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王洁夫2012年7月什么是职业经理人职业经理是以经营管理为职业的社会阶层，他们在道德和专业两个方面具有较高的水准。职业经理人具备一定的个人素质和专业技能、管理才能、较强的敬业精神和事业心、丰富的工作经验和深厚的理论功底，以完成任务、达成目标为使命。职业经理人的素质—职业精神•将工作当作谋生的手段•关注个人的眼前利益•将自己的下属当作通向仕途的跳板•缺乏韧性，没有原则•职业态度、敬业精神较差传统管理者职业经理人•将自己从事的职业当作事业•关注职业声誉、形象和地位•强烈的责任感和使命感•非常执著，从不轻言放弃如何作一个成功的职业经理人自我管理及完善有效的学习积极的实践成功职业经理人自我管理•目标是什么•要成为什么样的人•心目中谁是你的榜样•自己是团队的榜样•抓住时间就是抓住机会•实践的优先顺序•实践的成本及产出理念榜样时间目标•存在的目的•成功是什么•为人处事自我管理及自我完善的其它建议•避免管理中的常犯错误•尽快建立基本技能•提高工作干劲•努力培养专业意识•正确对待失败•做一个随和开朗的上级建议之一：避免管理中的常犯错误•身为管理者却不知道要做些什么工作，不知道成功的经营模式•认为待在公司就是在工作，认为活动四肢便是在工作•不能以身作则•在经营方面•在管理方面•在表现方面•在专门领域方面建议之二：尽快建立相关技能人最重要的便是要有干劲。尤其是管理者，干劲对他更是重要的。干劲的说明有一棵树叫“干劲”，它有个名叫“理想”的根，牢牢地伸入泥土里，吸收一种叫“坚毅”的肥料后，终于成长的相当雄壮，从大气中大量的吸入“认真”的气体，是树干变得坚强无比，并伸展枝叶，随着时间的到来，名叫“一鼓作气”的叶子长满了一树，收获的时节，整个树结满了“成功”的果实。建议之三：提高工作干劲•把生命赌注于工作的人•对自己的工作觉得自豪的人•工作时能掌握先机的人•工作稳重的人•工作时以目标为中心而不是以时间为中心的人•朝高目标迈进的人•对结果负责任的人•所得的报酬依成果而定的人•认真工作的人•经常自我提高能力的人所谓的专业是指建议之四：努力培养专业知识IQ+EQ+AQ现代社会对职业的要求不仅要较高的IQ（智商）和EQ（情商），还要具有较高的AQ(逆商)，继承受失败和挫折的能力。一个成熟的职业经理应该以坦然、平和、永不言败的心理去对待它。当挫折来自公司内部时，应坚信依靠时间和努力可以改变自己的处境；当挫折来自公司外部时，则应以坚定、乐观、勇敢的态度去战胜它。建议之五：正确对待失败•与下属聊一些工作以外的事•告诉下属自己面临的问题•培养至少一项与部属一起参与的游戏或兴趣•．．．．．．建议之六：做一个随和开朗的上级有效学习的十大建议效果比效率重要过程比结果重要广度比深度重要计划比随意重要数量比质量重要终生比一时重要思考比阅读重要常识比知识重要学习比学历重要浏览比精读重要积极实践•学以致用，勇于实践•勇敢地、愉快地接受新工作•敢于承担具有挑战性的任务•在实践中不断反省•尽最大努力创造性地做好每一项工作克服不良的工作习惯，提高领导魅力•喜欢讲大道理、空谈•懒惰、蛮横、好斗、好争论•缺乏持久力•不懂得容忍，缺乏耐心•不知进取•朝三暮四•个人无序性、做事无目标、无计划•自以为是、独断专行•依赖（上级或下级）•拖延、等待•不信任别人•不懂得自律•贪大求全•以自我为中心•言行不一致•不诚恳、不讲信用•不讲效率•刻板的追求形式•急功近利•轻率、轻信•先入为主、只看表面•忽略他人感情•不懂沟通•守旧•不思考、无好奇心•考虑问题不系统、不深入、鼠目寸光，无主见•对下级轻易放松要求甚至自己首先打破原则•手段欠灵活•评价和参与自己不了解的事务•议论他人•不分轻重缓急•不善总结：事情做了就做了，不知道好在哪里，差在哪里，甚至在同一个问题上重复犯错误克服不良的工作习惯，提高领导魅力成功的营业部经营模式1、部经理做一个合格、优秀的职业保险代理人2、复制，带领一支职业的主管和员工队伍3、客户拜访+个人酒会+团康活动的现代保险营销模式4、增员（靠吸引、追随）+留存（超级营销特训营+个人酒会）5、健全部门督导追踪体系（业务是逼出来的）虹口机构主顾积累调研汇报虹口主顾积累•数据表现•现象探析•归纳思考虹口1—5月数据（贡献率）0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%1月2月3月4月5月贡献率机构1月2月3月4月5月合计虹口3062284181762731396分公司28081352256090911478778贡献率10.89%16.86%16.32%19.36%23.8%15.9%虹口1—5月数据（实动率）0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%1月2月3月4月5月分公司虹口机构1月2月3月4月5月分公司72.00%58.40%70.40%51.90%60.90%虹口60.40%53.30%74.30%55.40%70.00%虹口人力255259268278283虹口1—5月数据（人均件数）00.511.522.51月2月3月4月5月分公司虹口机构1月2月3月4月5月分公司2.091.151.880.831.10虹口1.621.432.180.971.41个人排名(标保)业务员姓名部门组系统职级本月预收标保本月预收FYC本月件数1张雯喆星光部张雯喆组A20116486053708.12162陆任任虹星部陆任任筹备组A10411586035971.2123朱进鸿鸣部朱进组A2018596627653.12134马中凯鸿澄部马中凯组A20176022.424072.76105高艳芹锦绣部高艳芹组A2017131522772.8126裴焕宇鸿鸣部葛柏昶筹备组A10565814.521108.6467谷风英锦绣部谷风英组A20160007.519226.488陈敏鸿鸣部陈敏组A20159365.519068.9679张文霞鸿澄部杨青组A1055895618865.92510慕佳冬星光部颜佳琪直辖组A1015836518844.810摘自5月虹口机构早会数据引入的思考•为什么在一季度之后的4、5月业绩贡献率和实动率均在增长？•是什么样的活动量平台支撑着较高水平的件数指标？•一支年轻化（自然年龄、行业年龄）的团队日常的业务节奏是怎样开展的？•虹口的经营方法是否具有可持续性？虹口主顾积累•数据表现•现象探析•归纳思考虹口的周经营模式•每周平均酒会80桌•每周机构产说会二场，客户数80—100人•每周一次一日游，2—3部大巴，每车客户数40人左右•每二周一次二日游，2部大巴酒会现场端午答谢会端午答谢会端午答谢会端午答谢会酒会•机构主办：周六、周日中午各一场，每场30桌；周一开始按桌号售票，每桌700元，先付款先得好座位，最晚截止周四。•营业部主办：周四、周日晚部门单飞或联办，合计20桌左右；每桌500元左右（鱼、虾、蟹都有）。酒店业务洽谈话术：每桌500元左右，赚很多钱不太可能，主要是跑量，但是我们可以在半年内让附近5公里内的居民都来你这里吃顿饭，也算帮你们做广告，菜你们来配，做不做？酒会•业务员层面二人包一桌、一人包一桌，一人包二桌较为普遍；•先订桌，再邀约是常理，也有超前的；•钱货两清，概不退返；•客户邀约以“户”为单位，成功重于成本；•主题讲完再上菜，之前桌上有茶水供应；•酒会不做客户签到，一律凭邀请函引入桌•酒会为主力签单平台，无论新人、老人都会亲自送上邀请函；•允许进门递送且以茶水相待者为佳；开门递送次之；要求放入信箱者再次之；酒会促成时则以此为序。酒会产说会产说会产说会产说会•时间：每周四上下午各一场•地点：机构职场；•客户来源：陌生邀约•参与人：主要为新人，老人也有一部分参与或自己打或雇人打•邀约电话：周二下午陆续开始，4:00—8:00较为密集•邀约话术重点：一“桶”油，免费旅游券，理财讲座，交通告知成本：每户8元产说会•由近及远的陌生客户来源：方圆3公里——方圆6公里——公交、地铁沿线方便站点——包车接送•产说会邀请函：机构要求业务员递送，旨在拉近距离，创造机会•别开生面的产说会：重在筛选客户，签单为次；场面峰峦叠嶂，主持人气定神闲一日游一日游一日游一日游•时间：每周二•费用：50—60元，提前一周订票•客户来源：产说会后进一步跟进成交后的答谢转介绍（近50%）保单挽救•促成效果：50%—60%（单位：户）•细节：1、车上氛围营造活动20分钟左右，偏重于中老年人喜闻乐见的内容；2、避开有门票景点，控制成本；3、无旅行社参与，控制成本；4、午餐时主题内容不结束不上菜，桌上备有瓜子花生。二日游•时间：周二周三或周三周四•费用：250元，提前一周订票•客户来源：2万以上客户答谢转介绍（30%左右）•促成效果：20%—30%（单位：户）件均高于一日游•差异：与旅行社合作虹口主顾积累•数据表现•现象探析•归纳思考虹口主顾开拓一日游酒会二日游陌生产说会促成加保转介绍促成加保转介绍转介绍筛选促成虹口业务员一周工作周一：订桌、交单、跟单周二：跟单、电话邀约（下午4:00后）、一日游陪同周三：交单、电话邀约、递送邀请函、二日游陪同（二周一次）周四：产说会（新人）、递送邀请函、二日游陪同（二周一次）、部门酒会（晚）周五：递送邀请函、电话补约周六：机构酒会周日：机构酒会、部门酒会（晚）不要认为自己没有用很多时候我们都不知道,自己的价值是多少?我们应该做什么?这一生才不会浪费掉?我们到底重不重要?我们是不是很渺小?深藏心中的那一套,人家会不会觉的可笑?不要认为自己没有用,不要老是坐在那边看天空.如果你自己都不愿意动,还有谁可以帮助你成功?不要认为自己没有用,不要让自卑左右你向前冲.每个人的贡献都不同,也许你就是最好的那种....强者一定具有开放互学的品质