基于收益共享合同协调的两级电信转售供应链分析

，张鸿21.西安交通大学经济与金融学院，陕西西安（710061）2.西安邮电学院，陕西西安（710061）摘要：文章讨论了由一个电信运营商和两个转售商构成的两级电信供应链。电信运营商一方面直接服务于消费者，一方面通过收益共享合同和转售商进行合作。供应链的组成成员之间交织着竞争和合作的复杂关系。文章通过建立模型，设置合理的假设，分析了电信运营商和转售商之间通过收益共享合同建立起来的协调关系，问题的关键是找出合理的批发价和收益共享比率。研究显示存在这样的组合来协调供应链，并给出了批发价和收益分享比率组合的取值范围，提出了策略建议。关键词：电信；转售供应链；协调；契约1.电信供应链的协调发展问题在国际上，电信业的激烈变革始于上个世纪80年代中期。随着美国贝尔公司的拆分，英国和日本随之跟进，电信业由垄断时代进入了竞争时代(Hausman，1993[1])。打破垄断带来的直接后果是传统垂直一体化的设备制造、网络运营、最终客户的三段式电信产业价值链模型不再具有实践意义，应运而生的是新的价值链模型（Fransman，2001）：设备及软件、网络层、链接层、导航和中间件层、应用层（包括内容）和客户。Fransman(2001[2])的研究明确表明电信业的不断复杂化趋势，这种复杂性源于打破垄断、解除管制后的自由化趋势，以及降低进入的技术障碍。具体表现是市场的不断分化，使企业战略、商业模式等都呈多样化发展。电信业正经历着激烈的变革，基础设施和服务提供方面机遇与挑战并存，已有的价值链正在分崩离析，产业结构正在重新架构，新进入者力量强大。迅速发展的技术和不断增加的市场紊乱（turbulences）使得本来就很复杂的状况徒增变数。许多尝试过的商业模式，连同相关的框架、工具和技术，已经成为障碍。价值链正在迅速进化成价值网络（F.Li，J.Whalley，2002），具有多元的进出点，具有巨大的复杂性。F.Li，J.Whalley（2002[3]）阐述了电信价值链和市场结构的演进（evolving），探寻变化的基本理论和实践因缘，对各交易主体都有战略指导意义。结论是：当前的电信产业在某些方面的变革是相当激烈的，所有的交易主体都需要重新评估他们的市场定位和战略，并且对下一步的走向做出艰难的抉择。电信产业价值链的激烈变革给产业供应链协调带来的前所未有的挑战。本文“协调”是指产业成员之间的一种均衡状态，成员之间进行交易时关于数量和价格的最优决策不应违背整个供应链的最优。在垄断时代高度垂直一体化市场结构下，可以通过命令控制等非市场措施以牺牲局部利益为代价保证供应连整体的最佳利益。而价值链的网络化趋势使得交易主体的数量急剧膨胀，通过传统的交叉补贴、命令控制等显性方式协调整个产业供应链不再奏效，甚至通过简单的市场机制、以单纯价格为纽带的契约安排也无法达到协调发展（ZhengHuili，2004[4]）。电信供应链协调发展需要合理的契约安排。2.电信供应连协调发展的契约安排1本课题得到国家自然科学基金项目“基于电信产业价值链整合的商业运营模式创新研究”（批准号：70672109）和陕西省教育厅专项（批准号：06JK050）的资助。电信供应连协调发展依赖于各成员的协同努力，要使得他们有积极性参与产业网络的建设与发展，就必须建立合理的利益分配机制，让他们感觉到参与产业网络建设比脱离产业网络建设能得到更多利益，并且在产业网络里面受到公平对待。如果合作利益得不到合理、公正的分配，则产业网络中企业间就难以形成稳定、长久的合作关系，甚至使整个产业网络崩溃（Laffont,2000[5]）。由此可见，合作利益分配问题是非常重要的，是供应连协调发展的核心问题。合作利益分配问题的契约安排要解决两个问题。即何种契约能够实现利润的任意分配?何种契约的实施成本较低?利润的任意分配是指通过调整合同条款，特别是合同参数，是否可以实现利润在产业网络中各独立企业之间的不同分配，从而使契约具有较好的稳定性。任意分配利润是契约的理想状态，而执行该类契约往往增加各种各样的管理成本，因此制订合同应考虑管理成本与预期收益之间的比较，这也是现实中常见的契约从形式上来讲都比较简单的重要原因（Taylor,T.A.,2002[6]）。发展协调的契约意味着产业网络中各独立企业均采用实现整个系统最优的行动，也就是最优的行动是纳什均衡。在电信产业成员间正式契约中的合同有线性定价合同(WholesalePrice-onlyContract)、回购合同(ReturnContractorBuy-backContract)、弹性数量合同(Flexibility-quantityContract)、期权弹性数量合同(Flexibility-quantityContractwithOptions)、备货合同(BackupAgreement)、数量折扣合同(Quantity-discountContract)、收益共享合同(Revenue-sharingContract)、利润共享合同(Profit-sharingContract)、返利合同(Sales-RebatesContract)、价格折扣合同(Price-discountsharingContract)，最低购买数量合同(MinimumPurchaseContract)、削价合同(MarkdowncontractorPriceProtectionContract)、生产能力预留合同(CapacityReservationAgreement)等，其中以线性定价合同、收益共享合同最为多见（EthemCanakoglu,2007[7]）。线性定价合同指供应商以相同的市场批发价w将产品销售给经销商，此时供应商的利润为：()∑−=iimqcwπ，其中ci为供应商单位成本，qi为均衡状态的销售数量。供应商获得确定性利润，市场需求不确定风险全部转嫁给经销商。线性定价合同在现实生活中十分常见，但该合同不能实现供应链协调，Spengler(1950)首先由此发现了“双重边际”现象，指出了导致“双重边际”的原因在于经销商的边际成本不同于整个供应链的边际成本（Netessine,2004[8]）。虽然线性定价合同不能实现供应链的协调，但由于执行难度小、实施成本低、供应商获得无风险利润而受到供应商的青睐（PerJ.Agrella,2004[9]）。收益共享合同规定期初经销商以批发价w（通常低于成本）从供应商处订购，再将收入的一定比例于期末返还给供应商。收入共享合同实现了风险共担机制，有利于产业网络成员间的合作与共赢，目前的研究也表明此类合同可以实现电信产业的协调发展。3.基于收益共享合同的转售供应链协调分析3.1基本模型假设一个简单的电信服务生产系统由一个基础网络运营商和两个电信服务转售商组成，基础网络运营商同时服务于转售商和最终用户，如图一所示。分别代表他们面临的需求，通常X,Y,Z是相关的，因此客户的总需求可表征为三维随机变量(X,Y,Z)。令F(x,y,z)(x≥0,y≥0,z≥0)为需求分布函数，F(x,y,z)关于x,y,z可微。令f(x,y,z)为密度函数。关于X,Y,Z的密度函数和边际分布函数分别为)(),(xFxfXX,)(),(yFyfYY,)(),(zFzfZZ，其它参数和变量定义如表一：表1参数和决策变量q，q1,q2,q3运营商的总产量、直接供应量和转售商分别的供应量，q=q1+q2+q3c0,c1,c2,c3运营商的单位生产成本、直接单位销售成本和转售商分别的单位销售成本p1,p2,p3运营商和转售商的单位销售价格TA,TB,T转售商对运营商的支付及运营商获得的总支付，T=TA+TB)(11qS)(22qS)(33qS运营商和转售商销售的均值),,(3211qqqΩ运营商的预期收益)(22qΩ,)(33qΩ转售商的预期收益),,(321qqqΩ整个服务生产系统的总收益3.2假设和基本关系假设一：电信运营商的期望收入等于转售商的支付和直接销售收入之和，成本完全反映在c0,c1里。根据假设一，运营商的总收益可表征为：1132101113211)()(),,(qcqqqcqSpTTqqqBA−++−++=Ω(1)假设二：转售商的收入等于客户的支付，成本完全反映在单位销售成本里（c2,c3）。根据假设二，转售商A、B各自的收益可表征为：2222222)()(qcTqSpqA−−=Ω(2)3333333)()(qcTqSpqB−−=Ω(3)假设三：电信供应链的总收益等于各参与方的收益之和。根据假设三，供应链的总收益可表征为：3322113210333222111321)()()()(),,(qcqcqcqqqcqSpqSpqSpqqq−−−++−++=Ω(4)假设四：F(x,y,z)关于x,y,z可微。根据假设四，电信运营商、转售商销售的均值分别为（CachonG.P.,2002[10]）：∫∫−=+−==1101011111)()())(1()),(min()(qXqdxxFqdxxxfqFqXqEqS(5)同理∫−==202222)()),(min()(qYdyyFqYqEqS(6)电信运营商基础服务基础服务服务客户服务服务转售商A转售商B图1电信转售供应链模型∫−==303333)()),(min()(qZdzzFqZqEqS(7)3.3收入共享合同协调下的分析假设五：采用收入共享合同进行系统协调，批发价为w(w0)，转售商付给运营商的共享比例为(1-φ)。则转售商对运营商的支付分别为：)()1(2222qSpwqTAφ−+=(8))()1(3333qSpwqTBφ−+=(9)将它们带入（1）-（3），得到新的收益函数：113210111333222323211)()())()()(1()(),,(qcqqqcqSpqSpqSpqqwqqq−++−++−++=Ωφ(10)22222222)()(qcwqqSpq−−⋅=Ωφ(11)33333333)()(qcwqqSpq−−⋅=Ωφ(12)定理一：基于以上假设和关系，存在唯一解最大化供应链利益。证明：根据假设四，F(x,y,z)关于x,y,z可微，由方程（4），),,(321qqqΩ是关于q1,q2,q3,的严格凸函数，所以存在唯一的(q*1,q*2,q*3)最大化供应链利润。根据（4）-（10），令0))(1(),,(101*11321*=−−−=∂Ω∂ccqFpqqqqX得)1(11011*pccFqX+−=−(13)同理得)1(22012*pccFqY+−=−(14))1(33013*pccFqZ+−=−(15)得证。定理二：基于以上假设和关系，存在最大化电信运营商利益的唯一解。证明：根据假设四和方程（10），),,(3211qqqΩ是关于q1,q2,q3的严格凸函数，所以存在唯一的(q*1,q*2,q*3)最大化供应链利润。根据方程(5),(10),令0))(1(),,(10*111132*111=−−−=∂Ω∂ccqFpqqqqX得)1(1101*11pccFqX+−=−(16)同理得))1(1(201*12pwcFqYφ−−−=−(17)))1(1(301*13pwcFqZφ−−−=−(18)得证。定理三：基于以上假设和关系，存在最大化电信业务转售商利益的唯一解。证明：根据假设四和方程（11）、（12），)(22qΩ,)(33qΩ分别是关于q2,q3的严格凸函数，所以存在唯一的q*2最大化转售商A的利润，唯一的q*3最大化转售商B的利润。根据方程（6）、（11）令0))(1()(2*2222*222=−−−=∂Ω∂cwqFpqqYφ得)1(221*22pcwFqYφ+−=