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如何进行有效推介内部资料严禁外传2碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程如何进行有效推介问题：为什么有的销售人员向客户推介产品时，总是显得那么自然、那么水到渠成？为什么有的销售人员总是能很有针对性地化解客户的抗性？我要如何准备才能在客户面前自信满满，从而显得专业呢？……内部资料严禁外传3碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程如何进行有效推介销售推介通用法则自我营销CONTENTS假定成交掌控销售过程不同维度的产品推介案场带客推介成交时机出现后的逼定探清客户需求克服异议降低抗性内部资料严禁外传4碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程如何进行有效推介销售推介通用法则自我营销CONTENTS假定成交掌控销售过程不同维度的产品推介案场带客推介成交时机出现后的逼定探清客户需求克服异议降低抗性内部资料严禁外传5碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则客户必须喜欢你而且相信你，否则，他没有理由向你购买而不向其他人购买。自我营销内部资料严禁外传6碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则公司的声誉是一项强而有力的卖点，它可以帮助你达到成交目的。尤其当你拜访一名不友善或者不熟悉的客户时，它能证实你是值得信赖的；同时，客户也会知道一家有名望的公司雇佣的都是一流人才。自我营销自信地宣传自己公司的优点内部资料严禁外传7碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则自我营销强烈地相信自己产品的价值当销售员强烈地相信他们产品的价值时，说服力自然随之而来；而他们唯一强烈的动机更是提供产品价值给他们的客户，而不是收取巨额的佣金。你必须想想客户最感兴趣的是什么，你的喜好则是其次。内部资料严禁外传8碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则乔·吉拉德(JoeGirard)世界最伟大的销售员连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一宝座；他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车。我在销售雪佛兰汽车的时候，我确信它是制造精良的车种。但我十分明白雪佛兰没有奔驰或者宝马汽车开起来那么舒适。不过我坚信雪佛兰物超所值。而且我了解任何一位预算有限的客户，会把每一分钱花在刀刃上。我必须相信这一点，不然我就卖不动雪佛兰了。因此，你也要相信你的产品是同品级中最有价值的；最好的说明是你亲自拥有它。“”内部资料严禁外传9碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则自我营销——卓越的自我印象与形象如果你认为自己很差劲，你就会发现别人也有相同的看法；假如你认为自己是非常重要的人，别人也会觉得你是大人物。通常，你怎么看待自己，客户就怎么看待你。内部资料严禁外传10碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程内部资料严禁外传11碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则每个人的自我印象都会传达出积极或消极的信号。同样的，你对自己的感觉也会从你的谈话、站姿、走路的样子流露出来。甚至可以从你微笑或皱眉的小动作上看出来。自我营销——卓越的自我印象与形象内部资料严禁外传12碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则如果一名女子穿着不当，你会注意她的衣着；如果她的穿着没有瑕疵，你会注意她这个人。——CoCoChanel自我营销——卓越的自我印象与形象无论对错，客户的信心深受外观印象所影响。他们免不了会这样想：“如果这家伙买不起像样的办公室（车子、衣服等等），他必定混得不太好。”的确，绝大多数人是根据销售员成功或失败的外表，来决定他是否有能力提供优良服务的。内部资料严禁外传13碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程如何进行有效推介销售推介通用法则自我营销CONTENTS假定成交掌控销售过程不同维度的产品推介案场带客推介成交时机出现后的逼定探清客户需求克服异议降低抗性内部资料严禁外传14碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则无论你销售什么，你应该知道走进你店里的都是对你产品感兴趣的潜在客户。否则，他们不会走进来。相信我，客户倾听你说话绝不会只是基于礼貌。假定成交多年前，Gulf（格尔夫）石油公司训练他们加油站的工作人员用很有把握的口吻问：“先生，要加满吗？”这个问题有两个假设：第一，你要买格尔夫公司的汽油；第二，你要加满油箱。”当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”内部资料严禁外传15碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则每位法律系学生上第一堂课时，教授会告诉大家：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦；同样的情形也会发生在销售身上。养成这样说话的好习惯：难道您不同意……当销售给两个或更多人时，如果能问些需要客户同意的问题，将会特别有效；而且先说服有支配权的那个人。假定成交——事先知道客户的回答绝对不要问有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。例如，我不会问客户：“您想买双门轿车吗？”我会说：“您想要双门还是四门轿车？”如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。内部资料严禁外传16碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则有些字眼是假定成功的，有些则不是。一开始，尽量习惯说：“当……”，不要说“如果……”。建议使用第一人称复数“我们”、“让我们”。用这种说话的方式，客户不会觉得他自己面临重大抉择。由于你们一起做决定，你等于帮客户减轻了做决定的负担。从心理学角度来看，一般人喜欢做决定时有人可以商量，这样他们会觉得舒服些，因为如果这是个错误的决定，他们也不必独自承担责任。假定成交——使用恰当的字眼内部资料严禁外传17碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程如何进行有效推介销售推介通用法则自我营销CONTENTS假定成交掌控销售过程不同维度的产品推介案场带客推介成交时机出现后的逼定探清客户需求克服异议降低抗性内部资料严禁外传18碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则做好万全准备后再开始销售展示，对你的自信心将有莫大的帮助。如果你对你的商品、公司、竞争对手都能了如指掌，这将会神奇地提升你的自我印象。如果你走进客户的办公室，却无法回答他的问题，客户会觉得花时间与你谈话很不值得，你不但得不到尊重，而且而显得很冒昧，你应该向你的客户道歉。掌控销售过程——事前准备要成为专业销售员，就必须每天做家庭作业。内部资料严禁外传19碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则对自己的产品和相关知识透彻的了解，不仅可以赢得客户的尊重，也可以在销售展示上有较佳的掌控，客户们只会尊重专家的意见。如带客过程中的介绍、银行按揭等。掌控销售过程——建立权威内部资料严禁外传20碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则建立师生般的关系，或者依循相同脉络，将这种关系看成父母和孩子或者神职人员和信徒间的关系。它是一种权威的角色，如果适当加强，有助于客户对你的尊重和钦佩。掌控销售过程——类师生关系在销售展示中，通常要询问客户很多问题，以便全面了解并挖掘客户的真正需求，例如职业、子女教育等；在销售顾问问问题时，也会让人联想到老师给学生的口头测验，如果能适当执行这类控制，表示你已经拥有了高层次的专业销售能力。内部资料严禁外传21碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则在销售展示或接待客户过程中，尽量避免不必要的干扰，以示对客户的尊重。你见过律师在辩护时接电话，或者外科医师开刀开到一半跑去接电话吗？所以，销售人员也不应该。掌控销售过程——全神贯注于客户“我花时间到你们售楼部买房，为何打电话来的那个人比我重要？”内部资料严禁外传22碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则扮演这一角色的基础是全面深入了解客户的需求。销售展示应该是双向沟通，至于你的责任是让客户舒服地参与其中。销售员提出的问题应该单纯化，没有必要让客户留下见多识广的印象，就此相比出他不懂的有多少，要和客户说相同的语言，不要炫耀。要尽全力引导客户加入对话，多询问“意见性的问题”或者开放性的问题，吸引客户加入讨论。掌控销售过程——顾问角色内部资料严禁外传23碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则掌控销售过程——克服客户的拖延客户喜欢拖延到明天再做决定，是因为他们没有信心在今天做决定。客户的拖延，主要是他们缺乏自信所致；他们不想马上做决定，因为他们宁可错失良机，也不愿做个错误的决定；相反，没有客户相信自己的购买决定完全正确，却还犹豫不决的情况。内部资料严禁外传24碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则帮助客户做决定首先，你必须告诉客户产品有何好处，为何值得花钱去买；第二，你必须帮助他们做正确的购买决定；第三，你必须服务他们。如果你让客户在一旁观望，无法让他们做决定，你就等于做了一个没有希望且不周到的服务。客户会模仿你的热忱，客户也会模仿你的优柔寡断。如果销售员没有信心，即使他说的每句话都很恰当，客户也会开始怀疑他，甚至怀疑自己是否该买。有些销售员会散发一股自信，由于他们具有果断力，当他们打电话给客户之前，便确信自己已成交了，而客户也这样认为。内部资料严禁外传25碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则一般情况下，销售员要有能力辨别客户是否有意购买你的产品；在成交的最后关头，该闭嘴的时候就不要再说个不停，保持自信；否则你的不自信将感染到客户开始怀疑：“为什么我已经决定了，这个人还不断向我销售？他必然想掩饰什么。”过滤不必要的销售内容，销售员不必把所有的商品知识一一介绍给客户；要根据客户兴趣点和关注点好好判断该给客户什么资料和该给多少，以便完成这笔交易；要选择适当时间完成交易，不要提出客户没兴趣也没必要的资料来困惑客户。肯定暗示，当你想知道现在是否到了成交阶段，你只有问客户：“您被我说动了吗？还是您要我再多说一些？”如果客户要求进一步的介绍，你只有继续下去，直到你觉得可以再次尝试成交。如果客户给你肯定的答复，不管你介绍到哪里，你都得完成这笔交易，可以等签约后再补充你的产品特色。掌控销售过程——避免强行销售内部资料严禁外传26碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则趁热打铁。当你的销售展示快结束时，其实你正处于销售最有利的位置上，有关你产品的特性，在这个时候被最清楚地俩接，而你的客户也在此时最强烈地感觉到需要购买你的产品；但在接下来的日子里，时间经过得越久，你想将产品卖出的几率将会变得越小，因为客户的购买心情已经冷却了；你应该运用高度的喜悦感来促成买卖。施加“怂恿”购买的压力。没有人喜欢在购物时还倍感压力，不过，人们却也常在购物过程中，为了难以下定决心买或不买而感到苦恼。他们在潜意识中期盼有人能给予意见，已增加购买信心，解决这犹豫不决的死角。协助客户避免这类困扰，是销售员应有的专业服务之一。掌控销售过程——自己掌控胜算内部资料严禁外传27碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则即使你的退单率很低，但取消任何一张订单都会让你吃不消，有几种办法减低客户反悔的几率。“多谢！”“恭喜您”大部分的销售员的确很少去表现心中的感谢，他们的态度仿佛吃定客户似的。永远不要忘记向每位成交的客户诚恳地说：“谢谢您！希望您能了解我内心的感激，我会尽全力提供您最佳的服务，来证明您的抉择是明智的。”感谢永不嫌多，只要你多说一遍，你就会让客户对他自己的决定多肯定一分。同样的，永远别忘记向你的客户说，他们的选择是明智的。掌控销售过程——加固订单内部资料严禁外传28碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则亲爱的XXX：这封短信是想向您表示我为您提供这笔交易的感谢，恭喜您拥有这套房子！相信您一定会满意的。再次提醒您，有任何事情都别忘了和我联系，您不只选了这套房，您也选了我XX这个人。希望日后能随时为您效劳。您最真诚的朋友XXXX年X月X日内部资料严禁外传29碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售推介通用法则当一笔交易签妥并准备要出货时，当我的客户尚未走出去之前，我一定会问：“XX先生，在您离开之前，我想问您一个问题。”“好啊，XX，是什么问题？”“我一向要求自己精益求精，所以在您走之前我想听听你的意见。