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加盟商店铺运营技巧核心内容:一、加盟商未来市场空间二、加盟商成功经营品牌的要素三、加盟商的店铺管理与人才培养第一单元加盟商未来市场空间订货会上的加盟商1.好产品2.换货率多一点3.扣点低一点4.专业的支持加盟商与品牌的关系品牌是品牌公司的利润是企业和加盟商共同的什么是加盟商的？都盯着扣点时：〈5%都盯着市场时：〉5%利润在哪里？服装品牌市场的“四化”：服装产品同质化企业利润平均化价格竞争白热化任职员工个性化服装生意越来越不好做？为什么有的人做什么牌子都赚钱？为什么人家的导购那么能干？反正大家生意都不好，看看再说吧为什么以前……让我们看看加盟商是如何成长的初级加盟商典型特征：等、靠、要按个人喜好选择品牌试一试的心态亲力亲为的盯店——原始积累阶段中级加盟商特点：经营能力提高——在店销售专业度提高——订货、布店、促销市场敏感度提高——竞争品牌、流行信息货品控制观念提高——补货、储货、调货加盟商向专业化发展中存在的问题目标不明确管理的个人随意性经营的长线与短线对企业的要求：专业化、规范化、标准化企业的培养和支持：专业培训、统一管理未来市场对加盟商的专业要求：个人行为转化为专业的经营行为市场的专业要求加盟商公司化经营公司化运作是最大限度节约成本、扩大利润的途径专业买手形成——服装品牌专业零售商逆水行舟不进则退加盟商当前的精准定位第二单元加盟商成功经营品牌的要素加盟商经营品牌四大要素要素一：经营和成本意识要素二：店铺形象要素三：专业市场操作手段要素四：人员培养与管理要素一、经营和成本意识经营——理性投资成本——费用控制与核算街道分布店铺面积店铺装修、布置与产品的匹配灯光的应用要素二、店铺形象要素三、专业市场操作上市周期和结点控制货品的在店结构组合库存是怎样形成的促销策略每个地区有自己的销售周期每个品牌都有自己的销售周期准确的销售周期确定上货的准确性货品要全部储备在上市节点上（要求企业的上市时间）销售周期确定上货波次产品季节销售周期加盟商订货技巧初级订货——单款订货中级订货——系列订货高级订货——套货订货1.套货式配货与投产数量的关系2.套货式配货对销售达成的有效保证3.主、副产品分类订货（陈列的基础）4.价格层次分类（货值的平衡）套货式订货：销售时值最大化产品结构的比例搭配和组合产品结构的划分和作用–主产品（推广款60%）：数量大，款式少，投入时间、技术、费用–副产品（基本款30%）：传统产品、成熟技术–精品款5%：设计师发挥–配饰产品（四季品10%）：辅助销售、附加利润产品结构决定价格结构和利润模式货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核库存是怎样形成的？订货不对补货不准陈列不好只卖好卖的货出暴款必出库存促销的作用不仅仅是消化库存新款推广的促销竞争性促销消化库存的促销促销以利润回收为前提促销以成本核算为基础促销以销售周期确定时间促销策略第三单元服装品牌店铺管理与人才培养加盟商用店长管什么？货品——信息、物流形象——店铺形象、货品形象、服务形象销售——销售进度育人——导购培训1、货品的物流信息分析新款上市分析每日销售店铺客流量分析销售日报看什么？好卖的颜色、号型分析拿货的比例不同时间客流不同、购买货品不同库存量的把握导购的买货技巧客户流量分析——确定导购排班——确定交接班和上货时间——进店率和成交率2、店铺形象、货品形象、服务形象营业额=客流数X进店率X试穿率X成交率X续销X回头率客流数=进商场或逛街客人数3、销售计划分解与跟进任务分解的方法任务的下发如何让导购能完成任务专业人才是训练出来的——店长、导购的五项修炼看、听、说、笑、做知识——技巧——态度的修炼4、育人——店长、导购的专业培养专业店长、导购素质之一：知识服装知识应用语言营业步骤顾客消费心理陈列技巧销售技巧应变技巧包装技巧沟通技巧店长、导购的专业技巧修炼销售技巧——成功销售六部曲引发注意了解需求介绍货品鼓励试穿落实成交附加推销导购5秒识别判断法眼：职业、个性、“贼”眉：细、粗、浅、无眉毛嘴：深、浅、无色头发：烫发、染发、直发服装：职业、休闲、个性化裤子：提的高、水裤、套穿式鞋：皮鞋、布鞋、运动鞋、名牌鞋包：手提、背包、双肩背包留意感官表现留意客人身体语言发问技巧留心聆听了解需求的要点：沟通技巧语言肢体语言非语言沟通口头书面声音语气身体动作传递者愿意编码传递符号接受反馈接收者理解译码接收符号传递反馈媒介沟通模型沟通技巧（7%）你在说什么（38%）你是怎么说的（55%）你的身体语言如何运用发问技巧了解问题／需求——开放式提问邀请解释问题/需求——开放式提问决定跟进行动——封闭式提问达成共识——封闭式提问沟通技巧第一步：有效提问第二步：积极聆听第三步：及时确认自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说------苏格拉底1、服务心态与观念2、喜欢与人交往3、喜欢所售卖的产品4、自信和乐观5、积极主动6、耐心、细致7、S…..专业店长、导购素质之三：态度“另眼”看待管理中的人性化与不同性格的人沟通与不同性格的人相处