收款技巧

收款专业技巧羊皮卷\07.mp3讲师：程广见整理/添加：李灿MYFUTUREISNOTADREAM孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER收款思想变者决定生存态度决定一切程序决定畅通技能决定回速执行决定成败孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER达成共识孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER烂帐好收吗？呆帐好收吗？死帐好收吗？不争的事实孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER欠钱的是，收帐的是。有钱是，有奶是。青春在。80%的企业破产时，帐面都是赢利的。我们将学习孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER现金为王赊销利弊应收帐款成本欠款的形成应收账款管理与催收角色演练赊销的好处?减少库存，增加销售对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险告诉客户，我信任你，我尊重你提高企业的竞争力，轻松面对价格战迅速占领空白市场，提高市场占有率告诉客户，我很有实力不需要很多销售人员，节省费用可以使产品卖个好价钱能够刺激市场的购买力增加客户的忠诚度孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER赊销的坏处客户会误认为产品不好客户也会误认为服务不好客户还会误认为淘汰产品容易搞成呆账、坏账、死帐后期收账要影响您大量的精力，甚至财力造成应收账款后，每天都在吞噬您的净利润应收账款严重者，会导致企业破产…（一起来谈谈）孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER赊销与婴粟赊销就像婴粟一样不仅会带给您短暂的快乐更会带给您长久的痛苦或绝望孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER应收账款成本分析你真的给公司赚到钱了吗?坏帐需要额外销售额弥补彼得赊销文件柜25万元，如现款交易，有3万元净利润。立即收款，净利润=3万元1月后收款，净利润=3万元-收款费用-银行利率0.5年后收款，净利润=3万元-？1年后收款，净利润=3万元-？-？2年后收款，净利润=-？-？-？（您倒亏损了多少？）孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER永亨企业应收账款与提成制度永亨企业商务佣金（提成）制度利润点越高，佣金越高回款速度越快，奖金越高回款速度越慢，惩罚越多幸福生活与其息息相关孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER我们工作的目的我们都是在给银行打工吗?我们都是在给顾客打工吗？我们都是在给刘文彩打工吗？孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER我们将学习现金为王赊销利弊应收帐款成本欠款的形成应收账款管理与催收角色演练孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER应收账款形成孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力中国信用环境1.法制不健全2.信息不透明，无整合的企业信用数据库3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系国家。别家都在赊销，我也毫不示弱盲目提高市场占有率，而忽略了企业精神之一“务实”欠账的形成过去成功的经验，会导致将来的失败变者决定生存唯有不变的，就是瞬息万变（昨天有支付能力不等于今天也行）签单时认为收款没有问题态度决定一切缺乏对客户资信考察被短暂的胜利冲昏头脑原则性很容易被思想腐蚀个人英雄主义愈来愈突出程序决定畅通（小心易出错，程序不出错）不按照企业行销制度运营感性始终代替不了理性经验不足，容易冲动签定合同时，真收30%以上定金了吗？孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER欠账的形成缺乏商务洽谈技巧技能决定回速客户的付款习惯是我给娇惯的角色扮演出现问题行销分部执行企业制度不力执行决定成败分部经理贯彻不清楚商务专员执行不到位孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER债务人心理孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER?我们将学习现金为王赊销利弊应收帐款成本欠款的形成应收账款管理与催收角色演练孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER可以规避应收账款吗？先款后货现款现货第三方担保（银行）交多少货就收多少钱（分批次交货收款）严密的合同约定定金不到帐，就坚决不下单坚定对顾客说：永亨牌产品不赊欠地球人都知道：好品牌从不赊欠的孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER先避免欠款孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER遵循这个商务流程请注意红色箭头您都做到了吗？孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER防患于未然良好的人际关系（采购方）严密的《供销合同》品质诉求是否清楚？样板、材质小样是否密封？颜色、规格、数量等数据是否精准？额外费用是否明晰责任方？安全责任是否明确？（密集架的楼层承重安全）价格是否得到认可？付款条件明确了吗？您给自己留足了操作空间吗？单位采购是否盖有鲜章？这些双方代表都确认了吗？孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER防患于未然30%以上的定金是采购诚意的体现定金不到帐则不下单认真履行合同条款注意交货期限安装调试注意避免损坏产品双方确认《优质产品验收合格单》要收货方给予欠款凭据孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER主要针对长期采购永亨牌产品的客户先货后款的最大限额根据任意连续三个月采购的平均量为基础可虑客户的信誉程度，以及授信额度A类：X万元B类：X万元C类：X万元达到或超授信额度，坚决予以制止，立即采取收款策略客户的付款习惯，是我娇惯成的信用等级制度孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER付款激励行销政策提前支付优惠/逾期支付罚金对于不同结帐期客户给予不同折扣优惠对于逾期结帐客户得多支付滞纳金鼓励客户积极付款，以获得优惠货到7天内付款，3%优惠奖励货到14天内付款，1%优惠奖励货到30天内付款，无优惠逾期30天以上，0.1%滞纳金/天价格谈判时，充分考虑进去最大优惠额度人际关系方面随时洞悉欠款单位的人员移动状况采购者、财务主职、总经理的拜访相关上级机构的走访帐务方面双方财务每月按时对账对对帐数据双方必须公章并签字确认随时了解对方的收支状况24孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER应收账款管理资讯方面妥善保管好《产品购销合同》及《补充协议》妥善保管好签字确认的《送货单》妥善保管好《优质产品验收合格单》妥善保管好盖有公章《货款欠条》妥善保管好对方收到发票的《收据》妥善保管好其他相关之收款佐证这些是您的收款凭据，掉不得孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER应收账款管理几个心里准备牢记“收款思想”（首页）客户的付款习惯，是我给养的钱是我的，我当然得收欠债还钱，天经地义我的收入与回款挂钩你不要脸，我就不要命孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER欠款催收孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER常见客户的拖延借口钱已经付出了我已经通知财务了，他们在办我的客户没有付款给我我们公司正在改组或并购天灾你们的经理同意我们再过一个月付款货物有质量问题我们没有收货凭证我们没有钱我们一定会付款孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER催收谈判债务人怎么想对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急什么现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款，能拖就拖我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个客户（记住：我们不是大多数）催收谈判流程谈判前准备：放松心情，充分准备，伺机切入谈判的开局：精心策划，创造气氛，左右发展谈判的中期：紧张周旋，应对压力，控制局势谈判的后期：有条不紊，临门一脚，创造双赢孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER催收谈判谈判前的心态调整肌肉放松：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松；深度呼吸意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦”预演：试拍控制：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’强硬式谈判柔和式谈判参加者是_对立_参与者是_朋友_目标是_胜利_目标是_双赢_妥协是双方关系的存在条件为了培养双方关系而做出妥协对问题及人采用_强硬_态度对问题和人采取_柔和_的态度不信任他人信任其他人站在自己的立场容易改变立场使用_威胁_手段提供选择机会误导对方以保护自身底线显示自己的底线坚持自己的立场坚持达到一致努力在意愿竞争中取胜努力避免意愿的争吵实施压力屈服于压力孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER催收谈判方式孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER寻找切入点倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！说—问--听对弱势对手听—问—说对自信心强的对手问--听—说有损对手希望时收款-开局过招第一招：开价远远高于实价切记要的要比你想得到的多对对方了解得越少，你要的应该越多要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER第二招：强调获得高于付出让对方感到买的物有所值和过去或竞对的比较说明收款-开局过招第三招：故作惊讶切记无论对方的付款额度是多少，都要要故作惊讶他们就觉得他支付你的款额，离你的要求还远不够如果你不表示惊讶的话，他们就会绝对你很满意了常用语言：啊？！……孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER收款-开局过招第三招：集中精力想问题切记集中考虑谈判的收款额度真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER收款-开局过招情景“客户向你暴跳如雷”你的反应：“接篮球”法（太极法）你对这个情景的推理：YES……BUT……客户激动的应对策略孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER请选择如何让步？1000010000100001000024000160000040000400080001200016000200001000050002500孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER收款-中期策略第四招：公司领导层切记你的领导应该是一个模糊的实体谈判的时候不要太顾及面子是公司财务制度规定的孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER收款-中期策略第五招：烫手山芋切记不要让别人把他的问题抛给你当他们这么做的时候，当即验证它的真实性第六招：哀兵策略孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER收款-中期策略第七招：避免敌对情绪切记Yes/But原则养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯第八招：没交锋就让步，只会被对方看不起孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER收款-中期策略就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；想和对方建立良好关系，必须和对方正面相对；不需要牺牲自我利益以博取对方好感；为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER收款-中期策略第九招：黑脸/白脸切记即使人人心知肚明，该策略也是有效的这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法商务专员扮演“羊”，会计扮演“狮子”，经理扮演“鹰”孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER收款-后期策略第十招：僵局时使用第三者第十一招：反悔切记反悔是一种赌博只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用你可以反悔你做的上一个让步即使满足了您心理要求，也可假装反悔孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER收款-后期策略孵化中心DREAMINCUBATIONCENTER收款-后期策