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找讲师中国最大的培训讲师选聘平台主讲：吴兴波找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.没有回款的交易是残缺不全的.找讲师中国最大的培训讲师选聘平台回款的实质是以偿还为条件的价值运动。是指有些企业以代销的形式销售商品，销售商品并不立即结款，而是打欠条，以后定期结款，后期拿回来的钱就叫回款，或者企业销售商品直接结回来的钱也可叫回款。项目回款：一般指项目运作周期中，除去项目前期款，收回剩余部分的钱。什么是回款找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售就是结果，就是回款！营销的本质：市场，及有需求的顾客！把合适的产品销给需要的人！然后回款，回款才是结果！买菜找讲师中国最大的培训讲师选聘平台只问功劳不问苦劳，销售就是结果只问终点不问起点，只问结果不问过程；找讲师中国最大的培训讲师选聘平台茶壶里煮饺子，倒不出来就不算饺子。----能力再强，需要工作绩效来体现。------任正非找讲师中国最大的培训讲师选聘平台在销售上，我只认功劳不认苦劳。因为苦劳对公司没有贡献，只有功劳才能使企业往前发展。----史玉柱销售：只认功劳不认苦劳找讲师中国最大的培训讲师选聘平台有结果就是有能力；没结果就是没能力！什么是能力？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台你的未来、成就以及收入，所有的一切都取决于你给出的结果质量。结果=数量=份量=品牌找讲师中国最大的培训讲师选聘平台回款是企业的“血液”！销售重要，回款更重要！不要做“多卖多亏”的销售员！赊销不等于销售，有“回款”才算销售！没有回款的生意不叫生意！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台在某些时候，可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。消极导向型找讲师中国最大的培训讲师选聘平台这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。销货主导型找讲师中国最大的培训讲师选聘平台在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。回款主导型找讲师中国最大的培训讲师选聘平台这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。战略导向型找讲师中国最大的培训讲师选聘平台战略导向型应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。提高回款工作的质量，加强公司经营销售和客户管理。研究所属行业的可操作性。我们要选择的态度找讲师中国最大的培训讲师选聘平台“不赊销等死，赊销找死”，为什么还要赊销？市场经济进入商品过剩时期的买方市场阶段，企业面临的两难选择：不提供赊销会削弱竞争能力，提供赊销又会增大资金风险、市场风险、甚至是品牌风险。为什么要赊销？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台生意=交易=物质交换+信用交换信用的定义——是指在商品交换过程中一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任基础上、后者无需付现即可获取商品、服务或货币的能力；是现代市场交易的必备因素和核心。信用的实质就是赊销（credit）为什么要赊销？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台应收账款的风险承担企业信用风险客户资信贸易纠纷无力支付信用不佳企业破产蓄意欺诈管理缺陷制度不全资金不足沟通不畅人员失控监控不力共同风险自然风险政策风险市场风险管理风险人员风险投资风险信用风险破产风险找讲师中国最大的培训讲师选聘平台赊销的十大好处为什么要赊销？1.减少库存，增加销售2.对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险3.告诉客户，我信任你，我尊重你4.提高企业的竞争力，轻松面对价格战5.迅速占领空白市场，提高市场占有率6.告诉客户，我很有实力7.不需要很多销售人员，节省费用8.可以使产品卖个好价钱9.能够刺激市场的购买力10.增加客户的忠诚度找讲师中国最大的培训讲师选聘平台买方市场条件下，赊销是获得客户的必要手段。巨大的信用风险可能产生大量拖欠帐款。赊销的利弊找讲师中国最大的培训讲师选聘平台总结：销售结果是回款企业血液是回款销售回款分四类战略导向应该选市场行为需赊销信用交换是关键找讲师中国最大的培训讲师选聘平台回款难啊难！“这年头，欠债的当了黄世仁，收不回钱，公司的日常运作都受到了影响。我们只能跟着杨白劳似地天天求着人家还钱。”回款难是许多公司面对的一个问题。现状：找讲师中国最大的培训讲师选聘平台回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回款难背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回款。分析回款难现象找讲师中国最大的培训讲师选聘平台产品所进入的销售渠道一般都是由渠道再到终端，或是直接进入工程，总因这样或那样的“特殊原因”，会产生坏帐或呆帐现象。1、根本不回款找讲师中国最大的培训讲师选聘平台货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周、政策不兑现、支持不顺畅等等，造成客户故意刁难，有钱不给，直到让你精疲力竭，方才一点点“零钓”给你，让你服服帖帖。2、饱受折磨的回款找讲师中国最大的培训讲师选聘平台由于产品的特性以及品牌力影响等，如：产品销量小，销售周期长、推广力度弱、客户信心低等，造成销售人员在回款过程中，客户回款时间较长，动辄拖欠几个月的回款是很正常的现象，让销售人员望“钱”欲穿。3、久拖不决的回款找讲师、一波三折的回款一些客户利用自己销售优势或者利用自己与领导的关系或者利用自己信誉，来刁难销售人员要款，如：利用自己销量大，要求给予折扣、要求节庆费用支持等，否则就让产品“撤柜”，对销售人员进行“威胁”或“恐吓；利用自己和领导的关系或者利用自己信誉来暂缓回款，把资金腾出用在别的方面。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台供货方背上财务负担,资金周转变慢面临可能的经营风险。客户（经销商）“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。客户（经销商）倒闭走人。销售人员携款潜逃。不回款的严重后果找讲师中国最大的培训讲师选聘平台(1)品牌影响力差回款难的客观原因回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强，在销售终端或者经销渠道上没有较高的认知度，在此情况下，销售人员难以争取到较好的结账周期，从而出现厂家对客户或者经销商对下游客户的产品赊销或帐期的状况，为客户拖欠货款埋下伏笔。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台(2)产品销售力差回款难的客观原因产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现”少，从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间，造成相应的回款难。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台(3)遗留问题太多回款难的客观原因一些经销商或厂商业务员在开拓销售或渠道终端时，为了销量，往往容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来难题。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台(4)服务不周到回款难的客观原因一些销售人员缺乏服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台(5)赊销太随意回款难的客观原因一些销售人员因粗心、充分相信客户，往往在货物进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项，而仅仅是一张白条，因此，容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台(6)客户个人习惯回款难的客观原因有的客户认为拖欠货款是个人能力的体现，为了显示自己的能力或者满足虚荣心，就是在回款推三阻四，制造点麻烦出来；有的客户为了能够占据主动权，争取更多的利益，他们总是喜欢尽量多的控制住货款，这样在同销售人员谈判时能够索取更多的资源或者个人利益；有的客户喜欢空手套白狼，不想占用自己的资金；还有的客户，喜欢借鸡生蛋，用厂家的钱做生意，然后根据自己的财务状况进行回款。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台(7)其它原因回款难的客观原因造成回款难的原因还有销售或渠道终端由于经营不善，亏损严重，资金暂时紧张等无力支付等种种情况，当区别对待和分析，销售人员只有明晰了回款难的种种因素，才能采取措施，防患于未然，从而能够更好地回款。找讲师急于促成销售；2.大客户永远是正确的；3.风险控制会影响与大客户的客情关系；4.会妨碍销售的增长。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台总结：回款难，难于上青天欠债黄世仁要账杨白劳四类回款太磨人七种原因要借鉴若想回款不再难风险控制摆在前找讲师中国最大的培训讲师选聘平台应收账款总量控制企业总是希望在销售量不受影响的情况下应收账款总量尽可能低，或把应收账款控制在一定水平，以保证销售额和利润有稳定增长销售旺季,可适当调大规模,确定应收账款规模一定在本企业资金允许的范围企业持有应收账款有利有弊，控制总量，使其控制在合理规模，扬长避短。有利方面不利方面扩大销售规模现金短缺增强市场竞争力负债增加降低库存和费用坏账率提高找讲师中国最大的培训讲师选聘平台企业持有应收账款的成本短缺成本：没有最佳利用信用规模产生的成本，虽未发生相关费用，但却因为没有应有的规模而上是销售机会管理成本：资信调查、监控、收账费用和其他管理费用机会成本：包括