家具连锁经营的实施战略

家具连锁经营的实施战略主讲：易老师13981819097家具企业连锁经营的实施及组织一、中国家具行业的现状；二、中国零售市场的普遍经营方式；三、连锁经营是家具零售行业的出路；四、家具连锁经营中的规模化、集约化管理；五、家具销售渠道的品牌营销；六、家具连锁经营中的“标准化”问题；七、家具营销的物流配送管理；八、家具连锁经营的组织；九、中国家具行业的资源整合—厂、商之间的战略同盟式的合作关系。开场白子曰：三人行，必有我师焉。子曰：师者，所以传道就业解惑也…闻道有先后，学术有专攻。故师不必贤于弟子，弟子不必不如师。一.中国家具行业的现状1、过去20年来，中国家具行业在混乱中快速成长；自1985年起，欧式、美式家具从香港、台湾地区发展到内地的深圳、东莞、广州等地，然后逐步拓展到国内其它地区；家具行业在需求大于供应的市场状态下快速发展。一.中国家具行业的现状2、制造技术不断提高、科技含量大增“三新”——新材料、新工艺、新技术在家具制造业中的应用，是家具制造从手工作坊到工业化生产的技术保障。一.中国家具行业的现状3、工艺流程的设计越来越科学、效率越来越高；21世纪工艺流程再造技术；流程就是生产力。一.中国家具行业的现状4、管理技术不断提升；ERP系统的应用，数字化管理提高了家具材料供应链、制作管理、包装和仓储的科学性和效率；一.中国家具行业的现状5、制造材料越来越多样化；不同风格的产品采用不同的材料，不同的部件使用不同的材料，做到科学选料、物尽其用，在提高产品质量的同时降低了生产成本。一.中国家具行业的现状6、经营管理人才越来越多，但不稳定，跳槽现象很普遍，使人力资源管理成本加大、管理难度增大；过去，由于本行业不够发达，行业的科技含量不高、经济总量不够大，未引起社会的重视，人才流向自然也到不了本行业；故出现管理人才和技术人才稀缺的状况；又由于本行业不够规范，在人力资源使用中存在短期行为；也由于本行业的职业经理人制度尚未形成，职业经理人的自律缺失。一.中国家具行业的现状7、工业外型设计艺术和商业展示设计艺术在行业中的应用，使家具的文化含量越来越高；约1996年起，国内家具开始走出单纯抄袭欧洲款式怪圈，开始逐步有了自己设计风格，而各制造商也开始了独立自主的产品研发部门；约1998年起，国内家具开始重视卖场的商业展示设计；且有愈演愈烈的趋势，令家具的文化艺术含量越来越高，且引起了世界的重视。一.中国家具行业的现状8、品牌形象越来越受重视，品牌的包装越来越好；由于市场供求情况发生了重大的逆转，也由于技术和文化含量的提升，家具的产品营销逐步演变为品牌营销；行业品牌逐步转变为社会品牌。这是行业的一大进步。一.中国家具行业的现状9、家具风格正在细分化，各种不同风格的产品占有一定市场份额。目前市场上的家具风格有：怀旧主义、现代古典主义、现代简约主义、时尚前卫主义、休闲主义…材质有:实木、新型实木、人造板、真皮、人造革、布艺、藤器、石材…二.中国家具零售市场普遍采用的经营方式1、“夫妻店”式的个体经营方式占行业大比率；由于家具行业经营的门槛太低（技术含量比其它行业相对较低、初期投资较少）由于家具经营的灵活程度较大。二.中国家具零售市场普遍采用的经营方式2、有限责任公司的法人团体经营方式；由于经营规模的不断扩大，需要公司化的操作方式。二.中国家具零售市场普遍采用的经营方式3、机构式的经营方式——连锁经营的最佳模式；由于经营规模越来越大，产品越来越丰富，开始出现家具的专卖连锁店；一个管理中心，多个窗品的区域性连锁经营模式。连锁店越来越多时，为了执行统一的管理标准，开始出现管辖不同地区若干个连锁店的机构经营模式。二.中国家具零售市场普遍采用的经营方式4、加盟店的经营方式是家具连锁经营的方向。目前中国家具制造商为了品牌营销的需要，普遍采用特许加盟的方式，这是一个方向，但由于缺乏有效的操作方式，真正成功的不算很多；制造商和销售商在执行加盟店的经营管理时，很难取得完全一致的意见。三.连锁经营是家具零售行业的出路1、市场需求是家具连锁经营发展的动力；改革开放以来，由于中国人民收入水平的提高，对于生活质量的要求也越来越高；国内需求呈几何级数递增。三.连锁经营是家具零售行业的出路2、工厂发展的推力；由于制造商应用了“三新”，扩大了生产规模，产品的分销成了工厂的头等大事；由于工厂出于竞争的需要，不断地开发新产品；工厂出于规模效率的需要，扩大了产量。三.连锁经营是家具零售行业的出路3、品牌营销的需要；品牌营销既需要专卖店的质（深度），也需要专卖店的量（广度），以形成品牌的影响力和抢夺市场份额。三.连锁经营是家具零售行业的出路4、房地产行业的发展把消费者分散了；由于房地产的发展，把传统概念上的消费中心变成以人居为中心的消费中心；市场在不断的分化。三.连锁经营是家具零售行业的出路5、城市规模扩大，把市场扩大了；目前国内各个城市都在不同程度地扩大其规模，并向城市周边的郊区和农村扩展，家具市场亦随着这一走势而扩展；三.连锁经营是家具零售行业的出路6、农村城市化增加了二、三级市场的需求量。随着地级市、县级城市及农村城市化的发展，二、三级市场容量越来越大，成为家具市场的一股新力军。四.家具连锁经营中的规模化、集约化管理1、适当的规模化可以减少经营成本量、本、利的经济原理；盲目的扩张可能会增大经营成本，管理上也会出现力不从心的现象。四.家具连锁经营中的规模化、集约化管理2、集约化可以保持管理模式不变形，提升管理质量；集约化即是集中约束，发挥总部的核心功能，做到资源共享。四.家具连锁经营中的规模化、集约化管理3、规模化、集约化便于品牌推广；品牌推广既需要“做事”，也需要“做势”。四.家具连锁经营中的规模化、集约化管理4、规模化、集约化有利于抵抗市场风险。由于市场细分和市场规模的扩大化，单打独斗的“夫妻店”已经无法适应竞争形势；规模化、集约化的连锁专卖店才能分享市场资源，联手抗敌。五.销售渠道的品牌营销1、什么叫品牌营销?在品牌的打造中灌注了独特的文化内涵（包括产品设计风格、品质、功能和价值观等），形成了鲜明的品牌个性，在营销中无时不刻地强调这一个性；在营销过程中，用品牌制造其附加值。五.销售渠道的品牌营销2、销售渠道需不需要品牌？销售渠道同样需要“品牌”和“品牌营销”因为产品在渠道流通中同样可以产生附加值。五.销售渠道的品牌营销3、什么是销售渠道品牌？销售渠道品牌是指商号品牌，是商号的服务特质和信誉。在市场营销中，渠道品牌和产品品牌可以起到相得益彰的作用。五.销售渠道的品牌营销4、渠道品牌与产品品牌的关系渠道品牌是服务和信誉的象征；而产品品牌是品质、品位和风格的象征；中国家具行业需要打造产品品牌，也需要打造渠道品牌，两者是互相依托的关系；所有营销培训机构都会提到打造产品品牌，很少有人提到打造渠道品牌，这是重厂轻商，也就是对销售渠道的不够重视，这是市场经济还不够发达的象征；五.销售渠道的品牌营销5、打造优秀的渠道品牌；打造优秀的渠道品牌是销售连锁机构致力于长远发展、经营“百年老店”的必由之路。五.销售渠道的品牌营销6、对生产企业而言，谁赢得优质的销售渠道，谁就取得最终的胜利。销售渠道是工厂力量的延伸，是软性战场上的同盟军。六.家具连锁经营中的“标准化”问题1、“连锁”的实质就是“标准化”；标准化是连锁的“灵魂”。标准化指的是形象标准化、服务标准化和管理标准化。家具的“标准化”不一定是产品的一致性。六.家具连锁经营中的“标准化”问题2、企业形象的标准化（VI的执行）标准化的“形”；六.家具连锁经营中的“标准化”问题3、品质标准化、服务标准化标准化的“神”六.家具连锁经营中的“标准化”问题4、品质定位的执行产品品质是连锁经营中的“生命”，而服务品质是连锁经营中的“道路”；品质贵在坚持；六.家具连锁经营中的“标准化”问题5、不同风格的产品有没有“标准化”？七.家具营销的物流配送管理1、家具营销企业的四大经营成本租金、物流、人工、广告；物流成本已经成为连锁经营企业的重要成本；七.家具营销的物流配送管理2、“标准化”的物流配送管理ERP系统的应用是解决物流配送“标准化”的最佳方案；七.家具营销的物流配送管理3、家具的仓储管理仓库是企业的第二财务部；仓储管理是家具经营的最大风险之一。七.家具营销的物流配送管理4、配送中心的服务营销客户服务队伍是家具营销企业服务品牌的建设者，也是带来回头客的“宣传队”。八、家具连锁经营的组织1、人力资源的管理人力是第一资源；人员的招聘、培训和考核；干部的选拔；激励机制的制定和实施。八、家具连锁经营的组织2、物流的组织和供应系统的完善建立一个高效的供应部门；建立一个货如轮转的供应系统；建立一个快速、安全的运输系统；建立一个快速反应的仓储系统。八、家具连锁经营的组织3、现金流的控制现金流是连锁经营企业的血脉，现金断流即生命停止；家具是最容易沉淀资金的行业；产品更新换代过快，使现金流控制难度加大。八、家具连锁经营的组织4、营销策划系统的建立和运作管理连锁经营的营销策划的特点；个性化产品的切割营销；内外兼备的媒体系统的应用；广告的平面设计。九.中国家具行业的资源整合——厂、商之间的战略同盟式的合作关系。1、战略同盟符合厂、商共同利益；战略同盟有效地利用各种资源；战略同盟的实质是合作双方或多方的效率最大化；九.中国家具行业的资源整合——厂、商之间的战略同盟式的合作关系。2、中国的家具厂、商面临的市场竞争风险WTO给中国的家具市场带来什么？欧、美家具制造商的优势是什么？欧、美家具销售商的优势是什么？九.中国家具行业的资源整合——厂、商之间的战略同盟式的合作关系。3、资源整合、信息共享、效益最大化长期的同盟、长足的利益、专业分工、长足的发展——欧、美的厂、商的合作模式。谢谢大家!祝愿：中国家具行业快速、健康地发展，在提升国民的生活质量的同时，在国际市场的竞争中赢得最后的胜利！