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第七章收入和利润的管理第一节销售收入管理第二节目标利润的管理第三节利润分配企业通过销售环节将自己的商品或劳务提供给需用者，从而获得相应的货币资金，实现营业收入。在经济快速发展的社会，要取得较高的收入，应该做好销售和收入的管理工作。一、销售收入管理概述销售收入是销售商品产品、自制半成品或提供劳务等所收到的货款、劳务价款或取得索取价款凭证时所确认的收入。销售收入按比重和业务的主次及经常性情况，一般可分为主营业务收入和其他业务收入。主营业务收入指企业从事某种主要生产、经营活动所取得的营业收入。简单地说，就是企业工商营业执照中注册的主营和兼营的项目内容。其他业务收入是指企业除商品销售以外的其他销售及其他业务所取得的收入，它包括材料销售、技术转让、代购代销、固定资产出租、包装物出租、运输等非工业性劳务收入。销售收入是企业经营成果的货币表现，也是一项重要的财务指标。有计划地组织企业的生产经营活动，第一节销售收入管理下一页返回及时取得商品销售收入和劳务收入等，加强企业的收入管理，对于整个企业和国民经济都具有非常重要的意义。(1)销售收入是企业补偿耗费，持续经营的基本前提。(2)销售收入是衡量企业一定时期生产经营成果的重要指标(3)销售收入的取得是企业现金流入，加速资金周转的重要环节(4)销售收入是企业实现利润、分配利润的主要源泉二、销售收入预测销售收入预测是根据相关资料，运用一定的科学方法，对企业未来的销售收入的变动趋势进行的预计和测算。销售是企业管理的重点，商品的销售业务量是企业经营的主要目标之一，企业在各项工作中所做的努力，其成果只有在销售后才能实现，离开了可靠的销售预测，企业所做的其他各种预测决策将无任何意义。因此，销售收入预测是企业各项成本和资金预测的基础，是企业组织生产经营活动，正确进行生产经营决策的前提。第一节销售收入管理上一页下一页返回销售预测的方法根据预测内容和期限的不同，一般分为定性预测法和定量预测法。(一)销售的定性预测法1.判断分析法判断分析法就是由本企业有丰富经验的经营管理人员或外界经济专家，根据经验和综合能力，对计划期销售情况进行研究，并做出推测和判断的方法。根据采取的方式不同，可分为意见汇集法、专家意见法和德尔菲法。意见汇集法就是首先由熟悉企业经济业务和市场的专家，根据过去积累的经验进行分析判断，提出意见；然后，再通过召开座谈会或发出征求意见书等各种形式，对其预测初步意见进行修正、补允，并作为预测分析的最终依据。专家意见法是指根据预测的目的和要求，通过会议形式请有关专家对某一经济现象及其前景进行评价，并在此基础上综合专家意见，对未来发展趋势作出推断，取得预测分析的最终结果。第一节销售收入管理上一页下一页返回德尔菲法是先以函询方式向专家征求意见，各专家在互相不通气的情况下做出预测判断，然后企业将各专家意见汇集在一起，并采用不记名方式反馈给专家，使其参考其他人的意见，修正自己的第一次判断，如此反复数次，最后综合各专家意见，做出预测另外，也可以由本企业推销人员或者经理人员进行综合判断，预测销售水平。2.调查分析法调查分析法是通过对某种商品的市场供需情况和消费者购买意向的详细调查，来预测其销售水平的专门方法。一般包括以下调查：产品本身的调查，消费者调查，经济发展趋势调查，市场竞争的调查等(二)销售的定量预测法定量预测法也称数量预测法，就是运用现代数学的方法对历史数据资料进行科学的加工处理，并建立经济数学模型，充分揭示各有关变量之间规律性联系，根据这一规律性进行预测分析的方法。第一节销售收入管理上一页下一页返回通常包括时间序列法、因果关系法等1.简单算术平均法简单算术平均法是指根据过去若干期的销售量，计算简单算术平均数作为计划期的销售预测数。其计算公式为：式中：表示计划期业务量(额)预测平均数；Xi表示第i期的业务量；n表示期数简单算术平均法优点是简便易懂，但它把各个时期的销售差异平均化，没有考虑不同时期销售数字对于预测值的不同影响，当各历史时期的销售量呈增减趋势时，误差较大。这种方法适用于各期销售比较平稳、没有季节性变化的产品。第一节销售收入管理上一页下一页返回2.加权算术平均法这种方法假设未来时期的销售与较近期的销售量相关程度大，与较远期的销售量相关程度小，因此，按照各历史时期与预测期的不同相关程度分别规定适当的权数，将各期销售值与各自的权数相乘，并将所有乘积相加，然后除以权数之和，求得加权平均数，以此加权平均数作为销售量的预测值。其计算公式如下：式中：Y表示加权平均数；Xi表示第i期的业务量；n表示时期总数；Wi表示与Xi对应的权数加权算术平均法既可以考虑全部n期时间系列的观测资料，又可以将距离预测期不同的观测数据按照其对未来影响的不同程度用不同的权数进行修正，因此比较科学。但也可能出现由于各人对权数制定的差异而影响预测结果。第一节销售收入管理上一页下一页返回3.移动平均法移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取一组m期(假设mn/2，且数值固定不变)的数据作为观察期数据，求其算术平均数，并不断向后移动，连续计算观测值平均数，以最后一组平均数作为未来销售预测值的一种方法。其计算公式如下：移动平均法计算简便，但也存在以平均化的历史资料代替预测结果的问题，因此，这一方法只适用于预测对象波动不大的情况。4.加权移动平均法加权移动平均法是在移动平均法的基础上，根据销售变化趋势给各期规定不同的权数，然后求出加权后的各期平均数，以此作为销售预测数。其计算公式如下：第一节销售收入管理上一页下一页返回式中：Yt+1表示加权移动预测值；Wt表示第t期观测值的权数；Xt表示第t期的观测值；t表示预测期的前一期；n表示最近几个观察期的个数加权移动平均法适用于销售量有明显变化的产品，一般来说，近期的数据比较重要，确定的权数较大；远期数据对预测影响程度较小，确定的权数也较小。5.指数平滑法指数平滑法是在前期销售量(额)的实际数和预测数的基础上，利用事先确定的平滑指数a预测未来销售量(额)的一种方法。它是在加权移动平均法基础上发展而来的，能消除采用加权移动平均法所带来的某些预测偏差。其计算公式如下：式中：Yt表示第t期的预测销售量(额)；Dt-1表示第t-1期的实际销售量(额)；St-1表示第t-1期的预测销售量(额)；第一节销售收入管理上一页下一页返回α表示指数平滑系数，满足0α1的常数这种方法根据平滑系数调节预测数，消除了实际业务量中包含着的偶然性的影响，使其预测更为精确。但平滑系数是人为确定的，在其他条件相同的情况下，不同的平滑系数计算出的结果完全不同，因此，在确定平滑系数时应尽可能考虑实际情况，使预测结果更为合理。在数据波动不大时，α宜取较小值(0.1～0.3)，以加重原预测数的权数，使其平均数能反映观察值变动的长期趋势；在数据波动较大时，α宜取较大值(0.6～0.8)，以加重实际数的权数，使其平均数能反映观察值最近的变动趋势，以便进行近期的业务预测。6.回归直线法回归直线法又称最小平方法，就是根据坐标系中形成的全部观测数据，确定一条误差平方和最小的直线，即最能代表业务量和成本或销售收入、资金总额之间关系的一条回归直线。它是因果关系预测的一种方法第一节销售收入管理上一页下一页返回运用这种方法的前提条件是：业务量与成本或销售收入总额之间，基本上呈线性关系。因此，他们之间的关系可以用直线方程y=a+bx描述，通过数学推导求得。a，b值计算公式如下：式中：x表示观察期；y表示销售量或销售额等的实际值；a、b表示一特定常数，代表待定参数或回归系数；n表示实际观测次数。实际工作中，因观察期是一个时间系列且间隔相等，因此，可以采用简单方法处理，即令，将上式简化为：令的方法是，当实际观测次数n为奇数时，将0置于所有观测期的中央，其余上下各期的x值均以±1的级差增减，第一节销售收入管理上一页下一页返回则各观察期的时间变量x值应分别为：…-3，-2，-1，0，1，2，3，…当实际观测次数n为偶数时，将-1与+1置于所有观测期的当中上下两期，其余上下各期的x值均以±2的级差增减，则各观测期的时间变量x值应分别为：…-5，-3，-1，1，3，5，…三、收入的日常管理1.销售合同的签订与执行企业销售部门应根据市场供求情况，及时与各购货单位签订销售合同，明确规定销售产品的品名、规格、质量标准、结算方式及违约责任等内容。企业财务部门应积极协助销售部门审查对方的资信情况；检查合同价格，控制商业折扣；控制信用规模和信用期限；监督结算方式的选择；及时收回价款；监督解除合同的善后处理等2.销售市场的扩展企业销售策略的运用对企业扩大生产、取得收入有着重要的作用。正确地分析市场，进行市场细分，从而选定企业的目标市场，第一节销售收入管理上一页下一页返回并采用适当的营销策略，大力扩展销售市场，是企业进行收入管理的重要环节。3.销售款项的及时回收企业销售部门应协同财务部门做好销售款项的回收工作。货款回收关系到企业资金的周转，如果货款拖欠的数量较大、时间较长就容易出现坏账，给企业带来巨大的经济损失。因此，销售款项的及时收回是企业实现收入，完成经营目标的保证4.销售信息的及时反馈企业的生产、销售必须以市场为导向，根据市场变化来调整自己的经营活动。因此，在销售过程中，应当重视和掌握市场信息反馈，如用户对本企业产品在质量、规格、样式、价格等方面的反映。与其他企业同类产品相比较有何优点和缺点，用户对产品的要求和改进意见等。深入了解市场，搜集各种市场信息，注意消费者喜好的变化，是企业及时调整战略，确保自己企业立于不败之地的重要方法。第一节销售收入管理上一页返回一、目标利润的确定过程目标利润是指企业在一定时间内争取达到的利润目标，反映一定时期财务、经营状况的好坏和经济效益高低的预期经营目标。目标利润的确定一般要经过以下几个步骤：(1)选择确定特定利润率标准。选择确定特定利润率标准应从以下三个方面加以考虑：首先，从计算口径上看，主要包括销售利润率、资金利润率等；其次，从时间特征上看，主要包括近期平均利润率、历史最高水平利润率等；最后，从空间特征上看，主要包括国际、国内、同行业、本地区和本企业的利润率(2)计算目标利润基数。可按销售利润率或资金利润率计算，计算公式如下：目标利润基数=预定的销售利润率x预计产品销售额目标利润基数=预定的资金利润率x预计资金平均占用额第二节目标利润的管理下一页返回(3)确定目标利润修正值。根据事先预计的销售量、成本、价格水平，测试可望实现的利润额，将之与目标利润基数进行比较。然后按本量利分析的原理分项测算为实现目标利润基数应采取的各项措施。若期望与可能相差较大，则适当修改目标利润，确定目标利润修正值。(4)确定最终目标利润并分解落实二、目标利润的确定方法(一)本量利分析本量利分析是成本一业务量一利润关系分析的简称，是指在成本习性分析和变动成本法的基础上，以数字化的会计模型来揭示固定成本、变动成本、销售量、单价、销售额、利润等变量之间的内在规律性联系，为预测、决策和规划提供必要的财务信息的一种定量分析方法。1.成本分析模型本量利分析是以成本性态研究为基础的。所谓成本性态是指成本总额对业务量的依存关系。第二节目标利润的管理上一页下一页返回成本按其性态可以分为变动成本、固定成本和混合成本。变动成本是指随业务量变化，其总成本发生正比例变化的成本；固定成本是指在一定的业务量范围内，其总成本不受业务量影响的成本；混合成本介于变动成本和固定成本之间，是指随业务量的变化其总成本随之变化，但不成正比例变化的成本，可将其分解成变动成本和固定成本。所以，总成本=固定成本总额+变动成本总额，用直线方程式表达如下：y=a+bx式中：y表示总成本；a表示固定成本总额；b表示单位变动成本；x表示业务量2.目标利润的确定根据成本习性原理，目标利润=预计产品产销量X(单价-单位变动成本)-固定成本总额，可用公式表达如下：第二节目标利润的管理上一页下一页返回式中：P’表示目标利润；p-b表示单位边际利润或单位边际贡献，可用m表示；(p-b)x表示边际利润总额或边际贡献总额。3.保本