第八章 销售收入和利润管理

第八章销售收入和利润管理第一节销售收入管理第二节产品价格的制定第三节税金的计算和缴纳第四节利润的预测和计划第五节利润分配题型2003200420052006题量分值题量分值题量分值题量分值单选22332233多选简答15计算1101611015论述110合计312519312513第一节销售收入管理一、销售收入管理概述P429（一）含义销售收入管理是企业财务管理的一项重要内容。广义的收入是指所有经营和非经营活动的所得，通常包括四大类：一是营业收入；二是营业外收入；三是投资收入；四是补贴收入，如国家拨入的亏损补贴、退还的增值税。按照收入的性质和重要性来划分，销售收入可分为主营业务收入和其他业务收入两部分。按照收入的内容来划分，销售收入可分为商品销售收入、劳务收入和他人使用本企业资产取得的收入三部分。（二）确认（三）销售收入的影响因素1.价格与销售量。2.销售退回。3.销售折扣。4.销售折让。（四）销售收入管理的意义1.销售收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源。2.销售收入是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障。3.加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化。4.销售收入是企业现金流入量的主要来源。（五）销售收入管理的要求1.加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略。2.根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销售，保证销售收入的实现。3.积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经济效益。二、销售收入的预测1.判断分析法判断分析法是一种常用的定性分析方法，主要是通过一些具有丰富经验的企业经营管理人员、有销售经验的工作人员或者有关专家对市场未来变化进行分析，以判断企业在一定时期内某种产品的销售趋势。采用这种方法进行销售收入预测，所需时间比较短，成本费用比较低，但是，它是凭人的主观来判断的，准确性难免受到影响。（1）意见汇集法，也称推销人员意见综合判断法，是由本企业熟悉市场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查的意见填入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总，对某种产品的销售趋势进行分析预测。企业可以组织多人对同一产品或市场进行预测分析，再将预测的数据加以平均，这样可以提高预测结果的准确性。[例8-1]华联公司采用意见汇集法对销售额进行预测，该公司20名推销人员对计划期销售额的平均预测值为5800万元，而5名销售部门经理的平均预测值为5200万元。要求分别用算术平均法和加权平均法来确定计划期的销售收入预测值。假定推销人员的权数为0.6；销售部门经理的权数为0.4。采用算术平均法计算的计划期销售收入预测值为：计划期销售收入预测值=（万元）采用加权平均法计算的计划期销售收入预测值为：计划期销售收入预测值=∑WiXi=5800×0.6+5200×0.4=5560（万元）（2）专家判断法是指向学有专长、经验丰富的有关专家征询意见，对某种产品的未来销售收入进行判断和预测的一种方法。专家个人意见集合法，这种方法是首先向各个专家征求意见，要求他们对本企业某种产品销售的未来趋势和当前的状况做出独立的个人判断，然后再对此加以综合，确定预测值。专家小组法，这种方法是由若干个专家预测小组，分别以小组为单位对企业的某种产品的未来销售趋势进行判断预测，再进行综合汇总的一种预测方法。特尔菲法，这种方法是对函询方式向若干名专家分别征求意见，各个专家独立地对企业某种产品的未来销售情况进行预测分析，然后企业将各个专家的预测结果进行汇总，并以不记名的方式反馈给各位专家，再次征求各位专家的意见，请他们参考他人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最后集各家之所长，对销售收入做出综合预测。[例8-2]海虹公司准备于计划期投产一种新产品，聘请8名有关专家采用特尔菲法对该产品的全年销售量进行预测。海虹公司将该产品的功能、特点、以及样品分别对各位专家作了详细介绍，并提供了同类产品的有关市场价格和销售情况等信息。海虹公司发出信函征求各位专家的意见，请他们分别做出自己的预测，经过3次反馈，预测的结果如表8-1所示。要求：根据表8-1中第三次的判断结果，分别采用算术平均法和加权平均法计算出计划期该产品的销售量预测值，假定最高的权数为0.3，最可能的权数为0.5，最低的要数为0.2。采用算术平均法计算该产品的预计销售量为：预计销售量=（万件）采用加权平均法计算该产品的预计销售量为：预计销售量=∑WiXi=15×0.3+11×0.5+8×0.2=11.60（万）表8-1专家意见汇总表2.调查分析法（1）对产品的调查主要是摸清产品估计的寿命周期以及目前本企业产品所处的阶段。（2）对客户的调查主要是了解消费者的消费倾向，如不同消费群体的爱好、风俗、习惯、文化品味以及购买力等等。（3）对经济发展趋势的调查主要是了解国际、国内及本地区的经济发展形势，包括国民收入、各行业经济增长、社会购买力消费动向、生产规模等情况，这些因素都会影响到市场需求。（4）对同行业的调查主要是了解竞争对手的产品设计、产品功能和质量、生产规模、价格和销售情况、售后服务等情况，以做到知己知彼，调整自己的经营方针，占领更多的市场份额。在市场调查中常采用抽样调查法。[例8-3]某企业对本市居民未来两年电冰箱需求量进行抽样调查，全市居民共有150万户，抽样选出1000户进行调查，调查结果如下：目前已购买电冰箱户数为400户，占样本的40%，未购买电冰箱的户数为600户，占样本的60%，两年之内需购买电冰箱的户数为300户，占样本的30%。根据调查结果，可以计算出全市两年之内准备购买电冰箱的户数为：150万户×30%=45万户，即全市两年内电冰箱需求量为45万台。3.趋势分析法。趋势分析法是企业根据销售的历史资料，用一定的计算方法预测出未来的销售变化趋势。（1）简单平均法。（2）移动平均法。（3）加权移动平均法，是在移动平均法的基础上，根据销售变化趋势给各期规定不同的权数，然后求出加权后的各期平均数，以此作为销售预测数。[例8-6]假设选取用最近4个月数据来预测未来月份的销售额，规定权数为0.1，0.2，0.3，0.4，7月份预测销售额S7为：S7=11000×0.2+12000×0.2+10500×0.3+10500×0.4=10850（元）8月份预测销售额S8为：S8=12000×0.1+10500×0.2+10500×0.3+11800×0.4=11170（元）（4）指数平滑法，是在加权移动平均法基础上发展而来的，这种方法能消除采用加权移动平均法所带来的某些预测计算的偏差。这种方法在预测时引入一个指数平滑系数a，然后求出预测数，可以提高预测准确性。计算公式如下：St=aDt-1+（1-a）St-1其中：St表示第t期的预测销售量；Dt-1表示第t-1期的实际销售量；St-1表示第t-1期的预测销售量；a表示指数平滑系数，满足0a1的常数。[例8-7]假设仍以上例数据，6月份的实际销售额为10500元，假定原来预测6月份的销售额为11000元，指数平滑系数为0.7，则7月份的预测销售额S7为：S7=0.7×10500+（1-0.7）×11000=10650（元）7月份实际销售额为11800元，则8月份的预测销售额S8为：S8=0.7×11800+（1-0.7）×10650=11455（元）（5）季节预测法，这种方法适用于销售带有明显季节性的产品，这些产品随季节变化销售有较大波动。4.因果分析法。在经济活动中各种因素往往相互联系、相互影响、彼此之间构成一定的对应关系。这种方法往往要建立预测的数学模型，故又称回归分析法，常用的有简单回归分析法与多元回归分析法。简单回归分析也称回归直线法，它根据y=a+bx方程式来预测销售量。[例8-8]假定某家具厂按历年统计资料计算，每年销售家具一般为210万元，其中新婚夫妇购买家具为140万元，一般家庭添置或更新家具为70万元。经市场调查分析，明年新婚人数预计可达1500对，按每对新婚者平均购买5000元家具计算，本家具厂市场占有率为20%。该家具厂明年家具预测销售收入为：70+0.5×20%×1500=220（万元）如果销售量y与x1、x2、x3……xn多个因素相关，则可用下面多元回归方程来预测销售量y：y=a+b1x1+b2x2+……+bnxn三、销售收入计划的编制（大致了解）四、销售收入的控制（大致了解）一、产品价格的概念及其对企业经营活动的影响：（一）产品价格的概念：①已消耗的生产资料的价值，即转移价值；②必要劳动创造的价值；③剩余劳动创造的价值。第二节产品价格的制定（二）合理定价对企业经营活动的影响：①管好价格，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技术，发展新产品；②管好价格，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益；③管好价格，直接关系到企业各项财务收支情况；④管好价格，不仅对本企业的经营状况和经济效益有重要影响，而且对国民经济的健康发展，合理组织商品流通，稳定市场和安定人民生活，也有重要意义。二、产品价格的分类：⑴按照产品的生产部门，工业产品价格分为：①消费资料工业品价格（轻工业品价格）；②生产资料工业品价格（重工业品价格）。⑵按照产品在流通过程中的环节，产品价格分为：①出厂价格；②批发价格；③零售价格。⑶按照价格的调节方式，产品价格分为：①国家规定价格（统一价格）；②国家指导价格（浮动价格）；③市场调节价格（协议价格）。三、产品价格的制定一、价格制定方法1.成本加成定价（1）原理：产品出厂价格=计划生产成本+计划期间费用+计划利润+销售税金也可以变形为：例：某产品计划生产成本为100元，计划期间费用为20元，成本费用利润率为25%，该产品消费税率为20%，增值税率为17%出厂价格=（100+200）*（1+25%）/（1-20%）增值税为价外税，即为非企业承担的税收，不予考虑适用税率计划成本费用利润率）（计划期间费用）（计划单位生产成本出厂价格112.反向定价法（倒扣法）产品价格=零售价格*（1-批零差率）*（1-进销差率）例如：某产品市场零售价为100元（不含增值税），商业批零差率为20%，进销差率为10%价格=100*（1-20%）*（1-10%）（一）浮运定价策略浮动定价策略是企业根据市场供求变化趋势，在不同时期将产品价格上下浮动，以巩固或提高产品的市场占有率，获取盈利的一种价格策略。（二）折让定价策略折让定价策略是企业为了鼓励客户大量购买本企业产品而采用价格折让的一种价格策略，其主要目的是增加产品销售量，扩大市场占有率。四、价格运用策略（三）保本定价策略保本定价策略是企业在制定产品价格时，以保本为底线而确定产品的价格的一种定价策略。这种定价策略适合于企业推销过时产品或积压滞销产品，从而可以刺激客户购买产品，盘活积压产品所占用的资金，加速资金周转。（四）心理定价策略心理定价策略是根据购买者的消费心理来制定产品价格的一种定价策略。常用的心理定价策略有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等形式。声望定价是指企业依产品在市场上的知名度和在消费者中的信任程度来制定产品价格的一种定价策略。通常，声望高的产品，定价也可以高一些。尾数定价是指在制定产品价格时，价格的尾数接近整数或带有一定谐音的数。双位定价是指在向市场以挂牌价格销售时，采用两种不同标价来促销的一种定价策略。高位定价是指根据消费者的“价高质优”的消费心理，采取高标价的定价策略。（五）价格线定价策略价格线定价策略就是对同一类规格繁多的小工业品，将产品按一定的标准分为不同的数组，对每组规格相近的产品制定一个相对统一的价格，如鞋类、服装等产品的定价常采用这种定价方法。（六）寿命期定价策略寿命期定价策略是指根据产品的商业寿命周期分阶段确定不同的销售价格的定价策略。一般来说，产品的商业寿命周期可分为试销推广期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。第三节税金的计算和缴纳一、工商税制度（一）工商税制度的演变P459（二）现行工商税制度的基本内容P460税收分类1.流转税：增值税、消费税、营业税2.资源税：资源税、城镇土地使用税3.所得税：企业所得税、个人所得税4.财产税和行为