盈利系统

经济危机下的企业盈利系统创新主讲:林俞丞老师今天的经济现实•据统计2008年1到8月国内企业破产7万多家，国内最大的糖业公司、最大玩具制造公司、最大的纺织出口公司均破产•1到3月份仅东莞就破产企业1万家•苏南工业区、浙江工贸区、珠三角加工区全面告急•经济危机真的来了金融危机是压垮企业的最后一根稻草•近十年来我国制造业总体利润水平逐年下滑（日益严峻的经营环境）•中国经济具有二元性质，过冷过热并存，伴随GDP大幅增长的是民营企业的度日如年，4万亿加剧了二元性•无利润区早已形成，且越来越大三驾马车：投资出口消费经济是信心的游戏：预期（笑话：）恶性循环开始谁搞死了中国企业？•合俊公司•德隆集团•某食品公司结论：中国企业死于自杀看那条招工的横幅退潮时才知道谁在裸泳•中国股市、房市悖论（傻瓜市）•寓言：神兔的悲哀•整体低效运营的经济体？（耗光、吃光、卖光）案例：遍地黄金造就大批赚钱的“弱质企业”冬天来了谁先冻死？•御寒能力取决于什么？（案例对照）•不要再做寒号鸟•上升通道VS下降通道（三聚氰胺效应）•互动作业：什么企业最易冻死？弱质企业死于•模糊的盈利模式•趋同的竞争手段•低效的运营系统（资源效率标准）•僵化的人力通道•落后的系统结构•老板惯性思维•精神力丧失下一个死的是娃哈哈总有些弄潮者成功•汶川的那个校长（用系统应对不确定性）•相信万科、相信GE•非典时期的特殊选择（修炼内功）你现在应该做什么？（强势企业素描）转型与变化的世界共舞不是我不明白，这世界变化快！！！经济剧烈变革正杀死我们传统经营方式的利润！！！互联网：或者你用他杀人，或者被他杀死一个小村子向国外出口蔬菜（地域界限拆除）杨二向法国总统求爱（权力等级淡化）湖北农村姑娘忽悠了两个老外美国小伙用曲别针换了一栋别墅世界太疯狂了，年青人咋一见面就能开房啦（互动）看到这些你想到了什么？互联网带来的经济现实！！！•经济变虚，虚比实更值钱•地域界限被拆除，全球化、国际市场在你眼前•跨国界商务活动进一步整合，全球供应链形成•消费价值观出现了变化•消费结构、消费概念变了•成功与失败速率均倍增（三鹿、阿里巴巴）•管理转型：从重艺术到讲科学•思想转型：从讲谋略到讲规则•视野转型：从看片段到顾全局•角色转型：从报时人到造钟者•结构转型：从能人管理到系统管理故事：快人一步变化让我看到希望!我们与你共同面对！！！东方经略整体盈利系统思想•系统效能创造利润（中华汽车类比）•结构决定行为、行为创造结果•赔钱系统存在的问题：方向不明布朗运动执行不力结构很差•制造赚钱机器：做什么才赚钱？——做什么都有赚（系统：从报时人到造钟者）案例：为某老板增加利润30%的故事盈利系统两大核心•从哪里赚到钱？——商业模式——思维方式案例：何阳的晒盐点子•低投入高产出？——资源效率——系统设计案例：沃尔玛和戴尔、两家兄弟企业帮你开上盈利的宝马奔驰好企业是设计出来的•摸着石头过河——系统的企业设计•优秀的盈利系统要求：模式清晰化资源最优化工作精准化行为可控化结果价值化案例：好汽车的生产流程——企业设计流程谁赚钱了？•他们为什么赚钱了？？？中国名企：华为、蒙牛、九阳豆浆机国外名企：三星、戴尔、INTELNTTDOCOMO、利润的根本围绕客户不断做价值创新转换赢利问题：•你在价值链中处于什么位置？•你用了什么样的系统来保障价值创新？•你可以调动多少资源（内部、外部）？•你调动了多少？•你如何整合这些资源与客户、外部环境互动？——创建独特盈利模式和盈利系统！回到本源－重新思考基本问题•互动：你是干什么的？你卖的是什么？你靠什么赚钱？你的职责是什么？盈利首先是一种思维方式•富翁与女婿•贷款一美元的犹太富翁•山东农民的赚钱案例•温州商人卖人参解析赚钱人的思维方式，没有人培训过怎么思考才可以赚钱重新思考基本问题（训练）•你是干什么的？提供什么价值？•你卖的是什么？客户到底要什么？•你靠什么赚钱？还可以靠什么赚？•你的职责是什么？如何界定职责？价值思维—梳理•增值是一种生活态度（叫化李的故事）•客户价值核心（案例：华宇饲料）•价值链整合（雅高酒店、耐克）•关键价值链•增加工作内在价值感（代理商培训，洗厕所与做饭）结果思维—聚焦•果因思维VS因果思维（饺子馆案例）•结果导向、以终为始•结果链管理因应价值链管理•员工每天做的就是输出更高价值的结果蓝海思维—发现•追女友的启示•蓝海思维原则：挑战固有假设打破思考边界（把梳子卖给和尚）转换心智模式重新看事实发现更广泛的可能转换我们的心智模式—蓝海挑战我们的假设•你的客户一定是现有的客户吗？•你一定要以这种方式服务他们吗？•他一定就要这种传统产品或服务吗？•高价值就一定需要高成本吗？•提高收入一定需要增加开支吗？•提高收入一定需要靠多卖产品吗？•多卖产品一定要靠降低价格吗？互动•检讨你的盈利假设•检讨你的客户结构，外部环境已发生了什么变化•你的盈利基础应围绕什么而构建？系统思维—整合•案例：纽约警察局武汉治理“麻木”丁渭筑城•中医VS西医•游戏：啤酒游戏•组织盈利心理员工盈利心理（沃尔玛文化、德胜洋楼）组织盈利与个人价值的对接每个人、每环节对低成本与高价值产出的追求盈利心理的系统保障盈利思维，创新盈利模式他们是如何创新盈利模式的？•温州商人卖人参•朋友幼儿园案例•贝发公司•PPG公司•某寡聚厂、沧州国企脱困方案•现场案例盈利模式实质•客户价值最大化•围绕客户进行价值创新•资源整合效率最大化盈利模式创新的思路•案例解析：解决方案模式、利润乘数模式•客户创新：谁是客户？谁是非客户？谁还有可能是客户？•客户价值创新：客户真正想要的是什么？•提供价值的方法创新：•价值获取的方法创新：盈利模式设计流程•回答基本问题，审视事实（内部、外部环境）•悬挂假设•挑战假设，重新收集事实、重新检核资源•重新定义客户概念，审视客户偏好•创新观念，改变价值链方向•整合资源，进行客户价值创新•设计价值获取方式•整合活力资源，确定业务范围•设计新结构、新系统，支持创新价值的实现•阶段性固化，培育员工赢利心理、形成赢利工作习惯盈利运营系统•做企业首先是搭结构：盖房子、万科机制•系统的失败：周正毅、巨人、德隆•造钟VS报时，能人VS系统•检讨：环境变了，你的组织结构、业务流程、市场结构、内外关系变了吗？效率系统•效率取决于系统的结构设计•案例：•结构组织结构流程结构运行规则组织设计•案例分析•组织设置常见问题：设错了职能下错了定义叫错了名字搞错了关系流程结构•案例研究：保姆做菜（做事的流程）流程再造案例铃声三响必接•存在的问题：无效流程：不增值缺位流程：功能缺位混乱流程：低效•流程分析与诊断：增值性分析：找出不增值、低增值流程效率性分析：低效流程成本绩效分析：降低成本增加价值流程间结构分析：流程配置合理否•案例：整理流程，降低成本30%规则设计动力系统•绩效激励系统（利益）•企业文化系统（精神）绩效激励系统•案例：洗衣代理商培训案例，一件事情的意义是由人赋予的，通过改变规则调整人们对事情的认知•绩效系统设计：改变工作结构及追踪方法改变工作意义•激励要素：林俞丞“一、二、三、四、五设计”一个基本思维以客户为中心进行企业系统设计做到价值创新两个基础动作•提升收入•降低成本三套操作流程•战略流程•人员流程•运营流程四种力•高层管控力•团队执行力•全员营销力•系统思考力五大系统•战略系统：做对事，找准赢利主线•执行系统：做到位，把钱挣到手•营销系统：把客户要的做出来，把客户要的给他，把钱收回来•财务系统：赚来的钱管理•复制系统：象印钞机复制赚钱的动作，把赚钱动作变简单