如何做好销售及应收账款的管理

如何做好销售及应收账款管理李忠烈c.c.newhope特别说明生产的东西卖不出去利润不能实现，这个企业无法生存下去；生产的东西卖出去却收不到钱，账面利润无法转变为现实的收入，这个企业也不可能存在多久。如何发挥企业经营各层次人员的团队精神，把东西卖出去，把钱收回来……谁的责任1.1.1管理目标扩大销售降低经营费用及时收回货款加速周转增加盈利防范坏账1.2管理责任营销中心外埠办事处财务部…逐级负责结构图及责任体系总经理营销总监(总体责任)营销中心财务总监财务部销售组营销总监责任组织制定公司营销政策及市场布局、产品开发计划。监督销售政策的实施。落实营销各部门岗位责任，并指导、培训其工作。参与销售预算编制与审核。会同财务部考核各级人员的责任完成情况。营销中心负责人责任组织市场调研。建立市场资料库。制定广告策略、设计制作宣传资料。预测销售和销售费用，参与销售预算编制。制定销售渠道、网点、片区、办事处管理制度。落实渠道、网点、片区、办事处主管责任。拓展销售渠道、网点、片区。建立客户管理档案、资信审查、综合评估。制定应收账款的管理办法、收账政策和收款策略。培训营销人员做好销售及回款工作。财务部销售组负责人责任对销售预算的审查、平衡、上报、下达。检查营业费用计划的执行情况。组织应收账款、坏账损失、坏账准备及销售收入、销售成本的核算。及时核对各种账目，保证账账、账证、账实相符。会同营销中心预测、编制公司销售计划、市场开发和产品开发计划。制定各种考核办法及各项指标。对各部门的任务完成情况进行检查考核。2.如何做好销售及应收账款管理总经理财务部财务总监营销中心营销总监2.1管理层次2.2销售收入管理2.2.1管理要点——票据控制销售业务发生必须开具销售单据，发货必须是货票同行。对办事处要货，原则上须办事处负责人提出来要货申请。无论现销还是赊销，都应由财务部销售组专职开票员用电脑开具销售出库单，再由库管发货给物流经手人，以加强内部控制。——订单控制（商超、大卖场）采用订货单方法对销售业务进行控制。公司与购货单位签订订货单。注明客户全称、地址、订货日期、订单号码、货物名称、规格、数量、单价、付款方式、提发货时间等内容。——合同控制（团购）对于销量较大的单位应签订销货合同或协议，明确权利义务。2.2.2现销管理(线路销售模式)财务销售组开票仓库发货零售终端银行财务部出纳员机动车驾驶员线路销售员收款机动车驾驶员线路销售员物流控制程序如下：资金流控制程序如下：2.2.3预收款管理(市内和外埠经销商模式)控制程序如下:受理订单开票财务出纳员划款发货2.2.4赊销管理(商超、大卖场）控制程序如下:接受订单开票签订合同发货对账收款管理提示：—若因产品质量等原因而发生销货退回，财务部应冲减应收账款账户，同时办理退回的产成品入库登记手续。若因其他原因购货方要求折让，应按规定销货折让的批准权限，由有关负责人签批意见后财务部据以入账。—退回产品因质量问题，应按产品质量事故鉴定程序规定由相关部门共同出具鉴定报告，财务部据以进行会计处理。—对应收账款应建立催收制度。包括款项到期前的函证对账、到期时的催收、逾期款项的交涉与催收。财务部不得随意将应收账款作坏账损失冲销，应建立坏账损失的审批制度，明确审批权限。2.2.5合同控制(商超、大卖场、团购、配送）草拟合同合同存档合同审核财务备份订立合同履行登记纠纷解决合同款催收2.2.6退货管理品控部门检验入成品库重新配送生产副总审批检验报告判断销毁财务部进行账务处理削价处理不合格合格次品管理要点:维护信誉总结原因严格出入库管理2.2.7票据的管理—票据、凭证和印章应由两人分管—增值税发票，根据业务需要，由掌印章人盖章后，按顺序号一次发给开票人，登记册数，以后按适当册数以旧换新，交回存根，票据管理人员要逐页检查。其中退货者，必须索回报销联并加盖作废章，如发现存根短少或撕毁，应由开票人作出书面说明，报财务总监审查处理。—管理票据、印章人员必须坚持做到人走时将票据、印章入柜加锁，否则以失职论处。—管理票据、印章人员调离工作时，应由财务总监会同财务部经理负责监交，交接不清的，不准离职。2.3销售成本及销售费用管理销售成本决策生产成本营业费用限额控制计划控制分类控制归口分级控制年末：营销中心营业费用年度预算申请表财务部试算平衡分月编制总经理批准弹性滚动执行营业费用年度预算申请表年月日明细项目上年实际各月计划支出量合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计部门负责人:填表人:营销中心各部门、各办事处上报费用预算营销中心负责人汇总后上报使用部门对下达的费用额进行分析财务部下达执行不同意按新的费用控制总额执行判断同意重新申报费用预算财务部进行试算平衡并制定新的控制总额营销中心负责人分解费用控制总额财务部进行试算平衡判断不平衡总经理办公会审批同意不同意平衡预算编制程序：2.3.2实行收支两条线、强化报销管理禁止坐支销售款。销售收入一律汇入公司账户。费用实行备用金制度。实现收支两条线。对驻外办事处，费用开支可以实行如下管理：（1）办事处每月25日前报（先报营销中心，再由营销中心汇总报财务部）下月资金预算。（2）办事处报资金预算时，同时报下月借款计划，经批准后作为下月借款依据。（3）大额支出（1万元以上），通过公司银行转账支付。（4）及时报销，财务部对办事处带回的费用报销单据严格审核，对不合格、不完备的单据一律拒收。2.3.3月末分析营业费用分析表年月费用明细项目预算数实际数差额原因金额比重合计部门负责人:填表人:2.4应收账款管理核算管理在财务部。回收管理在营销中心的销售部和各办事处财务部和营销中心应当紧紧配合2.4.1财务部工作2.4.1.1核算正确做好应收账款的分户核算,做到不重不漏不串户,并配合营销中心各部门定期与商家对账,如果对账发现不一致,应及时查明原因。2.4.1.2控制控制应收账款营销队伍—控制的内容定期编报《应收账款旬（月）报表》每周或每季度进行一次账龄分析，填写《账龄分析表》，提请营销中心催收。加强坏账管理，在清理往来账的基础上，编报《呆坏账核销汇总表》，经批准后核销，并对核销后的坏账登记备查，以防资产流失。监督营销人员的工作，确保收入及时入账，确保应收账款及时回笼。配合营销中心做好客户信用分析评价，对收款政策提出意见。应收账款旬(月)报表制表日期:债务人上旬(月)末应收账款余额本旬(月)赊销本旬(月)收款本旬(月)末应收账款余额本旬(月)比上旬(月)末增(减)率复核:制表:债务人金额账龄1个月以内3个月以内6个月以内1年以内2年以内复核:制表:应收账款账龄分析表应收账款呆坏账核销汇总报表年月日债务人坏账金额坏账原因核销批准人是否备查登记合计账龄复核:制表:2.4.2营销中心各部工作2.4.2.1销售核查严格审查销售业务,防止个别销售人员虚报销售,进而导致会计核算失真。2.4.2.2信用管理加强对客户偿债能力与信用状况的分析,对收账政策提出建议,若发现货款可能出现问题,则应及时出具《风险账款专题报告书》风险账款专题报告表填表日期:单位名称基单位地址联系方式本法人代表联系方式情经办人联系方式况合作期合作业务月均交易额信用情况风险账款金额发生风险原因经过(含催收情况)经办人处理建议分管领导意见附:相关原原始证据复核:填表:(解决债务纠纷用)2.4.2.3基础统计工作在财务提供的销售及应收账款会计核算信息的基础上,建立健全销售及应收账款会计信息资料档案管理,随时掌握应收账款的回款动态和责任完成情况。定期计算各渠道、驻外办事处的回款率和呆账率，并进行考核。正确计算营销中心各部门、驻外办事处及销售人员的销售提成额。根据公司收款政策，制定合理的收账策略，制定并落实具体措施，以加速应收账款的回款速度。配合财务部，按国家财务制度规定，对符合坏账损失的应收账款及时按规定程序和手续进行核销。应收账款明细统计表客户名称统一发票货单号码预定收款日期月日月日字号金额收款情况说明2.4.2.4收款加强款项催收工作,合理安排收款,填写《应收账款收款日程安排表》，有计划地开展工作。应收账款收款日程安排表序号客户名称金额对账单编号预收款日期收款策略说明主管:制表:回款报表类别:所属月份:报告日期:客户上期未收本期应收合计收款记录折让退货待查本期未收已清合计如何做好销售及应收账款管理考核涉及到销售及应收账款的各部门负责人是被考核对象，各部门负责人将考核进一步细化到部门每一个人。各部门负责人的考核指标和办法由分管领导、财务总监、财务部经理共同制订，营销副总的指标由总经理办公会议根据企业目标规划共同制订。Theend