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经典销售实景应对服装应该这样卖!主讲:起绍权如何处理与顾客关系问题销售情景:1.建议顾客试穿,可顾客就是不肯听从建议模板1小姐，您真是很有欣赏水平。这是我们的新款，卖得非常好！来，我给您介绍一下。这款衣服它采用、、、工艺和面料，导入、、、风格与款式，非常受像您这样的白领女性的欢迎。以您的气质和身材，我认为您穿这件衣服效果肯定不错。这边有试衣间，您可以穿上自己看看效果，这边请、、、（如果对方还不动）小姐，我发现您似乎不太愿意去试试效果。其实您今天买不买真的没什么关系，不过我确实是想为您服务好，请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您（如果顾客说不喜欢这个款式，则转如询问推荐阶段）模板2小姐您真的非常有眼光，这件衣服是我们这个礼拜买得最火的一款，每天都要买出5、6件呢。以您的身材和气质，我相信穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来、、、（如果对方还不动）小姐，衣服每个人穿的效果都是不一样的，不管我说的再好，如果您不穿在身上的话就很难看出来效果。其实您买不买没关系的，来，我帮您把扣子解开（再次引导顾客试衣）2.导购热情的招呼,顾客冷冷的回答:我随便看看!模板1是的，买东西一定要多多的了解和比较。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件最合适的。请问您一般比较喜欢哪一类风格？模板2没关系，您现在买不买不重要，您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下。。。请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服呢？3.顾客很喜欢,可陪伴者说:我看很一般!模板1（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以一起来交换看法，然后一起帮您朋友找一件最合适的衣服。模板2（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以更好的为您服务！4.顾客担心特价商品的质量问题模板1您有这种想法是可以理解的，毕竟您说的这种情况也曾经存在过。不过我可以负责任的告诉您，虽然我们这些衣服都是特价品，但是都是同一个品牌的衣服，质量是完全一样的，并且现在价格上比以前还要实惠得多，所以现在购买真的是非常划算！模板2您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任的告诉您，这些促销的衣服以前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码了，所以才变成特价促销品的，质量是一样的，您完全可以放心的挑选，这一点您可以放心。5.顾客试穿后要拿新的,可只剩这一件了模板1是这样，因为我们同样款式的衣服都进得不多，也正因为这样有很多老顾客都喜欢在我们这里买衣服，因此您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能被别人买走了。并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，你看，我都是当着您的面拆的包装，所以您完全可以放心的带回去。来，我给您包上吧！模板2哎呀，真是抱歉！刚刚拆给您的这一件不仅是全新的，而且恰好是最后一件了，连试穿都没有人穿过，您的运气真好，如果您晚来一步，即使您再喜欢，我还真没办法帮您找另一件新的呢。如何处理服装的穿着问题销售实景:1.顾客试穿后,什么都不说就走了模板1这位女士，请您先别急着走，请问是不是这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是真心想为您服好务，您能告诉我您真正想要的是什么样的款式吗？模板2这位女士，能不能请您留步一下。是这样子，您买不买这件衣服倒没有关系，我只是想请您帮个忙，我刚进入这个行业并且我也很喜欢这份工作，所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因，这样方便我改进工作，使自己取得更大的进步。。。2.衣服暂时就剩一件,顾客穿了感觉有些紧模板1小姐，我们这款的设计是相对贴身一点，因此我们的设计师建议这款上衣适合。。。风格来搭配，这样显得特别休闲时尚。如果宽松的话就没有特色了，像您就非常适合穿这类的衣服，您，买不买没关系，先请您跟我来试穿一下效果吧！模板2是的，我们这款的设计是稍微贴身一点，不过因为您身材好，所以穿起来其实更有味道，再加上我们的面料都是特别挑选的，弹性好，您穿几次就习惯了。我们上个月就有一个老顾客，她开始也和您一样习惯穿宽松一点的衣服，现在你叫她穿宽松的她还不喜欢呢！3.我觉得这件衣服穿我身上有点显胖模板1其实丰满一点是一种福气。看您笑脸迎人，红光满面的样子，生活一定过得很充裕，很快乐，很多人求还求不来呢。再说这件衣服本身就很适合您的气质，您看。。。模板2您说您感觉这件衣服穿起来显胖，请问是哪方面令您有这样的感觉呢，颜色，款式还是面料的问题呢？4.你们款式这么少,感觉没什么可买的模板1是的，您很细心。我们这的衣服确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下，这款是我们刚上的新款。。。模板2我们这儿的款式确实不多，（在消息确切的情况下）不过新货过两天就会上市了，要不您可以留个联系方式，到时我通知您过来看看。如何处理货品品质问题销售实景:1.询问纯棉衣服是否退色缩水起球模板1先生，您对买衣服真的挺在行的，您这个问题问得非常好。您说的这个问题在大多数纯棉衣服上确实存在，不过我可以负责任的告诉您，我们这个牌子所有的纯棉面料都经过特殊的工艺处理，所以这一点您大可不必担心。如果按照我们的方法来穿，出现您说的这种情况而来投诉的还一个没有呢，所以你完全可以大胆的买，放心的穿。先生，为了使衣服一直保持非常好的上身效果，我们建议您洗的时候注意。。。晾晒的时候注意。。。2.你们这个牌子刚出来的吧,我怎么没听过模板1哦，真是很可惜！这都是我们的错，不过没关系，今天您刚好可以先了解一下我们的品牌（开始向顾客介绍品牌）小姐，我们最近刚到几个新款卖得非常火，我认为其中有一两款也非常适合您，来，这边请。。。3.去年的老款被顾客认出来了模板1您真是好眼力，一眼就看出来了，咱先不管它是不是去年的款，最重要的是您穿起来确实非常合适，再说啦，现在赚钱也不容易，所以人们的消费观念也越来越理性，您看我们现在搞促销，这么好的衣服才买这个价，真的很划算。模板2哇，您对我们的衣服真是熟悉，看来您一定是经常来我们店的老顾客了，谢谢您对我们的一贯支持，其实您一定会知道现在买这些衣服是最划算的。首先衣服款式很经典，一点也不过时，穿在您身上确实也好看，其次，这么好面料的衣服，这两年也都有保证，最后我们现在以最优惠的价格做促销活动，这么好的衣服才买这个价，不买真的可惜！4.我发现你们新款上市的速度太慢了模板1真不好意思，我知道您是经常那个过来关注我们的产品，由于运输的问题我们的新款昨天才到，真是让您久等了！对了，这次上的新货正好有几款很适合您，请您随我来看一下。。。模板2我们这次确实慢了几天，真的不好意思！让您久等了，您今天过来想看点什么呢？5.顾客说:你家的东西与隔壁家比,谁更好?模板1其实我们的品牌与您说的这个牌子都还不错，只是各有各的特色而已。主要还是要看您喜欢的风格，款式，其实就是适不适合自己的问题。我们品牌的特点是。。。小姐，衣服要上身才可以看出效果，我先拿件给您试试就知道了，来这边请！6.你们高档品牌做工这么差劲,还有线头模板1对不起，由于我的工作疏忽，没有发现这个细节，真是给您添麻烦了！我会马上跟公司反映这个问题并立即做出调整，谢谢您告诉我这个情况，我给您换一件吧！来这边请！7.鞋子穿一段时间,鞋底脱胶了怎么办?模板1您这个问题提得好，一般的中档鞋确实存在这种现象，所以您这种顾虑完全可以理解。不过我想告诉您的是因为我们采用的是。。。技术和。。。工艺处理，所以鞋底非常牢固，况且我们的鞋都是国家免检产品，一般不会存在这种问题，所以您完全可以放心使用。8.这款不是纯棉的,算了,我喜欢纯棉的衣服.模板1是的，这位先生，我理解您的顾虑，一般顾客喜欢纯棉的原因是因为纯棉的面料比较吸汗透气，穿着舒适，所以我们在面料里加入了**%的纯棉成分，因此穿起来是一样的舒适，这一点您就不用担心，而且我们还在面料里加入了。。。成分，所以也不会有一般纯棉容易缩水或是起皱的毛病，是衣服打理起来比纯棉的面料更轻松，方便。这位先生，光我说好还不行，我建议您先试穿感觉一下效果，衣服一定要亲身体验才知道的，来这边请！如何处理价格异议问题销售情景:1.我来好几次了,你再便宜一点我就买了模板1是的,我知道您来过很多次了,其实我也真的很想做成您这笔生意,至少我还有业绩嘛,您说是吧!只是真的很抱歉,价格上我确实不可以再给您优惠,这一点还请您多包涵!其实您买衣服最重要的还是看是否适合自己,想这件衣服不仅适合您,而且质量又好,买了可以多穿几年,算起来还更划算一些,您说是吗?模板2是啊,您上礼拜也来过.确实这件衣服非常适合您,我看得出来您也是真的喜欢这件衣服作为我也是真心想卖您这件衣服,但价格上真的让我为难了.这样吧,折扣上我确实满足不了您,您也来了这么多次,算来也是朋友,我个人送您一件非常使用的小礼物,您看这样成吗?2.款式做工挺满意就是价格太高了模板1张小姐,我们以前有许多顾客也这么说过,他们都认为这件衣服做工和版型都很好,就是价格稍微贵一点.确实如果单看标价的话会让人有这种感觉,只是我们的价格会稍高一的原因,是因为我们的设计新颖,款式面料又很好,所以顾客也特别喜欢,买了也会经常穿.如果买一件衣服结果只穿一两次就收起来,这样反而更不划算,您说是吗?3.感觉太贵,不需要买这么好的模板1是的,您真的有眼光,这个衣服质量确实非常不错.不过我们现在周年店庆大酬宾,所以这么好的衣服现在只买这个价钱,真的是非常划算,而且您看…(FAB)我先拿给您试一下,看看效果就知道了模板2没关系,其实除了这款之外,还有几款类似的我认为也一样适合您.来,这边请…4.老顾客不能再优惠一点吗?模板1我知道您是我们的老顾客了,非常谢谢您一直对我们的厚爱.其实我们在VIP贵宾卡上已经给您优惠了.不过您的建议很好,我会把您的意思反映给公司,希望您以后也经常给我们提建议,这样我们也可以更好的满足像您这样的老顾客的需求.王先生,请问您今天是想看…5.我认识你们老板,能不能便宜一点模板1哇,您是我们老总的朋友啊,真羡慕您呀!至于价格部分您就放心好了,我们给到您的一定是老总朋友的最优惠价,这方面我们老总从一开始就交代过了.模板2呵呵,这真是让我为难了.您给我们老总打电话,我们老总还以为是我们对他的朋友招待不周呢,时期我们;袄总因为朋友比较多,所以早就交代好几遍了,只要是他的朋友,都要用这个优惠的价格,绝对不可以和一般顾客一样,所以待会儿还得麻烦您帮我在单上签个名.6.试穿满意,一问到价格,就不买了模板1这位小姐,能请教您一个问题吗?(不必等其完全回答)我看您穿这款衣服上身效果非常好,而且您自己也确实挺喜欢的,请问是什么原因让您不想买这件衣服呢?我真的是诚心向您请教(让顾客自己将价格问题说出来)…我们这还有类似款式的,并且经济实惠,我拿给你看看,您买不买无所谓,反正您都来了,我也帮您介绍一下吧如何处理折扣及优惠问题销售实景:1.我先试试,等你们打折时再买模板1我明白您的意思,打折的时候买,确实价格看起来会便宜点,只是买过季打折的衣服可能穿不了几次就职能放在橱柜里不能穿了,这样衣服的价格反而更高,您说是吗?您现在买的话,其实也可以享受我们的贵宾折扣价格,并且您还可以穿一个整季.模板2没关系的,你可以先试试看,其实我们现在也有折扣,虽然没有换季的时候低,但是码数很齐,不会有断码的状况,而且您的身材这么标准,我比较替您担心,您喜欢的衣服到时候不一定有您合适的尺码,如果没有了那多可惜啊,您说是吗?2.我不要什么赠品积分,你们换做折扣给我吧模板1对不起,我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务顾客的,就当做是您来我们这买东西,公司额外赠送给您的礼物.因此