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讲师：潘子江我们的现状•储备准客户名单：少于15个•月人均新单：1-3件•人均产能低下•增员难，流失率较高•团队氛围士气低落原因只有一个：活动量对于业务员的意义活动量是什么？活动量是指把属于自己的钱拿回来活动量是什么？业务活动量对从业人员的意义Ax(S+K）=¥活动量x(技巧+专业知识)=收入促进和塑造活动量就是收入！活动量是什么？常出去转转找点时间，找点空间带着条款，常出去转转带上笑容，带上祝愿6带上爱心，常出去转转昨天拜会了几个朋友今天走访了几个街坊生活的烦恼与大伙说说保险的功能与大家谈谈常出去转转，出去转转哪怕被客户拒绝让你回家转我们不求能为客户做大贡献呀买个保障一辈子图个平平安安作为业务人员活动量对于客户是一种责任！！！活动量是什么？说出一种您认为最有效的展业方法或技巧。到目前为止还没有任何一种销售方法和技巧能帮助销售人员解决所有的销售中遇到的问题！活动量是最好用的“技巧”如何达成目标照目前经营的方式、速度、效率、能按时达成目标吗？寿险营销成功的不二法门：专业的主顾开拓+专业的销售活动管理人类的错误观念和惰性掩盖了我们成功的可能！要想活就要动!要想活得好就要动的多!确定拜访量一日几访合适？见习期业务员一日6访，月拜访量6×25天=150访假定20分之一的成功率150访÷20=7.5件假定件均保费700元，佣金率20%月收入:700×7.5件×20%=1050元一般业务员一日6访，月拜访量6×25天=150访假定15分之一的成功率150访÷15=10件假定件均保费1000元，佣金率20%月收入:1000×10件×20%=2000元高级业务员一日10访，月拜访量10×25天=250访假定10分之一的成功率250访÷10=25件假定件均保费1200元，佣金率20%月收入:1200×25件×20%=6000元高手一日20访，月拜访量20×25天=500访假定8分之一的成功率500访÷8=62件假定件均保费2000元，佣金率20%月收入:2000×62件×20%=24800元我们有一位新入司的伙伴作2003年9月份销售计划，通过愿望及财务需求分析，计划如下：1、所需首年佣金为：1000元2、所需首年保费收入为:(按平均佣金率25%计算)1000÷25%=4000元3、所需新单件数为:(按单均年度保费800元计算)4000÷800=5件举例4、所需合格的新的准客户人数（按成交一件保单需3个准客户计算）5×3=15人5、所需成交保单面谈次数为：（按6次促成面谈成交一张保单计算）15×6=90次6、寻找准客户拜访次数为:(假设拜访3次能寻找到一个准客户）15×3=45次7、总拜访次数（假设本月服务有15次）90+45+15=150次举例3、本月销售分析（P3）：平均每访保费=本月成交新单保费/本月总拜访次数平均每访收益=本月成交的新单佣金收入/本月总拜访次数面谈成功率=新单件数/本月累计面谈次数准客户转化率=新准客户数/新增拜访名单4000元/150访=27元1000元/150访=7元5件/90访=5.6%15人/45人=33.3%没有有计划的失败只有失败的计划想要改变你自己的唯一方法就是想办法改变你的工作习惯人生七十古稀,我今七十为奇;前十年幼小,后十年衰老;剩下中间五十年,一半在夜里过了;人生在世只有二十五年,还要经历多少奔波与烦恼.——唐伯虎平均80岁寿命我们只有3年的时间去创造价值,我们如何管理它？1-20、60-80——忽略不计，余401年为1寸项目每天耗时40年耗时结余睡眠8小时13.3年26.7一日三餐2.5小时4.2年22.5交通1.5小时2.5年20电话1小时1.7年18.3看电视、上网3小时5年13.3看报、聊天3小时5年8.3刷牙、洗脸、洗澡1小时1.7年6.6休假、白日梦闹情绪、身体不适2小时3.3年3.3时间管理得十大秘诀•随时随地做最有生产力的事•时间就是金钱•克服对要求成交的恐惧•完善的事前规划•充足的产品知识时间管理得十大秘诀•拜访前，在电话中再确认约会时间和地点•适当的拜访路线和区域规划•有规律的健康生活•善于利用零碎的时间•尽量提早见第一位客户的时间制定每日工作计划一日之际在于昨夜,养成菜单式工作计划习惯工作计划-----------------今日事今日毕拖延决定或行事缓慢是非常危险的习惯。应付拖延的招数：•订定完成期限•建立回馈制度•安排人监督你•趁早解决•把工作划分为几个小部分•现在就去做•1930年（27岁）进入明治保险公司•1939年（36岁）业绩名列全国第一•1962年（59岁）美国百万圆桌会议会员•1974年（71岁）美国百万圆桌会议远东地区会长•1984年（81岁）四月退休，8月逝世他经历少小离家，到饥寒交迫、倍受凌辱，由于心中时刻燃着“永不服输”的火，后成为举世无双、独一无二的“推销之神”。行销之神----原一平“推销人寿保险是我的终身事业，我乐止不疲，并且深以为荣！”——原一平•1942年班·费德文加入纽约人寿保险公司。•1955年，没人敢去想：一名业务员年度业绩能超过1000万，1956年，费德文超过了。•1966年，费德文冲破了5000万美元大关。•1969年，他缔造了1亿美元的年度业绩。MDRT会员为连续数年达到100万美元，班·费德文却连续做到了将近50年，平均每年的销售额达近3000万美元。他从周一至周日不间断工作，每星期工作七天，每天工作十四个小时。班·费德文“我认为全世界最崇高的头街是——寿险业务员——班·费德文“火鸡太太”—柴田和子1970年踏入保险界，1979年至1983年，连续14年取得全日本冠军1991年团险1750亿日元；寿险278亿日元；相当于804位第一生命保险公司业务员一年创下的业绩，使她的年收入17亿日元（约2.2亿人民币元）她把成功总结为两个字----“服务”成功处方：只要你想要，没有什么不可能的！寿险成功者---齐藤竹之助•1951年，57岁的齐藤竹之助为了偿还债务，成为一名寿险推销员。•1959年11月，他创造了月销售额2.8亿日元的记录。•1965年，他签下的保单件数创下世界最高记录，全年共完成了4988件保单。勤奋的齐藤竹之助•早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家中挂电话,最后确定访问时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟乘坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝专业及高活动量否则消失！行动诗你一直告诉别人说有一天你会成功其实你只是在自夸好让别人看得起你日子一天天过去你的理想是否实现你成就了多少大事呢时间与机会不断提供给你你又掌握了多少呢为何如今依然未见你迈向成功事实上不是你缺少机会而是你根本不曾行动过更高层次把工作当成生命中自然的一部分•信念坚定•思想积极•行动有效平凡业务员和杰出业务员的唯一差别就是自我教育、自我超越成功源于简单的事情重复做！革命尚未成功,伙伴仍需努力;注重时效管理,人生事业得意!