东莞市XX电器城加强应收账款管理的对策

11东莞市XX电器城加强应收账款管理的对策04春会计专科叶XXXX电器城是一家以销售家用电器、高科技数码产品、高级音响、家庭影院、中外名优厨具、消费电子产品、办公设备等为主的东莞民营企业，创办于1985年，经过20多年的发展，现有分店十多家，分布在东莞各镇区，已经成为拥有1000多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。近几年，由于XX电器的“示范效应”，整个东莞如雨后春笋般突然刮起了“电器风”，如全国连锁的“国美电器”、“苏宁电器”、“永乐电器”等陆续在东莞城区镇区开起数十家分店，再加上东莞本地的“华康电器”、“美新电器”、“兴华电器”（现已给XX电器城收购）等同行企业冲击，XX电器城感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势，XX电器城对公司销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的大客户、老客户要求分期付款，如要安装的商品则安装完毕才结款，否则就到别处购买。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，22许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。在这种情况下，赊销尤如一具无形的枷锁，久拖不决，会把企业拉进泥淖而不能自拔。下面就XX电器城的应收账款现状及有关管理策略谈谈自己的一些看法。一、XX电器城应收账款的现状与不足（一）赊销不会消失，但也是必不可少的销售人员和业务员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是企业拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死账的出现。当然，也有一些人会认为，既然坏账、拖欠款是赊销引起的，赊销风险这么大，企业销售不赊销不行吗？事实上，这是因噎废食的想法。因为赊销与企业的竞争力有密切的联系。用经营的角度讲，如果经销商销售能力差，贸易机会就会被其他同行企业夺走，那么经销商也就完全失去了这个贸易机会，利润更是无从谈起了。因此说，为了提高销售能力，赊销是必不可少的方式。我们不能忽视这样的现实，即众多行业处于买方市场，“一手交钱，一手交货”的时代已经过去，谁不赊销，谁就难免被淘汰。从理论上来说，在市场经济条件下，竞争机制的作用迫33使企业以各种手段扩大销售，除依靠产品质量、价格、售后服务、广告等之外，赊销也是扩大销售的手段之一。如：继中行东莞分行在“苏宁电器”推出信用卡之后，今年8月底某某电器也与广发行、招商银行合作，推出“购电器，免息分期，样样行”信用卡活动，分期付款业务以其领先的财务分摊理念和便利的办理流程迅速吸引了城市年轻白领的目光，对一般消费者引起了更高的购买欲，这也是赊销的手段之一。（二）企业对应收账款分析不够重视应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等业务，应向购货或接受劳务单位收取的款项，是企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权，主要包括企业出售产品、商品、材料、提供劳务等等应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等。一般来说，企业销售商品时，宁愿提供现金折扣以收回销售现款，而不愿意采用赊销。但是，随着市场经济的逐步建立和完善，以及市场竞争的日益加剧，迫使大部分企业不得不为对方提供商业信用，以赊销的形式来销售商品，并产生应收账款。企业应收账款的增加也有其不利的一面：一是会减慢企业的资金周转速度；二是不可避免地会产生一些收不回来的坏账。这就要求企业管理者必须44重视对应收账款的分析。尽量减少那些因应收账款无法收回而造成的损失。（三）影响应收账款大小的因素1、同行业竞争。每一个企业为了能使自己在激烈的竞争中取胜，扩大企业的商品销售，取得更好的经济效益，就不得不以某一优惠的条件来吸引顾客。如：“国美电器”、“苏宁电器”等同行业为了招揽顾客，扩大销售量，愿意为购货者提供商业信用，而赊销正是达到这一目的的重要手段。所以企业间的竞争愈激烈，赊销使用得愈广泛，销货单位提供的信用就越多，占用在应收账款方面的资产就越大。2、销售规模。企业应收账款的大小在很大程度上取决于企业的销售规模。而企业每天在市场上销售的商品越多，占用在流动资产周转各阶段的资产也就越大，因为应收账款是流动资产周转的一个重要阶段，所以也就毫不例外地会随着销售规模的扩大而增加。3、企业的信用政策。企业的信用政策主要是指企业的信用标准、信用期限。当企业提供信用期限较长、折扣率较低时，企业应收账款方面占用的资产数额就会增加，销售量增多；反之，企业提供的信用期限较短、折扣率较高占用在应收账款的资产数额就会减少，但销量会受到影响。除此之55外，还有企业产品在市场上的需求情况、产品质量、季节变化等因素也会影响企业应收账款的占用量。二、改进XX电器城应收账款的管理，制定有效的资金管理制度（一）加强应收账款的日常管理对于已发生的应收账款，我们还应当加强日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。日常管理的工作需要财务部门和业务部门分工协作完成。1、应收账款追踪分析。市场供求关系瞬息万变，客户以赊销方式购入商品后，客户所赊购的商品能否顺利地实现销售与变现，履行赊购企业的信用条件，取决于以下几个方面：市场供求状况；客户的信用品质；客户的现金持有量与调剂程度。但不管何种原因，每一笔赊销业务发生后，为了按期收回应收账款，顺利地完成从商品到货币的转换过程，防止应收账款遭受拖欠甚至发生坏账损失，都需要对应收账款的运行过程进行追踪分析。2、定期分析应收账款账龄，及时收回应收账款。企业应收账款发生的时间不一，有的尚未超过信用期，有的已经逾期。一般来讲，逾期时间越长，越容易形成坏账。所以财66务部门应定期分析应收账款账龄，向销售部、业务部提供应收账款账龄数据及比率，催促销售部、业务部收回逾期的账款。财务部门、销售部和业务部门都应把逾期的应收账款作为工作的重点，分析逾期的原因。无论一个企业的货款回收政策制定得多么完善，落实得多么彻底，在市场经济条件下，坏账损失仍然是无法避免的。因此，按照财务谨慎性原则要求，应根据账龄逾期的程度或应收账款的总额合理地估计坏账的风险，并建立坏账准备金制度。当发生坏账时，用提取的坏账准备金抵补坏账损失。3、实行滚动收款。根据每一笔应收账款发生时间的先后滚动收款，可以及时了解客户赊购商品的销售动态，及时了解客户的财务资金状况，及时处理有关业务事宜，还可以减少对账的工作量。（二）加强销售与收款的内部控制内部控制是指企业为了实现其经营目标，保护资产的完整，保证会计信息的真实，保证各部门经济活动协调有效的运转而形成的内部自我调节和控制的系统。那么如何抓好销售与收款的内部控制？这要从销售与收款的业务流程说起，销售与收款的业务流程包括向顾客接受订货单、核准赊销、发运商品、开列销货发票、记录收益和应收款，以及记载现77金收入等程序和方法。此项内部控制，应坚持审批与执行分管原则，坚持不相容职务分离制度。如接受客户订单的人，不能同时负责核准付款条件和客户信用调查工作；填制销货通知的人，不能同时负责发出商品工作；开具发票的人，不能同时负责发票的审核工作；办理各项业务的人，不能同时负责该项业务的审核批准工作；记录应收账款的人员，不能同时负责货款的收取和退款工作；会计人员不能同时负责销售业务各环节的工作。此项组织规划控制与订单、价格、发票、收款、售后服务、内部审计等控制一起组成一个销售与应收账款内部控制系统。一个有效运行的销售与应收账款内部控制系统可以通过不同岗位的牵制与协调及时传送、反馈销售与收款过程中的各种信息，是防范、降低应收账款回收风险的前提。（三）做好客户资信的调查、评价和客户资信档案的建立有一句商业格言说得好，客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。只有那些有偿付能力的客户才是重要的客户。我们应组织力量督促销售员、业务员加紧催收，特别是对一些信誉较差，欠款时间较长，金额较大的赊销客户，需有专人负责，兑现落实经办赊销人员的奖惩。在经营活动中，应该对客户进行有效的管理，使客户真正变成财富88的来源，而不是灾难的来源。客户资信程度的高低通常取决于以下五个方面，信用品质、偿付能力、资本、抵押品、经济状况。根据这五个方面设计一组具有代表性，能够说明客户信用品质、付款能力和财务状况的定量指标和定性指标，如赊购付款履约情况、资产负债率、流动比率、存货周转率等等，作为信用风险评级指标，根据各项指标的重要性确定其相应的风险权数，然后对客户资信展开调查，计算各客户累计风险系数，按照客户累计风险系数进行排队，给客户打分，评定客户的信用等级，并对客户档案资料实行动态管理，实时更新。这样可以及时获取有关外界环境变化的信用，调整客户的信用等级记录，改变自己的销售策略；同时还可以审查旧的信用标准是否需要调整。对长期往来的客户，应当建立起完善的客户资料。如：可以根据“销售商圈”分析和结合应收账款分析，像东莞在近几年先后推出的新楼盘中有金地格林小城、景湖春天、“香港街”、“理想0769”、“峰景高尔夫别墅、“水印长堤”等，此类顾客大多是年轻的白领，他们的收入并不低，相信这样应收账款能九成九的收回把握，此类顾客是集中型购买的，我们可以安排专人跟踪，收回费用也会减少。针对是大宗购买的顾客或者老客户，如“某某电子厂”、“某某服装厂”等，我们可以送些精致小99电器给顾客，说服顾客已经给了很大优惠，不能再赊销了，由此减少赊销的来源。（四）做好销售合同的签定和信用条件的制定对赊销的客户一定要签定销售合同，销售合同里的一项重要内容就是给客户什么样的信用条件。信用条件包括信用期限、信用额度和现金折扣。宽松的信用条件会产生大量的应收账款，反之，偏紧的信用条件会减少应收账款的资产占有率。应收账款的余额大，则风险大；余额小，则风险小。当我们决定给客户赊销时，给予客户什么样的信用条件呢？我认为应当以客户为我们所创造的边际收益作为主要标准。边际收益是赊销额扣除变动成本和信用成本后的余额。综合客户的年购货额、信用等级，比较不同信用条件下客户为企业带来的经济收益和企业为客户付出信用的机会成本、坏账损失、收账费用，选择给企业带来收益最大、坏账风险最小的方案，最大限度地防止客户拖欠账款。制定信用条件时，还应结合企业自身的资金运转能力和承受风险的能力以及同行业竞争对手的情况加以考虑。（五）解决应收账款拖欠和拒付的对策当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时，企业应采取什么收账策略与措施？造成客户拖欠或拒付账款的原因1010很多，并不一定是客户的信誉、道德发生变化，有意拖欠或拒付账款，企业应针对不同的原因采取相应的措施，如加大催收力度、谈判沟通协调、申请仲裁、申请民事诉讼等，力求以最小的收账费用取得最大的收效。三、总结综上所述，赊销属于一种信用销售，并不可怕，我们应该勇敢的面对应收账款和坏账，加强应收账款的管理。我们的目的是通过赊销，加速存货的周转，强化企业市场竞争能力，通过加强应收账款的管理，降低应收账款回收风险，加速流动资金周转，提高资金使用效率。通过这两者的紧密结合，优化企业财务运作能力，提高企业资金利润率，确保企业生存和持续发展。1111参考资料:1、论文屋网站“浅议应收账款分析”2、搜文网站“应收账款恶性膨胀的原因分析”3、作文网zuowen.org“加强应收账款管理提高企业效益”5、作文网zuowen.org“销售与回款案例：变两难为双赢”6、文秘屋论“如何管理应收帐款”7、论文屋lunwen5.com“应收账款风险管理刍议”8、“广发卡”优惠宣传单