企业的使命是盈利

企业的使命是盈利，盈利要通过销售人员的营销销售工作得以实现，销售人员工作效果的优劣排除主观能动性及机会性因素外，则主要取决于其职业素质和营销理念的高下。职业素质是员工核心竞争力的具体表现，是员工个体能否实现自我价值的关键；营销理念是企业核心价值观的主要理论分支，是主要通过销售人员的营销活动才能如实表现出的，而这种表现则是企业能否在其所处行业中长期获利于市场的关键。因此，企业的可持续发展必须确保其战略规划和人力资源规划的匹配，即企业发展战略与销售人员职业生涯规划的匹配。以此实现具备优秀职业素质的销售人员能够通过营销理念的指导系统性、规范性完成其销售工作。[关键词]销售人员职业素质营销理念论销售人员的职业素质与营销理念第一部分：销售人员与职业素质中国改革开放30年的市场经济发展快速经历了西方社会人力资源发展的三个阶段，同时商业诚信逐步建立。通过很多企业发展的案例我们发现，凡是能够长期生存并壮大的企业其最重要的资源——人，是起了决定作用的。如果销售人员只将企业作为个人赚钱的平台，却失去了人生价值实现的理想，而企业仅把员工作为无奈地人力成本而不去最大限度的激活其生产力，销售环节的不规范、乏力甚至混乱、停滞就自然发生了。这将使企业面临巨大的困境。因此销售人员的职业素质是企业必须正视的重要问题。一、思想政治素质思想政治素质决定了销售人员的价值取向，是所有综合素质的基础，是根本性的商业伦理、和道德标准。1、遵纪守法首先，任何常规的企业选择供职者必然是在具备供职要求的公民中选择。遵纪守法就是作为公民最基础的要求。如果连起码的遵纪守法都做不到就不可能拥有社会所提供的就业岗位。同时，遵纪守法对销售人员来说，既是自身就业的基础素质也是选择供职企业的起码原则。企业是社会化大分工中提供商品的重要环节，是促进社会和谐发展的基本社会力量。所以作为销售人员选择企业就必须确保企业的合法性和其供给给社会的商品的合法性。无论企业还是销售人员如果失去遵纪守法的基本原则，任何先进的营销理念都必然是没有根基的。2、坚守原则所谓原则就是不能打破的规范和参照。销售人员的工作始终在和商品、资金打交到，如果没有坚定的意志坚守基准的原则就必然导致企业的损失和自身的堕落。“君子爱财，取之有道。”这个道就是不可逾越的原则。所以，原则性不强的销售人员即使掌握了先进、实用的营销理念也必然导致一个结果：害人害己。作为企业必定是无法容忍这样的职员存在。而这样的职员也必然失去职业生涯的发展。3、维护公益销售人员作为企业向社会提供各类商品的纽带必须维护公共利益，而且要清醒的认识到社会公益大于企业利益。如果因为企业利益而损害社会公益，企业和个人都将会被社会没收其发展的机会。可以说三聚氰胺事件就是最具代表性的事例。三鹿的瓦解、蒙牛的亏损带来的难道只是企业和股东的损失？当中失去职业生涯发展机会的销售人员又岂在千万？同时作为中国乳品业的巨头，这两家企业的营销理念会走在后面吗？其销售人员的营销理念会跟不上企业发展的速度吗？4、维护消费者权益和客户权益消费者权益是指消费者在有偿获得商品或接受服务时，以及在以后的一定时期内依法享有的权益。消费者权益的保护本身也是遵纪守法的范畴。但是，很多企业为了利润的最大化往往会打一些擦边球。这在销售人员既是企业利益的扩大也是个人利益的扩大。因此适度把握消费者权益的保护才是合格销售人员的职责。消费者只为满足生活需要而购买品种多、范围广的多类商品，而经营者以营利为目的而专营特定的商品，两者之间有关商品的知识存在着固有的差异，又加上科学技术的飞速发展，生产技术和工艺日益高度复杂化，使消费者越来越难以对所购商品的品质作出判断，因而不得不形成对经营者的全面依赖。销售人员维护消费者权益的核心就是在保证企业、个人收益的同时提供给消费者供需吻合度最高的商品。而这本身就是一种负责任的、人性化的、先进的营销理念。客户权益的维护就是渠道利益的合理保障。其根本就是如何稳固发展商品流通的渠道，渠道为王已成为主流认知。渠道的建设和维护也成为了营销理念中最重要的环节之一。因此以公正的态度对待客户就是稳固渠道最有效的方式。二、职业道德素质职业道德素质决定了销售人员的行为准则，具备良好的职业道德素质，是销售人员职业生涯发展的有力保障。1、诚信共赢现代商业的一大特点是品牌塑造。消费者的消费习惯也因为在极度丰富的商品中难以选择逐步寻求品牌依赖。所以企业的品牌建设成为了市场竞争的核心和根本。而品牌建设绝对不是广告轰炸就能实现的，其两个根本支点是感性诉求的贴合和产品的生命周期。诚信共赢的原则就建立在这个基础上。比如：过分夸大产品的功效、高溢价寻求直接利润等行为就都是放弃诚信的做法，其结果必然是产品生命周期被人为缩短，失去了产品，品牌建设从何谈起？因此诚信共赢既是企业和销售人员应该遵循的行业道德和职业道德，也是最基本的营销理念。2、实事求是伶牙俐齿、巧舌如簧是传统观念中对销售人员的直观评价，其中含有的贬义成分主要来自于脱离实际、假大虚空。但随着市场经济发展我们看到，现阶段的市场已经无法允许这样的销售人员继续存在。需要的是能够全面展示、说明所销售产品的销售人员；需要的是能够如是贯彻、执行企业设定销售政策的销售人员；需要的是能够不折不扣执行销售全过程流程的销售人员；需要的是实事求是、实际务本的销售人员。毕竟营销理念也在逐步的回归本质——简单且纯粹的供需。3、使命感和责任心销售人员的从业类别是准入门槛较低、较为大众性、社会性的职业，往往很多销售人员有着自卑的自我认知。这本身是一种职场怯懦的表现。其实销售人员虽然多，真正能够做出业绩、赚取丰厚回报的却只是少数。这少数成功的销售人员有一点共性就是看重自己的工作，有着强烈的使命感推动其业务开展。所以，销售人员必须有理智的自我认知，要认清自己职位的重要性，培养自身的使命感。同时，对于企业和客户，销售人员的责任心与使命感同等重要，能够急企业客户之所急、难企业客户之所难才能全身心投入到企业的销售工作和为客户解决问题中去，才能有着良好的外部内部环境，稳步发展自己的销售业绩。4、职业性现代社会的快节奏、高压力往往让很多人步入亚健康状态，直接影响工作和生活。销售人员的职业压力在相关测评统计机构的数据中是相对靠前的。如何树立良好的职业性是能够持续发展、健康生活工作的关键。职业性的核心是能够理智的、有效的、明确的区分工作和生活。自我划分的界限必须明确且清晰，并设定行为准则。绝不将工作带进生活，同时，工作期间一定全身心投入。做到这样就是良好的劳逸结合，而且能有效的促进家庭的美满，从而更有动力的投入到工作中。所以，良好的职业性是一个销售人员能否成功的重要素质条件。三、科学文化素质在价值观形成、行为有参照的时候，销售工作的展开就必须讲求方式方法，而这些方式方法的得来书需要一定知识储备的。1、品牌价值知识品牌作为一种无形资产之所以有价值，不仅在于品牌形成与发展过程中蕴涵的沉淀成本，而且在于它是否能为相关主体带来值，即是否能为其创造主体带来更高的溢价以及未来稳定的收益，是否能满足使用主体一系列情感和功能效用。所以品牌价值是企业和消费者相互联系作用形成的一个系统概念。它体现在企业通过对品牌的专有和垄断获得的物质文化等综合价值以及消费者通过对品牌的购买和使用获得的功能和情感价值。销售人员则必须熟练掌握这一系统概念，并能够在销售的全过程贯穿品牌概念。所有的企业，苦心经营和维护自身的品牌，就是求得一个公众认可的品质质量知名度，让公众认为具有“诚信、守法、可靠、专业、价值、经济、高效”这样的美誉。消费人员的行为和产品的直接表现一样是最直接向渠道和消费者展示品牌价值的载体。营销理念重要的营销环节就是品牌塑造和品牌建设。销售人员是否能够在销售全过程中履行品牌建设的职责就是其营销理念和品牌价值知识掌握与否的直接表现。2、企业文化知识企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象，而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。销售人员必须全面接受并认可这一观念，同时在市场中的行为必须贯彻这一观念。企业文化是一个由核心层、中间层和外围层构成的多层次的生态系统，根据内容大致可以分为理念层、制度层、行为层、物质层，企业文化的各个层面是和谐统一、相互渗透的。销售人员要认同理念、遵守制度、规范行为，在具体工作中有效利用相关物质资料不断影响渠道、消费者共同认知企业文化，形成有效的联动系统。营销理念的最终实现的目的就是这一联动系统的形成和有效运行。只有这样才能保证企业的长期利益和持续发展。3、本行业知识销售人员的工作本质是销售，但由于所销售商品的属性不同就决定了该商品的经营主体必须遵从其行业特性。比如快速消费品和耐用品就有着本质的区别。销售人员要在产品、价格体系、促销手段和渠道建设、品牌传播几个步骤里充分了解所属行业的特点和各自不同的行业规范即约定俗成的做法。行业的形成是经过了长期市场考验的。因此销售人员也需要避免在销售过程中跨界创新，以避免不必要的后果。4、客户行业知识随着社会化分工的越来越精细，销售人员直面消费者的机会在逐步减少，其主要职能发挥则在渠道上。尤其是扁平化、前移化、标准化的渠道商家在逐步形成商圈中独有的行业特点，比如物流配送、批零差价稳定、厂家形象投入等问题。合格的销售人员就必须遵从该行业的特性，尊重销售对象。规避不符合行业特点工作方式或目的。5、产品知识销售人员对产品的属性、功能、用途、周边等必须全面、彻底的了解。这种了解要从物质层面的认知上升到精神层面的喜爱。只有自己真正喜爱的产品才能付诸于热情向消费者和客户去销售。毕竟营销是要连接消费者和产品的。而绝大多数的营销理念也都不能绕开产品而存在。销售人员对所售产品的知识的重要性可见一斑。6、法律知识遵纪守法也要有纪可遵、有法可守。销售过程中无论是所处行业、客户行业、产品使用都有相关的法律、法规和标准。这些方面尽管有习惯性、经验性的存在，但作为专业的销售人员就必须从文本角度熟悉相关的法律法规及标准。一方面避免踩雷，另一方面也是销售人员自身专业性的重要组成部分。7、财务知识销售工作本身就是和财务紧密相关、上下承接的。一个好的销售人员就必须掌握一定的财务知识。避免因为习惯等因素在销售过程中破坏财务制度流程，造成不必要的损失。8、文史和时政知识销售工作本身也是一门以沟通、交流为主的艺术。而人与人之间的沟通除直接话题外，大多数话题来自文史和时政。尽管在与客户沟通的过程中会有一些低俗、乏味的话题出现，但一个了解文史、熟悉时政的销售人员其身边的客户也往往会是层次较高的。需要补充的是，时政如果在跨国业务中出现则需要回避。同时，时政话题的把握一定要遵从向上、向前的原则。避免沟通一些当代政事。四、专业技能素质专业技能素质是销售人员有别于其他行业、工作性质的具体表现。而掌握专业素质并熟练运营则需要企业和个人的共同努力。1、公关礼仪礼仪具有很强的凝聚情感的作用。礼仪的重要功能是对人际关系的调解，全面涵盖销售人员与客户接触的“衣、食、住、行、访、谈、送”全过程。礼是尊重、仪是规范。既然是规范就必然是总结出的成例，就需要去学习和掌握，并切实的遵守它。在现代生活中，人们的相互关系错综复杂，在平静中会突然发生冲突，甚至采取极端行为。礼仪有利于促使冲突各方保持冷静，缓解已经激化的矛盾。如果人们都能够自觉主动地遵守礼仪规范，按照礼仪规范约束自己，就容易使人际间感情得以沟通，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系，进而有利于各种事业的发展。礼仪是企业形象、文化、员工修养素质的综合体现，我们只有做好应有的礼仪才能为企业在形象塑造、文化表达上提升到一个满意的地位。总之，符合现代利益要求的销售人员在业务过程中必然会较为容易的赢得客户的第一印象，以便于销售工作的进一步发展。2、销售技巧销售人员索要掌握的销售技巧包括：电话营销、客户拜访、客勤维护、产品推介、客户心理学、谈判技巧、促销技巧等。熟练掌握销售技巧的核心其实就是掌握沟通技巧。销售工作是以沟通为主要形式的。失去沟通的销售工作是不可