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收益与分配管理【考情分析】本章以广义的收益分配为基础，将收入管理、成本费用管理以及利润分配均纳入本章之中。本章在考试中既可以出客观题，也可以出主观题。估计2010年本章分数在10分左右。【基本要求】1.掌握销售预测的方法和销售定价管理2.掌握成本归口分级管理，成本形态分析，标准成本、责任成本及作业成本管理3.熟悉股利政策及其影响因素、股利支付形式、股票回购4.了解收益分配管理的意义、内容第一节概述企业的收益有广义和狭义两种。广义的收益分配是指对企业的收入和净利润进行分配，包括两个层次的内容：第一层次：对企业收入的分配（是对成本费用的补偿，是一种初次分配）；第二层次：对企业净利润的分配（是一种再分配）。狭义的分配——仅仅指对企业净利润的分配。本章所指收益分配采用广义概念。原则1.依法分配原则2.分配与积累并重原则3.兼顾各方利益原则4.投资与收益对等原则内容1.收入管理（销售预测与定价）2.成本费用管理3.利润分配管理第二节收入管理一、销售预测分析（一）销售预测的定性分析法推销员判断法又称意见汇集法。是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综合分析，从而作出较为准确预测的一种方法。专家判断法个别专家意见汇集法分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。专家小组法运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。德尔菲法又称函询调查法。它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最终确定预测结果。产品寿命周期分析法利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种方法。一般萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数。（二）销售预测的定量分析法1.趋势预测分析法（1）算术平均法将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出算术平均值，并将该平均值作为下期销售量的预测值。该法适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测。【例·计算题】某公司2001—2008年的产品销售量资料如下：年度20012002200320042005200620072008销售量32503300315033503450350034003600要求：根据以上资料，用算术平均法预测公司2009年的销售量。【答案】（2）加权平均法将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。【权数的确定】按照“近大远小”原则确定。加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，因而在实践中应用较多。【例·计算题】沿用上题资料，假设2001-2008年各期数据的权数分别为：年度20012002200320042005200620072008销售量32503300315033503450350034003600权数0.040.060.080.120.140.160.180.22要求：根据上述资料，采用加权平均法预测公司2009年的销售量。『正确答案』（3）移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取m期（m数值固定，且m＜n/2）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测其平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n+1期销售预测值的一种方法。为了能使预测值更能反映销售量变化的趋势，可以对上述结果按趋势值进行修正，其计算公式为：移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差。此法适用于销售量略有波动的产品预测。【例·计算题】沿用第一个例题的资料，假定公司预测前期（2008年）的预测销售量为3475吨，要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司2009年的销售量（假设样本期为3期）。『正确答案』（1）根据移动平均法计算：（2）根据修正的移动平均法计算：修正后的预测销售量=3500+（3500-3475）=3525（吨）（4）指数平滑法指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑系数α及（1-α）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。计算公式为：……【平滑系数的确定】一般的，平滑系数通常在0.3-0.7之间。在销售量波动较大或进行短期预测时，可选取较大的平滑系数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑系数。【例·计算题】沿用第一个例题的资料，2008年实际销售量为3600吨，原预测销售量为3475吨，平滑系数为0.5。要求用指数平滑法预测公司2009年的销售量。预测销售量=0.5×3600+（1-0.5）×3475=3537.5（吨）2.因果预测分析法因果预测分析法是指通过影响产品销售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归分析法，本章主要介绍回归直线法。待求出a、b后，代入y=a+bx，结合自变量x的取值，即可求出预测对象y的预测销售量或销售额。【例·计算题】沿用第一个例题的资料，假定产品销售量只受广告费支出大小的影响，2009年预计广告费支出155万元，以往年度的广告费支出及销售量的资料如下：年度20012002200320042005200620072008销售量32503300315033503450350034003600广告费10010590125135140140150要求：用回归直线法预测公司2009年的产品销售量。『正确答案』根据上述资料，列表计算如下：年度广告费支出x（万元）销售量y（吨）xyx2y2200110032503250001000010562500200210533003465001102510890000200390315028350081009922500200412533504187501562511222500200513534504657501822511902500200614035004900001960012250000200714034004760001960011560000200815036005400002250012960000n＝8∑x＝985∑y＝27000∑xy＝3345500∑x2＝l24675∑y2＝91270000根据公式，有将a、b带入公式，得出结果，即2009年的产品预测销售量为：y＝a+bx＝2609.16+6.22x＝2609.16+6.22×155＝3573.26（吨）【提示】运用这种方法预测，必须注意因果关系的存在。二、销售定价管理（一）影响产品价格的因素价值因素提高社会劳动生产率，缩短生产产品的社会必要劳动时间，可以相对地降低产品价格。成本因素从长期来看，产品价格应等于总成本加上合理的利润。市场供求因素产品供应量大于需求量，对价格产生向下的压力，反之则会推动价格的提升。竞争因素在完全竞争市场，企业几乎没有定价的主动权；在不完全竞争市场，竞争的强度主要取决于产品生产的难易程度和供求形势。政策法规因素国家对市场物价的高低和变动都有限制和法律规定。（二）产品定价方法1.以成本为基础的定价方法基本原理：价格＝单位成本＋单位税金＋单位利润＝单位成本＋价格×税率＋单位利润价格×（1－税率）＝单位成本＋单位利润（1）全部成本费用加成定价法①成本利润率定价单位利润＝单位成本×成本利润率单位产品价格×（1－税率）＝单位成本＋单位成本×成本利润率＝单位成本×（1＋成本利润率）②销售利润率定价：单位利润＝单位价格×销售利润率单位产品价格×（1－税率）＝单位成本＋价格×销售利润率【提示】这里的单位成本是指单位全部成本费用，可以用单位制造成本加上单位产品负担的期间费用来确定。【例·计算题】某企业生产甲产品，预计单位产品的制造成本为100元，计划销售10000件，计划期间的期间费用总额900000元，该产品适用的消费税率为5%，成本利润率必须达到20%。要求：根据以上资料，采用全部成本费用加成定价法测算单位产品的价格。『正确答案』单位成本＝100＋900000/10000＝190（元）（2）保本点定价法利润＝0价格×（1－税率）＝单位成本＝单位固定成本＋单位变动成本【例·计算题】某企业生产乙产品，本期计划销售量10000件，应负担的固定成本总额为250000元，单位产品变动成本70元，适用的消费税率5%。要求：根据以上资料，采用保本点定价法测算乙产品的单位价格。『正确答案』单位成本＝70＋250000/10000＝95（元）单位价格＝95/（1－5%）＝100（元）【提示】由于按照该价格销售产品，利润为0，所以该价格为最低价格。（3）目标利润定价法利润为已知的目标利润。价格×（1－税率）＝单位成本＋单位目标利润【例·计算题】某企业生产丙产品，本期计划销售量10000件，目标利润总额240000元，完全成本总额520000元，适用的消费税率5%。要求：根据目标利润定价法测算丙产品的价格。『正确答案』单位成本＝520000/10000＝52（元）单位目标利润＝240000/10000＝24（元）（4）变动成本定价法（特殊情况下的定价方法）企业在生产能力有剩余的情况下，增加生产一定数量的产品，只增加变动成本，而不增加固定成本。此时，在确定价格时，产品成本仅以变动成本计算。【提示】此处的变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。价格×（1－税率）＝单位变动成本＋单位利润＝单位变动成本＋单位变动成本×成本利润率＝单位变动成本×（1＋成本利润率）【提示】变动成本定价法确定的价格，为生产能力有剩余情况下的定价方法，不能用于正常销售产品的价格制定。【例·计算题】某企业生产丁产品，设计生产能力12000件，计划生产10000件，预计单位产品的变动成本190元，计划期的固定成本费用950000元，该产品适用的消费税税率5%，成本利润率必须达到20%。假定本年度接到一额外订单，订购1000件丁产品，单价300元。要求：（1）计算该企业计划内产品的单位价格；（2）企业作出企业是否接受该额外订单的决策。『正确答案』（1）单位完全成本＝190＋950000/10000＝285（元）（2）按变动成本法计算价格因为额外订单单价高于按变动成本计算的价格，故应接受这一额外订单。2.以市场需求为基础的定价方法（1）需求价格弹性系数定价法在其他条件不变的情况下，某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度，就是需求价格弹性系数。其计算公式为：式中：E—某种产品的需求价格弹性系数△P—价格变动量△Q一需求变动量P0—基期单位产品价格Q0—基期需求量【提示】一般情况下，需求量与价格呈反方向变动，因此，弹性系数为负数（特殊情况例外）。运用需求价格弹性系数确定产品的销售价格时，其基本计算公式为：式中：P0一基期单位产品价格；Q0一基期销售数量；E一需求价格弹性系数；P一单位产品价格；Q一预计销售数量。【提示】这种方法确定的价格，是保证产品完全销售出去的价格。如果高出该价格，产品就不能完全销售出去。【例·计算题】某企业生产销售戊产品，2008年前三个季度中，实际销售价格和销售数量如表所示。若企业在第四季度要完成4000件的销售任务，那么销售价格应为多少？『正确答案』项目第一季度第二季度第三季度销售价格（元）750800780销售数量（件）385933783558即第四季度要完成4000件的销售任务，其单位产品的销售价格为735.64元。（2）边际分析定价法利润＝收入－成本边际利润＝边际收入－边际成本＝0边际收入＝边际利润【结论】边际收入等于边际成本时，利润最大，此时的价格为最优价格。【定价方法小结】（四）价格运用策略1.折让定价策略，是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。价格的折让主要表现为单价折扣、数量折扣、推广折扣和季节折扣等形式。2.心理定价策略，是指针对购买者的心理特点而采取的一种定价