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常州领航企业管理顾问有限公司信用管理概述信用管理的起源和发展信用管理起源于征信：真正意义的信用销售和信用管理起源于1830年的英国和1837年的美国，其标志是征信机构的出现。法国、德国、日本的第一家征信机构分别创立于1857年、1860年和189年�1932年，上海各大银行联合创设“中国征信所”•原始信用管理理论的形成与实践：标志是以企业债券评级理论与实践为主的资信评级行业的出现（19世纪末）�原始的信用管理工作比较强调交易前的客户调查和收账�信用管理功能的发挥主要依托在销售部门和财务部门•传统信用管理理论的形成与实践：以评价客户的5c系统为基础的信用管理理论得到完善，并且逐渐形成企业内部的流程化信用管理操作（二战后）3信用定义�信用（百科全书）：1.一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可以获得资金、物资、服务的能力。2.这种能力受到一个条件的约束，即：受益方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务付款3.换言之，信用是现期经济价值的转移，建立在未来回报的承诺基础之上。�信用（国标术语）1.建立在信任基础上，不用立即付款或担保就可获得资金、物资或服务的能力。这种能力以在约定期限内偿还的承诺为条件。2.注：广义的信用指诚信原则在社会上的广泛应用。4信用的主要形式5信用的特征•信用具备货币的一些特征，是可以用货币单位进行度量的，也体现了交易的债权和债务关系。•信用不同于货币，信用是一种有条件限制的交易媒介，而货币是法定的支付工具，是无条件限制的交易媒介。信用与货币的不同之处在于，信用只是受信人对未来付款的一种承诺6企业信用管理的内涵•以赊销商品或服务、预付货款或业务款等形式提供的信用；狭义的企业信用，不包括金融机构的授信，仅指对企业法人性质客户的赊销；广义的信用还包括商业银行、财务机构、其他类型的金融机构对企业的信贷，以及使用即期汇款付款和预付款形式以外的外贸方式而产生的信用•参与主体：�实施信用销售的主体都是企业法人，称为授信人，在某些场合下称授信机构�信用销售的对方是赊购方，也称受信人，意为接受信用的一方。受信人可以是企业法人，也可以是自然人性质的消费者•企业信用销售的类型：�B2B；B2C�直接信用销售；间接的信用销售1、企业信用2、信用销售7信用的要素8信用与销售•买方市场(buyer’smarket)是指在商品供过于求的条件下，买方掌握着市场交易主动权的一种市场形态。其主要特征是：�市场商品丰富，货源充沛，消费者能够任意挑选商品。�卖者之间在产品的花色、品种、服务、价格、促销等方面展开激烈竞争。�卖者积极开展促销活动。�消费者需求是企业生产与经营的轴心。�顾客能够获得满意的售前、售中、售后服务。�商品的市场价格呈下降趋势，卖者削价竞销。•企业采用信用销售的条件：买方市场的存在；赊销企业或授信人掌握控制客户信用风险的技术；合理回报率情况下的商业银行或厂商的融资支持；强制受信人履行赊销合同的社会机制和法律保障，包括全社会范围的失信惩戒机制。买方市场与信用销售9•交易一方不能履约而给另一方造成损失的可能性；最主要的表现形式：客户到期不付款，或没有能力付款•常见的表现形式：(1)客户拖欠的风险；(2)客户赖账风险；(3)客户破产风险；(4)不同付款方式造成的信用风险；等等•信用风险产生的原因：�缺乏良好的社会诚信环境，信息不对称、道德风险，信用法律法规不完善，社会信用体系不健全；�内部管理意识和能力，企业信用意识缺乏；信用风险管理能力弱•企业信用管理是对企业的受信活动和授信决策进行的科学管理�是指通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估，对信用额度的授予、债权保障、应收账款回收等各交易环节进行全面监督，以保障应收账款安全和及时收回的管理企业信用风险企业信用管理10经济活动日益信用化物物交换方式为主的自然经济时期信用交易易以信用交易为主导的信用经济时期以物易物易物现金交易以货币作为交换的货币经济是时期市场经济形态的变化和交易形式的发展11信用经济时代的基本特征12我国攀登信用经济台阶的条件已具备13企业信用管理的内涵•风险识别：对各类潜在风险因素进行辨别和归类•风险评估：对可能损失进行估计，这是控制的依据•风险控制机制：事前防范、事中管理、事后处理识别风险识别方法风险类别风险评估损失概率风险管理目标风险识别风险评估风险控制14赊销合同管理1.1.熟悉赊销合同的条款与内容熟悉赊销合同的条款与内容2.2.能够起草赊销合同能够起草赊销合同3.3.能够解释常见的赊销条款和符号能够解释常见的赊销条款和符号4.4.能够设计客户赊购凭证能够设计客户赊购凭证5.5.能够进行合同管理能够进行合同管理15明确赊销合同的内容•如何确定赊销合同的内容–参照合同示范文本•合同示范文本是由工商行政管理部门制订或工商行政管理部门与其他有关主管部门联合制订的，包括合同主要条款和式样，具有规范性、指导性的合同文本格式。–根据实际需要增加删减相关内容•确定合同内容的注意事项–不同的合同类型–不同的合同条件16确定赊销合同中的信用条件•信用条件–信用条件主要是指赊销合同中的信用期限–信用条件是将赊销合同与其它合同进行区分的重要标志•信用期限制定的基本原则是在风险可控的前提下，使企业的总收益达到最佳17确定信用条件的基本过程•设定比较方案•收集数据•方案计算•方案比较及结论18考虑所在行业的赊销传统•价款或者报酬•履行期限、地点和方式•违约责任19设计赊销合同的条款•赊销合同是企业与客户最主要的交易契约，也是信用管理中重要的证据（一）标的、数量和质量•服务项目•设计专门的解释条款来加以说明（二）价款或者报酬•选择有利的合同条款描述（三）履行期限、地点和方式（四）违约责任•明确规定，计算方法要有可操作性•注意问题–验收条款–风险责任条款–争议解决条款。20设计客户赊购凭证•赊购凭证的相关知识–客户赊购凭证主要是指企业发放给客户用作购物的凭证，持有者凭此类证件就可以赊购商品–赊销合同是赊购凭证的基础–利用赊购凭证同样需要进行赊销管理–赊购凭证的技术支持21设计客户赊购凭证•如何设计赊购凭证–赊购凭证条款的设计–赊购凭证使用流程的设计•验证环节•审批环节•成交反馈环节–目标客户的选择•注意的问题–激活赊购凭证22赊销合同的执行一、确定签订赊销合同的授权二、及时了解赊销合同执行中的问题三、确定赊销合同执行方式和宽容度23确定赊销合同执行方式和宽容度•客户申请延期还款–客户申请延期还款的操作•客户申请调高信用额度–信用额度的年度调整或临时调整•合同变更的管理–书面确认–相关机构确认24信用风险控制合同管理与信用管理的关系合同管理与信用管理的关系合同管理与信用管理的关系合同管理与信用管理的关系合同管理合同签订审批授权委托管理合同的履行、变更和解除合同档案管理合同章管理合同纠纷处理客户资信调查客户管理应收账款管理客户信用分析授信管理逾期账款催收信用管理25一、发货程序及其与信用管理的关系一、发货程序及其与信用管理的关系一、发货程序及其与信用管理的关系一、发货程序及其与信用管理的关系1、发货程序接到发货单列档二次分拣根据装车顺序，按单排列备货单注明送货地点、单号交还拣货单拣货单确认，通知运输和发货人员货品出库按备货单拣货262、发货过程的信用管理（1）保证准时发货—提前发货和延迟发货—批准赊销合同前，与发货和运输部门沟通，严格履行交货承诺—填写《客户延迟付款分析表》（2）正确处理紧急发货—了解发货节奏、发货实际运营状况、客户满意程度—确需紧急发货时，紧急特批，优先处理（3）正确处理客户要求直发异地用户的要求—客户提出书面申请—经信用管理部门审批27库存管理及其与信用管理的关系库存管理及其与信用管理的关系库存管理及其与信用管理的关系库存管理及其与信用管理的关系1、关注企业对标准/库存类产品和非标准/非库存类产品的库存管理差别2、掌握企业库存调整的时间、原因和涉及的范围等3、关注企业的库存水平，企业对各类库存的考核要求和实际状况28期内应收账款管理要点要点••应收账款管理是指，对所有已经提供信用销售、信用服务或应收账款管理是指，对所有已经提供信用销售、信用服务或融资的客户及其应收账款进行管理、分析和监控的过程。融资的客户及其应收账款进行管理、分析和监控的过程。••期内应收账款管理是指，对合同规定的账期内所有已经提供期内应收账款管理是指，对合同规定的账期内所有已经提供信用销售、信用服务或融资的客户及其应收账款进行管理、信用销售、信用服务或融资的客户及其应收账款进行管理、分析和监控的过程。分析和监控的过程。••客户收货和发票确认客户收货和发票确认••货物质量的检验确认和质量争议的解决货物质量的检验确认和质量争议的解决••应收账款到期前的提示和管理应收账款到期前的提示和管理••测算和分析企业应收账款最佳持有量测算和分析企业应收账款最佳持有量••测算和分析企业整体测算和分析企业整体DSODSO••分析应收账款账龄结构分析应收账款账龄结构••撰写企业应收账款分析报告撰写企业应收账款分析报告29收货和发票确认账款到期前提醒货款逾期通知到期付款通知收到货款拒绝客户延期支付请求进入逾期账款催收程序同意客户延期支付请求客户收货和发票确认客户收货和发票确认30收货和发票确认函××××××公司（客户）财务部地址：TEL：FAX：尊敬的先生或女士：×××××公司信用管理部向贵公司致意，并谨此提醒贵公司：贵公司订购的货物已经发运到贵公司，同时发票也已经寄出，请查收。具体明细为如下：定单号形式发票号凭证日期金额×××××××××××××××××××××.××.×××××,×××.×××××××××××××××××××××××.××.×××××,×××.××。。。。。。。。。。。。如贵公司已经收到上述订单号项下的货物和发票，请回执确认。若贵公司没有收到上述货物和发票，务请立即与我们联系。感谢您的合作！××××××公司（债权人）信用管理部为您服务的信用管理人员：电话：传真Email:日期：年月日回执××××××公司（债权人）：31确认物权转移状况确认物权转移状况操作步骤：操作步骤：11、专人收集应收账款资料、专人收集应收账款资料22、将应收账款记录到每个客户的销售分户账中、将应收账款记录到每个客户的销售分户账中33、发货后、发货后77－－1010天，联系客户，确认收货（书面或电话）天，联系客户，确认收货（书面或电话）44、记录凭证或继续与客户联系、记录凭证或继续与客户联系争议处理：争议处理：11、发货争议：、发货争议：货物收到时间早于合同规定，争取按账款期限支付；货物收到时间晚于合同货物收到时间早于合同规定，争取按账款期限支付；货物收到时间晚于合同规定，争取按合同期限支付规定，争取按合同期限支付..22、发票争议：、发票争议：核对发票地址和信函接收人；联系财务部门，确认寄出时间；联系邮局，确核对发票地址和信函接收人；联系财务部门，确认寄出时间；联系邮局，确认邮寄过程；联系客户，快递形式发票认邮寄过程；联系客户，快递形式发票..32安排质量确认的安排质量确认的步骤：步骤：11、明确质量确认期限、明确质量确认期限－企业在合同中明确写名货物质量检验的期限，如在商检期内－企业在合同中明确写名货物质量检验的期限，如在商检期内未提出质量异议并书面回执，视为确认质量合格未提出质量异议并书面回执，视为确认质量合格－除特殊原因，合同规定的商检期限日期，要早于该批货物的－除特殊原因，合同规定的商检期限日期，要早于该批货物的应收账款到期日，严格的企业规定为应收账款账期的一半时应收账款到期日，严格的企业规定为应收账款账期的一半时间间22、确定质量确认函的样式、确定质量确认函的样式具体内容包含：具体内容包含：客户负责人姓名、订单号、形式发票号、凭证（发票）日期、客户负责人姓名、订单号、形式发票号、凭证（发票）日期、发票金额以及客户回执样本格式发票金额以及客户回执样本格式3