服装市场探秘

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服装市场探秘:对服装市有兴趣的人士请进【楼主】作者:服装探秘回复时间:2009-03-1601:40:00.0做记号如果有人说拿一千万来买服装生意的经验,你信不信?我信。身边有不少朋友,投了一千万或几百万做服装生意(不是开工厂),最后失败而终。尤其是去年,珠三角受到金融风暴的冲击,做服装生意亏数百万的大有人在。象我的商场,总共亏了二百多万。而我自己,前前后三年的服装生意,亏了一百万这样。我这一百万买来的经验教训,可能比一千万或几百万的经验教训更值,因为我经历了批发、品牌专柜、和大众服装商场几种模式等等。更是,象广州、深圳、虎门、武汉、南宁的大型批发市场,几乎每一个摊位我都一个一个的走上一遍,多的两遍,数十遍。不过,事先声明,就算是下面慢慢说出来的东西,也不可能通透整个服装市场的操作,欢迎专业人士补充、纠正。中国十大服装批发市场:广州白马、虎门富民、福建石狮、湖南株洲、武汉汉正街、北京、沈阳、山东即墨、浙江杭州四季青、江苏常熟招商城。俗语说:夏天南货北上、冬天北货南下。原因主要是南方夏天早、长、热,北方冬天早、长、冷。这是一种普遍现象,代表绝大多数。而服装销售方式主要有:品牌专柜专卖、大众服装(也叫大路货)、外贸、直销(也可以叫推销:如工厂直接推销工衣、校服),另外就是一种不成熟的做法,夹在品牌和大众之间,不伦不类。其它的就不列举太多,下面会慢慢说到。说到品牌的时候,我可能会以某某品牌来带过,以避免不必要的纠纷。我这里可能会涉及到相当多的行业内幕秘密,如有其它任何个人或媒体转载全文或部分,请征得本人同意,否则将保留追究相应责任的权利。【楼主】作者:服装探秘发表时间:2009-03-1602:22:45.0做记号(二)什么叫“炒货”?做服装批发的人,应该知道炒货,但具体对外行人说就比较复杂,通俗的说他不是自产自销的,是拿别人生产甚至是别人代理的服装进行批发。炒货有轻有重,轻的只是代理,名正言顺,而且大多数批发商都是代理的,重的直接就是拿别人代理的东西,自己拿到另外一个市场来批发。自产自销也分两种,一种是自有工厂,另一种是别人的加工厂,这两种都不叫炒货。象品牌公司,有些是自有工厂,有些是委找加工厂,这也不叫炒货。好象品牌不存在炒货,下级经销商都称代理的多。但品牌公司也有很缺德的,有的专门做大路货的工厂加工生产,有的直接到大路货的批发商那里采购,贴上自已的唛和挂上自已的吊牌。唛就是缝在领中间的东西,吊牌就是就是那吊在衣服上的纸牌子或铁牌子之类的玩意。品牌公司有这样子做的,代理商甚至专卖店或专柜也有这样做法,他们另找厂家制造出一模一样的衣服,然后挂上本品牌的唛及吊牌。当然,唛和吊牌也是仿制品。那些品牌的发烧友就要注意了,这种现象男女装老年装童装、国外国内品牌都有。象ADS、NK等都有。当然了,这样著名的品牌的假货满大街都有,但人家不在专柜或专卖店里出售,性质是完全不一样的。专柜就是商场里一个一个品牌销售柜台,专卖一般指临街的铺面,通俗的说就是单独一个店。炒货怎么炒才算赤裸裸的炒:广州十三行的货,拿到白MA去卖,大都换唛和吊牌,价钱高出很多,举例说明,十三行三十元一件,白MA有可能五十,甚至一百五十。信不信由你!虎门富民的货,一部分拿到相隔几百米的甚至一百多米的黄什么商场或大什么商场,当然价格高一些,要不怎么叫炒货。富民的货拿到武汉去卖,也叫炒货,可能性这里正常的商品流通,就是刚才说的什么南货北上。也可以说成是一级批发商到二级批发商那里。炒货的批发市场没有明显的区分,总之就是这个市场的货串到另外一个市场,另外一个市场的货串到这个市场。做二级批发的人就一定要弄清楚,要识别炒货,否则你到广州去打货,两个市场相隔十几公里,价格却是相差甚至,你碰到炒货的打回去的货再批出去的价格,就会发现和自己同一个市场的竞争对手的批发价会你的进货价。本人在线回答疑问及在线交流【楼主】作者:服装探秘回复时间:2009-03-1603:00:21.0做记号(三)炒货再补充一下校服和工衣的也有大部份是在炒货。就是先通过关系或业务方式接单,然后再转交最原始的加工厂加工,加工厂是不稳定的,一批货有找几家加工厂的,也有可能是这批货找这家,下批货找另一家。最原始的加工厂,价值之低你可能连想都想不到。比如说一样的面料一样的款式,但是,市场上零售价七八十的T恤,他那里批出去的价钱只有十元左右。而正常厂家生产出来也要二十五以上,再经过代理商,就要三十多到四十这样。为什么会这样,我后面会讲到。为什么会有这样的差价,为什么网店有这么便宜的衣服,为什么外贸尾货那么便宜,为什么数百元、上千元的品牌服饰三折甚至一折可以出售?商家真的会卖血吗?三年的服装生意,我最终以一百万的学费结业,现在,我不再做商场了。我做什么?去年我有位朋友通过我涉足服装市场,他利用在深圳的优势,在深圳的外贸市场淘货回中原老家,老家两间店,投资五十万。此外,他还帮另外一个省的朋友淘衣服。现在,我也是这样,帮外省的朋友淘衣服,他们开店或者是开网店。校服我也是刚刚开始搞,因为我的资源比较全比较顺,互补优势较为明显,所以做得比较顺利。你更不知道的是,深圳或广州从事外贸服装批发的有多少家,所谓的批发,不管量大或量少了,每个市场至少数千家之多。有的在专业外贸市场,有的在写字楼或私人家居。记住:外贸服装的著名品牌也有假货。外贸服装的价格相差巨大。有的地方出手是十几元,有的地方出手是一百多元。能批这么价格,无非是借品牌之名牟取暴利。当然拿这么贵的外贸货的一般都是商业旺铺,她们转手也是牟取暴利,最终埋单的是消费者,记住,是最终埋单者,而不是最终受害者,一个愿卖,一个愿买。我认识一个朋友,在华强北掏弄外贸货,四年来,从一间小小的摊位,发展成五个铺面(摊位),盈利估摸在一百到两百万之间。【楼主】作者:服装探秘回复时间:2009-03-1603:28:46.0做记号(四)我们行业内有一句话,叫做:现在工厂都停产,库存的服装够中国人穿十年。你信吗?你不信,我信。深圳有一个小得可怜的服装批发市场,做服装十年未必知道这个市场所在的位置,他的T恤特别的便宜,正规厂家二十五以上做出来的,他十元左右就能批发。这个市场只有消防通道才可以上去,不是熟客或介绍的是不知道的。和这个市场相关系的是深圳一个这类服装的生产基地,也是鲜为人知。当然从这里现金拿货,比别人送到我商场代销的便宜了两元左右。但代销的相对正规一点的厂家做出来的也算是便宜多了。我的商场曾经卖过一元一件的女T恤,当然这是贴钱卖,数量也不多,也是短袖的在九月份卖,属于换季。这些女T恤,三月份开始上市,进价是十元,代销的,卖多少结多少,售价是十八元。换季前,供应商说六元给我处理,处理多少结多少,我说全包,三元一件。后来全包,我先是卖十二元,接着八元、六元,搞活动是一元限时,最终三元清货。这种货做出来也是要五六元成本的,但供应商为了处理库存,回收资金,也只有清货了。但是,正规厂家是无法做出五六元的,至少也要八九元才能做出来。为什么?因为厂家用的是批量布,而这位供应商是私人小作坊,用的是布碎,所以做出来要比别人的便宜。刚才说到十元与二十五元T恤的批发价差,也是这个道理,人家八九元做出来,正规厂家到少二十左右才行。批量布就是到布市上采购回来的布,碎布主要是大服装厂或其它需要大量用布的厂完成订单后剩下的布。这些布一般极其便宜的处理给服装小作坊。但是批量布和布碎还是有一定的优势区别,批量布成批生产,可大规模,碎布一般只能做数百件。但数百件对于小作坊来说也是足够了。大规模的生产出来然后分销出去,讲的是批量。做服装讲的是齐色齐码。一个款式,一般都两个色以上,多的近十个色,每个色又分好几个码。当然也有少量均码的。齐色齐码了,就比较容易销售出去,因为不管什么样的顾客看中了这个款式,都会有她满意的颜色及码数。大家经常可以看到商场有断码处理的货,断码就是指大部分码数卖出去了的,剩下的衣服了。小作坊的衣服就很难做到齐色齐码了。一起交流的朋友不用在我的网名里留言了,可直接加Q交流,Q号:479586546【楼主】作者:服装探秘回复时间:2009-03-1604:03:08.0做记号(五)做服装一定要相信齐色齐码。当然,要的是畅销的颜色,码数吧,可以根据当地消费群体,一般选择两头少,中间多,如加大、大、中可以这样分配采购件数:1、2、1外贸服装或尾货,虽然便宜,但基本是断码的多,所以要转手批发是有一定难度的,零售的话也是有一定难度的。如果人流量大,也还是可以的,再说利润也高,卖少几件也不会亏。当然也有可以走量的外贸货、尾货。东莞的大朗镇是专业的毛织衫的生产镇,全国有名。CBA的东莞队就是在该镇。该镇有新旧的两个毛衫批发市场,但做不起来,厂家都跑到广州卖衣服。前几年刚建成的新的贸易市场,都成了尾货的批发市场,命运跟旧的市场差不多。隔两年不去了,不知道现在怎么样。有一次跟她们厂家的商户聊天,她们说,一般来说,毛衫都是大批量生产的,一般做外贸的,国外很早就下了订单,交百分之三十的订金,后来由于市场变化,国外经常有客户取消订单,即宁愿亏掉订金也不愿付完所有货款后面临货卖不出去的恶运,这样他们会亏得更多。而这边的厂家已经生产出来了,国外的都是大批量,百分之三十可能是买原材料的钱,厂家为了尽快套现,可能会以正常批发价的百分之五十抛售出去,百分之五十加上百分之三十的订金,厂家是不会亏本的。去到广州一家毛衫的专业批发市场,即白马的旁边,你要货一般是要不到的,一般都要下订单,批量要。衣服的生产情况是这样,一般冬天的衣服是在五月到七月份做的,夏天的衣服一般是在十一月到二月份做的。留意一下,一般秋冬季的服装展览会或博览会是在六月或七月初开的,春夏季是在十二月或一月开的。厂家的订货会也通常是在这个时间。因为这时间,当季的衣服是没得做了的,该发出去的都出去了,等待的是处理尾货了。另外,经销商需要订货,商场也是二三月份八九月份调整柜台,进场品牌供应商的也需要排队提前交资料。另外是中国南北差距大,南北换季时间至少相差一个月以上,八月份北方有些凉气了,就要上秋装了。再说春装,一般一月底或二月初过年,过年放假,放假回来有的地方就要上秋装了,但是工人过年回家,到时过年一回来上班就来不及生产了。话又说回头,外贸服装,有韩版日版什么的,有欧码欧版什么的,欧板的就不适合中国人,所以,做外贸服装一定要注意这一点。现在的外贸市场,你一逛就就看到,里面的衣服无奇不有,有大得如半个床单大的衣服都有。还要注意的是,假货,以及拿本地的库存货来清。【楼主】作者:服装探秘回复时间:2009-03-1604:38:10.0做记号(六)有一次我收到报料,说某某地有一家工厂,有十二元牛仔裤,共三万条左右,未洗水,出口的。厂家为什么这样处理?就是因为生产时看错图纸,线条搞错了。线条搞错有几种,一是颜色,二是粗细,三是线条数量,四是针口密度。外贸单要求很严,这样错误是不可以的。我们算一下,十二元的牛仔裤,外贸的,按市场批发价,应该在五十到六十之间,但十二元,就算洗水三元,其他一元,毛利五元,批出去即批到批发商那里的价格应该在二十一元这样,批发商转手应该在三十元之间,这样也是很便宜的了,一般大路货也没有这种价钱。这样的价钱给商场做特价比较合适。我们说说大路货吧。大路货就是所谓的大众服装,有别于品牌服装。中国大的批发市场,主要是指大路货的批发,品牌也有专业的批发市场,他们走的是代理的多,不太一样。大路货基本上是谁都可以去采购的,市场管理基本上没有。说没有也还是有一点的,比如说,在虎门批发,他会问你是那里的,你说是长沙的,他会说,不好意思,长沙我们有人在卖了。在珠三角一带,有很多很多的百货超市之类的商场,除了档次高一点的商场或名气比较大的商场是经营品牌之外,很多商场都有经营大众服装,有的称之为服装超市。这类商场,一般来说,如果厂家出货是三十元,批发商则为四十元这样,商场则为八十元。看似利润对半,是不是所有的商家都有得赚?其实不然,毛利和纯利一定要分开,一件衣服,就算是赚上一千元,即毛利一千,一个月只卖出去一件,那这个店永远都是亏损的,也就是没有纯利。一件衣服,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