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收益管理培训收益管理在饭店业的运用•当你在乘坐飞机时，有时你会发现你邻座的票价比你贵了一倍：•当你租车自己开时，也可能发现别人租同样的车，花费只是你的一半；•当你下榻旅馆时，或许会发现隔壁旅客住同样房间的房价，比你的便宜了许多。•这是怎么回事呢？收益管理是什么•收益管理系统（RevenueManagementSystem）•收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满足顾客的需求。•简单的说，收益管理是一种知道企业如何在合适的时间和时段、以合适的价格、把合适的产品、卖给合适的顾客的科学管理方法。收益管理的起源收益管理系统问世的历史背景，是由于70年代末美国航空客运市场管制的开放。美国航空公司（AmericanAirlines）于1985年元月首先开发使用了第一个收益管理系统据美国航空公司子公司SABRB技术解答公司1997年统计，当年美洲航空公司仅使用收益管理系统所增加的额外收益额达十亿美元。今天，收益管理系统已成为欧美各大航空公司不可或缺的决策管理工具。收益管理系统的发展收益管理系统在航空客运业的巨大成功，极大地激励着其他行业使用收益管理系统。目前美国的收益管理系统已成功用于诸如宾馆饭店、汽车租赁、豪华游船、铁路客运、公寓出租、电视广告灯服务行业。美国著名的《华尔街日报》曾多次报导有关收益管理系统在多行业成功应用的文章，并将它誉之为21世纪最重要的和投资回报率最高的边缘产业之一。收益管理系统在饭店业的应用美国的宾馆饭店是继航空客运业之后，最先开发使用收益管理系统的行业。宾馆饭店业最先开发使用收益管理系统的是玛丽奥特国际饭店（MariottinternationalHotel），此后，该饭店还推出“双人共进早餐”（TwoforBreakfast）计划：把周末房价降至平时一半的优惠，来吸引当地的顾客到旅馆度周末。结果又相当成功地提高了客房出租率和饭店的经济效益。玛丽奥特国际饭店董事长兼首席执行官比尔.玛丽奥特曾说：“收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效地管理”。收益管理系统在饭店业的应用请记住我国有句古训：“君子爱财取之有道”不能不惜手段地获取“最大利益”；应该获取顾客和酒店都能接受的“最佳效益”这个“道”就是---收益管理收益管理系统在饭店业的应用多数酒店人都推崇“Headsinrooms”，为什么呢？因为“房”的成本更低，利润更大。收益管理最佳方法要求我们，把收益和每售出的客房收入最为最终目标；根据市场接受量设定成本；建立客房销售策略；评估并考虑以前、当前和未来需求；根据客房供应和占有需求来合理调整价格。收益管理系统在饭店业的应用我们的销售模式已经改变推销模式内向的，被动的抄袭，模仿阶段研发→生产→销售营销模式外向的，主动的、创新的，引导阶段市场→研发→生产→销售→市场战略设计收益管理在饭店业的应用收益管理在市场营销中的位置=销售？=促销？收益管理MARKETING参谋部侦察兵特种兵空军收益管理在饭店业的应用收益管理实施战略设计收益分析细分市场收益管理在饭店业的应用收益管理团队总经理市场总监房务总监主要工作人员财务总监餐饮总监收益经理预订工作人员请记住：收益管理是一个团队的工作收益管理系统在饭店业的应用“收益管理是预测实时客户需求，优化市场价格和产品的可用性的一门艺术科学。”收益管理的影响收益管理带来的影响酒店的固定成本有哪些？酒店的可变成本有哪些？固定费用VS.可变费用售出间夜可变费用固定费用客房收入利润收益管理中重要的数字非常重要的数字•这些数字需要我们始终关注！•这些数字从哪来呢？•你的责任…•数字涉及的区域…收益管理中的公式REVPARREVPAR/ADR=OCC%REBPAR/OCC%=ADRADRADR*OCC(%)=REVPAROCC%单房产值•按照平均￥39.00售出房间•出租率高达95.1%•单房产值=￥37.09单房产值•所有房间按照￥499销售•出租率7.44%•单房产值=￥37.13单房产值•RevPar=blendof2metrics•单房产值=两个混合指标的综合值我们不能用出租率来衡量成功我们不能用平均房价来衡量成功单房收益才是最重要的数字提高收益的策略及途径提高收益的策略及方法你始终需要关注的数字RevParRevenuePerAvailableRoomGOPGOPPAR超额预订容量控制停留时间控制升档销售收益最大化•结合顾客价值的收益管理•经营状况比较和WHAT-IF分析•酒店附设资源管理•团体和销售代表管理•超售和免费升级控制•动态价格设定•节假日价格需求控制•优化控制•市场细分及需求预测看一组数据•可卖房出租率售出间夜数平均房价单房产值客房收入•10084.4%30806￥223.85￥188.93￥6，895，923•市场组成•协议散客20%6161￥224.55￥1，383，497•会议团队15%4621￥229.50￥1，060，497•散客30%9242￥285.02￥2，634，098•机组10%3081￥140.09￥431，561•旅行团25%7702￥180￥1，386，270BUSINESSMIX调整后•可卖房出租率售出间夜数平均房价单房产值客房收入•10084.4%30806￥234.46￥197.89￥7，222，852•市场组成•协议散客22%6777￥224.55￥1，521，847•会议团队20%6161￥229.50￥1，413，995•散客35%10782￥285.02￥3，073，114•机组5%1540￥140.09￥215，781•旅行团18%5545￥180￥998，114收益管理分析收益管理分析12年1月出租率、平均房价、单房产值686.54711.03731.30716.65653.84630.54751.32453.23399.28425.74461.13462.15447.87490.1466.0%56.2%58.2%64.3%70.7%71.0%65.2%-200.00400.00600.00800.00星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%平均房价单房产值出租率收益管理分析2012年1月高级双床房出租率和平均房价563.57570.40593.54573.71531.24526.65649.4371.5%60.0%62.8%73.7%86.5%80.1%69.7%300.00400.00500.00600.00700.00Mon星期一Tue星期二Wed星期三Thu星期四Fri星期五Sat星期六Sun星期日0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%平均房价出租率客房销售预测预测带来的影响•原材料准备不足/用餐客人过多•原材料准备过多/用餐客人过少•前台﹑礼宾﹑送餐部﹑餐厅﹑SPA工作人员过多﹑不够•付加班费•销售费用客房销售预测1.问题和假设短期长期不确定因素预算市场状况2.数据收集已有预定预定取消预定未抵历史数据市场细分房夜数平均房价入住天数收入容量3数据整理星期几趋势预定速度提前量4数据分析特殊活动不受限制需求团队取消暂定，确定将来需求5建议和决策机会，差距，峰值财务表现6行动收益管理限制价格策略超额预定我们要做多长时间的预测短期和长期预测短期预测0-60天基于预定速度的预测已有预定+今后预定希望接到的预定和可能取消的预定长期预测（60-365天）基于历史数据的预测基于前一年的数据现在﹑今后的趋势会产生什么样的影响？其他因素的预测竞争对手的供应量变化市内的特殊活动和重要事件酒店内的大团队天气总的来说根据收益分析和销售预测设置收益限制（包括电子分销市场）做酒店整理收益管理通过收入总量关注利润要有非常强劲的收益管理团队研究和决定收益管理行动竞争对手的选择这些数字可以驾驭你的生意MPI→MarketPenetrationIndex市场渗透率（酒店入住率/市场平均入住率）我们入住率和市场（竞争对手之间）的比较ARI→AverageRateIndex平均房价指数（酒店平均房价/市场平均房价）我们的平均房价和市场（竞争对手之间）的比较RGI→RevenueGenerationIndex单房收益指数（酒店单房收益/市场平均单房收益）我们的单房收益和市场（竞争对手之间）的比较那个酒店业绩好？其他指标如何确定本酒店的竞争对手如何正确评估自己酒店的市场定位？--考虑到价格﹑价值及竞争性如何参考竞争集群的业绩参数来合理判断本酒店的表现？选取原则•同星级酒店•饭店客源组成相似•饭店的地理位置相近•饭店的硬件设施相似•饭店的服务质量基本相同•评估危险性•相对竞争力竞争对手价格/质量调查•网络价格•通过各种网站查看竞争对手网络价•总结出对方在网络促销方面的优势•做出竞争对手分析图获取数据的途径•直接交换•购买专业顾问公司的报告---STR•向旅游饭店管理部门或饭店业协会索取•对主要客户进行调查•媒体报道市场份额分析•RGI•REVPARARIMPIADROCC%•RGI市场综合指数•RevPar单房收益•ARI平均房价指数•ADR客房平均房价•MPI市场渗透指数•OCC%客房出租率电子分销电子分销电子分销如何定义成功•预算？•去年同期？•单房收益？•市场综合指数？•市场预测准确度？如何定义成功如何衡量成功•内部出租要素•出租率•平均房价•预算•去年同期•单房收益•部门贡献•市场贡献•预测准确度•外部要素•市场渗透指数•平均房价指数•市场综合指数•客源国籍分析排名•市场份额的部分性能指标的平衡•客户忠诚度（回头客比例分析）衡量成功的神话•做到这样，我就是最棒的….•始终超出预算•始终高于去年同期•选择了正确的竞争对手，并且市场综合指数始终大于或等于1•在市场形势恶劣的情况下，综合指数仍然大于或等于1THANKYOU谢谢