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1供应链融资与小企业业务拓展公司金融业务部彭峣2015.06.02北京第一部分供应链金融概况第二部分供应链金融重点产品解析目录第三部分供应链金融经典案例分享1.供应链融资业务内涵2.供应链融资与小企业金融第一部分供应链金融概况4供应链融资业务内涵贸易融资:是指在商品交易中，银行运用结构性短期融资工具，基于商品交易(如原油、金属、谷物等)中的存货、预付账款、应收账款等资产的融资（《巴塞尔协议》）。对应的对象是应收账款等特定的资产,而非资产所有者;注重的是资产所衍生的未来现金流，而非企业的资信。供应链融资:是适应产业组织模式变化对贸易融资的业务升级。具体而言，是指银行基于对供应链运作方式的理解和把握，将供应链中具有较高信用等级或较强实力的单位确定为核心企业，并结合供应链的商业运作和交易结算特点，为核心企业及上下游子客户提供的融资业务。供应链金融:是指银行在融资服务的基础上，通过更加专业化、综合化的金融产品和服务方案为核心企业及其产业链提供全方位金融服务，帮助核心企业提升供应链整体价值，构筑企业、银行和商品供应链互利共存、持续发展的产业生态。从贸易融资到供应链金融贸易融资供应链融资供应链金融供应链金融的发展经历了贸易融资到供应链融资再到供应链金融的过程。5供应链融资业务内涵供应链详解6供应链融资业务内涵供应链详解供应商核心企业经销商B分行贷款A分行贷款C分行贷款销售苛刻很少或没有苛刻很少或没有优惠很多传统融资模式中银行与供应链成员企业的关系销售供应商核心企业经销商A分行贷款销售供应链融资模式中银行与供应链成员企业关系较长账期更多核心支持很多优惠更多支持优惠更多支持供应链融资业务内涵供应链金融业务特征业务营销从单点（企业）融资转为多点链条融资，有效拓户增容。营运过程订单验收单对帐单发票收款开发票验收商品阶段订货备料生产订单融资验货后融资保理供应链金融服务应收/应付账款管理，托收、代付销售阶段供应链融资业务内涵供应链金融业务特征风险控制从审核真实贸易背景到对供应链物流、资金流、信息流“三流合一”的的整体运行管控供应链融资业务内涵供应链金融业务特征产品设计从单一的融资专为综合全面金融服务方案贸易融资存款结算与现金管理金融资产业务资金托管业务投资银行业务企业年金业务个人金融业务银行卡业务。。。供应商核心企业经销商1.缓解流动资金压力、稳定经营活动2.融资变得简单，降低融资成本3.增加扩大生产与经营能力4.降低交易成本1.有助于进一步优化付款条件，延长账期，压低价格。2.融资表外化，改善财务报表及现金流，提高外部评级，增加财务运作空间，获得负现金周期，降低成本或增加资金流转收益3.维系供应链上下游关系，提升供应链的整体竞争力。4.扩大产销量及客户群，提升行业竞争力和品牌地位。5.规避监管风险，如房地产、钢铁行业融资转嫁给上游企业1.缓解流动资金压力、稳定经营活动2.融资变得简单，降低融资成本3.增加扩大生产与经营能力4.降低交易成本供应链加入了有力的金融联盟，优化资金结构和资金流通渠道。更加安全。实现物流、信息流与资金流的整合，提高供应链的整体运作效率。更有效率。提升供应链的产业竞争力，增强供应链可持续发展能力。更有实力。供应链融资业务内涵供应链金融对供应链的价值供应链融资与小企业金融一、有效拓展小企业客户、加快我行客户结构调整的需要客户基础有待加强。我行过去已在大客户、大项目市场上奠定了比较稳固的基础；小企业在政策制度、产品流程等方面也有了一定积累。但在当前经济形势下，仍面临公司客户，数量增长相对较慢、中型客户发展不力、小企业风险加大和大客户贷款收益下降、需求多元化等挑战。供应链金融带来了有效拓户的契机。供应链融资业务立足于围绕核心客户，控制信息流、物流和资金流，能够将供应商、制造商、分销商、零售商直至终端用户全部纳入服务范围，可以变传统的营销单一企业客户为营销供应链上的整体客户群;变传统的只重视大客户营销为以大客户营销带动中小客户营销，实现大中小型客户协调发展；变低风险、低收益的盈利模式为在有效控制风险前提下尽量提高收益的盈利模式，无论对扩大客户数，增加业务量；还是对控制风险，提高收益，都事半功倍。截至2014年末，全行通过供应链融资发展拓展小企业客户3909户，占供应链融资拓展客户的比重为64%，供应链融资中小企业贷款余额407.82亿元，占比为20.81%。供应链融资与小企业金融二、解决小企业融资难、融资贵问题的需要解决中小企业融资难题。通过依托核心企业信用，将信贷服务延伸至企业交易链条上的上下游中小企业，一方面，能够很好满足中小供应链客户自身的自偿性融资需求，另一方面，通过依托核心企业的信用增级，能够增强贸易背景透明度，从而减少抵押担保等风险缓释措施，更符合中小企业自身需求特点。降低中小企业融资成本。电子供应链融资实现支付和还款无缝嵌套，从而改变现行借款期限模式，直接根据企业实际融资需求期限配套融资，从而降低实际融资成本。供应链融资与小企业金融三、实现全产品营销，提高综合收益的需要在信贷资金受托支付制度全面实施的形势下，开展供应链金融业务，有利于实现供应链客户采购款、销售款等资金在一家银行系统内的封闭流转，形成较为稳定的派生存款来源。股份制银行很早就认识到了这个问题，如中信银行，近几年通过汽车供应链吸收的日均存款一直超过700亿（含厂商存款和经销商存款）。全行目前贷款收益结构不平衡，对优质客户的议价能力有所下降，维护成本增加。而实践表明，中型企业和小企业客户在供应链融资客户群体中占比较高。对于这部分客户，我行议价能力相对较强，提高收益和交叉销售的空间较大，可以以供应链融资为杠杆，撬动客户在我行办理结算、信贷资金托管、法人理财、代发工资、银行卡等各项业务，从而提高客户对我行的综合贡献度，并提升我行业务对客户的粘性。四、加强风险管理，实现信贷流量管理的需要全球经济环境错综复杂，我国进入结构调整的改革深化阶段，对银行资产质量管理提出了更高的要求。从目前情况来看，我行对中小企业的风险控制没有特别有效的办法。全行小企业不良率高于全行公司贷款不良率较多，风险的复杂性和严峻性进一步加剧。而供应链金融业务能将银行贷款发放与企业的真实交易紧密结合，以优质债项和物权控制为基础提供融资，通过对物流、资金流、信息流三流的掌控为我行回归传统的短期贷款市场提供了新的风险管理理念与技术。同时供应链融资的期限较短，与具体交易相匹配，能够较好地解决流动资金贷款存在的资本化问题，有助于实现信贷流量管理。业务发展动因内部动力1、供应链金融产品解析2、电子供应链要点第二部分供应链金融重点产品解析航天科技财务有限责任公司P/OP/O营运周期信息流延迟付款商品融资仓单融资保理发票融资国内信用证议付出货供应商全程营运资金融通商品融资仓单融资预付款融资国内信用证银/商票经销商全程营运资金融通收到订单交货收到验货单产出产成品收货营运周期信息流提前付款发出订单核心企业供应商经销商开出验货单出货供应链金融产品基于产业全流程的供应链融资产品设计供应链金融产品基于产业全流程的供应链融资产品设计17打造综合化金融服务。以产业链整体资金运营为核心，以IT系统为平台，为链条上的成员企业提供一揽子综合金融服务，即为核心企业提供集投行、结算、理财等中间业务主导型金融服务和为上下游供应链客户群体提供融资主导型的综合性金融服务。供应商核心企业经销商消费者-保理-发票融资-订单融资-打包贷款-信用证议付-银票贴现-电子银行-法人按揭-个人经营贷款（生产品）-个人消费贷款（消费品）-贷款-结算-投行-理财-其他金融产品-预付款融资-应付款融资-国内信用证-买方融资-银票-现金管理-电子银行公司产品零售产品供应链金融产品基于全方位的综合金融服务方案供应链金融产品基于企业生产经营周期的供应链融资产品设计企业的生产经营过程：采购、运输、存储、加工制造、配售、销售与收款等一系列环节。采购到货付款生产存货销售收款预付款融资订单融资信用证/银票等打包贷款商品融资应付款融资买方融资打包贷款订单融资商品融资标准仓单质押融资国内保理发票融资国内信用证议付①采购阶段②生产阶段③回款阶段核心企业财务分析资产负债表分类科目上下游客户分析核心客户分析资产应收应收账款下游客户可办理预付款融资、应付款融资、信用证等重要应收票据下游客户已办理银行承兑汇票业务预付预付款项可通过核心客户向上游推荐信用证、银票等产品存货存货厂商银模式负债应付应付账款上游客户可基于此办理应收账款类融资业务，订单融资、保理等强势应付票据上游客户可办理票据贴现业务预收预收款项对下游客户开展预付款融资可使此项增加注：相对但不绝对供应链金融产品基于企业财务分析的供应链融资产品匹配贸易性质：先款（支付承诺）后货的原材料采购模式，如钢铁、汽车风险特点：上游客户的履约能力、融资主体的信用风险所采购商品的价格波动风险、存货（原材料-产成品）的变化、销售情况解决方案：（1）预付款融资：上游企业信用好+大宗商品（2）订单融资（打包贷款）：下游有订单，销售确定，还款有保障。（3）信用证/银票/商票：银行信用支持，考量客户的综合还款来源，需担保。供应链金融产品购销环节供应链金融产品购销环节贸易性质：货到付款（赊销）的原材料采购模式。风险特点：融资主体的信用风险、存货（原材料-产成品）的变化、销售情况解决方案：（1）订单融资（打包贷款）：下游有订单，销售确定，还款有保障。（2）应付款融资（买方融资）：采购大宗原材料类或者价值认可度高的商品供应链金融产品应收账款融资交易性质：赊销模式形成稳定、可预期的应收账款风险特点：贸易背景是否真实：交易存在的基础、相关单据佐证现金流能否有效控制：警惕多头开户、现金流稳定性解决方案：（1）国内保理：应收账款转让，买断型、回购型。（2）国内发票融资：应收账款质押。供应链金融产品动产融资业务定位：企业有好的原材料/半成品/产成品风险特点：存货的物理监管与价值管理解决方案：商品融资（标准仓单质押融资）：商品信用增级商品自偿性强+专业物流监管+商品名录管理电子供应链要点定义以核心企业为依托，在银行与核心企业进行系统对接的基础上，银行凭借核心企业提供的电子交易信息和增信服务，为核心企业上下游提供网络化的供应链融资服务。工商银行以核心企业为中心；银行与核心企业进行信息交互；银行基于核心企业的信息服务或增信为供应链上下游企业提供全网络化融资服务。电子供应链要点电子供应链的作用适应传统企业触网升级，满足互联网金融时代的挑战。解决分行高操作成本，释放分行人力。提升业务效率，满足客户随时随地办理业务的需求。解决异地客户风险管理的问题。解决跨区域协作的难题。真正解决“三流合一”的问题。电子供应链要点产品分类根据核心企业、供应链客户、银行三方进行贸易与融资信息交互的渠道不同，我行内部电子供应链融资业务分为网银供应链、银企互联供应链和现在总行正在开发的B2B电商平台供应链。网银供应链我行将传统的供应链融资“线上化”（网银模式），将原来手工办理供应链融资变为核心企业通过网银（或线下）向我行确认贸易信息，上下游企业在网银办理供应链融资的合同签订、提款、还款。网银方式具备较强的通用性，并在一定程度上提升了业务办理效率，节省了人力投入，但由于数据采用人工导入的半电子化手段，信息传输可被人工干扰，仍未完全解决风险控制和操作成本较高的问题。银企互联供应链我行通过与核心企业进行银企直联（银企直联模式），实现与核心企业之间相关交易信息的交互，我行基于核心企业传输的交易信息为其上下游企业通过电子化的手段办理供应链融资。银企直联方式实现了交易信息在银企间通过系统直接交互，实现了供应链融资由网银方式的半自动化转为全面自动化，可较好地解决风险管理、人力节约、效率提升等问题，但因为交易信息获取不够全面，银行业务开展较为局限，主要集中在融资和支付方面，且主要适用于自身已经搭建供应链管理协同系统的大型企业客户。B2B供应链我行打造B2B电子商务平台，邀请供应链核心企业入驻（B2B电商平台模式），或通过为核心企业量身定制的方式，为核心企