皇朝家具专业销售技巧特训(PPT194页)

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李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》各位学员:热烈欢迎你们莅临参加:皇朝家私专业销售流程与技巧你们好!讲师:李广伟手机:13903059346www.a4444.com李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》《皇朝家私专业销售流程与技巧》情景实战模拟训练李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》皇朝家私专业销售流程与技巧总目录第一部分:销售五步循环第三部分:顾客关系维护第二部分:顾客购买决策分析与心理操控技巧李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》我们将会学到些什么?从课程中李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》(1)销售教练技术•指南针•一面境•一扇窗•催化剂李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》(2)“种植”的启示李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》“爷爷,为何不要大鱼要小鱼?”观念(3)赢家第一法则:观念李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》第一部分:销售五步循环李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》家具导购“十二字诀”•一看•二问•三说•绕圈•触摸•躺坐李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》一看•看人•看物•看环境•看机会李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》二问•了解需求•了解喜好•了解预算•了解性格•了解竞品李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》三说•产品介绍•表演生动李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》绕圈•带着顾客围绕着家具从不同的角度去看李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》触摸•让顾客触摸产品用手移动家具,变换款式李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》躺坐•让顾客在床上、沙花上躺一躺、坐一坐体验生活的视角和感受李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》第一部分:销售五步循环第一步:寒暄(接近顾客)第四步:处理异议(突破抗拒)第三步:产品介绍(利益陈述)第二步:了解背景(探询需求)第五步:促成交易(销售完结)(目录)李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》第一步:寒暄(接近顾客)•人无笑脸莫开店!●●注意事项:(1)微笑,热情有礼,让顾客有一种尊贵,亲切,宾至如归的感觉。(2)躬身打招呼,语音语调要亲切。(3)递名片(4)索取顾客名片及登记顾客的资料)(5)注意赞美对方,以便迅速获得好感,拉近距离。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●销售观念(1)改善心智,创造业绩。(2)进门的顾客就是商店的主人。(3)顾客是为用而买,并非为退而买。(4)我们的收入是顾客给的。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》1、要改善销售的心智模式●●两个推销员到非洲推销鞋的故事。心智创造市场!一个说无市场一个说有市场。为什么?李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》2、进门的顾客就是商店的主人李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》3、顾客是为用而买,并非为退而买李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》4、我们的收入是顾客给的•顾客=财富.李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》第一步:寒暄(接近顾客)李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》情景一:当顾客进入店内●●技巧一:打招呼技巧●●技巧二:吸引注意力技巧●●技巧三:赞美对方,获取好感(目录)李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧一:打招呼技巧(1)“欢迎光临皇朝家私”(2)“请随便参观选购”(3)“请问有什么需要帮助”(4)“请问您希望选购哪类家具?”☆动作规范:(1)微笑(2)躬身(3)递名片(4)索取名片及登记李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧二:吸引注意力技巧(1)“先生(小姐),给您推荐几款最新款的儿童家具好吗?”(2)“如果我能给您的孩子房间提供一个整体的配搭,我相信您会感受到我们皇朝家私不仅仅是卖家具,而是顾客贴身的家室设计顾问……”(3)“先生(小姐),以您的眼光和喜好,您认为哪一种款式比较好看?”李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧三:赞美对方,获取好感技巧(1)小姐,您第一眼就给我一种说不出的特殊气质……(2)这个挎包是您自己选购的吗?非常好看……(3)小姐,您很象我们昨天接待过的几位顾客,她们是典型的成功女性的代表,有一种高贵的气质……(4)小姐,您的装扮背后有专家给您作指导的对吗?某些配搭看得出很讲究……(5)小姐,这条项链很配您…..李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》(4)小姐,您的装扮有专家给您作指导吗?某些配搭看得出很讲究……(5)小姐,这条项链很配您…..☆注意事项赞美顾客内容和表达方式的时间要因具体的情景而定,切忌死搬硬套。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》情景二:当顾客自己在选购时●●注意事项(1)要注意与顾客相处时的“空间管理”。(2)不要入侵顾客的“安全地带”。(3)要适时,适情地介入服务。(4)要注意从顾客的着装来分析他的品味和档次。(5)要留意他的关注的焦点,什么货看得比较细,时间长,什么货是一带而过…..(6)留意他选购的请求信号。(7)当顾客显出很专业时,要加以赞美和请教对方,让顾客获得尊重和满足感。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●销售观念将刻板的工作态度转变为热情友善的工作态度。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》情景二:当顾客自己在选购时●●技巧一:随机介入技巧●●技巧二:诱发兴趣技巧(目录)李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》(1)“先生,您知到我们皇朝儿童系列叫什么名称吗?”(叫“爱子成龙”啊!多好的喻意,它喻示爸爸对孩子的寄望和鼓励。。。。。。●●技巧一:随机介入技巧李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》(3)“小帅哥,您真有眼光,您看的这款是今年流行的新款,您看看淡蓝色的格调,明快的线条,它给人一种自由自在,无拘无束,青春快乐的感受……这就是你们这一代年青人所求的生活啊!…..”(4)“小妹妹,您看的这一款组合床柜,您知道它设计的独特之处在哪吗?”李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧二:诱发兴趣技巧(1)诱发对品牌的兴趣:(2)诱发对造工的兴趣:(3)诱发对材料的兴趣:(4)诱发对时尚的兴趣:(5)诱发对规模的需要:(目录)李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》(1)诱发对品牌的兴趣●“先生您以前使用过我们皇朝家私的品牌吗?”•你知道外界是怎样评价皇朝家私的吗?(皇朝家私一定是最好!)李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》(2)诱发对产品主题的兴趣:●“先生(太太)您知道知道这款红色与纯白配搭的组合叫什么主题吗?都市印象李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》(3)诱发对设计的兴趣:●“先生,您知道好家具有哪些要点吗?”•款式、色彩、组合配搭变化、板材、环保……李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●“小姐,您知道今年流行的儿童家具设计风格是什么吗?”●“小姐,您知道最新流行的这一款的设计,它的独特之处在哪里?(4)诱发对时尚的兴趣李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》(5)诱发对规模的兴趣●“先生,您知道我们皇朝家私品牌在全国共有多少专卖店吗?”•皇朝家私李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》(6)诱发对产品工艺的兴趣☆注意诱发兴趣只是展开销售的前奏,是寻找一个切入点,以什么作为诱因并没有严格的规定,但对自己产品卖点熟悉的导购应该可以做到得心应手。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》第二步:了解背景(探询需求)●●注意事项:(1)要明白有效的产品推介是要切合顾客的需求。(2)要事先准备好问题,并透过巧妙的发问来掌握顾客的需求和偏好。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》小幽默:爱情长跑•要有实在的我们感情还不够吗?李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》小幽默:护士的疑问?“医生你为要问这些…”•你开的是什么车?李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●销售观念(1)将“菜单式”“导游式”销售转变为“飞镖式”销售。(2)销售中的猎场定律李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》将“菜单式”“导游式”销售转变为“飞镖式”销售李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》销售中的猎场定律李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》第二步:了解背景(探询需求)李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》为何问?•任何购买行为都是有重点、有选择的。并非产品任何卖点都是顾客所关注的和有兴趣了解的。•因此透过发问来了解顾客的需求就显得非常必要。猎场定律李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》问什么?预算、装修风格、颜色偏好、厅房大小、职业及喜好李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》怎样问?在什么情景问什么问题情景发问技巧李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》情景三:在选购过程中的发问技巧●●技巧一:探询式提问●●技巧二:二选一提问●●技巧三:引导式提问●●技巧四:请教式提问●●技巧五:递进式发问(目录)李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧一:探询式提问“先生,您以前用过我们皇朝品牌家具吗?”“先生,您希望为孩子选购怎样风格的家具呢?”“先生,您的预算大概在什么价格范围?”“先生,您有什么特殊的要求吗?”用李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》“先生,您孩子的房间有多大?”“先生,您希望我在哪方面重点为您作介绍?”“先生,您家的装修风格是怎样的?”☆注意探询式提问主要是希望了解顾客购买的相关背景,希望能在介绍中做到有针对性……李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧二:二选一提问法“小姐,我想知道您的预算大概在三千元以下还是三千元以上呢”(1)了解要求☆注意二选一提问法可以帮助我们在众多选择信息中,迅速捕捉住顾客的重点……李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧三:引导式提问(开放式问句)1、“就这款式的设计能谈谈您个人的观感吗?”2、“对于我们的产品,您是否能谈谈您喜欢的和您认为不满意的地方。”☆注意引导式提问一般使用开放式问句,这样可以营造自由轻松的气氛让顾客谈出自己的观感。这是一个“摸底”手法,当搞清楚顾客的喜好,专业与否我们就能掌握主动。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧四:请教式提问“先生,我非常佩服您对家具和家居布置知识的了解,我想请教您一个问题,您认为是这款还是那款更适合您家的风格?”☆注意当遇到有经验或爱表现的顾客,我们不妨多请教对方,让对方多说,从而因势利导。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧五:递进式提问步骤一:开门见山(引导语)步骤二:诱敌深入(诱导问题)步骤三:引蛇出洞(了解关注点)步骤四:拔云见日(介定相关的标准)步骤五:一网打尽(引导成交)李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》☆注意“递进式提问”是一个练习以发问来推进销售与成交的套路。练套路不代表在实际销售中死搬硬套,但套路一但练熟,我们在销售中就会如鱼得水,如虎添翼。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》第三步:产品介绍(利益陈述)注意事项•要熟记产品知识李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●销售观念(1)要注重卖价值而不是简单地卖产品(产品的三个价值层次)(2)要将顾客的消费观念转变为投资观念。(3)要将推销转变成顾问式销售。(顾问式销售的三个角色?)(4)要注重将推销观念转变为服务观念。(5)既要卖硬件,更要卖感受。(全脑推销)李广伟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