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管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）应收帐款的管理控制方法現在我們先談應收帳款與信用的管理辦法。所謂的應收帳款應先從源頭來看，從信用管理來看；信用管理的產生，應先認識交易方式。以交易的活動來看，交易方式有3種：1.物物2.現金物3.信用物以下分別說明之。1.物物此類交易方式，在現階段的社會仍是存在，例如：筆者所主持的企業單位，從事三角貿易、多角貿易，就是這種交易方式。因為在第三世界國家有外匯管制，所以要用賣給它東西的所得來進口它的東西，則外匯才得以抵充，沒有風險。2.現金物此類交易方式，銷售量大但金額不大。3.信用物要注重與注意信用交易，因大過交易總量的80%為信用交易。何謂信用交易？我們做如下的說明：1.我們接受客戶跟我們買東西，產生應收款，客戶並沒立刻付錢。2.客戶付錢，但收到應收票據，應收票據不代表一定會兌現，仍算是是信用交易。收到客戶的遠期票據，我們還存在風險，如何做到信用交易的安全措施？一定要注意做到銷售安全。從事業務的人員，要關心銷售安全，被倒一筆帳，就好比損失十筆生意，而且還要花許多精神追索。所以一定要做信用調查、徵信調查的工作，要為每個客戶建立客戶資料卡。如果你是經銷商或製造商，客戶資料卡都是一定要做的；除非你是做直銷，才可以不做，因你的客戶較不會固定或長期購買。但其實還是最好做，因為如此就可以將服務工作做得更好，然後於獲得口碑後，能達到客戶介紹客戶的境界，這就是最佳的銷售方式。客戶資料卡的建議格式如下表所示，而相關填寫方式，以下將逐項說明之：客戶基本資料名稱、負責人、聯絡人、電話、傳真、EmailAccount、資本額、屬性、員工人數、設備營運資料月SR、季SR、年SR、項目、比例信用資料銀行帳戶同行評價同業評價管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）客戶資料卡分3個section：客戶基本資料、營運資料、以及信用資料。現將客戶基本資料各欄位，說明如下：(1)名稱：指客戶的名稱。(2)負責人：指客戶的負責人。(3)聯絡人：指客戶的聯絡人，通常是採購或使用單位，亦常以KeyPerson稱之。(4)電話：指客戶的聯絡電話。(5)傳真：指客戶的聯絡傳真。(6)EmailAccount：指客戶的聯絡EmailAccount。(7)資本額：指客戶的資本額。(8)屬性：指客戶的經營屬性，是屬代理商？或製造業？或經銷商？或地區經銷商？零售商？…。(9)員工人數：指客戶的僱用員工人數。(10)設備：指客戶的設備有哪些？上述這些都叫基本資料，是指不太會變的部分。現將營運資料各欄位，說明如下：(1)月SR：指月營收。(2)季SR：指季營收。(3)年SR：指年營收。(4)項目：指客戶的營業項目。(5)比例：指我們公司產品在客戶那裡的佔比多少？如果我們做經銷或製造的業務，依此數值推算，可得到客戶它正常向我們進貨的量與金額，如果未做此整理分析，也許它會做過多的進貨，而我們並無警覺。防止其異常交易，有此參考值，則會立刻知道，不會造成迷失；不至於當其大量進貨，只會很高興而不知道有風險。安全銷售比衝業績還重要。在說明信用資料之前，先給各位一個建議。大家也許應未忘掉，老闆曾一再叮嚀，與新客戶第一次交易，一定要收現金。筆者反而對筆者的業務人員要求，第一次交易不要給現金，否則第二次給我們跳票或不給錢，就不構成詐欺。如果第一次交易給我們跳票，就可以直接告詐欺。若存心倒帳，通常第一次交易金額較小，不會倒，當第二次、第三次…胃口愈來愈大時，才會開始倒。因為若收票回來，票子上就有往來銀行及帳戶，就可以向銀行做徵信調查，此為重要的方法技巧，所以第一次交易就可以收票據。現將信用資料各欄位，說明如下：(1)銀行帳戶：指所收客戶票據的銀行帳戶。(2)同行評價：筆者常訓練業務團隊，到客戶那裡時，若同時看到其他廠商，可在門口等他出來，然後向他探聽：客戶與他們來往的信用情況？先自我介紹，然後以新近來往，想了解狀況做開頭。可以問他下述問題：「你們與他們已交易多久？你覺得他們的信用怎樣？」當他回答：「我與他們交易五年，每次收錢都很困難。現在這筆錢，也是收了好多次才收到。」如此我們就能心中有譜了…(3)同業評價指可從客戶的同業去調查它的虛實。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）由上述3點來建立信用額度，尤其是當我們是經銷商與製造商，可以在這個額度內放心與它交易，超過則要小心。現定義信用額度的公式，如下：信用額度=未收款+未兌現票據=應收帳款+應收票據上述公式的意思，指：信用額度是未收款與未兌現票據兩種風險加起來，我們相信評估後，在此額度內是安全的。未兌現票據，指：客戶開的遠期支票。因此我們開發一個新的客戶，我們評估給在這個額度之內，可以隨時出貨，不去擔心這個風險。26年前筆者曾訂營運管理規則，其中有下述兩項的規定：(1)業務人員的應收帳款被倒帳時，業務人員要賠償100%。(2)業務人員的應收票據被倒帳時，業務人員要賠償40%。現在如果再如此規定，恐怕找不到業務人員了，現在筆者一般的做法：在額度內免負責，超過則賠10%。建議從事業務工作的朋友，當我們規範好額度規定，我們還要做客戶管理。因為是你所提出申請的Credit(信用額度)已獲得公司同意，所以你應負責任的繼續自行進行客戶管理的工作。做外銷時，亦會有客戶要求OpenAccount，其實就是賒帳交易，我們若同意，則要給它一個CreditLine。從信用調查產生信用額度，應收帳款與應收票據皆是信用額度的一部份。應收票據是票據憑證，但應收帳款就比較困難舉證，以確保相關權益。請問貴公司是否建立信用額度？鼓勵大家了解，並在這方面實際於公司內運用。一個企業在業務管理裏，如何做到公司的交易安全？這是本課程前面所做的第一個課題說明。接著說明應收帳款、應收票據，管控上應注意哪些？對於應收帳款，一般企業都只用一個科目，在筆者所主持企業為有效管理，筆者一定把應收帳款分如下四個科目：一、應收帳款的管理定義1.正常應收帳款2.逾期帳款3.問題帳款4.壞帳為何要分這四個科目？筆者常向企業的老闆建議，這4個內容中，有3個很難收回，有2個是鐵定收不回來，如果未加以分辨，很容易造成誤判。例如：公司應收帳款掛了1000萬，其中細項內容如下：1.正常應收帳款400萬2.逾期帳款400萬？3.問題帳款100萬X4.壞帳100萬X實際正常部分僅有400萬，如果都掛在一齊很容易誤判。如何分辨上述四種應收帳款？假如公司的應收帳款政策是月結3個月，而今天的日期是89/1/24，那麼如果今天手上還有88/10/30以前的帳款存在，就叫逾期帳款，否則未滿三個月者叫正常應收帳款。帳款的收取一定要快速，或依約定時間收款，一天也不能拖，一拖就容易變成逾期。千萬不要養成客戶逾期的習慣，久而久之帳款就會不給，成為問題帳款，最後變成倒帳。在稅法上規定，除已經一定法律程序，否則不承認呆帳損失。所以若呆帳不獲承認，則就會造成公司的雙重損失，因為損益表銷貨收入有淨利產生，要繳稅；管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）錢又未收回，造成雙重損失。呆帳的損失必須經過法律程序，確認收不回來，經過兩年後，才能掛壞帳處理。筆者曾主持某醫療產業，有天發現業務與會計因逾期帳款而吵架，業務說：「我到底是作業務的？還是收錢的？我跑業務很忙，要不然你去收。」筆者當場糾正業務說：「業務的工作就是既要做生意，又要收錢。你要會計去收，客戶會說：叫業務來，東西又不是你賣給我的。」其實這也正是許多公司常發生的情況。什麼叫問題應收？指這個客戶已經跳票了；或這個客戶雖屢經追索，仍一再拖欠，很可能會出問題…造成的原因，可能為下述之一：(1)客戶本身的因素。(2)可能有交易的瑕疵。(3)可能公司產品的品質不良、未處理好，而客戶想跟我們賴。什麼叫呆帳？指客戶已逃之夭夭、找不到；或客戶跳票、理都不理我們。鼓勵各位要將應收帳款分類清楚，才知如何做管理的動作。剛才從信用交易的過程中，了解第一個會產生應收帳款，第二個會產生應收票據。對應收票據，在心態上要把它看成應收帳款，因為還不一定會兌現？一定要收取到票據，才能做票據徵信。票據的徵信，對從事業務的人很重要，如何做票據徵信？票據徵信是一般公司行號對金融機構，缺點是較不容易得到正確的資訊。現在介紹更為有效的、金融機構對金融機構的票據照會：假設你開發了一個新客戶，第一次交易設法收一個7天到期的現金票，該現金票的付款行為彰化銀行吉林分行，我們現在想假冒華南銀行城東分行來進行票據照會。先查好彰化銀行吉林分行的電話號碼後開始打電話，並請按下列程序進行應答：(1)表明身分：如何表明身分？一般人常不清楚。如果說：「我是華南銀行城東分行。」這樣是不對的，因為金融機構對金融機構，他們之間會講行話，正確的說法為：「華銀城東，票據照會。」並且要以閩南話發音。(2)問：這個客戶什麼時候開戶？第二個問題要用閩南問：「何(閩南發音：當)時開戶？」錯誤的問法是：「開戶久不久？」因為若獲得正確的開戶日期，即可自行判斷開戶久不久？若所獲得的開戶日期為才新開戶一個月，就要小心是否為詐騙集團、或是新公司虛設行號。除非是喜歡賺差價的公司，否則對方一直要給現金算折扣數，就要小心是否為詐騙集團？他們第一次用小魚釣大魚，第二次就開票給你。而如果第一次已付現，第二次以後才發生跳票，你就不能告它詐欺，因為此乃法律上的規定。(3)問：往來實績？(4)問：往來績數？(5)問：平常的餘額幾位數(閩南發音：殘額幾位數)？要設法讓自己取信於對方，他就會告訴你許多實情。此問題對方答案的句型，可能會是下述六者之一：六上、六高六下、六中六中、六低六表示六位數，即10萬位數。上或高表示最高位數的值為7或8或9；中表最高位數管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（）的值為4或5或6；下或低表最高位數的值為1或2或3。若為310000就是六低。(6)問：有沒有其他的帳戶(閩南發音：口座)？(7)問：有沒有退補紀錄？票據法上規定，發生退票七天內註銷，則紅單子會收回，則沒有退票紀錄，只有註銷紀錄。所以不要只問：「有沒有退票紀錄？」或者問：「信用好不好？」應問：「有沒有退補紀錄？」如此才能涵蓋退票與註銷兩者的資訊。(8)多謝，有空來坐。如果對方恰巧有朋友在華銀，要你轉電話，你可以說：「等一下，我幫你看一看，他剛才離開，我再告訴他。」票據徵信是非常重要的，如此進行的話，就算給現金票，第一張也會安全。如果是固定客戶，也要每一季做票據照會，重新評估一次，這是非常重要的管理動作，若因為沒做，而產生安全狀況，就很可惜，所以對應收票據一定要做。現在說明剛才所提：票據照會的對談，要以閩南語進行，會較有效的原因。因為很多公司收回應收票據，會拿到金融體系做票據貼現，此時會轉到授信單位，而產生金融機構間的票據照會情況。通常在授信單位的行員，都是比較資深或表現比較好的，這些人都稍有年紀，行話很多。所以我們也要練就流暢的閩南語行話，讓他們誤以為我們也是老資格，就容易讓他們相信，他們就會什麼都告訴你。在筆者的企業裡，筆者都是叫業務助理或業務會計去做。另外筆者建議業務人員，因為客戶在你手上，你自己也一定要去做。接著說明有關應收票據的一些基本常識。太多人不了解票據的基本常識，我們先從下圖，理解票據的種類開始：銀行本票本票甲存本票票據種類支票商業本票匯票票據分為3種，有：本票、支票、以及匯票。本票分為3種，有：銀行本票、甲存本票、以及商業本票。什麼是銀行本票？銀行本票可盡量收，保證不會退票，其上的票據付款人與開票人都是金融機構，大寫金額會用毛筆。因付款行與開票人都是金融機構，所以它等於是現金，因金融機構開本票時，對方已將現金或銀行存款，交付金融機構。各