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应收账款管理实务策划（工作经验总结系列三）讲义版陈舸高级会计师应收账款的产生原因1、扩大营业额2、排斥竞争对手的一种有效手段3、适应商业行规的一种无奈之举4、部分盈利性的企业进行利润跨期转移的有效手段（在提取坏账准备的情况之下）。2应收账款是什么？竞争的产物！‹#›现金链条的“隐形杀手”。利润的“潜在漏洞”。三角债的主要成因。3应收账款的产生原因应收账款还是什么？‹#›应收账款的潜在风险1、过多的应收账款，将导致企业资金链条的紧绷，有导致偿债风险的可能。2、加大了企业债务融资，增加了融资成本3、相应提高了企业的资产负债率和部分短期偿债指标，变相消弱了企业的融资能力。4、由于应收账款发生所提取的坏账准备，对当期利润产生了一定的压缩。（同时，也为部分高盈利企业提供了掩盖利润的舞台）5、不当赊销，将导致实际坏账的可能，导致企业业务的血本无归。6、欠款方有倚仗债务，对被欠款人提出还款之外的其他不对等条件的可能，如进行债务重组、货物降价、免除利息等苛刻要求，造成被欠款人的被动。4‹#›特别是产生坏账风险，造成了应收账款所指的该项业务血本无归，已成为了大多数企业最致命的经营风险。导致的原因：1、业务扩大营业规模和利润的激进冒险心理2、缺乏风险管理意识和应急预案。3、违反应收账款管理内控流程4、社会信用道德水平“世风日下”5、政府对信用监管的能力不足或管理缺失6、社会鉴证机构鱼龙混杂5应收账款的潜在风险传统的应收账款管理模式传统的事后管理：应收帐款产生到坏账的全过程，仅有企业业务人员一手主导，财务人员在其中未发挥应有的监督作用追讨应收账款方式：上门追债法院诉讼向信用保险公司索赔追究直接责任人和业务人员的责任。‹#›67“大哥治病于未疾，二哥治病于微疾，我治病于重疾”----《扁鹊见魏王之梏》8应收账款的现代管理原则1、财务人员和企业贸易管理人员全程介入。2、管理方式从事后管理升级为事前、事中、事后管理3、应收账款的内部控制体系是管理的骨架和核心4、将应收账款管理作为绩效考核、员工评定的重要考核条件‹#›9‹#›10应收账款的现代管理方式应收账款的现代管理方式‹#›11事前管理：在应收账款产生之前进行管理介入。核心内容：是否可以产生赊销？赊销的比例和规模如何？赊销事项的风险预估和防范预案设计。‹›12应收账款的现代管理方式事前管理客户资信调查企业内部额度管理控制设计客户分级管理机制绩效考核和应收账款管理的挂钩机制建立应收账款管理内控系统‹#›13应收账款的现代管理方式事前管理手段一：客户资信调查调查内容：客户净资产状况、负债情况客户长短期偿债能力显示。客户营业额的历年趋势。客户银行资信情况、信用等级情况。客户经营性现金流的历年状况。客户的资产分布情况，其中固定资产和存货组成和状况。‹#›14应收账款的现代管理方式事前管理手段一：客户资信调查调查时的关注点：1、资产负债率情况。从经验分析，一般工业企业的资产负债率在60%以内，商贸企业在70%以内，相对属于正常水平，但单纯的资产负债率高，仅仅只能反映出该企业有偿债风险出现的可能，但仍不能说明实际的偿债能力。这样就必须借助其他两个辅助指标，即短期偿债能力和经营性现金净流量值。“感冒能导致肺炎的可能，但不是每一次感冒都会引发成肺炎”‹#›15应收账款的现代管理方式2、短期偿债能力指标，如流动比率、速动比率。该指标根据不同企业的具体情况，应变换使用，如一些企业的经营性质，使存货量本身不大或存货属于较易变现的企业，可着重于观察其流动比率，但存货将相对较大，且存货属于特定商品，难以在短期变现，则必须重点关注其速动比率。教科书一直宣扬：流动性比率超过2，速动比率超过1，为好的指标。个人认为：在目前国内企业，这个标准较难达到。一般达到1以上和0.8以上就已经很不容易了！‹#›16应收账款的现代管理方式3、经营性现金净流量显示了一个经营周期内，企业经营性的现金收入和为取得收入而支付出去的现金支出的差值。理论上：正值为正常负值为不正常。关键：关键是经营周期的长短。长期的经营性现金净值=企业利润+折旧+摊销但由于往来款、存货等因素以及企业营业模式的不同，导致一个较短的经营周期（如一年内）无法准确的掌握到企业经营现金收支的真实情况。因此，该指标是一个需要以长远的眼光观察的指标。个人以为，以三年为周期来评判，较为准确。（这里感觉内容好乱。梳理下）‹#›17应收账款的现代管理方式特别提示：评价企业的偿债能力，需将资产负债率、流动比率（或速动比率）、经营性现金净流量三者相结合，并以相对较长的期限进行综合观察。‹#›18应收账款的现代管理方式4、企业的营业额指标-“营业收入”营业收入指标，一般需观察企业较长时间段内，各个年份企业的营业额变动趋势。各年的平稳上升则较佳。注意：在最近年度内，企业在没有资本性注入的情况下，出现营业额的大幅攀升，是非常危险的事情，企业有可能超过自身的“可持续增长率”，造成负债的增加，导致偿债能力和现金流出现风险。‹#›19应收账款的现代管理方式特别提示：有些企业为获取银行授信和企业赊销额度，有可能采用各种非正常方式提高本年度的营业额。非正常手段的类别：A、进行低价交易和无利性交易，提高营业额。B、虚构不真实性交易。防范手段：A、观察各年的毛利率水平，是否有较明显的下降趋势。B、观察应收账款各年余额的变动情况，有无明显的上升‹#›20应收账款的现代管理方式5、主要资产的实际变现能力，特别是长期资产构成和变现能力。进一步了解企业短期变现能力。如果固定资产、无形资产、递延资产的比例过高，则流动性相对受到了压制。资产变现能力不足，影响到其还债能力和资金流动能力。同时，再了解该企业固定资产的构成。特别是较能保值变现的房产、通用设备。并了解是否有专用设备、非通用设别、政府特许经营商品所使用的设备、土地使用权，以及长期资产是否已经经过了抵押、质押；固定资产实际的产权拥有人等具体情况。‹#›21应收账款的现代管理方式6、赊账企业的信用情况。包括主要银行的信用等级情况、最近法律诉讼情况、有无逃税事件的发生等以及主要负责人的信用情况。主要负责人：企业的董事长、总经理、主管业务的副总或直接负责人、财务总监或财务主要负责人。同时也需了解的内容还包括：主要负责人的人品口碑等相应能反映出信用状况的一切信息。‹#›22应收账款的现代管理方式客户资信调查的信息收集管道：1、社会中介调查机构，如保险公司、银行相关调查部门、商业信用事务调查机构等。2、客户提供的相关信用证明，如重合同守信用的荣誉证明、银行评级证明、税收证明、主要负责人的个人信用记录等。3、客户提供的财务报告等相关财务证明文件。特别注意：需提供经过相关会计师事务所鉴证的财务报告。同时，由于目前会计所的水平和职业操守参差不齐，因此，规模较小名气不大的事务所的审计报告也会有数据舞弊或不实的情况发生。‹#›23应收账款的现代管理方式事前管理手段二：企业内部额度管理控制设计目标：应收账款的上限控制各个业务部门、各种营业商品的营业额与平均应收账款的比例设计。设计的参考数据和方式：1、企业历史的平均营业周期和平均的应收账款周转率2、该行业平均营业周期和平均应收账款周转率3、企业的对外筹资能力，如银行额度4、应收账款上限所可能增加的负债预计最高金额。5、上述可能的负债所引起的短期偿债能力和资产负债情况增加的可能性和增长数额。6、增加的应收账款对目前经营性现金流的影响程度。7、金融机构对企业债权增加的态度和容忍度。‹#›24应收账款的现代管理方式事前管理手段三：客户分级管理机制目的：根据企业主要赊账客户的信用度、历史贡献度以及企业自身的债权控制规模等因素，对客户实施赊账额度管理，并制定相应的赊销期限、赊销额度、信用附加条件、担保条件、销售折扣、商品价格上浮以及保障措施等。客户分级的分级基础：1、客户一段期限内（一般为3-5年）与企业的采购规模。2、客户违约次数、违约金额、违约总额占总采购额的比例以及违约的具体原因。3、客户的综合经济实力。如注册资本、负债比例4、客户所经营商品的市场前景以及客户的历史资信情况。5、主要负责人的资信情况。6、其他影响客户资信情况的信息‹#›25应收账款的现代管理方式事前管理手段三：客户分级管理机制分级：EX:ABCD四级A级：赊销期限90天、平均赊销金额控制100万元以内，商品价格上浮1%/月，销售折扣1/102/30n/60B级：赊销期限60天、平均赊销金额控制50万元以内，商品价格上浮1.5%/月，销售折扣1/102/30n/45C级：赊销期限30天、平均赊销金额控制20万元以内，商品价格上浮2%/月，销售折扣1/10n/20D级：不予赊销注意：客户分级后的总赊销额度以不超过企业内部因受账款控制总额为前提。‹#›26应收账款的现代管理方式事前管理手段四：设计企业年度绩效考核和部门应收账款管理的挂钩机制目的：将应收账款管理和责任部门的经营业绩挂钩，将个人收入和应收帐、坏账挂钩，提高责任人控制债权的责任感。挂钩指标（KPI):部门应收账款周转率应收账款规模超出比例……同时，在绩效利润计算中，加入实际坏账损失、债权追偿费用、律师费用、诉讼费用、逾期应收账款利息等扣减项目。‹#›27应收账款的现代管理方式事前管理手段五：建立应收账款管理内控系统：内控主要思路：1、客户调查人员和销售人员岗位相分离。2、客户分级人员和销售人员岗位相分离。3、赊销合同批准和赊销合同执行相分离。4、应收账款最终收款人员和销售人员（款项认领人员）岗位相分离。5、绩效考核（应收账款考核）核算人员和销售人员岗位相分离。6、重大赊销和特殊信用条件的销售业务，严禁个人决策，必须实行集体决策。‹#›28应收账款的现代管理方式‹#›29应收账款的现代管理方式事中管理：在应收账款产生之时，根据管理制度的相关要求，进行规范化的动态跟踪管理。核心内容：信用方式执行规范化合同规范化应收账款保障措施规范化备查账登记规范化应收账款跟踪方式规范化赊销政策重大变更的决策规范化档案管理规范化‹#›30应收账款的现代管理方式事中管理合同规范化保障措施规范化备查账登记规范化应收账款跟踪动态化赊销政策重大变更的决策规范化档案管理规范化‹#›31应收账款的现代管理方式事中管理措施一：合同规范化赊销合同条款必须明确以下内容：1、赊销金额2、赊销期限和最迟还款日3、担保条件、赊销附加条件（如保证金等）4、销售折让条件5、逾期的违约责任、处罚以及法律仲裁、法律诉讼条款。‹#›32应收账款的现代管理方式需注意：1、违约的处罚不宜过高，否则易被视同于权利义务不对等的无效合同。（个人建议以逾期天数，按每天0.05%较为合理）2、如果抵押物为不动产，必须注明办理抵押的相关条款3、如果抵押物为商品、动产、票证等，最好办理公证或者另行签署相关的抵押、质押协议。并索取相关的凭证正本。4、法院选择最好注明为我方当地法院或我国（按照中国法律）。5、合同中的赊销条件，需和客户分级的赊销条件一致，如特殊情况需要通融，则必须按照赊销政策重大变更的管理要求，进行专项审批。‹#›33应收账款的现代管理方式事中管理措施二：保障措施规范化针对不同分级的客户，实施不同的保障措施。如实施应收账款保险、出口信用保险、实施抵押物质押物保险、收取客户不同比例的保证金等。需注意：1、并非所有的客户赊销都可以办理保险。保险公司在保险之前，会对客户的资信情况进行调查，如果调查不合乎要求，是得不到保险公司的保险事项办理，更在问题产生时，得不到保险补偿。（因此，这类客户的危险系数非常高，尽量不与之发生赊销关系）‹#›34应收账款的现代管理方式事中管理措施二：保障措施规范化2、不动产抵押，只要到相关鉴证机关办理抵押登记，才具有法律效应。3、需了解抵押物的抵押状况，防止对方采取“重复抵押”的方式，进行不当活动。‹#›35应收账款的现代管理方式事中管理措施三：备查账登记规范化备查账是用来登记财务往来账的记账原则，无法表示的内容，并对应收款的管理和跟踪产生非常重要的作用。备查账登记的部门：赊销管理部门（如财