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热血未冷-Haitao.Cn一、公司发展历史一、公司发展历史行业经验累积阶段（**年~**年）树立品牌、铺设销售网络阶段（**年~**年）凝聚核心资源，开发核心能力阶段（**年~**年）一、公司发展历史战略发展阶段（**年~）发展目标：最终实现公司的战略化发展、正规化管理和可持续发展的竞争资源热血未冷-Haitao.Cn二、公司现状*发展目标·拥有县级及县级以上业务医院家·三年后销售额达到亿·主打品种市场份额达到全国同类药品的%二、公司现状1。公司概况2。管理团队3。产品、市场状况4。生产体系5。销售体系6。研发体系7。信息管理系统8。财务状况热血未冷-Haitao.Cn1.公司概况1.1注册及资产情况注册情况注册时间：****年注册地点：**注册本金：****万人民币资产情况：总资产****万人民币净资产****万人民币知识产权类无形资产万元1.2销售及利税总销售额：2003年全国医药商业企业排名第**位**省医药商业企业排名第*位利税总额：2003年全国医药商业企业排名第**位**省医药商业企业排名第*位200120022003销售额（万）************1.3重大历史沿革生产体系建立：99年4月与****合资建立******制药有限公司，双方各持有50%股权，注册资本***万，章程里规定双方共投入****万，实际投资已接近****万。GMP改造：2000年12月硬件改造完成2001年12月申报**省药监局批准2002年1月取得GMP认证研发队伍建立：2000年8月与****投资有限公司合资成立****医药研发中心，注册资本***万，实际投资***万，****持有**%股权，****持有**%股权，自然人**%，但所有管理人员均由****指派。1.4合伙人简况****通过GMP认证的制药企业，销售额排名****，拥有***、***、***几家参股制药厂及****医药销售公司。主打产品****。******投资公司，近期收购了****。无医药经营经验。1.5产品进度规划（一）****（高血压药）2001年11月申报仿制新药批号，******。****（关节炎药）2001年11月申报仿制新药批号，******。克拉霉素：2002年3、4月投产。1.5产品进度规划（二）****（儿童适用型抗过敏药）2002年3月完成50家医院试用，******。****（生发药）正在争取****的全国独家代理。****目前已与****医药研发中心签定了合作研发协议，预计2~2.5年可上市。****与****医药研发中心签定了合作研发协议，预计2~2.5年可上市。1.6****公司与投资企业关联业务结构****公司研发：***生产：*****销售网1.7****公司组织结构董事会总经理财务部市场部进出口部数据中心销售部人事培训办公室热血未冷-Haitao.Cn2.管理团队2。管理团队姓名职务教育工作经历工作成果热血未冷-Haitao.Cn3.产品、市场、行业3.1医药行业整体发展趋势·医药市场的总体需求以10%以上的年增长率增长·新医药法规等政策性影响增强，医药企业面临医药分家、医院常规药品招标采购以及对医药代表回扣行为限制等挑战·入世后面临进口药、合资药的威胁·随着居民收入水平的差距拉大及医保制度的改革，药品市场的需求类型更加多元化·对医药企业生产和销售的标准化要求提高，医药行业面临重新洗牌的局面3.1医药行业整体发展趋势以资本化运作为主要手段进行行业整合·医药集团控股上市公司医药集团控股上市公司天津医药集团控股天药股份和中新药业两家上市公司上海医药集团控股两家上市公司广州医药集团香港上市后增发A股同仁堂沪市上市后，分拆部分资产香港上市深圳一致药业借壳上市三九集团控股三九医药、三九生化两家生物医药上市公司太极集团控股桐君阁太太药业2001年6月上市3.1医药行业整体发展趋势·医药集团通过收购进行纵、横向扩展启示：****必须在行业的资本化整合过程中找到自己的位置，以自身优秀的销售网络吸引更多的行业资源。医药集团收购行为三九集团3000万控股四川长征太极集团控股桐君阁清华紫光8000万收购湖南古汉；与浙江医药、百科药业结成药业联盟同仁堂代理四川德仁堂连锁分店3.1产品结构·99~2000年上半年，公司共代理了**个品种的药品，积累了广泛的销售经验和数据资料。·2000年下半年，公司将产品定位在以新特药为重点营销对象，兼顾普药的代理销售上，目前只保留了**、**、**三个主打品种。·2002年开始以***为销售主打产品。3.1产品结构3.2当前主打产品——***3.2.1产品功效抗过敏药，主治支气管哮喘、过敏性鼻炎、皮炎。3.2.2产品特点：·双重抗过敏。1）抗组胺2）抗嗜酸性粒细胞趋化。对迟发性、慢发性过敏有特殊疗效，可有效抑制复发。·纯度高，止痒效果好。·可与其他哮喘药、抗菌药及急性抗过敏药协同使用·第三代抗过敏药，嗜睡等副作用小3.2当前主打产品——***3.2.3产品价格进口药，调价前，价格高出国产仿制药50%；调价后，通过改包装使产品价格与同规格的国产药相近，但对利润的影响较小。3.2.4产品销售额及市场份额：地区销售额同一化学制剂市场份额抗过敏药3.2当前主打产品——***3.2.5产品生命周期目前是治疗慢发性、迟发性过敏的最佳药品，1~2年内不会出现有威胁性的替代品。但该产品95年进入中国市场，97、98年市场份额快速增长，目前已处于成熟期，国内仿制产品众多，价格呈下降趋势。目前****已与***制药签定了*****的全国独家代理权（代理权买断期五年），该产品为液体制剂，可适用于6-12岁儿童，因此同国内同类药无性价可比性，拟订售价额较高，利润空间较大。另外，公司在研产品****预计在年内上市，可有效延续***的高利润空间。3.3主打产品（计划）竞争优势功效及主要成分价格药效特点销售额抗组胺药**********4.5元/片治疗迟发性、慢发性过敏有特效，可抑制复发；纯度高、药效好，副作用小；可与其他药协同使用市场总销售额9000万，****销售额4500万西替利嗪滴剂盐酸西替利嗪滴剂，无同类可比产品，市场定价可较高成人及6岁以上儿童适用，滴剂，见效快********的国产仿制品3元/片国产原料，纯度低于****，副作用大；西林葆亚洛列它定，新敏特的国产仿制药起效快，用于急诊；但不能抑制复发新敏特进口第三代抗过敏药起效快，用于急诊；但不能抑制复发息斯敏第二代抗过敏药对心血管有副作用，美国F.D.A认定对100例缺血性心肌促死负责鼎盛时期国内市场年销售量达到13个亿3.3主打产品（计划）竞争优势功效及主要成分价格药效特点销售额心血管药泽盈缬沙坦产品降压；缬沙坦27.8元/7片拟定价36-45元符合高血压用药的最新理论，能够修复毛细血管，停药后不反弹病患人数1亿,批发价39元,10%市场份额为3.9亿,即使销售目标只完成一半,也有2个亿代文降压；缬沙坦53.2元/7片代文上市第一年广州及周边地区月销售额100-150万洛汀新波依定络活喜降压31.5元/7片33.5元/80mg49.98元/80mg关节炎药泽盈美洛昔康产品抗炎镇痛；美洛昔康3.8元/10片拟定价15-27元非甾体抗炎，治疗关节炎最新技术病患人数3000万,批发价23.5元,10%市场份额为7000万莫比克抗炎镇痛(主要成分为美洛昔康)36元/10片思乐葆扶他林抗炎镇痛13元/10片38.8元/10片3.4产品组合（计划）品种优势产品类型****产品市场规模市场竞争发展趋势其他特点泽盈应对策略抗过敏*****30亿非主流竞争品种，相对缓和目前西替利嗪仍是同类药物中疗效最好的，近期内的发展趋势只是现有西替利嗪产品的改进型春夏季用药量大，冬季为销售淡季维护赛特赞销售的同时，积极开发自主知识产权的升级产品以延续该产品的寿命高血压***竞争激烈“临界高血压“的最新理论拓宽了高血压药的用药群体，提高了对降压药的功效要求。北方发病率高重点产品。推出符合最新学术理论的特效药，并以低仿制成本对抗同类进口药。风湿病****一般关节炎南方发病率高重点产品。以特殊疗效和低仿制成本对抗国内外竞争者感冒药****竞争激烈OTC方式销售，广告战激烈由于广告和连锁药店都是泽盈所不熟悉的领域，暂时不作为重点产品中成药差异化大中药西制南方地区信赖度高自主研发或代理优秀品种抗生素****竞争残酷招标采购趋势日益明显，价格战愈演愈烈主要以调拨部代理的方式销售，非主打品种抗癌药传统药品占据市场主导地位，新特药的认同较难非主打品种，考虑代理生发剂等美容保健品****市场上相对空白日益受到消费者的重视，可接受的产品价格逐步抬升积极代理并自主研发升级产品作为后备品种热血未冷-Haitao.Cn4.生产体系4.1管理技术团队姓名职务教育工作经历工作成果****董事长****厂长****生产部兼工程部部长****质量部部长(海量营销管理培训资料下载)4.2生产人员整体素质生产人员学历分布所有生产人员均有三年相关从业经验。**%的员工均为药学或相关专业毕业博士硕士药学及相关学科本科其他专业本科大专*人*人*人*人*人4.3生产体系硬件设备4.3.1现有生产品种及后续扩张能力·生产品种：可同时生产四种固体造剂：片剂、颗粒、胶囊、丸剂·后续扩张：场地：工厂占地面积****平米，有充裕的扩张空间4.3.2设备先进程度·****制药厂在固体造剂方面的生产设备位居工业园区制药企业之首·拥有**台生产设备、**台检测仪器，自动化水平和加工质量堪称国内一流。·整体设备水平处于国内领先地位，部分设备从日本和德国引进，在国内制药企业中尚不多见。4.4生产体系质量控制质量控制——2002年1月拿到GMP认证——质检人员，均由从业药师担任——制药用水经两机反渗透过滤加紫外线消毒，该套设备在国内制药厂中是第*位的。环保——工业村统一进行三级污水处理，处理后的水达到国家饮用水标准。4.5成本构成原辅料41.4%直接人工6.9厂房设备折旧13.8间接生产成本10.3(仓储、包装、水电)管理成本6.9+开发费用摊销10.3纯生产成本89.7+生产税前利润10.3总生产成本100.04.6利润空间·****：总生产成本：1.1元/盒按行业惯例计算的理想批发价：1.1*300%=3.3元按行业惯例计算的理想零售价：3.3*(1+15%)=3.45元拟订第一阶段批发价：23.59元拟订第二阶段（成熟阶段）批发价：13.44元价格浮动空间：10~20元·****：生产成本：8.05元/盒按行业惯例计算的理想批发价：8.05*300%=24.15元按行业惯例计算的理想零售价：24.15*(1+15%)=27.8元拟订第一阶段批发价：44.75元拟订第二阶段批发价：36.28元价格浮动空间：9.5~17元热血未冷-Haitao.Cn5.销售体系5.1****现有销售资源概况销售总监销售部6个直销区域、2个代理区域、1个特别地区83~86个地区办事处医药代表200多人，资深医药代表16人，高级医药代表32人直销医院2000多家，医药公司1000多家，药店82家5.1****现有销售资源概况现有销售资源5.2分销渠道5.2分销渠道5.2.1医药代表分销渠道总公司销售经理销售经理医药代表医药代表医药代表医药代表当地医药公司社区医院当地医药公司社区医院当地医药公司社区医院当地医药公司社区医院医院终端医院终端医院终端医院终端5.2分销渠道5.2.2调拨分销渠道调拨部与医药公司的区别：医药公司定位：物流企业，以前医药公司赚取政策保护下的利润，缺乏利润欲望；今后医药公司的利润将建立在为两头（药厂和医院）提供物流服务，节约双方成本的基