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销售=收入没成功的九大癌症：一、找借口癌二、恐惧癌三、抗拒学习癌四、犹豫不绝癌五、拖延癌《今日事，今日毕；有想法，立即做，那你就成功了》六、三分钟热度癌七、害怕拒绝癌八、自我设限癌九、逃避现实癌杜云生语录1、世界上最重要的一位顾客是自己2、世界上最重要的两个产品是A：自己B：销售3、销售是发问的过程，销售是了解顾客的过程4、大胆开口要求，如果成功了，你就白得了如何每天保持巅峰状态的情绪控制1、每天看好事，不要让坏事占满整个心灵2、重要的不是发生了什么事，而是你如何面对3、此时此刻我还能做什么4、动作可以创造情绪5、思想是原因，环境是结果（意识和潜意识）6、目标图像化、听觉化（把目标注入到潜意识里）在任何时候销售任何产品给任何人（成效一切都是为了爱）：1、我是开发新顾客的专家（汽车销售大师乔·吉拉德的销售秘诀：大量发名片，用名片铺成的路）产品介绍，快速塑造产品的价值。2、我是产品销售的高手3、解除顾客的抗拒点A、不想告诉你真实的原因（套出真相，朝真话解决）B、不好意思拒绝（学会谈判，谈判得来的都是净利）4、成交（顾客大量购买）5、服务（提供世上最好的服务，售后服务其实是下一次购买的售前服务）销售=收入（完整语录）如何解除顾客不愿成交的十大理由：一、我要考虑考虑A、XX先生，太好了，想要考虑考虑，就表示您对我们的产品有兴趣，不是吗？（答：是）B、这么重要的事情，您需不需要和别人商量一下呢？（答：不用）C、（那太棒了，很少有人像您这样有决策权的）D、那XX先生，您这样说不是想打发我走吧（答：哪里哪里，不是的）E、那表示您会很认真的考虑我们的产品，是吗？（答：是）F、既然这件事情这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢？您一想到有什么问题，我就立刻回答，这样够公平吧？（答：恩，呵呵….不说话中）G、所以，坦白讲，顾客先生，您现在最考虑的一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？（套出真相，解决顾客真实不想购买的原因）补：抗拒程序解决方法：1、判断是真是假顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？2、确认它是唯一的真正抗拒点换句话说，要不是这个原因，您就跟我买了对不对？3、再确认一次假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？4、测试成交以全理的解释回答他，并且让他说YES5、继续成效当他完全认可你的解释时，您就直接要求成交。二、如何解决价格问题顾客说：太贵了A价值法价值价格价值=长期的最大利益价格=暂时所投资的金额客户先生，我很高兴您能这么关注价格（给对方以肯定，承认我们的价格确实贵），因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值不是你要为它投多少钱，而是它能为您做什么，这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里走了两公里，快要渴死了，这时候，一瓶水，可以价值100万，因为它会让你获得走回家的力气，这就是一瓶水的价值。如果这个时候有一个卖水的人过来，一瓶水卖您10块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，一定会买这瓶水，您说是吗？B代价法代价价格代价=长期的最大损失客户先生，让我跟您说明，您只是一时在意产品的价格，也就是在您买的时候在意，但是整个产品的使用过程中，您就会在意产品的品质。难道您不同意（直视对方的眼睛），宁可投资比原计划的钱额度多花一点点，也不要投资比您应花的钱要少一点点吗？（降低声音直视对方双眼）您知道使用次级产品到头来您会为它付出更大的代价呢？想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多的冤枉钱，难道您舍得吗？C品质法a客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过好货不便宜，便宜没往往没好货吧。身为一家公司，我们面临一人决择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品，使它的功能减到最低。或者，我们也可以花额外的钱投资在研发上，使您拥有这个产品时获得最大的利益，让产品能为您发挥最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。所以，产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以您每天的收益是不可计量的。客户先生，如果我认为您应该一开始就投资最好的产品，否则到头来您得为那种次级品付出代价哦，不是吗？所以您为什么一开始就不选用最好的呢？b客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到：好东西不便宜，便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的服务和差劲，要是那件商品很差劲的话，您说不是吗？c客户先生，您也知道，很多年前，我们公司就做了一个决择，我们认为一时为价格解释是很容易，然而事后为品质道歉却是永久的。您应该为我们的决择感到高兴才对，不是吗？一时为价格解释，要比事后为品质道歉容易多了，您说是吗？d顾客先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我自豪地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只有最好的产品，才能卖最好的价钱，当然，也只有最好的人才，才能进最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道，好货不便宜，便宜没好货。其实最好的东西往往也是最便宜的。因为你第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过的去的产品呢？如果长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？D分解法1、贵多少2、计算产品使用的年份3、算出平均每年的价格4、所得的数字除以52（52周）5、算出平均每周的价格6、办公室使用除以5，在家使用除以77、算出平均每天贵多少E如果法客户先生，如果价格低一点点，那么您今天会做出决定吗？您要几套呢？要发票吗？您多少钱会买呢？F明确思考法1、跟什么比？2为什么呢？三、别家的东西更便宜客户先生，您说的可能没错，您或许可以到别家买到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最少的钱买到最大效果，不是吗？同时，我也常听到一个事实，那就是最便宜的产品，往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：最好的品质最好的服务最低的价格到目前为止，我还没发现一家公司可以同时提供给顾客这三件事情的。所以，我很好奇，为了能让您长期使用这个产品，这三件事情，对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质？是最好的服务？还是最低的价格呢？其实我们一开始就应该投资最好的产品，您说是吗？四、超出预算先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？为了达成效果，工具本身应该具有弹性，您说是吧？假如今天有一套产品，能给公司带来长期的利润和竟争力，身为企业决策者，为了达到更好的效果，您是愿意让预算控制您还是让您来控制预算呢？五、我很满意我目前的产品1、要知道顾客目前使用的产品2、目前使用产品是否满意3、目前使用产品的使用时间4、使用这个产品之前用什么5、转变时他考虑的利益有哪些6、转变后的利益得到了吗？7、真的很满意吗？8、告诉我，既然三年前您做了改变的决定，为什么您现在又否定一个跟当初一样的机会出现在您面前呢？当时您的考虑带给你更多的好处，现在为什么不再做一次呢？六、XX时候我再买1、6个月以后你会买吗？2、现在买跟6个月以后买有什么差别呢？3、您知道现在买的好处吗？4、您知道6个月以后再买的坏处吗？5、计算现在买六个月后可以节省或多赚多少钱6、计算6个月后再买会损失多少或少赚多少钱7、如果客户无动于衷表示这是借口七、我要问XX人1、XX先生，如果不用问别人，你自己可以做决定吗？2、换句话说，您认可我的产品了？3、那换句话说，您会向别人推荐我的产品了？4、也许这是多余的，但请允许我多问您几句，您对公司产品的品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格还有疑虑吗？对我们公司还有问题吗？对我个人还有问题吗？您还有别的问题吗？5、太好了，接下来我们什么时候能与XX人见面呢？6、你与顾客见到XX后，你必须再对XX人介绍一次。7、让顾客在中间做推荐与保证八、经济不景气1、XX先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出，最近有很多人说市场不景气，但在我们公司，我决不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人，都是在事业不景气的时候，建立了他们的事业基础。他们看到长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功。当然，他也必须愿意做出这样的决定。XX先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会吗？十、我从来不在第一次见面时和陌生人做生意您不跟陌生人做生意的嘛，对不对，同时您知道吗？当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了。十、不要成交法XX先生，我相信这个世界上有很多优秀的推销员，经常有很多理由，身您推荐许多优秀的产品，可不是吗？而您当然可以向任何一个推销员说“不”，对不对？身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有人可以对我说不，他们只能对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己未来的幸福说不。而我怎么能够让顾客因为一点点小的问题而对他们说不呢？如果您是我您愿意看到XX先生和XX太太对他们自己的未来说不吗？。。。。。。所以今天我也绝对不会让你说“不”。杜云生：顾客的十大借口的话束借口之一：我要考虑考虑-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢是-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧、、-是-这样说，该不会是想躲开我吧。-不是，不是，你千万不要这样想。-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！、-无语、、、、--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题。借口之二：太贵了价值法顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？代价法顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？品质法顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗。4.分解法贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52算出每周的价格若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天贵了多少。5.如果法顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗，6.明确思考法跟什么比为什么呢借口之三：别家更便宜顾客先生，你说的饿可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗是同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗是借口之四：超出预算顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达到利润目标的重要工具，不是吗是但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。是假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是来主控预算呢。借口五：我很满意目前的所用的产品请问你要买我的C产品吗不要了为什么我有B了你用B是多长时间了用三年很满意吗很满意用B之前你用什么呢用A呀当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处考虑了一二三考虑之后你得到了吗得到了得到了你真的很满意吗真的告诉我既然三年前你做出了从C转成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你有否定一