服装市场拓展手册

服装市场拓展手册龚新友15638838688，QQ381704589陌生拜访只有练习100分成果才能100分不打没把握的仗做足前期对我们下去招商有着重要的作用1、我们要去哪里？——市场规划——市场调研——业态状况——目标客群2、我是谁？——青蛙皇子的优势——青蛙皇子品牌推广——拓展工具准备3、如何去——拓展专业技术——陌生拜访技巧——淡判技巧——达成结果的关键：后期跟进——合作意向达成陌生拜访工作流程我们要去哪里？盘点池塘有多大——市场调研：商圈调研竞争对手调研四川省主要商圈成都王府井、太平洋、摩尔百盛、和正百盛、伊藤洋华堂、仁和春天、人民商场、北京华联、成都华联、大业百货、百货大楼、春熙新馆春熙路、青年路、领事馆路、抚琴西路、玉林西路、芳草东街王府井、太平洋、摩尔百盛、北京华联绵阳美一天、百盛、富安百货、兴力达百货涪城路、警钟街、北街、翠花街美一天、百盛、富安德阳洋洋百盛、伊阳百货、国贸服装城南街、凉山路洋洋百盛、盛高名店南充天赐名店、盛华堂百货、德明阳光百货（原汇城阳光）、百货大楼、人民商场人民中路、文化街、三公街天赐名店、盛华堂广元北街、东街、女人街遂宁汇生百货、摩尔春天、新世纪百货、永逸百货、银丰百货、遂州中路、遂州南路、公园街摩尔春天、永逸百货宜宾叙府商城、赛尔登丰、人民商场人民路、西街、东街、中山路、仁和街、青树皮街叙府商城、青树皮街、仁和街、人民路四川雅安东大街、中大街、北街、滨江东路广安民安中路、府后街四川泸州汇通百货、摩尔商场、久盛商场、人民商场肖巷子商业步行街汇通百货、久盛商场盘点你的池塘有多大？分析适合品牌的商圈竞争对手招商条件调研品牌名称:力果厂商地址:广州市利维制衣有限公司联系电话:020-8151916581515617款式风格:产品风格简约,时尚,分:大童(10-16)岁;中童(5-12)岁;小童(3-6)岁加盟政策:保证金20000元;加盟费:5000元折扣率:4.5折(根据量可以下降)加盟条件:4.5折供货;10%的换货率;专卖店和专柜形式经营;品牌名称:巴拉巴拉厂商地址:温州森马集团公司联系电话:0577-8809830088098301款式风格:款式以时尚休闲,运动休闲为主2-16岁产品加盟政策:保证金5000元;折扣率:5.3折加盟条件:5.3折供货;中高档按总件数的10%的退货;面积要求45-50平方米左右;货架统一设计货架款自付;第一年没有返利不定指标;业态—市场环境及容量分析品牌相对位置面积形态营业人数月营业额竞争等级备注利郎良100专卖3九牧王良80专卖2报喜鸟优120专卖3雅戈尔优150专卖3竞争资料海澜之家良120专卖4客流分析客流性别比例：客流年龄段比例：客流性质比例：游客；周边居民；周边办公；学生（对照商场评估表进行分析）•讨论一下那类别的客群会比较合适做我们的品牌，为什么？将得出来的结论作为我们下去拜访的重点，而不是眉毛胡子一把抓锁定目标客群•调查客户的内容•1、客户原来的行业性质；2、店铺现在的地理位置•3、客户经营的业务范围；4、客户的整体运营和服务水平•5、客户内部的主要投资人和投资关系•6、客户的处事性格和爱好；7、客户的经营理念、目标、宗旨•8、客户的资金实力和预算情况•9、客户原运营状况和收益情况•10、客户对品牌的具体需求是什么•11、品牌能给客户带来的好处是什么•12、客户的社会关系•调查客户的方法•信息的逐步收集积累完善；直接询问•四川省战略规划案•四川省前期投资费用加盟政策制定目标区域的市场规划•四川省战略规划•一、核心思维：•以品牌经营为核心，全力打造四川省时尚男装第一品牌-----ALT•全面提升品牌形象，拓展省内市场，真正实现区域品牌的经营。•2009年是四川分公司ALT品牌整合运营的头一年，是开局之年，是至关重要的一年，必须全方位地整合总公司品牌资源，合理规划省内市场，加速优质网络建议，通过合理的绩效考核、完善的督导机制、高效的品牌经营队伍，迅速占领目标市场。•二、市场战略规划：•1、以成都市及成都周边经济条件较好地区、旅游城市如：德阳、绵阳、乐山为省内自营重点销售市场，打造自营形象市场，全面建设品牌形象，打造品牌知名度与市场认知度、大型商场系统的培育等多方位措施，组建和培育省内高质量销售网络，树立标杆市场达到以点带面的作用；•2、以眉山、宜宾、达州、南充、凉山、泸州、自贡、内江、资阳、攀枝花、广安、遂宁、广元、雅安、巴中、阿坝、甘孜二、三类市场为加盟销售市场，实现特许加盟全覆盖；•3、以成都市及成都周边经济条件较好地区如：德阳、绵阳、乐山下面县、市为库存销化市场，打造下水道工程；•三、市场定位规划：•市场功能市场级别•自营重点销售市场、形象市场成都及成都周边经济条件较好地区的A类店及商场系统店•目标加盟市场二三类区域市场的街店及商场系统店•库存消化市场特定县、市街店•四、通路（营销模式）规划：•产品营销模式应用市场备注•应季新品自营成都及周边经济较好市场形象城市•加盟制二三类城市加盟市场销售•合作经营个别较优质客户指定客户•应季库存促销或买断所有市场季未将库存按一定折扣让给给客户、指引客户做促销活动•过季库存买断或代销指定市场将往年过季货品给予客户买断或代销形式•五、公司组织架构及人才规划：•1、根据四川分公司的发展目标，结合行业特点组建高效、节约的组织架构。适应公司的发展目标和品牌运营的需要，确立以区域代理贸易为基础，品牌运营为中心，经营管理思路。•2、实行“以人为本”的人力资源政策，全力打造一支精干、高效的经营队伍。•以独特的时尚文化、企业远景和个人发展空间吸引人才；•完善基础福利建设工作，增强员工的归属感和向心力；•建立有效的激励机制，激励优秀员工。•3、2009年度人力需求•需引进经营管理人才如下:•部门岗位名称需求具体要求•营销中心营运经理1名丰富的服装品牌运营经验,须有服装行业相关阅历背景5年以上•拓展经理2名知名品牌区域市场拓展工作经验5年以上•督导培训师1名行业经验3年以上，擅长课程培训、激励员工•督导2-3名沟通协调能力强，有店铺销售经验、督导经验3年以上•销售助理1名良好的沟通能力，有一定数据分析能力•六、市场拓展规划•根据核心战略思维，拓展自营形象店、树立标杆为前期工作重点：•5月前开出以成都青年路为目标不低于100平米的形象大店工程；•前期培育以王府井、太平洋、摩尔百盛、和正百盛、伊藤洋华堂、仁和春天等各大型•商场系统为目标商场，尽可能抓住8、9月商场微调时机进驻不少于2家以上不低50平米的商场专柜；•6月中旬前开出成都周边经济条件较好地区、旅游城市---德阳南街、绵阳涪城路、乐山商业步行街各开出1家以上80平左右形象大店；•利用好总公司代言人飞轮海这张牌大力推广二三类加盟市场：•利用好人才资源，利用有效的开店激励政策对人员进行激励；•结合公司标杆形象大店及总公司的资源，进行宣传；•调整营销政策，针对优质的客户、优质的店铺进行大力扶植；•采用以多种方式进行招商：区域季度招商会、季度茶话洽谈会、区域市场服装培训会、邀请参与总公司订货会等；•利用好自身的阿依莲客户资源，选出优秀的客户进行扶持，鼓励多品牌经营；•七、年度经营指标：•1、网络建设目标（计划自营形象店6家以上、招商不少于10个加盟客户、不少于20个终端销售网点等）达到09年总数25家以上店铺，为2010年发展打好基础；•2、计划年回款达800万以上；•八、开店分解•月份5月6月7月8月9月10月11月12月合计•自营店1112116•加盟店1222322115•合计2233523121四川省前期投资费用及加盟政策•配合四川分公司的战略化布局、更好的扶持优秀加盟商，有效的利用好总公司对四川分公司的资源投入，拟订合适的区域市场加盟政策•一、按照市场战略规划、前期以自营店的建设为主要策略渠道：•青年路100平米形象大店预计店铺投入约为100万左右的租金、40万左右的货品，基础装修及部分货架投入近10万，共计投入近150万。•商场系统的培育阶段6家商场公关费用20万元。开出不少于两家商场店，进场等杂费等约5万元左右，60万左右的货品，基础装修及部分货架投入近10万，共计投入近95万。•德阳南街、绵阳涪城路、乐山商业步行街各80平左右形象大店,三家店租金共计180万，60万左右的货品，基础装修及部分货架投入近24万，共计投入近264万。•以上三项开出最少6家自营形象店共计投入约近509万•预计年产出：•店铺年租金年进货基础装修及部分货架人工及水电及杂费预计销售预计利润•青年路店100万180万10万60万400万50万•德阳南街65万80万8万20万200万27万•绵阳涪城路65万80万8万20万200万27万•乐山步行街50万80万8万15万180万27万•商场125%80万5万12万180万38万•商场225%80万5万12万180万38万•合计580万44万139万1340万207万•投入产出比207万/509万=40%•注：•由于总公司对货架款方面有补贴返现政策，所以以上整修部分只算上基础装修及部分货架款。•店铺转让金没算在以上的投资部分也是出于就算该店铺公司不再使用也一样是会以转让的方式回收转让金。•如果货品方面调配到位,可以将低5-10%左右的进货额,更好的促进货品的销售使用。•商场部分前期货品投入较多是因为商场一般都是以月结45天或60天的方式结款的。•二、根据市场战略规划、实际二三类城市的特许加盟全覆盖，以下上政策是根据总公司拓展市场碰到的实际问题总结得出可行的方案：•按总公司的销售政策为基础依据，普通加盟客户给予一年期10%的退货支持。•（如年回款达到40万，则公司利润约为8.6万，扣除10%的退货约为4万。纯利约为4.6万+4万元的退货货品）；•按总公司的销售政策为基础依据，针对重要市场重要客户额外送出每平米300元的基础装修补贴，一年期10%的退换货。•(一个客户80平米店铺来算,如该客户年回款达60万，则公司出货利润约为13万，扣除装修基础部份支持300*80=2.4万，10%的退换货约6万。纯利约为4.6万+6万元的退货货品）；•按总公司销售政策为基础依据，针对重要商场额外让3个点扣处理相当于4.3折出货，一年期10%的退换货。•（如该客户年回款达60万，则公司出货利润约为9.6万元，10%的退换货约6万。纯利约为3.6万+6万元的退货货品）；•返利支持,针对客户年回款额，可采用年底返利的营销政策，年回款80万元以上的返2点按44扣结算，100万元以上返3点按43扣结算，120万元以上按42扣，150万按41扣等激励政策。（重点商场已让扣的不再享受此政策）；•资金支持，对有理念，有经验，但缺资金的忠实客户，可以前期用无息贷款的方式支持10-50万不等的资金，分每月还款1/12，支持开好店；•货架支持,除了按总公司的销售政策基础上,公司可采用更加优惠的支持政策,对优质的客户进行货架直接赠送,直接帮客户垫付货架款；•注：•10%的退货需在出货后50天有效期限内包装完好的货品，补货货品不能退货；•退回货品可在自营店促销，公司打造下水道工程进行清货或将退货降至3折让客户买断进行6折销售；•三、总公司今年重点扶持四川分公司，在总公司600万的支持中抽出300万无息贷款加大对加盟商的开店支持，计划性20万支持4个左右的客户，30万支持3个，40万支持2个，50万支持1个。合计金额300万支持加盟店铺10个以上。•预计年产出：•店铺数量支持金额加盟商年回款预计利润备注•县级市4家20万*4=80万50万*4=200万42万•地级市3家30万*3=90万60万*3=180万37.8万•地级市2家40万*2=80万80万*2=160万33.6万•地级市1家50万*1=50万100万*1=100万21万•合计10家300万640万134.4万•注：无息贷款与附件第二点加盟支持政策不冲突，可单一使用，或搭配使用,搭配使用力度更大。•09年作为打基础的一年。前期对客户的投入是为了有更好的回报。我是谁——青蛙皇子的优势所在WHOAMI？？？青蛙皇