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要了解VC/PE对企业的投资标准VC（VentureCapital，风险资本）和PE（PrivateEquity，私募股权）同属私募股权投资，只是投资阶段不同。VC主要投资于创业初期或者扩张期的企业，PE主要投资于成长期、上市前的企业。由于投资阶段不同，对企业的投资标准也不太相同。秦大川指出：VC投资的标准主要涵盖5个方面，首先，要拥有优秀的管理团队，这是人的因素；其次，产品要有一定的壁垒，他人难以复制；第三，要有其特定的目标市场，企业在这个市场的规模、增长率和竞争力都能够达到一定的程度；第四，要具备合理的确实可行的商业模式；第五，要拥有合理的财务规划。而PE投资的标准，除了以上５点以外，他认为在财务和管理层这两方面还会有更加细致的标准。在基本财务标准中PE一般有这样4条标准：一是企业财务和缴税是否规范。他说：“作为投资人来讲，当然希望被投资企业的财务是规范的，但是就目前我们接触的案例来说，实际上，企业的财务不很标准的还是居多的。”二是企业需保持每年30%以上的成长率。他解释说：“从某种程度上来说，这是相当基本的一个要求。从资金目标来说，投资人的投资就是要使自己的资金不断增值。企业的成长也就意味着资金的增长增值，而高增长率则意味着资金会面临较小的风险。”三是企业年利润在1000万左右。四是企业的年营业收入要达到1亿元人民币。关于第三条和第四条，他解释说：“由于PE公司众多，不同的PE公司对此要求也会有一定差别。融资企业在寻求PE公司的时候，可以先到对方公司的网站上查询一下他们在这方面的大概要求，看看他们已有的成功案例，了解清楚他们的投资标准，若发现自己的企业符合标准的话，再和PE公司接洽，这样会给企业融资带来更高的成功率。在管理层标准上，PE的标准主要有两条，一是管理团队必须懂得资本语言，熟悉商业环境；二是管理层讲诚信、个性突出、头脑聪明、管理能力强，有将企业做到更大规模的潜质。秦大川解释说：“这第二个标准是我们欧瑞斯基金非常看重的方面，投资企业，其实是投资到人的身上，也就是投资到了管理团队身上，所以企业管理团队的整体能力，他们对市场的了解、对其行业本身的了解将决定企业未来的发展。因此，对于管理层的要求，无论是天使投资，还是VC、PE，都会非常重视。”谈到VC/PE如何判断项目时，秦大川说：“企业收入、利润、成长性是私募股权基金进行投资的硬指标。我们欧瑞斯基金认为：判断一家企业的未来发展，企业过去的经营历史、收入和利润情况等，这些实际上与企业家自己对企业的控制、对市场的理解，以及是否能够在成功融资后达到商业计划书中所描述的发展都是有关系的。由于传统行业往往发展得比较成熟，企业在行业中的竞争也相对比较激烈，所以私募股权投资基金投资传统项目的门槛要求会比较高，我们希望能够投资在行业的某个小的分支或小的领域中达到了前三或前五名水平的企业。对于传统行业的项目，在销售收入和利润达到一定规模时，企业的市场前景、成长性可成为私募股权投资基金评估企业是否有投资价值的考虑因素。再有，竞争壁垒是私募股权投资判断传统企业的重要标准。鉴于这一点，企业在进行融资前需要做好哪些准备工作呢？秦大川认为，企业融资前需要根据VC/PE要求，做好两件事：第一件事情是明确资金来源和资金进入企业的方式。他解释说：“作为融资企业，肯定是有资金基础的。企业的融资渠道很多，而股权融资仅仅是其中之一，还有政府各种资金和基金的支持计划、管理层收购、银行贷款、天使投资、个人投资、同行业投资，等等。不同的资金来源有不同的利弊，企业需根据情况通盘考虑，不必仅仅局限于私募股权基金。资本有债务资本和股权资本两种基本形态，企业融资方式有私募和公募两种方式。把资本和企业融资方式这两者结合起来，则形成4种融资手段，或者说形成融资市场的4个子市场，即私募债务融资，私募股权融资，公募债务融资和公募股权融资。”第二件事是认真准备商业计划书。他简单描述了商业计划书的框架结构：第一章：执行总结/概要；第二章：产品、服务和资源；第三章：市场和竞争；第四章：营销与市场策略；第五章：组织管理；第六章：财务分析和预测；第七章：风险控制。他解释说：“这个框架仅提供给企业作一个参考。一套完整的商业计划书应包括多个版本，包括商业计划书中文版本、英文版本、中文PPT，英文PPT等。但是对企业而言，其实商业计划书的形式并不重要，最重要也是最根本的，就是要把企业的特色东西，把那些最希望基金了解的东西在商业计划书中表现出来，只有把企业核心的东西，最有竞争力的产品，对行业掌握的状况表达出来，才是最好的商业计划书。”实际上，企业在准备商业计划书的过程中，可以了解自己，发现不足，完善商业模式，设定发展目标。商业计划书本身更像是一块敲门砖，可以帮助私募股权基金快速了解企业，增加后续沟通机会，减少后续沟通成本。他指出：私募股权基金在收到了企业的商业计划书后，大幅缩短了了解企业的时间。他认为，商业计划书是企业未来发展的行动纲领，也是投资者未来评估企业的重要标准。他同时提醒企业一定要注意商业计划书中的一些细节部分，他强调说：“细微的错误都会造成不良的影响，毕竟这是完整展示企业的一次机会，如果其中的错误频频，便会带来负面影响。”要了解VC/PE与企业是怎样有效对接的？VC/PE与企业之间进行资本对接的时候，其流程过程可以分为5个阶段：第一是寻找和筛选项目阶段。秦大川指出：“私募股权投资基金寻找项目的途径包括：主动出击、企业上门、关系网络和中间机构。主动出击相对来说比较困难一些。投资基金对行业进行详细调研后，可能会对行业的一些佼佼者比较感兴趣，继而主动出击，联络对方的财务经理或者总经理，了解是否有投资的需求。这种状况下，投资基金基本上是比较被动的。而企业上门就是企业直接把自己的商业计划书通过网站邮件等渠道传递给投资基金，或者是直接打电话联系，投资基金会有专人处理这方面的事宜，并给予及时的回复。同时还有很多的中间机构，作为基金与企业的桥梁，为两者牵线搭桥。如果企业自身的时间不是非常充裕，寻找中间机构的帮助也是不错的选择。第二是在找到比较有兴趣的项目之后进行详细评估。这个阶段包括尽职调查、投资委员会的审核。关于尽职调查的环节，秦大川做了较为详细的描述：“我们欧瑞斯基金如果对商业计划书很感兴趣的话，就会与企业家会面。如果双方不在同一城市的话，我们会到企业所在地进行实地调查。根据企业资料提供的详细情况，这个调查的过程会或长或短。这是我们进行的内部尽职调查。在内部尽职调查完成之后，如果依然保有对项目的兴趣，就会雇佣外部的审计师、律师对企业进行更加详细的外部尽职调查。过去，在我们的实际操作过程中，有些企业会对这种调查很厌烦，觉得非常麻烦，但是，尽职调查是投资前非常重要的必不可少的一个程序。如果不对企业做全面深入地了解的话，投资基金是不会轻易投资的。如果哪家企业进入到了尽职调查阶段，那实际上是件好事情，说明投资基金对这家企业很有兴趣，希望进一步了解情况以便投资。因此，我们希望企业能够尽可能地配合尽职调查。如果尽职调查后，投资基金仍然觉得项目很不错，企业也比较中意投资基金的话，那么就会进入到第三阶段，谈判和交易设计阶段。在这个阶段中，将对投资协议条款进行详细磋商。秦大川特别指出：“在尽职调查阶段，企业应该尽量配合投资基金的工作，而到了谈判交易阶段，企业就可以大胆一些，与投资基金进行‘讨价还价’。这就是买卖交易，实际上就是企业与投资基金之间的直接利益分配。当然，双方的最终目的还是要把项目做成，并达到双赢的目的。之后就进入到第四阶段，投资及其后期监管的阶段。这个阶段一般是3到5年时间。在这个阶段，是企业与投资基金双方配合阶段。企业有义务向投资基金和股东提供一些基本的信息。最后第五阶段是退出。投资基金退出方式包括IPO（首次公开招股）、股权转让、企业回购、清算等多种。就投资基金与企业的资本对接基本流程来看，基本就是这5个阶段。对此，秦大川介绍了一下每个阶段大致所需的时间。他说：“从时间上来说，投资基金选择、比较项目始终会处于进行时状态；而尽职调查将根据企业的配合程度，材料详尽程度等进行2到4个月时间；而谈判交易阶段则要看双方的意愿，也许一天内就能达成交易，也许谈判时间会持续很久时间，甚至谈到最后破裂了的也有可能。从企业开始和基金沟通，到最后资金进入企业，预期上一般在半年左右是比较合理的。”秦大川指出：投资基金将资金投到企业中，就必然需要知道应该投入多少资金，占有多少的股权，这些只有通过尽职调查之后，才能对企业价值进行合理估值。尽职调查就是对企业的历史数据和文档、市场风险、管理风险、技术风险和资金风险等做一次全面深入的审核。投资基金会安排专业的咨询人员对企业方面进行分析评估，另外，还会请专业的审计师来做财务方面的审计。他特别强调：“在尽职调查过程中，作为融资企业，必须让投资人全面了解企业的法律结构、历史经营情况和发展预期，财务状况和盈利开支预测，以及公司的内部管理状况；同时也要配合投资人向合作伙伴、客户和供应商了解企业的市场和资源，这样才能以充分的依据证实企业的价值。投资人在尽职调查过程中，会提出大量的问题，要求查验许多历史资料，对此，企业一定要认识到，这不但是企业证明自己的机会，也是企业发现自身问题、提升自己的一个好时机。”他还强调说：“基金投资，企业融资，这是双方的需求。所以，企业在寻找投资基金的过程中，也应对投资基金进行一定的调查研究，尽量找到适合自己情况的投资基金。”他详细列举了尽职调查所需要的文件：1.公司成立的文件，包括公司成立的合同等。2.证券文件，包括所有股东投资的证书等。3.资产情况，包括有关公司不动产的清单等。4.财务资料，包括过去5年的年度和季度的合并报表等。5.资金情况，包括最新的公司债务清单等。6.政策情况，包括所有与公司业务有关的政策、规定或许可证等。7.诉讼情况，包括有公司违反政府有关法规的报告，处罚通知和其他信件。8.保险情况，包括公司所有的财产和责任保险保单，公司员工的保险政策和所有保单。9.税务情况，包括所有税务登记的文件等。10.员工/董事/管理层情况，包括所有管理层成员的姓名、年龄和职位、服务年限、薪水等。11.协议和合同文件，包括公司的重大协议等。12.其他文件，包括公司所参加的行业协会和专业协会及其所承担的职责等文件。他说：“由于整个尽职调查覆盖面非常广泛，因此，投资人的调查活动自然也包括很多的工作，诸如会见所有的管理层，了解企业的基本状况，了解企业的管理团队。实地考察企业资产和设施，确定企业的真实状况，是否与账面相符。联络公司的前业务伙伴和前投资者。联络当前或潜在的客户和供应商，关于这一点是非常重要的，这是对企业未来收入预测的指标衡量。调查同类公司的市场价值，向产品专家咨询，与银行、会计师、律师企业咨询交谈，向企业的竞争对手了解，寻求其他投资基金的意见，寻求其他企业的管理层的意见，等等。”企业应如何客观评估自己的价值?客观评估企业的价值，是每个企业都要面临的问题。针对不同企业，其价值估算方式也不尽相同。秦大川介绍了几种主要的估算方法：第一个方法是PE（Price-to-EarningRatio）值计算法。PE值计算法是比较简单也比较通用的一种方法。企业的价值是上一年的盈利乘上一定的市盈率倍数。市盈率的定义是：市盈率=每股市场价/每股盈利。当这个市盈率确定并被投资商和企业同时接受后，乘以企业上一年的盈利就是企业的价值。第二个是PＢ(PricetoBookValue)值计算法。企业的价值等于企业的帐面价值去乘以一定的倍数。第三个是自由现金流折现法（DiscountedFreeCashFlow）。这个方法比较复杂，但是,是国际上比较通行的企业价值评估方法，由于时间关系这里不做详细的介绍，但是希望大家花时间去了解一下。还有一些其他的方法，这里不一一介绍。在实际的企业价值评估中，往往是多种方法综合比较。现在有很多介绍企业价值评估的书籍，叙述得都比较详细，大家有时间可以参考一下。在谈到投资协议中保证双方利益的关键条款主要涉及到哪些以及这些条款的作用时，秦大川解释说：“这些条款都是保证双方利益的。比如：第一，优先购