信用管理 第七章 企业赊销 课件 PPT

第七章企业赊销管理随着市场竞争的加剧，企业管理者越来越深刻地认识到现金流量对企业生存和发展的重要性，以及应收帐款与借款额和利息支出同消同涨的关系，企业的利润率不得不因过多的应收帐款而一降再降！——摘自波特.爱德华《赊销管理手册》引言第七章企业赊销管理学习目标内容讲授讨论与思考第七章企业赊销管理重点掌握:赊销成本的构成赊销政策的含义、内容不同信用条件方案的决策收账方案的比较掌握:赊销管理的现实意义客户资信评级了解：收账程序应收账款账龄分析【学习目标】第七章企业赊销管理•A公司是个原本活得挺滋润的区域性家庭音响品牌，几年前在全国范围内迅速扩张，培养了一批吞吐量颇大的客户，曾在业内传为佳话。但这些大客户一旦羽翼丰满，却成了喂不饱又甩不掉的鹰，令A公司痛不堪言，成了“家”里最难念的经。A公司一度是当地区域市场的三强之一，但随后的两年一直在这个位次上徘徊。当时业内通常采取的渠道模式是省级独家经销，再经分销后进入卖场销售。如果采取同样的渠道模式，A公司肯定只能跟着别人的脚后跟走。A公司志在全国，显然不满意这种发展速度。引例病急乱投医，赊销留病根•于是它想到了赊销。A公司决定对渠道先铺货，给各级渠道一个月的账期。在结算方式的吸引之下，渠道强力促销，A产品的全国性网络逐步建立起来了，业绩增长大大超过了预期，而且年终一结算，净利润率达到15%左右。•但账面很好看，却没有看到白花花的银子。为什么呢?因为业务人员为了完成销量任务，不断向代理商压货。原以为存货越多压力也就越大，他们就会积极主推，谁知代理商没有现金压力，只要仓库允许，压再多的货他们都会接受。一个年销售额为900万元的代理商，仓库里积压300万元的产品不稀罕。有这么大的库存和应收款，能看到赢利才怪呢!引例病急乱投医，赊销留病根赊销管理概述赊销政策的制定与决策应收账款日常管理坏账管理和监督检查第七章企业赊销管理重点掌握：赊销成本的构成；应收账款机会成本的计算掌握：加强赊销管理的意义；赊销管理的目标了解：收账程序第一节赊销管理概述第七章企业赊销管理•赊销的含义–“赊销”又称为“信用销售”，也就是允许客户在收到货物后的一定期限内支付货款的方式。•企业进行赊销的原因–增强企业竞争力–吸引客户，促进销售–为客户提供资金方便–便于对商品、有关票据进行检查，避免麻烦。第七章企业赊销管理第一节赊销管理概述•赊销成本的构成•机会成本应收账款的机会成本是指因资金投放在应收账款上而丧失的其他收入，如投资于有价证券便会有利息收入。公式:机会成本=维持赊销业务所需要的资金×资金成本率=平均每日赊销额×平均收账天数×变动成本率×资金成本率式中：平均每日赊销额=年销售额÷360变动成本率=（变动成本÷销售收入）×100%第一节赊销管理概述第七章企业赊销管理•例题:A公司预测的某年度赊销额为6000，000元，应收账款平均收账天数为60天，变动成本率为70%，资金成本率为10%，则机会成本是多少？应收账款机会成本的计算解:应收账款平均余额=6000000×60）/360=1000000（元）维持赊销业务所需要的资金=l000000×70%=700000(元)应收账款机会成本=700000×10%=70000(元)第七章企业赊销管理•赊销成本的构成–管理成本•应收账款的管理成本是指企业对应收账款进行管理而耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用、邮寄差旅费用、收账费用和其他费用等。－坏帐成本•应收帐款无法收回而给应收账款持有企业带来的损失。第一节赊销管理概述第七章企业赊销管理赊销成本的构成机会成本管理成本坏账成本利息收入等坏账损失资信调查费、收帐费第一节赊销管理概述重点掌握：赊销政策的含义与内容不同信用条件方案的决策收账方案的比较掌握：衡量客户的信用标准客户资信评级第二节赊销政策的制定与决策第七章企业赊销管理•信用包括两个重要因素一是受信方必须在一定的时间期限内为获得财、物或服务而付款或还款，而且时间期限必须得到授信方的认可；二是授信方对受信方的付款承诺必须信，而且对信用风险作出了判断。信用政策的含义赊销政策(也称信用政策)是指授信方制定的应收账款的管理政策，即对应收账款投资进行规划与控制而确立的基本原则与行为规范。第七章企业赊销管理第二节赊销政策的制定与决策•信用政策的内容信用标准:是企业评价客户等级，决定给予或拒绝客户信用的依据。企业必须做好以下工作:•分析影响信用标准的因素(1)同行业竞争对手的情况。(2)企业承担违约风险的能力。(3)客户的资信程度。(6C、3F）•对信用标准进行评估第七章企业赊销管理第二节赊销政策的制定与决策•信用政策的内容信用条件:信用条件就是指企业接受客户信用定单时所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限及现金折扣率等。信用条件的基本表现方式如“l／10，n／30”，如客户能够在发票开出后的10日内付款，可以享受1％的现金折扣；全部款项必须在30日内付清。30天为信用期限，10天为折扣期限，l％为现金折扣率。第七章企业赊销管理第二节赊销政策的制定与决策•信用政策的内容信用期限：指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔。现金折扣和折扣期限：企业究竟应当核定多长的现金折扣期限，以及给予客户多大程度的现金折扣优惠，必须将信用期限及加速收款所得到的收入与付出的现金折扣成本结合起来考察。第七章企业赊销管理第二节赊销政策的制定与决策1.应收账款平均余额=每日赊销额×平均收账天数2.维持赊销业务所需要的资金=平均余额×变动成本率3.机会成本=日赊销额×平均收账天数×变动成本率×资金成本率＝平均余额×变动成本率×资金成本率＝所需要的资金×资金成本率4.日赊销额＝年赊销额/3605.变动成本率＝（变动成本/年赊销额）×100％本章计算公式如下6.坏账损失＝年赊销额╳坏账率M=平均余额×V机会成本=D×DSO×V=平均余额×V×I=M×I平均余额=D×DSO维持赊销业务所需要的资金——M资金成本率——i平均每日赊销额——D平均收账天数——DSO变动成本率——V式中即：例题A公司预测的某年度赊销额为6000，000元，应收账款平均收账天数为60天，变动成本率为70%，资金成本率为10%，则机会成本是多少？平均余额=（6000000×60）/360=1000000（元）维持赊销业务所需要的资金=l000000×70%=700000(元)机会成本=700000×10%=70000(元)1.应收账款机会成本的计算2.对不同信用条件备选方案进行评价与决策例1：大华公司预测的2004年度的赊销额为3600万元，其信用条件是n／30，变动成本率为70%，资金成本率为10%。假设公司的收账政策不变，固定成本总额不变。该公司准备了三个信用条件的备选方案：A方案维持原n／30的信用条件不变；B方案是将信用条件放宽到n／40；C方案是将信用条件放宽到n／50。有关三个备选方案估计的赊销水平、坏账百分比和收账费用等有关数据见下表所示。试选择不同信用条件下的最优方案。在这三种方案中，C方案的获利最大（1011万元）因此，在其他条件不变的情况下，应选择c方案。例2：接上例，如果该公司选择了C方案以后，但为了加速应收账款的回收，决定将赊销条件改为“2／10，1／20，n／60”(D方案)，估计约有50%的客户(按赊销额计算)会享受2%的现金折扣；30%的客户将享受l％的现金折扣。坏帐损失率降为2%，收账费用降为50万元。其他条件不变，则C和D选择哪一个方案为佳？解：D方案的:平均收账天数=50%×l0+30%×20+20%×60=5+6+12=23（天）平均余额=（5040/360）×23=322（万元）所需要的资金=322×70%=225.4(万元)机会成本=225.4×10%=22.54(万元)坏账损失=5040×2%=100.8（万元）现金折扣=5040×（50%×2%+30%×1%）=65.52（万元）根据这些数据可以编制出下表，并进行方案选优。结论：上述计算结果表明，实行现金折扣以后，企业的收益增加262.14万元(1273.14—1011.00)，因此，该公司最终应当选择D方案(2／10，1／20，n／60)作为最佳方案。即：∵D方案的收益高于A方案∴应选择D方案。例3：如果该公司某销售科长又提出了一个新的E方案，将赊销条件改为“3／20，2／40，n／60”，估计约有60%的客户(按赊销额计算)会享受3%的现金折扣；30％的客户将享受2％的现金折扣。采用E方案以后，预计年赊销额将达到5400万元，但坏账损失率估计上升到3%，其他条件不变，试决策是否应该采纳E方案？解：(1)增加的收益：增加的收益=增加的销售×边际贡献率=(5400-5040)×(1-70%)=108(万元)(2)增加的成本：①增加应收账款占用资金的应计利息。D方案应计利息=5040÷360×23×70%×10%=22.54(万元)E方案应收账款平均收账期(天数)=60%×20+30%×40+10%×60=12+12+4=27(天)E方案应计利息=5400÷360×27×70%×10%=28.35(万元)应计利息增加=28.35-22.54=5.81(万元)②坏账损失增加=5400×3%-100.8=61.2(万元)③现金折扣增加=5400×(3%×60%+2%×30%)-65.52=64．08(万元)(3)增加的净收益=增加的收益-增加的成本=108-(5.81+61.2+64.08)=108-131.09=23.09(万元)计算结果表明，由于E方案与D方案相比增加的净收益为-23.09万元，所以E方案不可取，即还是应该采用D方案为优。练习（精确到0.01）1.A公司预测的某年度赊销额为1200万元，应收账款平均收账天数为35天，变动成本率为65%，资金成本率为7%，计算A公司应收账款机会成本。解：应收账款平均余额=（1200×35）/360=116.67（万元）维持赊销业务所需要的资金=116.67×65%=75.84(万元)应收账款机会成本=75.84×7%=5.31(万元)2．C公司预测的某年度赊销额为2600000元，应收账款平均余额为1200000元，变动成本率为65%，资金成本率为10%，试计算平均收账天数和应收账款机会成本。解：∵平均余额=日赊销额×平均收帐天数日赊销额=2600000/360=7222.2（元）∴收账天数=1200000/93600=166（天）需要的资金=1200000×65%=780000(元)机会成本=780000×10%=78000(元)3．某公司预测的2005年度的赊销额为1400万元，其信用条件是n／20，变动成本率为60%，资金成本率为10%。假设公司的收账政策不变，固定成本总额不变。该公司准备了三个信用条件的备选方案：A方案维持原n／20的信用条件不变；B方案是将信用条件放宽到n／30；C方案是将信用条件放宽到n／40。有关三个备选方案估计的赊销水平、坏账百分比和收账费用等有关数据见下表所示。试选择不同信用条件下的最优方案。（精确到0.1）B方案平均余额=1500÷360X30=125万元所需资金=125X60%=75万元机会成本=75X10%=7.5万元C方案平均余额=1700÷360X40=188.9万元所需资金=188.9X60%=113.3万元机会成本=113.3X10%=11.3万元A方案平均余额=1400÷360X20=77.8万元所需资金=77.8X60%=46.7万元机会成本=46.7X10%=4.7万元∵C方案的获利最大，∴应选择c方案。4.某公司拟对原有的收账政策进行调整，有关数据资料见下表，假设资金利润率为12％，试决策收账政策是否要改变？（小数点保留0.1）计算过程如下现行政策平均余额=2200÷360X80=488.9万元所需资金=488.9X70%=342.2万元机会成本=342.2X12%=41.1万元拟改变政策平均余额=2200÷360X65=397.2万元所需资金=397.2X70%=278万元机会成本=278X12%=33.4万元