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《跟单，逼单，收款》2007-01-11HOPE•大家想不想在一个安静的环境里学习。。。————那就请各位同事将手机调为震动或者关机————这堂课程总共是60分钟先让我们回顾一下实地销售五销售法•寒喧•了解需求•讲明好处•解疑促成•签单收款课程安排•如何有效跟单？•如何有效逼单？•如何有效收尾款？学习更重要的在于记录+理解+实践第一章：如何有效跟单？想想：为什么要跟单？•在短信网址销售中，一般能一次成交。但是出现跟进的情况。为什么呢？该怎么办呢？————异议+促单(现场分析)促成签单的资源有哪些?(几种现象)促成签单的时机如何促成签单异议—探明异议—解除异议—缔结成交异议类型•对需求的异议•对产品的异议•对价格、年限的异议•对紧迫性的异议•潜在异议异议产生的原因？•争取利益的手段•不想马上做决定（生性犹豫）•误解怀疑•对产品和业务员漠不关心•产品满足不了需求————哪些是真异议？————哪些是假异议？“异议”来了，你该怎么办？切记：嫌货才是买货人•并不是所有异议都是不利的，有时它反映了客户对产品和服务产生了兴趣•认同客户的反馈，理解客户的反应BUT：客户又是怎么想的？•永远要求那些不可能的事情•把事情拖到下次解决•80%的谈判在最后的20%时间取得成效,在谈判开始时提出的要求可以被忽略————SO：更多的是坚持异议的解决办法（1）对想争取更多利益的客户•认同客户的想法•委婉说明不能退让•适当利用促销政策（一点点的引导）异议的解决办法（2）对犹豫的客户•理解认同客户的想法•说明资源的稀缺性，紧迫性，同时阐明价值•为以后交往打好基础异议的解决办法（3）处理“不关心”•缺乏兴趣－－寻找需求•与我何干－－陈述利益•关系不好－－创造良好氛围•太忙了－－开场白注意的小细节：•在跟单过程中，很多时候是需要一个电话的跟进的SO：在跟单时与客户电话，应有2种：1，有时不要直接谈业务，可以试着关心他的企业（因为谁都知道我们是做什么的？）2，在电话中，要传递新的资讯，尤其是感兴趣并可以帮助解决上次遗留的异议的第二章：跟单的过程中就在逼单大家，需要明确一点•逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败•其实整个业务过程就是一个“逼”的过程•逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情——————探讨以下如何逼单？为什么客户不签单？•其实，前面大家就看到了，因为客户有“异议”•那么，促单的过程中，技巧处理就是“逼”了•有时促单是一个跟，而逼是现场手法————不要老是认为是客户在“拖”其实，真正在拖的是自己（因为你没努力改变）那么：•细微的观察——找准客户的犹豫•及时的应变——只讲该讲的话•促销的有的放矢——用最关键的促成促大•气势的有效运用——切记“狗急也会跳墙”有效的坚持决定你的成功记住：当客户拒绝你时，在心里数到五时在谈放弃不迟！第三章：如何收尾款？问几个问题：大家喜不喜欢签单收全款？大家愿不愿意收尾款？为什么会有“尾款”•客户的财务问题？——其实若企业愿意做，那么老板还是有钱的•客户的合伙人问题？——辨别真伪，找到“关键人”•自己的重视度——每个老板都会觉得掏钱还是被动的好找找REASON？现在，找到原因则“对症下药”•心态要坚定，签单付款是理所当然（NO、1）•真的问题，立即解决•技巧的有效运用技巧解决一：•资源的稀缺+价值——强调吸引之后，表明公司有权收回技巧解决二：•促销的时间+名额——早付款，可以争取到最大的回报技巧解决三：•人情关系的压迫——强调公司给销售人的压力（要看你的关系处理上，不过一般老板现在把你当朋友了，因为销售也是个“卖”自己的过程）技巧解决四：•周边资源的有效利用——财务的收款电话——其它“意象客户”的扮演——同行中最新注册的信息“包装”再次强调：签单现场尽量收全款，要相信老板能付这样的单才是最安全的！同事们，OVER！！！学习+领悟+模拟+实战（重要）