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外汇业务开发系统一、锁定客户目标1.目标客户所具备的条件：2.客户资源分为两类，一是个人人脉资源开发，二是渠道拓展：证券公司资源共享；银行驻点；品牌资源整合；网络营销；电话营销等客户开发流程一、与客户建立信赖关系1.朋友关系的建立；2工作关系上的相互支持；3相互合作外汇业务开发系统2、引起客户兴趣了解客户的投资个性特征，利益引导客户的投资兴趣爱好：（1）黄金外汇的热门性(2）当前股票投资的复杂性(3)产品的投资优越性外汇业务开发系统3、设法让客户来了解市场(1).具体操作让客户参与市场，注意简化(2).宣传资料的应用（3）会议营销的引导外汇业务开发系统4、加强客户的投资欲望。(1).诱之以利(2).成功案例(3).借势造势外汇业务开发系统5、了解客户决定投资前的担忧并给予及时的解决。(1).不断提出假设成交（2）关系与利益的不断推进外汇业务开发系统6、提出成交(1).关系成交(2).把握客户个性弱点成交(3)利益引导成交把握节奏，快速成交，永不断绝后路外汇业务开发系统四、把握客户开发进度外汇业务开发系统五、高效率做好客户转介绍的开发工作外汇业务开发系统五、合理解释客户提出的与投资相关的疑问1、我的投资怎么实现盈利？(1).首先给客户灌输任何投资都是有风险的理念，那么既然有风险为何还要投资呢？我们投资的目的是为了获得利润，那么获得利润的前提是控制好风险，然后反问客户两个问题：1.风险的可控制性；2.风险是否可以承受，承受的量是多大？最后得出既然投资的风险可以控制也可以承受，而且利润可观，那么这个投资就值得我们去尝试。外汇业务开发系统(2).双边交易，普通人都有50%的盈利机会，外汇投资理念的精髓是以小博大，只要保持50%甚至40%的胜率都有盈利的机会，操作灵活，胜率大。并可举例说明。外汇业务开发系统(3就算客户一点都不懂，我们公司作为一家专业的咨询机构，我们利用我们的多年的分析经验来为投资者保驾护航，每天都有日评分析和即时策略，以及公司的短信平台，服务就在身边，让客户的投资没有任何后顾之忧。(4).我们跟客户都是同一个立场上的，我们只有帮助你们赚到钱我们才能赚到更多的钱。所以我们肯定会尽全力把投资服务做到更好。(5).借势造势，及时展示公司的即时交易策略。外汇业务开发系统2、我的资金安全如何得到保障(1).强调我们不直接接触客户的投资资金，我们是通过第三方存管来存管客户的投资资金，这个存管帐户是交易平台在汇丰银行开设的专属帐户，客户的钱和交易帐户以及开户银行卡是一一对应的关系，只能通过一个银行卡进出。(2).公司可提供资金安全保障合同。外汇业务开发系统(3).全国几千家外汇投资公司都是这个操作模式，因为所有的交易平台都是境外的，所有资金必须汇款到境外的帐户上面才能交易。既然大家都这么操作没有问题，那我们也就没有问题。(4).我们公司比客户更关心资金安全问题，这个是公司的大问题，关系到公司的合法性和长远发展。所以我们肯定早就把这一块所可能存在的疑问已经都解决好了。外汇业务开发系统3、交易手续费过高(1).客户交易手续费包括点差加佣金，母亲点差3——5个点，佣金5个点，全国都是这样一个收费标准，而且还有更高的12——15个点，银行高达二十多个点；按照交易额算的话就是千分之一不到。(2).交易成本固然是投资者应该考虑的，但是交易趋势是我们更应该注重的东西。(3).体现我们为什么收费比别人高一点的原因是我们服务的价值所在。外汇业务开发系统4、为什么这么赚钱你自己不投资？(1).投资收益确实可观，可用米总来举例说明，要不然长沙在短短的四年时间发展这么迅速，现在这类投资公司数量已经和证券公司一样多，五六十家左右。(2).卖宝马的人不一定开宝马，并非所有从事金融行情工作的都自己投资。我现在之所以还没有投资是因为我毕业不久，投资需要资本，暂时资本不够，但是我是非常看好这个行业和这个这个工作的，将来我有投资资本的时候肯定是会投资的。外汇业务开发系统(3).俗话说一杯好的咖啡要和朋友共同分享，我之所以推荐给你，那是因为我们关系不错。(4).我们做为专业的投资咨询公司，之所以有时候避开自己投资，目的是为了更好的避免主管因素，更好的服务客户，帮会客户实现盈利，达到双赢的目的。外汇业务开发系统5、保证金的杠杆是由投资者自定的吗？最大与最小值限于多少？杠杆越大是否就是风险越大？(1).保证金的杠杆是由平台决定的，每个平台都不一样，有些平台客户可以在开户的时候选择杠杆，多数平台是固定的，一般为100，200，300，400，500，少数有50和20的。(2).杠杆只是客户分配投资资金可利用的工具，更风险没有任何关系，杠杆越大，只能代表客户在实际投资过程中所中的保证金相对减少而已。杠杆只要适用就可以了。不是越大越好，也不是越小越好。外汇业务开发系统六、客户的其它常见问题。1、外汇为什么是投资热点？2、外汇与股票的差别。3、外汇的最大交易时段是什么？4、投资股票最大风险是什么？5、至少需要多少资金才能玩这个游戏？6、我该怎么知道何时平仓？7、股市证券交易中心有大屏幕显示，外汇除了个人电脑外长沙是否有大屏幕？外汇业务开发系统8、怎样看走势图及各特征所代表的意义？9、外汇与股票二者玩法是否一样，有何异同，哪一种获利概率更大？10、外汇与黄金两者，哪一个价格一般情况波动较大？11、在买卖外汇和黄金中，怎样才能更好把握其走势？12、3000美金开户，一次性付清吗？13、客户赚的机率多大?14、为什么做空也能赚钱？外汇业务开发系统15、投资股票的交易品种多，而投资外汇的交易品种少。那投资外汇有什么好处。16、外汇市场主要受一些什么因素影响？17、黄金的价格主要受哪些方面的影响？18、如果亏损的钱超过了投入的保证金，还要往里赔钱吗？怎么个赔法？19、保证金外汇交易可用少量资金购买大面额合约进行投资，如用1000美金购10万英镑的合约，在获利时以10万英镑的利润进行计算，有没有可能出现一天1000美金以上的亏损？如有该怎么办？外汇业务开发系统20、在长沙除了本公司外，是否还有其同类公司？有多少？真实情况如何，我们公司又处于一个什么样的位置？21、在这个市场中，整个同行里面我为什么要选择与贵公司合作？其他公司也可以，贵公司有什么优势值得我认可的？22、请问贵公司与其他公司相比有什么特殊服务？23、只懂股票，不懂外汇。（什么是外汇？）外汇业务开发系统24、外汇有何优缺点？25、如何投资外汇？如何操作外汇？26、外什么外汇投资能提供一个以小博大的保证金交易制度？27、赚息指的是平息差吗？一手能生什么息？28、外汇会波动，由谁来控制？29、外汇市场行情分析主要是从哪些方面？（指标技术有哪些？如何分析）外汇业务开发系统30、一个国家的经济指标有哪些？如何正确看懂这些经济指标？31、外汇有没有固定回报？32、锁仓是什么意思？跟平仓有什么区别？举例说明。33、我国汇率的上涨对经济会有哪些方面的影响？34、汇率浮动过大会有好处吗？35、平稳的汇率对国家的进出口有哪些方面的影响？36、如何理解投机性？外汇业务开发系统七、如何成为优秀的外汇经纪人？1、怎样寻找初始客户？2、初次与客户交流时的技巧，方式？3、怎样尽快提升初始客户对自己(业务员)和公司的信任度？4、如何循序渐进的对客户介绍公司相关业务？5、在现如今金融危机下，一般不会轻易投资，如何解决这一难题？6、网络开发客户怎样开发，维护？7、客户中途增资，撤资处理方法？外汇业务开发系统8、客户出现帐户亏损的处理方法?9、有些什么条件增加客户信心？10、如何引导客户？11、当客户提出“不求你给我多赚，你必须保证我不赔钱”，遇到这种问题怎么处理？12、在平常休闲娱乐的工作外场合，怎样打破氛围，使客人能听从你的宣传，做进一步的交流？13、客户要求公司负责操作。是否答应？14、客户资金在股市被套，如何跟进。如何引导客户的投资意向1、投资状况的询问2、对当前投资存在的不满，激发客户的潜在需求3、提出当前能满足客户对投资的需求对投资状况的询问1、你目前是否正在投资股票2、投资多长时间3、投资总体收益如何4、一般根据什么来进行投资对投资的不满1、你个人预计比较现实的投资收益是多少2、当前的市场后市如何？3、所投资股票能带来的预期收益怎么样？提出当前能满足投资者的需求1、国际热门投资2、投资效益明显，收益高3、十大优势能满足各类投资者的投资要求外汇业务开发系统八、终极客户开发理念1、首先要完全理解我们的身份——客户的投资顾问，是为客户投资提供专业投资理财咨询的服务的。要实现帮助客户达到正确投资的目的。回答四个问题：1.客户不知道什么叫投资理财，2.客户不知道投资什么最好？3.客户为什么要现在投资外汇？4.客户怎么实现外汇投资中的获利？2、所谓销售就是销的就是自己本人，跟客户建立良好的沟通关系是和客户进入深入沟通的前提，切忌直入主题。是代表我们是否赢得客户信任的重要因素。也是最后决定客户能否成交非常关键的因素！外汇业务开发系统3、选择销售就意味着被拒绝，客户总是会找尽借口拒绝我们，我们的工作就是想尽办法，不惜一切代价引导客户。4、面对客户所提出的要求和异议，千万且跟客户针锋相对，一定要转换思维角度来思考问题，找个更好解决客户要求或者异议的方法。例如：客户说现在没有钱投资？过段时间再考虑。(1)我们要确认客户是否真的现在没有钱投资？外汇业务开发系统（2）如果是借口，那么客户是可能现在还有某些方面的疑虑没有解决，要想办法问出客户的担忧，并予以解决。（3）如果是真的现在没有流动资金来投资，可以提示客户是否可以从其它途径比如股市中提出部分资金来投资外汇。（4）客户短时间也不可能从其它途径调资金的话，应该确认如果客户后期想投资的话，大概什么时间资金会到位。（5）注意后期跟进服务。外汇业务开发系统5、要想赢得客户的信任，记住在跟客户沟通的时候，设身处地站在客户的角度思考问题，帮助客户解决投资前的心理难题，客户很多时候不能成交就是缺乏一个足够说服客户自己完全认可这个投资的理由。我们就是要帮客户找一个合适的理由或者台阶。6、从跟客户接触开始，要始终记住的最后一个中心目的——成交客户。所以不管中间是做任何事情，都要想是否符合自己的中心目的，不要以客户为导向。要想让客户购买我们的投资理念，就是要始终给客户营造一种感觉，这种感觉就是这个投资非常不错，值得我来尝试！要始终给客户传递有价值、有引导作用的信息。外汇业务开发系统7、在客户谈判的最后阶段要始终记住不断提出假设成交，以了解客户真实的想法，引导客户的投资意愿，否则就不能在客户上面提供一个完美的结果！8、销售16字方针:动之以情；晓之以理；诱之以利；绳之以法！9、思路决定出路，细节决定成败！态度不是占20%，也不是80%，态度占100%！外汇业务开发系统10、销售即是沟通，刘一秒老师说过如果一个人拒绝销售，那就意味着拒绝幸福的生活。不要让工作成为你的累赘，而是应该成为你获得成就感和快乐的方式。我们要快乐的生活，激情的工作，永远都给自己百分的信心和希望！