与投资人接触时常犯的十大错误

与投资人接触时常犯的十大错误安普若2005年11月19日我这几年接触的国内的企业家和创业者不少。他们许多人在寻求投资的时候总是困难重重。当然，从大环境来讲，国内的投资资金相对比较紧张，寻求投资本身就是一件十分困难的事情。但同时这些企业家和创业者在寻求投资的过程中、在和投资人接触的时候经常犯下这样或那样的错误。这些看似很小的错误，实际上是导致他们融资失败的直接原因。我这里列举了十个最常见的错误，并给出了分析和建议。大家看了别笑，这些事情都是我在实际生活中遇到过的，而且还是经常遇到的。其实企业家和创业者在融资时所犯的错误不只这些，如果有时间我再补充。如果一个企业家或创业者他们犯了这其中的某个错误，投资人一般是不会告诉他们的，投资人总是以这样或那样的借口把这些企业家或创业者搪塞或敷衍过去（因为投资人不想堵了自己的后路）。我今天把这些写出来，是想让现在或将来要融资的朋友了解投资人脑子里的真实想法，希望这些能为他们的融资之路提供一些帮助。错误之一：引用:电话：“请问是安普若吗？......你们不是要在中国投资吗？能安排个时间见面谈谈吗？......哦，是这样，我们有一个项目想让你投资......你在北京吗？......那好，明天咱们见个面吧？......哦，你让我把ExecutiveSummary先发邮件给你？......这样吧，还是面谈吧，你来我们公司也行，我去找你也行......哦，日程都排满了......哦......那晚上也行啊......哦，你现在不在北京，在香港呢。”电话挂了。分析：别笑！这是我在国内最经常接到的电话，最多的时候一天接到三、四个这样的电话。我想其他做投资的朋友可能也有类似的经历。这种电话基本上就是浪费时间，我没有当场挂掉就已经是相当客气的了（我见过别的做投资的朋友什么话不说“啪”一声就把电话挂了）。为什么？用一句咱北京爷们的土话简单说就是：我认识你谁啊就和你见面？并不是我架子大，这种电话本身就说明这个人缺乏沟通技巧。一个没有communicationskill的企业家你能投资他吗？做投资的经常是很忙的，每天日程排得忙忙的是经常的事情，尤其是我这种飞到国内出差的，时间都是拿分钟计算的。如果随便谁一个电话我就跑去见面，我就是一天24小时不睡觉也见不完。打电话者不说自己是谁，不说是谁介绍的或如何认识投资人的，不说他们是一个什么项目，就让别人跑去和他见面，你想这可能吗？就算投资人答应见面，投资人也想在见面之前作点准备，把项目大概了解一下，见面也知道要谈什么。所以这样打电话约投资人出来见面，除非你是BillGates，否则就是浪费电话费！建议：如果要给投资人打这种coldcall，建议你这么说：“请问是安普若吗？......我是‘宇宙银河环球集团公司’的总裁王木得（首先你要自报家门），我小姨子的表姐就是海政歌舞团的宋瑞英介绍我给您打电话谈一下投资的事情（要讲是谁介绍你来的，什么关系，这很重要，如果是一个重量级的人物介绍的情况会马上不同）......你在北京吗？......那好，我能约您明天见个面，最好能请您吃个饭？（这是虚的，只是表示客气和好意）......哦，你让我把ExecutiveSummary发邮件给你？......那好，我把我们的资料先传给您，您先看一下，我后天能不能再给您打个电话。那好，咱们后天通话。（留下后面再联系的活口）”一般来说，如果投资人读了ExecutiveSummary，很感兴趣。那么下面见面的事情也就是水到渠成了。我不知道其他做投资的朋友的情况，对我来说，只要是朋友介绍的，只要时间允许，不管什么项目，投不投我一般都见上一面。至少是给朋友一个面子。所以，联络投资人最好还是有人介绍（按北京话讲，就是“你要托出人来！”）但是有的人是从网上，或是会议上，或是新闻报道中知道我们的。这没关系，他只要说清楚是从哪里拿到我的电话（比如是从网上，或是说咱们以前email联系过，你要提醒一下！），告诉我他们是什么公司，干什么的，并把他们的ExecutiveSummary发给我，我看了之后觉得感兴趣，一般我也会安排见面的。通过EMail和投资人联系也是这个道理，要先把你是谁、什么公司、什么项目、如何知道投资人的、有没有人介绍、等等都写清楚。把真实姓名和电话一般都要写上，表示你是一个真人。有的时候，我接到email约我谈他们的项目，落款是“温柔一刀”或是“心急就要吃热豆腐”，你说这种Email我是回还是不回？错误之二：引用:“如果我把我们的goodidea告诉你了，你们找别人做了，那我这么办？”分析：作为创业者保护自己知识产权的心情是可以理解的。但是如果你对投资人讲：你的goodidea一旦告诉了别人，别人马上可以做，而且可能做得更好，那么投资人肯定不会给你投资。为什么？用一句行话讲就是你的entrybarrier太低。就算我投资你了，你的goodidea不可能永远保密，产品或服务一旦进入市场，天下人就都知道了。别人就可以copy你的goodidea，仿造你的产品或是服务，马上和你形成竞争，我的投资就可能失败。有人会说：我需要和你签一个NDA（保密协议）。Ok，没问题，我可以和你签NDA，但是如果你今后再融资的时候，比如要做私募，比如上市，如果你要做路演，你是否要求每个参加你路演presentation的potentialinvestors都和你签NDA呢？你路演的时候可能见的投资人有好几百，那么你光NDA就要打印一纸箱啊！就算成百上千个潜在的投资人都和你签了NDA，难道你真相信一纸NDA就真能帮你保守住你的商业机密吗？投资人喜欢什么样的idea？投资人喜欢这个idea是除了你谁也做不了的，所以投资人可以和任何人讲这个idea，可以告诉整个华尔街我们现在要做什么。不用担心保密不保密的问题，没有人能copy你的idea。从这点上讲，我最烦一上来就签NDA。如果一个人一上来就让我签NDA，我基本上就会告诉他：对不起，我对你的商业秘密不感兴趣。我也会签NDA，我什么时候会签NDA呢？在我看了ExecutiveSummary之后，我觉得感兴趣。这时我可能会要求看这个企业前三年的财务报表，我要看他们和战略合作伙伴签的合同或其他重要的法律文件，这个时候我会签NDA。而且签了我就遵守，你合同里一个字我也不会和别人讲。建议：如果你的idea很容易被别人copy，那么建议你想办法提高你的entrybarrier，否则没有必要和投资人谈。现在靠一个idea拿到投资的神话已经基本没有了，至少我不会凭一个goodidea就投资的。关于NDA，你要知道什么东西应该是保密的，什么东西应该不是保密的。只有当涉及到保密的东西的时候，再让投资人签NDA。而且最好你要自己把NDA准备好。错误之三：引用:“你们不就是忽悠钱吗？我手里有一大堆项目，手下有一大堆企业，你看哪个好，咱们攒吧攒吧，编个故事，然后一起忽悠就是了。”分析：不得不承认这种说法基本上正确。这是以一种通俗（或叫“庸俗”）的语言解释投资行为。但是如果你和投资人这么说话的话，那就不对了。因为说话人把一件很认真的事情过于“儿戏化”了，这样不得不使投资人提高防备心里。因为投资人也怕被这种人忽悠了。建议：投资人最怕玩世不恭的。要想让投资人对一个创业者有好感，这个创业者必须要表现出他的事业心，他的使命感，他的热情（最好是疯狂的激情），以及他为事业而献身的精神，投资人希望看到一个像“圣徒”一样具有事业心、具有献身精神的人物在用他的钱去完成一件伟大的事业。投资人可以忽悠，但创业者不可以忽悠。当然创业者今后创业成功了，发财了，有钱了，自己也成投资人了，到那时你再忽悠也来得及。错误之四：引用:“不就几百万美元，对你们美国投资大老板来说是小钱啊！为什么不能决定呢？你们不是很有实力的吗？”分析：投资人不会因为“有实力”就乱投资（中国有些公司可能会），也不会因为“不就几百万”就不认真考虑。说这种话的人的意思就是想用虚荣心促使投资作出投资决定。想象一下，如果一个投资人的投资都是为了表现他有“实力”，不在乎这几百万的小钱。那他早就破产了。建议：尽量别说这种话，说这种话的结果是投资人告诉你：“正像你说的，我们很有实力，所以我们一般不投资你们这样几百万美元的小项目。”一句话，就把你彻底枪毙了！错误之五：引用:“如果你投资之后，成为我们的股东，我们可以让你当政协委员（或是人大代表，大学董事，......等等）”分析：这个也是想利用投资人的虚荣心达到让投资人投资的目的。如果你对杨斌说我让你当“特首”，他肯定投你3000万美元（他确实这样做了）。但是对于大部分投资商来说，他们和杨斌不一样，所以这种东西对他们几乎99％不管用。而且投资人觉得你的目的不纯，所以有可能会回避你。因为投资人可能怀疑是因为这个企业本身不行，才会用一些“虚头八脑”的东西忽悠我呢。建议：在商言商，你还是告诉投资人投资回报是多少，企业的业绩是什么，将来的增长是多少，你的市场占有率是多少，。。。这些比扯那些“虚头八脑”的东西管用。错误之六：引用:“许多国外的公司都想投资我们呢。所以您要抓紧，否则就错过这个机会了。”分析：这是被用滥了的手段，这叫createpeerpresure。意思就说，许多人都想投资我们，给你一个机会，你要珍惜。就是为了给投资人制造心理压力。这种手段对付投资圈里的“雏儿”可能有用，但对付老手基本一点作用都没有。老手马上会说：OK,既然是这样，Isuggestyoutotalktoallthesepotentialinvestorsyoumentionedtoseeiftheyareinterested.Iftheyare,bringthemin.或是说：既然是这样，你先和这些公司谈，然后再来找我，我想听听他们都说什么。所以说这种话的结果是你给自己制造被动。建议：这种制造压力的方法不是不能用，如果要用，就要用好。怎么才能用好？如果你要说有人对你的公司感兴趣，你要说出具体是谁，张三还是李四，否则别说。比如说Intel和我们谈过，高盛和我们谈过。但是你这样说又引出了其他问题，比如投资人会问你，那你为什么不和Intel继续谈了。。。。等等。你要做好实话实说到底的准备。错误之七：引用:“如果没有风险，还要你们这些风险投资家干什么吗？你们不就是投资风险的吗？”分析：这是对“风险投资”典型的错误理解，这也就是为什么VentureCapitalists不喜欢把VC翻译成“风险投资”，而要翻译成“创业投资”，或是干脆就回避用VC这个词。所以现在许多投资人喜欢说我们是privateequityinvestor。任何投资都是要把风险降低到最小。如果一个投资有可预见的风险，哪怕就是一点，风险投资人甚至可能决定不投资。但是当一个投资人和你说，投资你们风险太大，其实他的潜台词有两个：一是说我们不想投资了；二是说我要把你们的valuation大幅降低。建议：要听懂投资人的潜台词，尽量别说这种外行话。投资人最怕这种不懂装懂的企业家了。当投资人说投资你们风险太大的时候，你的回答不应该是上面这句错误的话，你应该说：“能不能告诉我如何降低风险？”这时，投资人可能会把下面的真实想法说出来。错误之八：引用:“我们需要五亿人民币的投资，我们可以给投资人25％的股份。”分析：这句话是在告诉投资人你的公司的marketcapvaluation值20亿人民币。一个startup公司，一分钱的销售额还没有，第一轮融资就给自己估价20亿人民币（2.5亿美元），投资人要问你是什么公司？这么值钱？建议：最好先和投资人谈你的商业机会和商业计划。如果投资人感兴趣，自然会问你：你对公司的估价是多少？或是说我投资占多少比例？如果你告诉投资人你的pre-moneyvaluation是多少多少，你最好要告诉投资人你是怎么算出来的。如果用“折现法”，最好把EXCEL的spreadsheet给投资人看。如果你是用和其他公司类比的方法，那么要给出你用来比较的同类公司的数据。这样既显得你十分专业，投资人也比较容易认可你的valuation。注意：如果你和同类公司比较，投资人会要你做竞争分析。也就说，为什