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欢迎大家加入铁军沈炜欣前言•近4年的销售生涯让我从内心深处感受并亲身经历了何为销售一点点！它博大精深，是一门艺术！从某种意义上讲它是疯狂、智慧、坚持、执着、开心、痛苦的展现体。它是由持久的激情、责任心、使命感组成的。它可以改变你的性格、你的习惯甚至你的思想……！它很神奇，它会让你腾云驾雾；会让你不断的实现梦想并创造梦想！接下来……让我们一起晕吧！本节要点成交与案例分析成交贯穿整个销售过程！并不是某一个动作！收款成交即收款！问答想问什么就问什么！要open起来！（第一招）默认合作成交法通过假设合作成交法，提前让客户进入享受服务的心理状态，暗示只要办完手续就可以顺利进入我们的TT的外贸展示平台。(善于发现客户的优点)案例：诸如参观客户的厂房，车间，样品间！我们来拍摄，那么工厂要求选哪些地方？我们合作，那么您是希望这个月还是下个月上传？(美浓丝网)（第二招）上网演示成交法通过演示告诉客户今后tradett及投放广告的具体位置与展示的效果，不断的从视觉上冲击客户，诱惑客户引发冲动，不断的展示同行的宣传效果，刺激客户产生行动案例：适用于公司规模较大厂房漂亮，对广告对排名很注重的公司。诸如VIDEO、产品图片、搜索排名结果页、在线首页的广告展位等(凯乐，华金)（第三招）同行(朋友)刺激成交法最简单也是最有效的一种成交方法，买家是天使，同行是魔鬼。要拿对客户构成威胁的同行去刺激客户，要利用这种微妙的关系刺激他们的需求！案例：**公司(老总)与**公司(老总)如何相互刺激，相互影响，最终把单子做大（明波化纤）（第四招）直接成交法•两点之间直线最短。当客户条件都较成熟，当客户对我们的产品认可度较好时，先营造一个良好的氛围，那么你就直截了当的指出要求成交的要求。案例：王总，今天我们就把这件事情定下来！王总，今天我们就把服务做起来！（第五招）填写合同成交法客户比较内向含蓄，如果你提出要合作，他又可能会说要考虑考虑，那么这时候沉默是金，你就直接开始填写合同好了，把他直接逼上绝路。客户需要做的事情仅仅是签字盖章付款。案例：隆大公司默认客户已经同意和我们成交。通过填写合作更向成功迈进了一步。客户可能会说还没有考虑好，请告诉客户其实我们已经考虑的很成熟了，你唯一需要做的就是在这份合同上面签个字。很简单，下面的事情有我帮助你来做。（第六招）服务先行成交法不是很有效率的方法，但是有时候针对一些疑神疑鬼犹豫不决的客户，服务先行成交法不失为一种好方法。具体可以：帮助客户整理产品资料，介绍后台工具的使用方法，帮助客户招聘外贸人员等案例：杭海机电（朱峰）帮助客户把人招聘到位了，你再三答应我只要人到位就合作，接下来谈的就是做什么方案了(很多)（第七招）借力打力成交法•你很藐小，你很稚嫩……•周围都是你的资源。•公司管理层，客户去帮你谈客户。•屡试不爽！！！（第八招）危机感成交法找不到客户痛处，就不可能有签单的机会。任何客户的优势背后都是他的劣势。我们所要做的是：打破客户的舒适区，使客户产生危机意识。诸如：我们有大客户、我们生产已经饱和、我们只接外贸公司、我们内销做的很好举例：（事件）成交法；引导客户说出他的痛，从而拉近距离！营造紧张氛围，多举反面案例！（九鼎）（第九招）PMP成交法天下无佛不爱香,无人不爱听好话!不断的去肯定老板的魄力与想法，激发客户的发展企图心举例：也可以说成即将成交法！人的性格、企业、产品都是你利用的资源。（第十招）欲擒故纵成交法使客户产生饥饿感,让他催着你和他签单举例：市下公司（李娜），不断强调拥有TT推广（包装）以后的好处，引发客户的联想，你的感觉怎么样？当然你要明年5月到期，提前做不做取决于你(合众)（第十一招）文字成交法•特定是环境特定的场合，特定的人和事，只有使用特定的手段。•书信，简讯都很管用•德昌五金（第十二招）资源稀缺成交法告诉客户Google目前面临最大的挑战是资源的稀缺，走过路过莫错过，提早拥有资源早日发财致富!告诉客户好的资源能够带给他什么，讲个故事举例：嘉利工业（郑林）客户有明确合作意向，虽然经我们客户专员有力的CLOSE，但是因为人员未到位迟迟不肯现在客户，最后终于通过稀缺资源成交(演戏)（第十三招）回马枪成交法对于在提出7次成交后仍然犹豫的客户，不妨在出门前的一刹那再一次提出成交。客户无法评估我们的折扣优惠是否到了底限，所以谈到最后，转而起身向客户告辞，也是表示你的底限的一种最好方式。举例：吉利摩托车（徐建平）客户是谈判老手，提出的折扣要求非常低，经过再三的拉锯还是没有谈拢。在最后要走的时候再回来提出成交。（康达童车）（第十四招）反问式的回答成交法通过反问来引导客户思考，说服人是很难的，只有他自己才能说服自己。当然在你反问别人之前，请注意你已经首先获得了他的认可。否则适得其反。举例：国福橡胶（徐建平）工厂办了十几年，规模却还是老样子，这样做事业有什么意思呢？内销配套生意一般，为什么还不做出口呢？楚门密封件（江滨）产品没有合适推广的展会与渠道你不通过网络，你还有通过什么做呢？（第十五招）描绘愿景成交法客户选择我们的服务实质上是在购买tt理念，给客户勾勒一幅美好的蓝图，设想一个美好的合作前景。顺利成交！一个不懂得为客户描绘美好前景的SALES，他自己就是一个没有前途的SALES。为什么售后服务首先要降低期望值，就是因为之前我们为客户描绘了蓝图。案例：华达五金：明年新厂房建成后，产值将从现有的五、六千万提升到1.5个亿。三个工厂三大系列产品共同通过网络推广，吸引获得的新买家刚好符合公司的发展需要。（第十六招）矛盾转移成交法对于在谈判中失利的客户专员，已经与客户有了矛盾。那么转移客户对当前客户专员的偏见，引导其他同事上门沟通从而转移客户的注意力，消化客户的怨言。这也是一种子种方法。案例：万邦实业（郑林）签约时没有赠送，后来客户打听到，其他公司合作有送促销资源。客户拒绝履行合同及付款，并不再信任我们SALES。（第十七招）强调结果成交法强调客户预期达到的结果。通过为客户计算投资回报率，明确的告诉客户，根据行业目前的反馈情况，以及电子商务的成交率，最后得出能够拿到的结果。举例：之威摩托车（李娜）台州摩托车企业做网络的没有一家没有效果，没有一家没有成交，例举钱江、本州、永源合作后的结果，强调我们合作后的预期(计算公式)抓住客户的痛处不断撒盐，放大客户对我们服务中某个项目的需求，加大客户对我们某项服务的依赖度，最终促成客户成交。诸如Google的优势，wbs发展的理念、外贸咨询等等案例：豪峰工贸（朱峰）已经和其他电子商务公司合作，我们抓住他刚刚发展外贸，利用他对外贸不熟悉而施加压力，VIP贸易咨询与电子商务培训来(圣泰)（第十八招）价值转移成交法（第十九招）拳脚相加签单=收款一气呵成成交力决定你的成功率，销售成功必须环环相扣现在的市场，需要组合拳人的决定往往是感觉，而非自己的逻辑内功就是不断的深化基本功天下无敌的武功就是坚持收款首先让大家明白一个道理:不收款的签约就是痛苦的开始;你的心态:客户签单付款是天经地义的事情,他不是白白的给我们钱,他享受了我们的服务,他会创造出更大的价值.没有回款，对业务员来说是没有收入；对公司来说，是没有流动资金，无法为客户提供更好的服务和支持。是寻客户和公司开心1、回款难的原因：•收不到款的原因很多，但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某营销专家所说：“客户所有的反应，都是销售人员提供的”。•比如：•（1）、开发新客户时，都说，先定资源，钱晚点付没有关系。•（2）、签完合同，心花怒放，怕客户毁约，匆忙离开，不敢提前。•（3），自以为自己是客户一样，太相信客户。•（4），没有理解生意的真谛，钱不在手里不叫生意。•(5)、丢面子•我是想收呀，可人家要是拒绝，多没面子呀。•（6）、侥幸心理•客户可能最近一时周转不灵，以后也许会好起来的，还是先不和公司说了，免得被人责怪。•（7）、心眼不正：留款下月。（我们的收入）2、延迟付款的原因：•1）、客户的付款能力恶化。•（2）、由于我方处理事物的疏忽或不周。•（3）、客户经营方向转变。•（4）、当初没有把付款条件谈妥。•（5）、收款日期没有准时或拖延，造成客户认为“无所谓”的思想。•（6）、服务质量有问题导致对方不满。。•（7）、彼此间的交流存在问题或礼貌不周。•（8）、客户原来就心存拖款的念头。•（9）、竞争对手提供了更优惠的条件。收款须知：•（1）、确实弄清楚对方的付款日期。•（3）、一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。•（4）、是否在对方的付款日准时去收款催款。•（5）、在动身去收款前一天，先向对方打招呼。•（6）、如客户不在，一定要确认谁可以具体办理。•（7）、收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭亢，有礼有节。•（8）、具备充分的票据知识，在收款，尤其是支票的是否，必须能准确无误的审核票据。收款要领：•1）、销售人员在任何情况下不的讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。(德昌五金)•（2）、选择合适的收款时间。(德昌五金)•（3）、养成签单收款一气呵成的习惯。给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。(演戏)•（4）、要理直气壮，不低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加收款要领：•（5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。•（6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。•（7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。•（8）对于多次拒付款的客户，要义正词严。但注意不要让客户无法下台。(天瑞)收款要领：•（11）、临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。•（12）、反复走访付款成绩不佳的客户。•（13）、避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。•（14）、对付“今天不方便”的方法：•询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是×月×日，那我×日×时来收款。同时在客户的欠条上注明：×月×日清款。并向客户展示。新客户收款的技巧：•1、防止款回收率太低：•（1）要使客户习惯每次签单立马付款是常识；•（2）不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您付清款。”•（3）不要讲太多的话。每问完一句话，就盯着老板看一眼，等他回答后，再进行下面的“压力式”谈话。•（4）表情要严肃，不可嬉笑。•（5）建立深厚的客情关系。•（6）做客户的销售顾问。•（7）对客户的抱怨及时妥当处理。•（8）收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数。•（9）对喜欢拖款的客户，可以采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，直到收回货款为止。成交力决定你的成功率