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1第九章收入与分配管理授课：李艳琴2本章内容收入与分配管理的主要内容收入管理分配管理3第一节收入与分配管理的主要内容一、收入与分配管理（一）原则1.依法分配原则2.分配与积累并重原则3.兼顾各方利益原则4.投资与收入对等原则4收入、成本费用和利润三者之间的关系可以简单表述为：收入－成本费用＝利润企业取得收入后，要先补偿成本、缴纳所得税、提取公积金、向投资者分配利润等顺利进行分配。二、收入与分配管理的主要内容5公司净利润分配顺序（1）弥补以前年度亏损（2）提取法定公积金提取比例为当年税后利润（弥补亏损后）的10%。累积额已达注册资本的50%时，可以不再提取。可用于弥补亏损或转增资本，但企业用盈余公积金转增资本后，法定盈余公积金的余额不得低于转增前公司注册资本的25%。（3）提取任意公积金控制向投资者分配利润的水平调整各年度利润分配的波动。（4）向股东（投资者）分配股利（利润）。6【例·单选题】下列关于提取任意盈余公积的表述中，不正确的是（）。A.应从税后利润中提取B.应经股东大会决议C.满足公司经营管理的需要D.达到注册资本的50%时不再计提『正确答案』D『答案解析』当年法定盈余公积金的累积额已达注册资本的50%时，可以不再提取，所以选项D是错误的。7第二节收入管理决定收入的因素：销售单价、销售数量因而收入管理主要包括：销售预测分析和销售定价管理。一、销售预测分析销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和定量分析法。8第二节收入管理9德尔菲法又称函询调查法。它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最终确定预测结果。利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法。它是对其他预测分析方法的补充。【提示】萌芽期历史资料缺乏，可以运用定性分析法进行预测；成长期可运用回归分析法进行预测；成熟期销售量比较稳定，适用趋势预测分析法。10（二）销售预测的定量分析法111.趋势预测分析法（1）算术平均法原理将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。公式式中：Y——预测值；Xi——第i期的实际销售量；n——期数。适用情况每月销售量波动不大的产品的销售预测12（2）加权平均法原理将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。计算公式式中：Y——预测值；Wi——第i期的权数Xi——第i期的实际销售量；n——期数。【权数的确定】——按照“近大远小”原则确定。评价与应用加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，在实践中应用较多。13（3）移动平均法原理移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取m期（m数值固定，且m＜n/2。m也称为样本期）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测期平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n＋1期销售预测值的一种方法。14假定公司预测前期（2012年）的预测销售量为3475吨，要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司2013年的销售量（假设样本期为3期）。年度20052006200720082009201020112012销售量3250330031503350345035003400360015（1）根据移动平均法计算：预测销售量＝（3500＋3400＋3600）/3＝3500（吨）（2）根据修正的移动平均法计算：修正后的预测销售量＝3500＋（3500－3475）＝3525（吨）16（4）指数平滑法原理：指数平滑法实质上是一种加权平均法,，是以事先确定的平滑指数α及（1－α）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。计算公式：Yn＋1＝αXn＋（1－α）Yn•式中：Yn＋1——未来第n＋1期的预测值；Yn——第n期预测值，即预测前期的预测值；Xn——第n期的实际销售量，即预测前期的实际销售量；α——平滑指数；n——期数。在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。172012年实际销售量为3600吨，原预测销售量为3475吨，平滑系数为0.5。要求用指数平滑法预测公司2013年的销售量。预测销售量＝0.5×3600＋（1－0.5）×3475＝3537.5（吨）182.因果预测分析法通过影响产品销售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。y＝a＋bx将X的值带入计算出来Y（销售量）19【例题•单选题】某公司2005年至2012年的实际销量分别为：2100千克、2300千克、2150千克、2350千克、2450千克、2560千克、2400千克、2600千克，2012年的预测销售量为2470吨，假设样本期为3期，则按修正的移动平均法预测公司2013年的销售量为（）千克。A.2500B.2490C.2520D.2570【答案】D【解析】2013年预测销售量=（2560+2400+2600）/3=2520（千克）修正后的2013年预测销售量=2520+（2520-2470）=2570（千克）20【多选题】下列销售预测方法中，属于定性分析法的有（）。A.德尔菲分析法B.推销员判断法C.因果预测分析法D.产品寿命周期分析法『正确答案』ABD21【例题•单选题】2012年实际销售量为2600吨，原预测销售量为2375吨，平滑指数=0.4，则按指数平滑法预测公司2013年的销售量为（）吨。A.2375B.2465C.2525D.2650【答案】B【解析】预测销售量=0.4×2600+（1-0.4）×2375=2465（吨）22二、销售定价管理（一）销售定价管理的含义（二）影响产品价格的因素价值因素成本因素市场供求因素竞争因素政策法规因素23（三）企业的定价目标1.实现利润最大化；2.保持或提高市场占有率；3.稳定价格；4.应付和避免竞争；5.树立企业形象及产品品牌。24（四）产品定价方法25（二）产品定价方法1.以成本为基础的定价方法基本原理：价格＝单位成本＋单位税金＋单位利润＝单位成本＋价格×税率＋单位利润价格×（1－税率）＝单位成本＋单位利润26在企业成本范畴，基本上有三种成本可以作为定价基础，即变动成本、制造成本和全部成本费用变动成本包括变动制造成本和变动期间费用。变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。制造成本一般包括直接材料、直接人工和制造费用由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。全部成本费用包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用在此成本基础上制定价格，既可以保证企业简单再生产的正常进行，又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。因此，当前产品定价的基础，仍然是产品的全部成本费用。27（1）完全成本加成定价法①成本利润率定价：单位利润＝单位成本×成本利润率；单位产品价格×（1－税率）＝单位成本＋单位成本×成本利润率＝单位成本×（1＋成本利润率）28②销售利润率定价：单位利润＝单位价格×销售利润率；单位产品价格×（1－税率）＝单位成本＋价格×销售利润率29某企业生产甲产品，预计单位产品的制造成本为100元，计划销售10000件，计划期间的期间费用总额900000元，该产品适用的消费税率为5%，成本利润率必须达到20%。要求：根据以上资料，采用全部成本费用加成定价法测算单位产品的价格。30单位成本＝100＋900000/10000＝190（元）单位甲产品价格＝190×（1＋20%）/（1－5%）＝240（元）31【单选题】某企业生产A产品，预计单位产品的制造成本为200元，单位产品的期间费用为50元，销售利润率不能低于15%，该产品适用的消费税税率为5%，那么，运用销售利润率定价法，该企业的单位产品价格为（）元。A.250B.312.5C.62.5D.302.6『正确答案』B32（2）保本点定价法利润＝0；价格×（1－税率）＝单位成本＝单位固定成本＋单位变动成本33（3）目标利润定价法利润为已知的目标利润；价格×（1－税率）＝单位成本＋单位目标利润34（4）变动成本定价法价格×（1－税率）＝单位变动成本＋单位利润＝单位变动成本＋单位变动成本×成本利润率＝单位变动成本×（1＋成本利润率）352.以市场需求为基础的定价方法（不考虑成本，只考虑市场对价格接受程度）（1）需求价格弹性系数定价法（2）边际分析定价法利润＝收入－成本；边际利润＝边际收入－边际成本＝0；边际收入＝边际利润。【结论】边际收入等于边际成本时，利润最大，此时的价格为最优价格。36【多选题】以市场需求为基础的产品定价方法，包括（）。A.目标利润法B.需求价格弹性系数定价法C.边际分析定价法D.销售利润率定价法『正确答案』BC37（四）价格运用策略1.折让定价策略：是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。价格的折让主要表现为单价折扣、数量折扣、推广折扣和季节折扣等形式.382.心理定价策略：是指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等.393.组合定价策略：是针对相关产品组合所采取的一种方法。它根据相关产品在市场竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠。404.寿命周期定价策略：是根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不同价格的定价策略。41第三节分配管理一、股利政策与企业价值股利政策的最终目标是使公司价值最大化。（一）股利分配理论1.股利无关论【提示1】股利政策不会对公司的价值或股票的价格产生任何影响，投资者不关心公司股利的分配。【提示2】公司市场价值的高低，是由公司所选择的投资决策的获利能力和风险组合所决定的，而与公司的利润分配政策无关。422.股利相关理论手中鸟信号传递所得税差异代理理论43“手中鸟”理论该理论认为，用留存收益再投资给投资者带来的收益具有较大的不确定性，并且投资的风险随着时间的推移会进一步增大。因此，厌恶风险的投资者会偏好确定的股利收益，而不愿意将收益留存在公司内部，去承担未来的投资风险。当公司支付较高的股利时，公司的股票价格会随之上升，公司价值将得到提高。44信号传递理论该理论认为，在信息不对称的情况下，公司可以通过股利政策向市场传递有关公司未来盈利能力的信息，从而会影响公司的股价。一般来讲，预期未来盈利能力强的公司往往愿意通过相对较高的股利支付水平，把自己同预期盈利能力差的公司区别开来，以吸引更多的投资者。45所得税差异理论该理论认为，由于普遍存在的税率的差异及纳税时间的差异，资本利得收入比股利收入更有助于实现收益最大化目标，企业应当采用低股利政策。46代理理论该理论认为，股利政策有助于减缓管理者与股东之间的代理冲突，也就是说，股利政策是协调股东与管理者之间代理关系的一种约束机制。股利的支付能够有效地降低代理成本：（1）股利的支付减少了管理者对自由现金流量的支配权，这在一定程度上可以抑制公司管理者的过度投资或在职消费行为，从而保护外部投资者的利益。（2）较多的现金股利发放，减少了内部融资，导致公司进入资本市场寻求外部融资，从而公司可以经常接受资本市场的有效监督，这样便可以通过资本市场的监督减少代理成本。因此，高水平的股利支付政策有助于降低企业的代理成本，但同时也增加了企业的外部融资成本，所以，最优的股利政策应当使两种成本之和最小。47（二）股利政策剩余股利政策固定或稳定增长的股利政策固定股利支付率政策低正常股利加额外股利政策48剩余股利政策是指公司在有良好投资机会时，根据目标资本结构，测算出投资所需的权益资本额，先从盈余中留