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服装网络营销市场与产品研究班级：营销113班姓名：王雪琦学号：2011250320目录一、目标用户分析二、竞争对手分析三、确定销售产品四、产品定价策略分析目标用户分析目标用户特征性别：女年龄：18—30岁教育水平：高中，大学以上办公地点：学校，办公楼等工作性质；学生，文职等所在地理位置：二线城市家庭人口：3—5口人消费类型：时尚型—理智型特征分析：对新生事物敏感，追求现代时尚生活，个性化、多样化。消费从感性型像理性型转变，注重实用，追求新颖与时尚。对于商品的挑选都有较强的自我意识。模块1.2-消费行为与态度研究：深入了解目标人群4目标人群定位为营销策略提供依据目标人群需求分析事业精英型……理性随和型家庭生活型个性时尚型追求个性、独特的生活；乐于尝试新鲜事物；时尚触觉敏锐。产品传播策略建议•获得“引领时尚潮流”的快感•彰显个性风格的心理得到满足•满足好奇、尝新的渴求•能够吸引目标人群的概念包括：个性化配置、引领时尚•应突出新奇好玩的娱乐功能•考虑突出轻巧、便携，在人群当中炫目的效果•降价促销的作用有限•时尚类频道是最有说服力的传播途径；此外，一些表现形式新颖、视觉冲击力强的新型媒体也将构成有力的辅助渠道，可以突显产品卖点情感诉求•个性化的配置•独特时尚的外观设计•购买产品更新换代快，对外观的关注胜于对性能的关注•在户外、旅途中使用•对价格并不敏感功能诉求产品消费驱动因素休闲服装消费群体分析消费喜好习惯接触网络媒体习惯年龄：18-25岁目标人群：高中、大学生和初涉职场新人。月收入：1000-2000元爱好：上网、打电子游戏、一般户外运动•休闲娱乐地点：泡酒吧、网吧、ＫＴＶ、旅游。•娱乐方式：烤聚会、聊天、打游戏、看漫画、视频、杂志、参考资料等。•关注话题：游戏、动漫、选秀、彩妆、就业、演唱会、电影电视剧等。•关注热门网站：淘宝网、腾讯网、猫扑、拍拍网、360，百度等。•喜欢使用通讯工具：QQ、YY、阿里旺旺、邮箱等。•喜欢阅读杂志：潮流生活、校园报告、时尚杂志、•受亲朋好友的介绍休闲服装消费群体分析消费喜好习惯接触网络媒体习惯年龄：22-35岁目标人群：步入职场，满怀激情追求成功的都市新贵。月收入：3000元-5000元.•休闲娱乐地点：ＫＴＶ、健身、登山、公园等。•娱乐方式：聊天、喝酒、打球、野餐、聚会等。•关注话题：工作、房价、股市、偶像、租房、跳槽等•热门网站：新浪、前程无忧网、名人博客、开心网、人人网、百度、凡客诚品、淘宝网、京东商城等•喜欢娱乐工具：QQ、MSN、上网本等。•喜欢阅读刊物：瑞丽、城市画报、歌坛、时尚杂志等。OL职业服装消费群体分析ＯＬ职业服装消费群体分析竞争对手分析美特斯邦威森马以纯森马休闲服饰已涵盖了T恤、毛衫、茄克、衬衫、风衣、马夹、牛仔、裙装、内衣、休闲包等十九大系列。品牌的目标消费群体为16-28岁的青春时尚一族，产品以系列化、丰富化、时尚化完全演绎“穿什么就是什么”的休闲新主张。产品追求个性化和独特的文化品位，打破传统，款式新颖，前卫，深受消费者的青睐。品牌服装核心价格在100—200RMB左右。森马品牌在天猫上的官方旗舰店。目标消费人群在16-25岁活力和时尚的年轻人。倡导青春活力和个性时尚的品牌形象。带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。品牌的精髓为：不走寻常路！核心价格在300—1000RMB左右品牌定位分析美邦服饰致力于16-25岁的年轻时尚富有活力的年轻一代，而其不走寻常路的精髓理念恰恰满足了这一消费群体对新鲜事物的好奇以及彰显自我风格的憧憬。消费者在美特斯邦威的购物经验不仅满足了他们购买产品的欲望，还能体验到时尚的气息：还可以更深层次的体会到美特斯邦威所倡导的生活态度。品牌定位分析美特斯邦威的网上销售官方网站，邦购。产品定位：以纯”自创立伊始就一直在倡导“H2O”（H-Healthy、H-Happy、O-Open）的生活方式，其目标消费定位为18岁到30岁的年轻群体，他们富有青春活力、注重健康、热爱运动、追逐时尚、有主见、是享受愉悦生活的个性人士。“以纯”服装以满足年轻人的学习、工作与生活需要为设计目的，致力于为年轻人提供时尚的服装，关注年轻人的消费需求，更努力在价格上体贴消费者。女装T恤价位40——120之间+10（邮费）牛仔裤40——160之间+10（邮费）衬衫70——160之间+10（邮费）连衣裙70——520之间+10（邮费）女鞋50——180之间+10（邮费）以纯的产品：（淘宝网）以纯在网络上的官方网站，。含有网上商店及品牌的介绍，方便顾客对品牌的认识及产生欲望去购买。确定销售产品服装类销售产品彰显女性的品味、气质、时尚。设计风格致力于发掘自然纯真的特质，摒弃烦琐和矫揉造作。亮丽，以红、黑、黄、灰、绿、白等几大色系为主调，款式舒适娴逸，质感柔软，洒脱，尽显都市女性风采个性。服装风格采用新型舒适面料，打造自由休闲的女性生活伴侣，让女性释放自己展现女性无拘无束的生活观。引领追求时尚个性的都市女性在多姿多彩的生活中探索自我特质，打造出独立自主且兼具自由休闲的风格。品牌定位：品牌个性化定位：追求舒适、大胆独特。主要以休闲时尚，优雅含蓄的设计为主题。品牌目标定位：20-35岁，对新生事物敏感，追求现代时尚生活，个性内敛独特的高品味都市女性。形象风格定位：直线造型，简约、时尚风格及廓形：细节素材收集：覆盖市场活动的不同阶段21品牌研究方案适用于市场活动的各个阶段，主要包含四个服务模块：模块2媒体行为与态度研究模块3品牌健康跟踪模块4广告效果/营销活动效果研究模块1消费行为与态度研究配合媒体计划制定时点开展调研（此处艾瑞只承接针对网媒的研究）配合市场活动时点开展调研在品牌发展过程当中长期跟踪，按月或季度分阶段采集数据，以便于对品牌策略进行及时的评估和必要的调整品牌推广：品牌新品发布会派发品牌宣传册网络信息推广海报招贴张贴宣传手段①、网络广告：在淘宝、易趣、当当等著名购物网站发布公司产品广告，加强网上宣传，提高公司产品知名度。②、网上公关：通过采取建立搜索引擎、友情链接登陆、发送邮件等手段宣传公司产品，吸引用户访问，提高点击率。③杂志宣传：制作产品单页宣传广告画，并在杂志上印制本公司所设计研发的不同风格、款式的服装。④报纸炒作：在报纸上撰写和刊登《当今服装领域的时尚潮流》、《引领服装时尚潮流的秘密》之类的文章，进行炒作，引起青年男女的关注。⑤户外广告：在户外建筑墙体、车身、公交站牌喷写广告。从品牌、形象、特色、服务、功能、理念六个方面入手选择画面广告内容，明确告知消费者今日之优质形象,如：《时尚，年轻人的选择》、《依恋——不只是品味》、《一次邂逅次次选择、只因品牌里服务好》。作为广告布景理念考虑其中选择画面。⑥其他途径：在机关小区、商业小区悬挂横幅。（一）、自身优势1、销售理念:卖便宜货，要热情，卖贵货，要冷一点2、货源：找货不如找伴，跟庄3、店面设计：高雅、温馨4、产品衔接：贵货也做，便宜货也做5、店铺选择：喜欢扎堆，6、销售方式：单个以及批发7、顾客：熟客很重要，回头的生意比重很大8、销售人员：不冒充顾问，作形象指导，女人自尊心大于一切，9、女人衣着：100％擅长挑衣服。50％擅长挑裤子。30％擅长挑裙子(连衣裙除外)。10、店铺感受：无数女人的梦工厂。贩卖梦想，商品是成功感，优越感。11、每个月的营业记录，要保留，检讨12、供应商：有实力，有道德的公司，富有责任感的供应商13、货品：要挑多数人都接受的14：产品更新：客源少,要天天新款优劣势分析（二）、自身劣势1、资金：不足，银行贷款2、货源：集中两家拿，是大客3、市场开拓：进入迟，市场开拓程度不够4、竞争激烈：对于后起品牌有一定难度5、范围：年轻一代会使用电脑购人居多6、顾客：回头客很少优劣势分析1、应提高公司知名度与美誉度，增强产品竞争力，加强对公司品牌和产品的宣传。。2、进一步拓宽产品销售渠道，并建立科学合理的营销模式。3、加强对公司全体员工以及日常运作的管理，建立科学、合理、有效的管理机制。4、加强企业文化建设和团队文化建设，加强对公司整体形象的包装。5、加强服装风格款式的设计，以及店面的包装。目前应解决的问题竞争网站产品价格分析本商品采用的是对比定价策略。消费者购买商品都是在对比中选择购买的。企业可据此对同一商品的不同价格对比标价，促进和刺激消费者的购买欲。原价与现价对比定价，消费者会从中直接了解降价幅度和便宜程度，而增强购买欲望。竞争网站产品价格分析消费者购买商品都是在对比中选择购买的。企业可据此对同一商品的不同价格对比标价，促进和刺激消费者的购买欲。对比定价常用的策略原价与现价对比定价。企业在降价或涨价销售商品时，若同时标明原价和现价，消费者会从中直接了解降价幅度和便宜程度，而增强购买欲望。竞争网站产品价格分析本品牌商品采用的是尾数定价策略，也可以说成吉祥数定价策略。是消费者在心理上有种便宜的感觉，而定价在399、599，这里的“99”也是代表着长长久久，吉祥受人喜欢。而且连个位数都表明出来，让人觉得定价认真，精确。竞争网站产品价格分析美特斯邦威的品牌大多是以尾数定价策略。使用户在心理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数字，99代表着长长久久以扩大销售。尾数定价使消费者认为商品价格低、便宜，更令人易于接受。带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常认真、精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业的产品产生一种信任感。竞争网站产品价格分析以纯的部分商品采用吉祥数定价策略。利用消费者对某些数字的发音联想和偏好制定价格，满足消费者心理需要并在无形中提升消费者的满意度。在心理定价策略上，采取吉祥数定价策略，根据人们对数字的的迷信和禁忌采取定价。竞争网站产品价格分析本商品采用的也是尾数定价策略以及对比定价策略。采用销量与顾客评价的数量作为对比，使顾客心中有一定的潜意识。确定服装销售价格：1、采购价格即购进服装的价格，因采购渠道不同而有所不同，如果从工厂直接进货，采购价格就是工厂的出厂价格；如果从批发企业采购，采购就是批发企业的批发价格。2、采购费用采购费用是服装采购过程中支付的一切费用。服装采购价格加上采购费用构成服装采购成本。3、销售费用销售费用是因销售服装而发生的费用。采购加上销售费用构成服装店的服装销售成本。4、销售税金销售税金是服装销售中向国家缴纳的税金。5、销售利润指服装店获得的利润。服装销售价格减去销售税金和销售成本即为服装店销售利润。考虑到成本，市场需求，竞争对手，消费者网上购买频率，市场占有率等因素，所以把服装价格定位在：春夏服装50—200RMB之间；秋冬季外套大衣100—500RMB之间；下装定位在50—300RMB之间；衬衫定位在40—200RMB之间；羽绒服定位在150—600RMB之间。可以采用的定价策略有：尾数定价法、吉祥数定价法、对比定价法、产品组合定价法。以低价进入市场并抢占市场，跟踪竞争对手，看对手的定价再决定自己的定价。