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学习目的(1)了解定货.(2)学会制定采购计划.(3)辅导经销商订货.第一单元：理论部分●专业服装买手的概念；●设置买手的意义；●“买手”采购前需要明确的五大因素:●“买手”必备的能力；●“买手”的具体工作内容；●商品采购前对流行工业的全程了解；●商品采购所需信息的收集流程；●商品采购的基础流程；●“买手”的时间分配；●“买手”所面临的挑战；买手的角色认识采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现专业服装买手的概念何谓“买手”---BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。“买手”采购前需要明确的五大因素:（1）正确的商品（ＷＨＡＴ？）（2）正确的数量（ＨＯＷＭＡＮＹ？）（3）正确的价格（ＨＯＷＭＵＣＨ？）（4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？）（5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ？）“买手”必备的能力；1)能配合并执行公司商品销售计划2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性4)了解适当存货层级与业绩的关系5)适时监督存货，确保存货的数量6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用8)能够简洁而精确的进行表达与预测“买手”的具体工作内容：采买:制定采买计划,采买计划商品;销售:制订销售计划,推进促削方案;数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例);趋势:市场资讯,流行信息;市场：竞争品牌状况，终端顾客关系；协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作；培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能；第一步：目标市场设定第二步环境分析与流行预测环境分析流行预测配件材质色彩款式风格企业内部环境休闲品市场环境宏观环境品类第三步学习目的第二单元：实际操作●如何制订营业计划并运用?●买手需要掌握哪些必要信息?●如何制订商品计划?●如何做好商品管理控制?●需要掌握哪些数据知识?●如何有效把控采购行为?●如何做好终端卖场的管理?年/季生意发展计划当季市场战役外部环境&客户内部情况销售与存货预测后的OTB年度销售目标指标及公司要求销售存货合作伙伴需求第二步环境分析与采购预测当季环境分析当季商品采购预测配件材质色彩产品系列与故事风格与生活企业内部环境体育用品市场环境宏观环境品类第三步第一步下季营业目标设定上季营业状况分析上季产品销售结构上季产品库存分析上季环境综合分析(二)采买金额实际采买金额库存周转率=销售业绩(目标)/库存金额可接受的库存金额x以此为基数在单位时间内可以循环卖断多少次;是以库存为代价,换取的业绩有的公司采用投入产出做衡量,其实效果与库存周转率大同小异采买金额必须考虑的实际要素环节?现有库存要素呆死库存有效库存商品打折要素参照同期的折扣参照公司的政策实际问题-4为完成1000万业绩,需要投入1125万现有库存150万,其中死库存50万.实际只需要采购新品1025万销售原价实际售价订货+追货的资金分配6:3:1基础采买金额开季时用于计划性采买机动采买金额随时补充当季热销款式测试采买金额对没有把握或争议款式试单实际问题-5新做一个品牌,自主直营店也好,代理加盟店也好,第一年的采买金额是应该保守一点好呢?还是应该激进一些好呢?取决于你对这个品牌的信心.A:先尝试再决定----保守B:希望长久运作----激进(三)季节分割销售季节分割一年的两个主要季节，春夏和秋冬．一般情况下，一月份和七月份是两个季节开始推出新货的时间点．春夏秋冬春夏秋冬春夏秋冬春夏秋冬销售季节分割采买资金在一年中的不同季节,不能平均分配,因为一年中有淡季和旺季之分.要考虑天气因素,进行调整.不同地区采用不同的资金分配比列.考虑商品季节性分配季节性产品的高峰期A:每一个品种在一年里都有销售高峰期?低潮期?B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速度?C:合理上货时间点?撤货时间点?T恤销售趋势0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%8月9月10月11月12月1月2月3月sku销售总数量销售总金额(四)品类构成品类构成A类商品B类商品C类商品D类商品款式1款式2款式3款式4款式1款式2款式3款式1款式2款式1品类构成历史数据参考中类进货数量总体比例销售数量总体比例消化率进货金额销售金额总体比例消化率T恤1007.14%5525%55.00%2000001194517%5.97%POLO1007.14%84%8.00%20000014482%0.72%衬衫1007.14%5927%59.00%2000001792325%8.96%sweater1007.14%3215%32.00%200000958213%4.79%毛衫（编织衫）1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夹棉衬衫1007.14%00%0.00%20000000%0.00%棉服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夹克1007.14%209%20.00%2000001120016%5.60%羽绒服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%裙1007.14%00%0.00%20000000%0.00%长裤1007.14%188%18.00%200000772711%3.86%短裤1007.14%00%0.00%20000000%0.00%牛仔裤1007.14%2512%25.00%2000001154416%5.77%短牛仔裤1007.14%00%0.00%20000000%0.00%合计1400100.00%217100%15.50%280000071369100%35.68%关于品类的宽度和深度品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽.品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少.买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点,在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转.窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌.宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.如何确定今年的商品构成?中类去年销售占比目标消化率原价销售额件单价采买件数采买金额T恤15.00%75%POLO4.00%75%衬衫4.00%75%sweater14.00%75%毛衫（编织衫）3.50%75%夹棉衬衫2.00%75%棉服2.00%75%夹克8.00%75%羽绒服2.00%75%裙4.00%75%长裤15.00%75%短裤6.50%75%牛仔裤15.00%75%短牛仔裤5.00%75%合计100.00%75%2000万(五)商品内容商品内容分析A品类B品类C品类D品类E品类款式颜色尺码采制价位款式分析中类SKU汇总消化率进货数量销售数量短袖T恤8130180-1201241562.50%9120010-0701252080.00%9120010-0701241770.83%9640060-0709151280.00%8520020-0306241875.00%9520010-0206191368.42%9540070-0907241979.17%9540070-0907282071.43%8410130-0701241562.50%8410130-0701352674.29%总计24217572.31%短袖T恤各款消化率颜色分析中类颜色代码汇总消化率进货数量销售数量短袖T恤1201241562.50%0701252080.00%0701241770.83%0709151280.00%0306241875.00%0206191368.42%0907241979.17%0907282071.43%0701241562.50%0701352674.29%总计24217572.31%短袖T恤颜色消化率尺码分析中类尺码汇总消化率进货数量销售数量短袖T恤S241562.50%M252080.00%L241770.83%XL151280.00%XXL241875.00%总计1128273.21%短袖T恤尺码消化率材质分析中类材质汇总消化率进货数量销售数量短袖T恤英格兰牛仔241562.50%弹力磨毛布252080.00%60S全棉空气纺241770.83%全棉抓毛布151280.00%粗细针241875.00%空气层191368.42%双层汗布241979.17%双层复合布282071.43%双面斜纹布241562.50%330T尼丝纺352674.29%总计24217572.31%短袖T恤材质消化率价格带分析中类价位汇总消化率进货数量销售数量短袖T恤119241562.50%129252080.00%149241770.83%159151280.00%169241875.00%179191368.42%189241979.17%199282071.43%229241562.50%249352674.29%总计24217572.31%短袖T恤价格带消化率(6)流行信息8-上货计划百分率变异法月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率季节指数＝该月销售目标／月平均销售额操作：上货计划制定考虑因数2月3月4月5月6月7月8月9月合计月初库存当月目标60708050406080360当月上货当月拆货-10-10-10-10-10-10-60月末库存年度库存周转率：６考虑因数2月3月4月5月6月7月8月9月合计月初库存60657055506070当月目标60708050406080360当月上货758575556080430当月拆货-10-10-10-10-10-10-60月末库存60657055506070为什么会出现偏差?是因为有部分货品是前移的这个80万应该是夏末+秋初的商品内容品类季节消费指数（１）每月的上货结构比例参照上１年的品类季节消费指数（２）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数（３）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整．20073月4月5月6月7月8月合计短袖T恤100040006000400030002000200005.00%20.00%30.00%20.00%15.00%10.00%100.00%长袖T恤63005400360018001807201800035.00%30.00%20.00%10.00%1.00%4.00%100.00%裤子……………………………………上货明细计划参照品类季节消费指数3月4月5月6月7月8月合计短袖T恤100040006000400030002000200005.00%20.00%30.00%20.00%15.00%10.00%100.00%281121681128456559万长袖T恤63005400360018001807201800035.00%30.00%20.00%10.00%1.00%4.00%100.00%24921314271728711万裤子………………………………………………………合计800万930万870万590万610万860万4660万如何有效把控采购行为?商品的落单采买（－）订货会落单流程浏览全盘货品海选目标款式确定中心商品确定搭配组合调整数量金额完成商品订货１－浏览全盘货品了解全盘货品状况类别款式颜色了解商品企划信息流行元素季节分割搭配主题了解商品推销卖点商品介绍图册商品企划经理２－海选目标款式以单款选择为基准选择模特试穿对比多听取其他人意见考虑自身所处市场３－确定中心商品参照历史数据分析核心品类核心款式核心颜色核心尺码确定商品功能划分概念款畅销款长销款类别营销角度商品展示角度业绩期望值毛利风险展示位置陈列展示方法展示要点概念款期望值高不易预测大大卖场前部一角表现时尚新潮情景展示主题性强灵活运用配饰器具购买提示性畅销款可期待性业绩增长中中卖场