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屯河投资战略规划研讨会研讨内容战略规划基本概念屯河投资2000年战略规划制定思路评估/讨论2001年战略规划制定行动方案初探屯河投资战略规划制定的思路行业研究企业内部研究公司的愿景和目标公司未来的业务组合公司实现愿景和目标所采用的竞争战略规划布局具体的战略措施公司三年的财务模型什么是战略战略一词来源于希腊语，其最初的含义是将军指挥军队的艺术战略是为了达到战争的目的而对战斗的应用----克劳塞维茨《战争论》战略问题是研究战争全局的规律性的东西----毛泽东《中国革命战争的战略问题》什么是企业战略企业战略是企业以未来为基点，为寻求和维持持久竞争优势而做出的有关全局的重大筹划和谋略。什么是战略管理战略管理是指战略从制定到实施，包括企业战略制定、执行、控制和调整的全过程。战略管理的基本特征是：全局性、长远性、导向性、竞争性、风险性新疆屯河战略管理☆新疆屯河于2000年6月引入战略管理，在德隆战略管理部指导下开始编制公司战略规划。☆2001年5月设立战略管理部。战略管理成为公司管理工作的重要组成部分之一。战略管理的五项任务任务一任务二任务三任务四任务五制定战略展望和业务使命设置目标体系制定战略完成目标执行和实施制定的战略业绩评估监测新的发展态势实施矫正性调整措施什么是战略规划战略规划是公司对组织的使命、未来的发展方向、近期目标、长期目标和战略的陈述。公司行业竞争分析饮料业务其它食品番茄酱业务市场分析竞争力量分析行业的驱动因素行业竞争中市场成功关键因素项目合计欧洲北美独联体日本韩国东南亚国内市场规模(万吨)210.577100782133.5市场增长速度（%）432.55103201成长周期阶段成熟成熟成长成长成长成长成长竞争厂商数量500300253竞争厂商规模和数量细分购买者数量7-8500861550购买者规模和数量细分到达终端用户分销渠道种类市场分析行业竞争强度（强）买方的侃价实力（偏强）潜在进入者的壁垒（一般）行业吸引力（偏弱）供应方的侃价实力（弱）替代产品的威胁（弱）竞争力量分析行业的驱动因素------不同分销渠道下的驱动因素·中高档市场，质量是结论渠道类型比例产品目标市场食品厂商直接采购80%中间商代理商进口商中高档中低档为主20%采购要求·对新的供应商有3－·愿意接触新的供应商行业中其它驱动因素·食品商转向·WTO·番茄酱商发展结论食品商原有的番茄酱厂中国加入WTO汇率的变化欧洲对番茄种植户国内番茄酱基因工程WTO的加入配额、补贴外汇汇率的变化环保、健康番茄酱下游产品市场的成长食品商后向一体化程度降低行业竞争中市场成功关键因素、原料本身质量、规模有保证、原料成本的优势番茄原料的质量、数量、成本产品的质量、完全满足客户、100％的质量稳定性一个巨大的有潜在增长性的下游产品市场、在北美、欧洲市场、良好的服务、客户选择供应商、规模化生产对价格降低市场下游产品增长性、品牌销售网络番茄酱生产商的规模分销渠道售后服务产品的价格、食品商对番茄酱、有些市场价格行业特征及一般概述饮料行业是改革开放的先行行业是市场化程度最高的行业是国际先进市场营销管理渗透最有效的行业是国际品牌投入最大的行业是国内品牌后起之秀最多、最强大的行业是持续增长最快的行业132.1203.78217.03294.28373.83383.67396.05425010020030040050093年95年97年99年饮料行业产值变动情况：亿元产值05001000150093年95年97年99年近几年饮料行业指标：亿元；万吨。产值销售收入产量2000年的最新指标是：产量1491万吨；销售收入410亿元；产值425亿元。我国饮料工业从80年代中后期开始经历了十年的飞速增长之后，产业格局发生了巨大变化。表现在，产量仍然高速增长，可是销售收入并未同步增长，年度增长率大大低于产量增长。从此可以说明：行业内部调整已经开始，且这种调整本身就是在高速增长中进行的调整的性质是行业内自主的、自发的。行业增长情况：从99年开始，产量大幅增长，增速大大高于产值和销售收入，说明行业内企业更加注重强占地盘和市场份额，以清理门户的洗牌活动开始了。实际上，业内巨头正是此时开始了与国外超级食品业投资商合作，从而获得了强大的资金支持。-0.2-0.100.10.20.30.40.50.694年95年96年97年98年99年00年产量增长率产值增长率销售收入增长率行业集中度在不考虑“两乐“的情况下，我们以饮料”十强“在整个饮料也的地位来分析行业集中度。98年99年00年产量320478615总产量9501186149132033.5%95047840.3%118661541.24%149105001000150098年99年00年十强在行业中的地位:产量万吨十强企业中，00年处于前三位的是娃哈哈（224万吨）、旭日升（104万吨）、乐百氏（90万吨）。（两乐357万吨）其中，娃哈哈近三年的增长情况如下：98年99年00年产量（万吨）93176224占全行业比例9．74%14．8415．02%增长率89%28．65%娃哈哈在行业中的地位在99年得到了很大一步的提高，且在00年度得到进一步巩固。这主要归结为与达能集团的合作的成效得以显现，事实上，达能也与其它国内饮料巨头进行了合作，正是由于这些卓有成效的合作，才是这些本已处于领先地位的企业如虎添翼，在更高层次上、以更高的增长速度发展；进而推动整个行业的发展。事实证明，国内饮料行业急切的需要外力的推动；外部的资金力量只要选择好的合作伙伴，实行强强联合，是可以从我国饮料行业整体的高速增长中获得较好的投资收益的。另外，产品单一的旭日升能够稳居次席，说明了这个产品市场的高度垄断，以及该企业培育自己产品的市场工作成效显著。因为00年它占据了茶饮料的总量的56％之巨。细分产品市场情况我国饮料业2000年各品种构成比重如下：从总量结构上看，瓶装水占据第一的位置，而仅仅是在去年还是碳酸饮料居榜首。而市场化程度极高、以市场为导向的行业生产出现这种格局变化，必将反过来影响市场消费。各品种产量所占比例果汁饮料6%茶饮料12%其它饮料13%瓶装水38%碳酸饮料31%碳酸饮料462瓶装水554茶饮料185果汁饮料97其它饮料1938.1%33.1%38.8%85%020406080100碳酸饮料瓶装水碳酸饮料果汁饮料瓶装水茶饮料果汁饮料茶饮料2000年各品种增长情况◆行业前景描述（消费趋势、发展前景）◆制约因素：★有效购买力★人均消费水平◆投资分析————可介入性（机遇与障碍、切入点时间选择）◆高成长的行业蕴藏的高收益的机遇◆障碍与风险◆行业制高点没有及时强占公司内部资源、基础能力和核心竞争力分析公司内部资源、基础能力和核心竞争力分析基础能力分析SWOT分析核心竞争力的识别公司相对与竞争对手的成本质量地位核心竞争力分析SWOT分析潜在的资源强势和竞争能力潜在的资源弱势和竞争缺陷·对丰富的特色农业资源种植和加工的能力·财务状况优良，有着充足的财务来源来支持业务的发展·成本潜在优势·质量潜在优势·规模经济效益·生产设备先进·优秀的企业文化和管理机制·薄弱的市场分销能力·缺乏品牌·加工处于学习经验曲线初期·还没有与其他大公司建立长期、稳定的联盟／合作关系·市场新进入者所遇到的各种障碍·缺乏固定的大的食品加工企业客户基础能力分析基础能力1．战略资源开发、培育种植管理、控制的能力2．战略资源工业化、规模化加工转换的能力3．产品分销、销售、售后服务的能力4．新产品研发能力5．企业经营管理的能力6．财务管理和经营的能力7．内外部分析研究和发展的能力8．人力资源开发的能力9．信息管理的能力前提公司业务使命和战略展望要求建立公司番茄酱相对与竞争对手的成本、质量地位---成本地位原料成本（元／公斤）加工成本销售和储运成本FOBCIF美国东岸CIF欧洲CIF独联体CIF东南亚屯河0.28510004403340国内主要竞争对手美国0.4423101805130欧洲土耳其质量地位红色素霉菌数比例固形物含量粘稠度屯河50以上20%28-30%＝29.2MAX6cm/30sec美国50以上20%28-30%＝29.2MAX4cm/30sec欧洲不注重红色素指标，看a/b值：冷破大于2.2,热破小于2.05欧盟内部50以下，转口市场70以下。泠破：MAX7-11cm/30sec热破：MAX5.5cm/30sec以下土耳其国内其它竞争对手核心竞争力识别依据1、为了有效地完成公司战略展望和战略规划目标2、在基础能力建立的先决条件下3、为了使公司有持久的竞争优势4、考虑市场成功关键因素识别核心竞争力一级二级·战略资源开发、培育种植管理、控制能力·战略资源工业化、规模化加工转换的能力··产品分销、销售和售后服务的能力新产品研发能力番茄产品·成本·质量愿景新疆屯河股份有限公司2000年完成从水泥生产销售业务向以番茄酱生产销售为主的食品业务的战略转移。公司的愿景是成为国内食品行业的最大供应商，从二个方面入手：一是以番茄酱及其深加工产品的生产、开发和销售为线索，与国际著名食品商结盟，形成有效的、具有行业领导地位的、市场份额高的销售网络，拓展产品和品牌在国内国际市场的覆盖面；二是通过并购重组国内大的食品生产销售企业，获得成熟的食品品牌和销售网络，确立公司大食品的战略地位。公司也力争成为中国的“ADM”，通过番茄酱原料供应、采运系统的强化管理和经验总结，提升公司在农业原料产品长期持续的、大规模的、低成本的、质量稳定的供应管理能力，并使其成为公司的核心能力。战略目标注：2001和2002年的产销量有待《战略规划》滚动制订时进一步论证年份指标业务组合2000年2001年2002年产量(万吨)销量(万吨)销售额(万元)产量(万吨)销量(万吨)销售额(万元)产量(万吨)销量(万吨)销售额(万元)番茄系列番茄原酱1812.4429602923.5784903733110220番茄丁0．470．4719832284402.52.510550小计18.4712.87449433125.58693039.537.5120770其它食品/饮料含购并企业）213070379230水泥2293400合计67877300，000500，000未来业务组合规划ADM模式的产品组合产品核心竞争力产品外延产品组合（系列化、多元化）农产品规模化、工厂化种植及工业化加工转换品牌销售网络番茄系列（低成本、高质量）：原酱、丁、浓缩汁、清汁、红素、沙司特色果蔬浓缩汁：哈密瓜、石榴、葡萄、野苹果、其他特色植物蛋白浓缩汁核桃、巴旦木、杏仁、其他胡罗卜系列：胡罗卜汁饮料其它农产品：糖、棉花、油料、其他其它食品或饮料（并购企业）稳定增长的金融投资业务稳定增长的水泥投资业务销售额组合规划业务组合2000年（5.18亿元销售额）2001年（30亿元销售额）2002年（50亿元销售额）番茄原酱和番茄丁·销售额1.84亿元·产量18.47万吨·销售额8.69亿元·产量31万吨·扩张规划见附件11·销售额12.08亿元·产量39.5万吨·扩张规划见附件11其它食品/饮料(含购并企业)·销售额21.31亿元·扩张规划-并购1－2家国内饮料企业;-番茄系列产品和其它特色农产品饮料的开发;·销售额37.92亿元·扩张规划-销售额新增16.61亿元(37.92-21.31=16.61);-整合国内食品/饮料行业来完成销售额新增部分;水泥·销售额3.34亿元转为投资收益转为投资收益销售额合计1.84+3.34＝5.18亿8.69＋21.31＝30亿12.08+37.92＝50亿利润组合（番茄+饮料+水泥+投资）0.78亿元2.7亿4.8亿财务模型项目2000年2001年2002年销售额（万元）51861300000500000营业利润（万元）31311820435742水泥投资收益（万元）11539006190金融投资收益（万元）350050006000投资收益小计（万元）3615890012190补帖收入（万元）2214营业外收支净额