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★公司商密注意保密★长安商用商务支持政策讲解2012.122013销售与渠道部★公司商密注意保密★2013年政策有哪些变化？★公司商密注意保密★2013年商务政策四大变化严格管理简单透明聚焦零售关注客户2013年长安商用将坚持管理到店、政策到店、考核到店；聚焦零售，关注客户，以严格的管理，简明的政策，进一步推动县区旗舰店运营能力提升。聚焦团队建设建立行为准则，建立检查制度PDCA强制淘汰。简化PE/CA。增加县区旗舰店保底引导县区旗舰店实施客户生命周期管理，深度挖掘客户价值。取消启票考核，明确以零售为导向★公司商密注意保密★八大支持三项管控标准县区旗舰店分级管理办法一、政策总体框架2013年商务支持政策主要由八大支持和三项管控标准构成。二级网络管理办法营销服务行为规范2012年PE评估的标准化执行，2013年调整为现金处罚。★公司商密注意保密★二、政策适用范围长安商用一级经销商（含服务）县区旗舰店（含规划县区旗舰店）其经营产品为长安商用负责的微车产品（不含专用车、星光4500、1029星光小卡系列）。★公司商密注意保密★价格管理：长安商用产品价格及主要配置表见相关文件。若产品标准价发生变化，长安商用以DMS数据为基准并辅以现场实物盘点的方式进行调价对接，对于车龄超过6个月的库存车，原则上不予对接。三、结算方式及价格管理结算方式：以现汇和银行承兑汇票结算，原则上不允许以现金结算。承兑汇票：按月3‰收取贴现息，长安商用可根据市场贴现率进行调整。★公司商密注意保密★四、销售支持县区旗舰店的启票折扣由三部分构成。注：经销商旗下有多家县区旗舰店的，其销售支持折扣的计算方式为：销售支持折扣=∑（县区旗舰店销售支持折扣×零售任务比重）★公司商密注意保密★基础支持车型基础折扣率欧诺系列、金牛星系列、欧力威系列、新长安之星（含其货车）系列2%其它车型1%绩效支持所有车型的绩效支持折扣标准统一为4%。能力支持分级类型A级B级C级D级能力支持折扣1.5%1%0.5%0%分级比例10%70%15%5%★公司商密注意保密★车型20122013差异PE折扣CA折扣合计基础折扣PE折扣CA折扣合计欧诺系列、金牛星系列、新长安之星5.5%1.5%7.0%2.0%4.0%1.5%7.5%0.5%S460系列、长安之星2系列、长安星卡系列、SC1029系列4.5%1.5%6.0%1.0%4.0%1.5%6.5%0.5%其它车型4.0%1.5%5.5%1.0%4.0%1.5%6.5%1.0%2013年各车型最高折扣均高于2012年折扣支持变化★公司商密注意保密★如何提升利润？★公司商密注意保密★一、评估周期2013年长安商用PE/CA评估周期均调整为每季度一次。类别第1期第2期第3期第4期评估期1-3月4-6月7-9月10-12月评分期4月7月10月次年1月兑现期5-7月8-10月11月-次年1月次年2-4月★公司商密注意保密★-2012.12.31及以前挂单车辆，在实际启票时折扣仍按2012年12月底价格执行。-2013.1.1及以后生成的挂单车辆，在实际启票时按2013年价格执行。挂单车辆折扣的计算2013年1月启票折扣的计算政策切换从新老政策的延续性和新政策应用的及时性两方面考虑，我们拟定于从2013年1月1日起进行政策切换。启票折扣=基础折扣+2012年第4期PE×4%+2012年第3期CA−1月启票折扣用第4期的PE评估结果体现了对经销商年底冲击任务的政策兑现。−由于时间原因，2012年第4期的PE评估除“销售目标”和“标准化执行”以外，“满意度”和“MCCI”指标的评估采用截止11月数据。★公司商密注意保密★2013年2、3、4月启票折扣的计算启票折扣=基础折扣+2013年1月PE×4%+2012年第4期CA1月单独考核，快速实现对县区旗舰店关注零售的战略引导。特别提醒：2013年1月份PE评估的各项指标达成非常重要，其对经销商绩效折扣的影响将延伸到7月份，对经销商新年的开局以及上半年经营目标的实现起到关键作用，务必引起高度重视。★公司商密注意保密★1.绩效支持折扣计算方式绩效支持折扣=（PE评估得分/100）×绩效支持折扣标准3.PE评估指标序号一级指标二级指标分值评价部门1零售零售任务完成率50销售与渠道部战略产品零售任务完成率20销售与渠道部2库存库存达标20销售与渠道部3客户满意度10客户服务部合计100二、绩效支持2.绩效支持折扣标准所有车型的绩效支持折扣标准统一为4%。★公司商密注意保密★4.评估规定I.每评估期期初，由网络部公布当期参加绩效评估的考核单位名单及其授权经营区域；II.县区旗舰店的绩效评估所涉及的相关评估数据以长安商用DMS系统及第三方调查公司数据为基础，并辅以不定期的现场抽查；III.对未达标县区旗舰店标准的考核单位，其PE评估得分按其实际考核得分的70%计算；IV.对新建的县区旗舰店给予两期的提升保护期，在保护期内，若考核单位PE评估得分低于85分，按85分计算；V.PE评估总分最高为100分。★公司商密注意保密★5.评估细则5.1.零售（70分）评估内容：评估县区旗舰店零售任务完成情况评估方法：零售任务完成率得分＝零售任务完成率×50分评分说明：（1）此项最高为50分，最低分为0分；（2）数据以DMS系统数据为准。5.1.1.零售任务完成率（50分）取消全国完成率1.1倍★公司商密注意保密★评估内容：评估县区旗舰店零售任务完成情况。评估方法：战略产品零售目标达成得分＝县区旗舰店战略产品零售任务完成率×20分；评分说明：（1）此项得分最高为20分，最低0分；（2）战略产品指长安欧诺、金牛星、新长安之星（含货车）、欧力威。5.1.2.战略产品零售任务完成率（20分）★公司商密注意保密★5.2.库存（20分）评估内容：县区旗舰店产品库存达标情况。评估方法：库存达标得分＝×20分评分说明：（1）库存每月随机抽取3次及以上，每次抽查单独评分，最后得分按季度内各次抽查的平均分计算；（2）相关数据以长安商用DMS系统数据为准，库存含在途数和常规订单挂单数；（3）若库存达标率低于85%，此项得0分;（4）此项得分最高20分。★公司商密注意保密★评估内容：评估县区旗舰店客户满意度达成情况评估方法：直接满意度得分=销售直接满意度得分+服务直接满意度得分销售直接满意度得分=5-（目标值-销售直接满意度调查得分）服务直接满意度得分=5-（目标值-服务直接满意度调查得分）说明：（1）销售、服务直接满意度调查得分以第三方调查数据为准；（2）销售、服务直接满意度各项最高得分为5分，最低得分为0分；回访合格样本少于10个其单项直接满意度得0分。5.3.客户（10分)★公司商密注意保密★三、能力支持类型A级B级C级D级能力支持折扣1.5%1%0.5%0%分级比例10%70%15%5%按照《2013年县区旗舰店分级管理办法》规定，根据CA评估结果对县区旗舰店进行分级，并给予相应折扣支持：1.能力支持折扣计算方式★公司商密注意保密★2012序号一级指标分值１团队建设8２培训管理73零售能力104库龄控制55均衡启票56需求计划准确率57精锐巡展58店头活动59三包信息申报合格率510三包旧件索赔准确率311一次修复率512客户投诉处理213备件拓展率1014网络覆盖515网络布局516自有存货资金投入1017终端建设投入5合计1002.CA评估调整2013序号评价指标分值1团队建设能力252均衡投放能力103集客能力54成交能力55客户管理能力256备件拓展能力107网络拓展能力20合计10017项能力考核指标简化为7项★公司商密注意保密★3.CA评估指标序号评估指标分值评价部门1团队建设能力25销售与渠道部2均衡投放能力10销售与渠道部3集客能力5品牌与产品部4成交能力5销售与渠道部5客户管理能力25客户服务部6备件拓展能力10客户服务部7网络拓展能力20销售与渠道部合计100★公司商密注意保密★4.CA评估规定4.1.每评估期期初公布当期参加绩效评估的考核单位名单及其授权经营区域。4.2.CA评估的最终得分将作为《2013年长安商用县区旗舰店分级管理办法》的执行依据。4.3.对新增单位给予两期的能力提升保护期，在保护期内，评估单位能力支持按B级计算。★公司商密注意保密★5.CA评分细则5.1.团队建设能力（25分）评估内容：评估县区旗舰店关重岗位认证合格人员配置情况。评估方法：关重岗位认证合格人员配置得分＝×10分5.1.1.关重岗位配置（10分）★公司商密注意保密★上年销量X总经理（店长）销售经理服务经理（站长）网络经理市场经理客户关系经理维修主管质检员备件主管三包结算员X＞18001人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1200＜X≤18001人1人1人1人1人1人1人可兼职1人1人720＜X≤12001人1人1人可兼职可兼职1人可兼职可兼职1人1人360＜X≤7201人1人1人可兼职可兼职可兼职可兼职可兼职可兼职1人X＜3601人可兼职1人可兼职可兼职可兼职可兼职可兼职可兼职1人注：同一地区投资人有多个县区旗舰店的市场经理、网络经理可共享。评分说明：此项最高得分10分。★公司商密注意保密★评估内容：评估县区旗舰店关键岗位人员配置情况。评估方法：5.1.2.关键人员配置（6分）评分说明：销售顾问配置得分最高3分。内训师配置最高得分为1分，以在长安商用备案为准。项目销售顾问服务顾问内训师计算方式×3分服务顾问人数≥季度日均三包内维修台次/60%15得2分，否则不得分配置营销类内训师得0.5分，配置技术类内训师得0.5分销售顾问人数×120县区旗舰店年度零售任务★公司商密注意保密★评分说明：参训率=实际参训人数/规定参训人数。培训考核合格率=考核合格人数/应考核人数。内部培训工作开展水平N以长安商用规定的《旗舰店培训工作检查表》得分为准。项目评估内容评价标准与得分参训率按长安商用要求参加培训情况＜80%80%～90%90%～100%≥100%0123培训考核合格率培训考试的合格情况＜80%80%～90%90%～100%≥100%0123内部培训工作开展水平内部培训开展情况N＜7070≤N＜8080≤N＜95N≥9501235.1.3.培训管理（9分）★公司商密注意保密★评估内容：评估县区旗舰店评估期各月度资源投放的平准化。评估方法：评分说明：启票进度=每月考核，评估期得分取平均值。县区旗舰店每月7日、14日、21日的常规订单挂单数计入3个时间节点的启票数进行考核。序号1-7日启票进度20%及以上1-14日启票进度45%及以上1-21日启票进度70%及以上得分1√××3分2×√√5分3√×√5分4√√×6分5√√√10分5.2.均衡投放能力（10分）★公司商密注意保密★评估内容：评估县区旗舰店集客目标的达成能力。评估方法：评分说明：集客信息真实性低于80%不得分。集客目标达成率60%60%～70%70%～80%80%～90%≥90%得分12345集客目标达成率=×100%5.3.集客能力（5分）★公司商密注意保密★评估内容：评估县区旗舰店成交率目标的达成能力。评估方法：成交率目标达成率=成交率目标达成率60%60%～70%70%～80%80%～90%≥90%得分12345×100%评分说明：若集客信息真实性低于80%，则此项不得分。5.4.成交能力（5分）★公司商密注意保密★评估内容：评估县区旗舰店的维修技术水平和一次修复能力。评估方法：评分说明：计算数据以DMS系统数据为准。5.5.1一次修复率（10分）达成条件一次修复率得分一次修复率实际数据≥一次修复率目标值10分一次修复率实际数据＜一次修复率目标值在10分的基础上每差1%扣1分，扣完为止5.5.客户管理能力（25分）★公司商密注意保密★评估内容：评估县区旗舰店客户信息管理质量。评估方法：客户信息准确率=×100%评分说明：客户信息包括当期新增销售客户信息和当期维修客户信息。客户信息准确标准包括客户基础信息、销售及售后信息等，详见《长安商用客户信息