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第一部分第二部分第三部分业务综述主要产品收益分析第四部分营销提示目录国际业务境内境外个人公司本币外币专业性政策性?国家战略跨境人民币业务综述业务流程清算网络相关概念市场准入业务综述—市场准入银监局外汇局上级行——本外币一体化开业批复——新产品备案——结售汇备案——系统连通—外汇交互平台—国际收支申报—结售汇数据统计——转授权文件——国际金融系统、国际结算系统、外币控制台机构与人员标数沟通汇款线路：清算平台3国际收支：统计、申报2资本项目：直接投资、跨境融资6业务综述—相关概念结售汇：即期、远期、收结汇、售付汇4经常项目：货物贸易、服务贸易5国际结算：交易双方、银行服务1业务综述—操作流程客户营销机构国际业务受理中心单证中心•提交单据•市场开拓、客户调查、客户联系•扫描单据（经办、复核）•经办、复核、授权•单据审核、信息初录•经办、复核、授权•技术审核、发送报文专业指导、综合营销操作与政策风险控制在总行、省分行业务综述—清算网络欧元1家英镑1家跨境人民币市场…日元1家港币2家美元6家邮储银行代理行310家，其中2011年新增215家，2012年增200家主要产品—类别外汇存款、贷款贸易融资资金保值增值国际结算同业与我行公司外汇产品比较产品商业银行邮储银行对公存款活期存款、定期存款、通知存款、同业存款、存款证明活期存款、定期存款存款证明、同业存款外汇贷款流动资金贷款固定资产贷款流动资金贷款固定资产贷款国际结算汇款、托收、信用证、保函汇款、托收、信用证、保函贸易融资进出口押汇、打包贷款、信保融资、保函、出口商业发票贴现、提货担保、福费廷、进口代付、保理进出口押汇、打包贷款、信保融资、保函、进口代付资金避险即期结售汇、远期结售汇、外汇买卖即期结售汇、远期结售汇汇款存款:活期、定期、协议、境外机构境内外汇账户（NRA）、同业经常项目账户（结算、待核查）、资本金账户2贷款：进口企业、6个月以上流贷、利率比贸易融资高1主要产品—存贷款汇款汇款2托收3信用证（保函）1主要产品—国际结算主要产品—国际结算汇款：银行（汇出行）根据汇款人指示，通过清算网络将一定金额汇付给收款人的一种结算方式。目前都通过电子渠道汇款，简称TT汇款前TT，即货物贸易项下预付款；后TT，即货到付款。信用证：银行根据申请人的要求和指示、向受益人开立的、在一定期限内凭规定的符合信用证条款的单据、即期或在一个可以确定的将来日期承付一定金额的书面承诺。托收：银行根据委托人指示，将相关金融单据或商业单据通过代理行交付交易对手，并代收款项的结算方式三种结算产品比较汇款12汇出汇款主要产品—国际结算资金：进口客户→我行→境外账户行→境外收款行→境外收款客户资金：出口客户←我行←境外账户行←境外汇出行←境外付款客户汇入汇款货物（服务）：出口（供应）客户→境外客户货物（服务）：进口客户←境外客户汇款12出口托收进口代收主要产品—国际结算资金：进口客户→我行→境外账户行→境外收款行→境外收款客户资金：出口客户←我行←境外账户行←境外代收行←境外客户货物：出口客户→境外客户单据：出口客户→我行→境外代收行→境外客户货物：进口客户←境外客户单据：进口客户←我行←境外委托行←境外客户汇款12出口信用证进口信用证主要产品—国际结算资金：进口客户→我行→境外账户行→境外交单（议付）行→境外客户资金：出口客户←我行←境外账户行←境外开证行←境外客户货物：出口客户→境外客户单据：出口客户→我行→境外开证行→境外客户货物：进口客户←境外客户单据：进口客户←我行←境外交单（议付）行←境外客户主要产品—国际贸易融资打包贷款（人民币）出口企业出口押汇（信保押汇）出口保理（应收账款）福费廷（票据买断）信用证项下托收、汇款项下流贷出货前出货交单后（信保公司）各结算方式赊销，汇款银行承兑后保理商信用证项下主要产品—国际贸易融资授信开证进口企业进口押汇提货担保进口代付（他代我、我代他）合同后到单后到货未到单银行资金缺口统一授信全额保证金、定期存单、抵押、担保、信用主要产品—投资融资内保外贷投资（融资）企业统一授信全额保证金、定期存单、抵押、担保、信用内保外贷额度境内企业（申请人、反担保人）→我行（担保人）→境外融资行（受益人）→境外企业（借款人）主要产品—资金保值增值跟单信用证——概念即期结售汇远期结售汇外币兑换（外汇买卖）人民币→←外币外币→←外币交割日主要产品—资金保值增值跟单信用证——概念远期结售汇锁定成本、规避风险汇率走势单向升值：出口企业单向贬值：进口企业双向波动：所有企业主要产品—跨境人民币结算适用于进口企业、试点出口企业的经常项目、资本项目结算方式：汇款、托收、信用证及保函（与外币一样）人民银行负责市场准入管理及系统管理总行已授权省分行，省分行已申请准入，获批后转授权给开办公司外汇业务的机构主要客户：与东南亚市场有交易的客户汇款客户维护2业务链3单项产品1收益分析汇款产品与客户忠诚度：数据统计，购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的客户流失率几乎是02外汇业务与风险控制：进出口客户均属于中高端客户，竞争实力更强，抗风险能力更强，合作空间更大1收益分析—客户维护客户现代融金业外汇收入结售汇外币存款国际结算收益分析—业务链外汇贷款贸易融资本外币联动国际结算是主线主线展开将带来结售汇和存款余额融资贷款支撑作用汇款收益分析—单项产品项目费率收益率优惠外汇存款协议同档次LIBOR加1.2-1.91%-5.5%(总行分配)有外汇贷款同档次LIBOR加5-5.53.1%以上18.6%有国际贸易融资同档次LIBOR加4.5-4.82.6%以上15.6%有内保外贷保函金额的1%1%6%有结售汇挂牌价1.15%(总行分配)有汇款收益分析—单项产品存贷款业务收益金额100000美元，期限三个月利率利息A客户账户活期存款0.15%0.15%*100000*3/12*6.3=236元236B客户叙做出口押汇4.9976%4.9976%*100000*3/12*6.3=7871元7871我行收益(利差率)4.8476%7635(年化30540)案例2011年邮储人民币存贷差2.26%汇款收益分析—单项产品项目费率优惠进口信用证开立开证金额的1.5‰，最低300元有出口信用证审单信用证金额的1.25‰，最低100元有出口托收托收金额的1‰，最低150元，最高2000元有进口代收代收金额的1‰，最低100元，最高2000元有汇出汇款汇款金额的1‰，最低50元，最高1000元有产品收益链汇款收益分析—单项产品信用证收入明细（LC01,开证金额83700美元）2010.10.29-2010.12.16保证金人民币59万，48天序号手续费类型交易类型币种收入金额1开证手续费信用证开立CNY420.002电报费信用证开立CNY130.003电报费来单承兑CNY130.004电报费来单付汇CNY134.005汇兑损益购汇付汇CNY1,673.60小计CNY2,487.606人民币存款收入保证金管理CNY2,045.33合计4,532.93案例汇款本行特点2市场介入3客户寻找1营销提示4产品运用汇款国有银行先天优势:社会影响、资金实力、庞大网络3目前优势：资金额度、外债（内保外贷）额度（众多中小银行同样面临挑战）1营销提示—本行特点国际业务后发优势：全球代理行310家、账户行12家；产品开发速度快；总行国际业务部应对市场能力较强、行内协调与推动力度较大2汇款营销就是接触与沟通：不实践无成功1营销提示—市场介入了解市场趋势与动态：宏观政策（战略调整、产业布局、货币政策）、监管政策（外汇、海关、税务鼓励与限制导向）、当地政府导向、第三方平台（物流仓储、保险、担保公司）、银行同业产品、优劣势、经济与企业发展走向等了解客户客户规模、行业地位、团队理念、发展策略、业务类别（货物、服务、资本）、产品种类、风险偏好、交易对象、结算方式、资金回笼期限、价格敏感度等2营销提示—市场介入3促进合作、达成交易关键、体现结果的环节分析客户、明确需求、对应产品现成产品：交付作业组合产品：内部协调、交付作业创新产品：储备客户、向上反馈汇款本行现有客户：小企业、个商贷款户他行推荐客户：外汇贷款、内保外贷需求户他人推荐客户：有心关注、偶然所得1营销提示—客户寻找2营销提示—客户寻找3主动寻找客户信息源：商务厅、外贸局、海关、外汇局、经济开发区、政府投资促进局（处）、招商局、侨务办、行业协会、商会等企业经营范围经常项目：货物贸易收支——进出口企业服务贸易收支——运输、港口、通讯和旅游等企业收益——境外投资获得收益的企业、劳务输出机构资本项目：直接投资——外商投资企业、外国投资者境外上市募集资金——境外上市企业内保外贷——有境外关联企业的客户汇款启动产品：汇款、结售汇（流程简单）高收益产品：外汇贷款、国际贸易融资、组合产品（项目营销）1营销提示—产品应用2合适的客户使用合适的产品水无常形、随需所动、熟能生巧、精益求精以项目契入带动能力提高和队伍稳定汇款A公司：我行现有本币合作客户新成立企业，从事计算机技术服务，涉及外汇业务主要是境外公司支付的技术服务费。A公司关心我行能否及时收汇、收汇后的操作流程、能否及时结汇。A公司需求为我行现有产品，直接介绍我行境外账户行、收结汇产品、流程、从业员工素质，获得认可，跟踪指导，业务办理。目前已收结汇11万美元，今后将陆续汇入。我行应加强沟通，让A公司体验良好、稳定合作关系。1营销提示—成功案例汇款B公司：我行走访客户出口生产企业，从事服装出口，涉及外汇业务主要是出口货款收结汇。B公司关心我行能否给予出口贸易融资、融资业务流程是否简便、结汇汇率能否优惠B公司本质需求是资金支持，总行有小企业贷款、正在开办公司信贷业务，但外汇授信业务还没有转授权给浙江分行、没有下发产品操作规程，判断为我行组合及创新产品解决方案：一是根据客户本质需求及我行产品现状，以小企业或公司信贷报批，在报告中明确属于贸易融资的变通方案，实际风险审查及控制按照贸易融资对待，争取分行及总行理解；二是及时将需求书面上报信贷及国际条线，推动全行层面贸易融资流程优化，为今后业务开展打下基础。1营销提示—启示案例