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控货流程及技巧课程大纲•第一讲：订货•第二讲：配货•第三讲：追单•第四讲：补货•第五讲：调货•第六讲：清货•第七讲：控货注意事项•第八讲：控货的辅助工具第一讲：订货控货流程：订货--配货--追单--补货--调货--清货订货思路（一）在控货流程中，订货与补货是决定“畅销不断货、滞销不库存”的关键因素，执行过程中，应以目标管理的精神去制定目标、控管货源•订货思路（二）•1、流行元素構面思考•ⅰ、颜色：除了国际流行色外、化妆品色调、流行杂志上的流行讯息、消费者流行发色、家具流行颜色，皆为下单时重要的参考资讯•ⅱ、材质：必须了解自己当地可能流行或适合什么样的材质•ⅲ、配饰：配饰即为服裝所有装饰用的外加之物件•ⅳ、图案：平面、圆点、小花、抽象或具象图案•ⅴ、款式：線條、裁剪线订货思路（三）2、目标营业额：ⅰ、预估营业额=店数*平均件数*平均单价ⅱ、订货量=预估件数×0.8（预估件数=预估营业额/平均单价）需考虑预留追单量ⅲ、新增店或闭店•预估营业额•从預估营业额考量倒推採购量；查阅过去的紀錄、年度計划及公司今年設定成長的业绩•計算公式为：店数X預計本季销售件数X預計平均单价＝預估营业额（此即為可下單的金額依據）。因有尺寸考量需以80%的销售比率計，故需將預計销售量÷80%。例：10家店×1,000件×1,500元单价＝15,000,000元（預估营业额），若欲达1500万业绩，总下单之数量为1,0000件÷0.8＝1,2500件订货的思路（四）3、历史资料:流行是延续的，历年资料的汇整及归类比对,将是奠定今年销售成功的基础,尤其是去年库存资料：各大分类、小分类、各款，的销售占比、销售額、銷售毛利、迴轉率、交叉比及貢獻度,都极具参考价值4、销售季节：由浅到深、由深到浅；由薄到厚、由厚到薄5、数量：ⅰ、包括款式数量及件数数量ⅱ、影响因素：店数、排面量（平米数）、单店营业额及价格带、件数、商场属性(前卫、大众、流行）•影响数量因素：•考虑店数：除了既有的店，还需考虑新开店。•排面量：百货商场最适营业面積為60~80平米，店寬度800公分，纵深為800~1000公分最合适，扣掉形象墙、更衣室，三面展示墙合計約1800公分，以每件5cm计，可放置約300~350个SKU。•价格带：各地区适合的价格带。•商场属性：當地市场流行、商场定位、商场平均客单价。•订货的思路（五）6、商品分析：主要分析商品的價格結構、毛利結構、生命週期等，從而產生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商品等多種指標。通過對這些指標的分析，可引導商品結構的調整，加強商品的競爭能力和合理配置第二讲：配货二、配货原则（二）1、制定“商品配置表”2、确保总出样：即每个店该陈列的出样•商品配置表的功能•1有效控制商品品項数:a賣場面積有限b讓每一商品都有貢献c事前規劃預留彈性•2商品陈列排面管理:a依賣場屬性b依商品屬性c依商品貢献度•3暢销商品保护管理:未及時补貨的損失a流失生意b減少賣場吸引力c降低競爭力d打擊員工士氣•4商品利润的控制管理a高利潤商品提高整体營业額b高利潤商品提高獲利率c高利潤商品陳列於黄金陳列點d低利潤商品陳列於較差陳列位置•5連鎖经营标淮化管理工具連鎖經營之門店如何迖成一致性是標淮化管理最重要的內容a商品陳列b新產品增加數c滯銷品淘汰d促銷活動規範二、配货（三）3、商场定位：将所有店分类为A、B、C三级，依据销售资料、商场定位、商场属性（参考该商场品牌排名，例如果进口品牌销售排名第一，该如何判定此商场属性？如果流行秀、卓雅第一，如何定位？如果是白領、宝姿第一，又该如何定位等等）考量不同商场适合的款式，应与店长、业务一起讨论决定上新货时以A级店为主，全面上新货(如商品不足,保留部分當季的畅销款)；當季的畅销款和平销款,全调至B级店，配1/3新货；部分平销款、特价品则调至C级店，配1/4新货,以陈列DP点为主二、配货（四）4、出样原则：分A、B、C三级店面例如：A级店，每一个SKU、除补全码外、应按該店最多销售尺码，加量出货B级店，出兩段码外，也应按該店较多销售尺码加量多出一件C级店，兩段码各一件上柜时一定要对样品进行分类，做好“款式分析表”此表可清楚知道，货品上柜后，卖场的陈列数与整体布局二、配货（五）5、注意事项：a、头尾码：一为存放在总仓库做总调配；二可集中放在离所有商场最近的一家店中b、配货时不要一次配出所有的货，与出样原则相同。畅销型体留在仓库做总调配，以利于运输体系快速发送，避免畅销型体无法与各商场之间顺利调动c、配货综合考虑：库存饱和度、销售与库存占比数、合理分配各店库存。第三讲：追单三、追单（一）1、原则：备货充裕、补货及时、库存处理就容易。由于新货不会一次全部到位，所以在追单前先做好商品检验，检验原则为：1当新货到时（未上柜前），业务部所有人员参与看样，开选秀会，先粗估在第一个10天，将可能畅销的款式选出10款先下单，并保证这些款ABC级店都有货可上2新货追单:当选准畅销款时，应遵循少样多量的原则三、追单（二）2、快速处理畅销型体一般畅、滞销款占总款式的各20%，中间的60%为平销型体这20%的畅销款，却占了单店、公司80%的利润，平销一般只有15%的利润，滞销有时还占不到5%的利润。因此快速处理畅、滞销款，可创造公司最佳的利润三、追单（三）3、追单数量应考虑：a商品周转率=年营业额÷平均库存额b库存日数＝365天÷商品周转率c参考数值：日均销售件数×销售天数－现有库存数d追单数量=(交货期+运输期)×日均销售件数e毛利率：毛利額÷營業額f平均庫存額＝年营业额÷商品周转率g存貨週期天數：營業日數÷迴轉率g交叉比（贡献）率=商品周转次数×毛利率（從交叉比中可以看出每一款的貢獻度，若迴轉率快而毛利率高即表示該款暢銷可以大力追單）•交叉比（贡献）率=商品周转次数×毛利率“交叉比（贡献）率数值高，说明商品销售额、库存额、毛利额相互间各要素协调得当，商品业绩良好假设：①可口可乐平均周转次数为5次/月，平均毛利率在5%。那么交叉比（贡献）率=5×5%=25%。②可口可乐平均周转次数为2次/月，平均毛利率在10%。交叉比（贡献）率=2×10%=20%。根据交叉比（贡献）率数值,很明显的看出：虽然第②种的平均毛利率高于第①种，但由于价格的因素导致商品的周转次数明显下降，致使交叉比（贡献）率数值低于第①种5%。三、追单（四）4、销售周期：每季销售周期为120天（季与季间会有30天重叠期），故自销售季开始每10天做一次排名，排名來源來自三种排名：总部暢滞销总排名、区域性暢滞销总排名、單店暢滞销排名。销售周期以每季每款而定，每一季销售开始，第10天至30天为试销期及新款观察期(附销售周期说明)上市時間暢銷平銷滯銷備註30天後20%60%20%目標管理務必按時間段行動。平、滯銷左移之方式，有甩貨、打折等方式。45天後20%＋10%60%＋10%－10%20%－10%60天後30%＋10%60%＋5%－10%10%－5%75天後40%＋25%55%＋5%－25%5%－5%90天後65%35%0三、追单（五）5、注意事项：a在追单过程中须做好数据分析与市场评估b需参考公司的排行榜，来进行合理的推算追单c追单需考虑实际销售周期与生产周期，并结合去年同期销售比，进行与今年市场销售动态之比对d追单交期：生产期＋交貨期＋运送期（例如补貨款式如可賣90件，但考虑以上因素後，只能下單約30件）e销售周期：在計算销售周期时，要同時考虑：款式与季節的关联性；销售趋势及可销售日数。f追单一定要注意时间銜接，真正做到畅销不断货、滞销不库存第四讲：补货五、补货：1、销欠优先补货，其次为销补，再次为活动备货2、补货一定要及时，掌握每家卖场所销售的款式、尺码，快速进行补货，让第一线销售人员，能够抓住每一笔商机。3、在货源充足的情况下，可于每周一至周五由控货员分批进行补货。周末则可由各卖场将补单直接传至仓库进行补码(周未，控货员应去卖场协助，以便感受卖场的急迫性)•五、补货4、合理的库存控制数假定每日平均日销量为10件，最低安全库存量为600件，如果经销商习惯是6天向公司报一次订货，而路途运输时间是7天，那么合理的正常库存控制数应该是：10×（6＋7）＋600＝730件公式是：日销量平均数×（订单间隔天数＋运输途中天数）＋最低安全库存量＝合理的正常库存控制数。第五讲：调货五、调货（一）1、新货上市30天后，每周一进行货品集中2、货品集中应以A级店为主，B级店为辅的原则3、货品集中时，应考量各商场活动力度，及公司计划之促销活动，分轻、重、缓、急4、针对商场断码，而仓库无货可补之情况，应每日作商品调转5、考虑现有交通及销售状况，货品集中不可以大进大出模式调转，应注意货品的上柜时间与销售动态，做到及时有效的调整。五、调货（二）注意事项：a、各店进出货量要平衡，确保各店总库存在安全库存以内b、进出货量要先告知各辖区业务或店长，以便各商场顺利出货。每次调转前要做好”调货明细表”下发各卖场，避免漏调或错调，同时应避免重复调货或过几天又有调回之现象.c、大批量配货与调货尽量错开，以利仓管及车辆安排。d、调货应尽量不影响卖场销售，所以需做到周一七点之前，下发调货单至各店，以便各店有充足时间准备。第六讲：清货六、清货原则：1、做新品上柜的同时也考虑旧款库存的处理2、提交库存处理方案，或向业务提供最新库存资讯，商讨如何以最快的速度将旧款库存消化3、做好相关数据的分析解读；提出有效的策略，力求任何行动想在别人前，做在别人前，结果比别人好4、一旦出现滞销款式时，就必须立即采取轮店(或特卖场)方式进行清货，一定要快、准、狠。•清货渠道•若柜上有10%为暢销，50%為平销，40%為滯销，則觀察期一過，滯销款马上撤柜，进行促销，第二批新样板上架补足滞销位置。平销款保留，畅销款追货。•一般是把一级市场库存滯銷款运到二、三级市场上甩卖。比如，沈阳的库存运到鞍山去卖。宁可赔本也要当季甩货。第七讲：控货注意事项七、控货注意事项（一）1、熟悉货品2、了解竞争品牌的动态；知已知彼百战百胜3、目标清晰，制定计划表，预估销售量4、与业务讨论促销方案时，应及时提供相关数据以供参考，调货过程中的协调，避免个人主观推测，注意团队协作。七、控货注意事项（二）5、控货的忌犯动作：Ⅰ、同一型号、同一卖场，不同颜色，价格不同Ⅱ、同一型号、同一卖场连续降价Ⅲ、同一型号、不同卖场价格不同Ⅳ、只看电脑、纸上谈兵、盲目上货、盲目降价、盲目调货第八讲：控货的辅助工具九、控货的辅助工具：1、销售排行榜2、卖场内出样：商场定位、商品产出率、商品结构3、曲线图：a、总部公布前10名，各款销售趋势b、单店前10名，各款销售趋势4、管控记录本：……5、目标管理：a、设定时间段、畅、平、滞销比例b、单价（促销折扣）的设定6、市场资讯反馈等。管控记录本•记录各个型体畅销原因、曲线图、检讨改善滞销原因、曲线图、检讨改善•记录本记录愈祥细，判断资料齐全，才能更正确分析。畅销不断货、滞销不库存1、畅销型体定义上柜时间：15-45天销售比例：30%以上销售排行：销售前10名2、滞销型体定义上柜时间：15-45天销售比例：5%以内销售排行：销售在倒数50名除以上数据分析外，更应注重在观察新款上市试穿状况及市场资讯综合分析畅销不断货、滞销不库存二、滞销型体处理方案新款上市大多在A级店上柜试销，经过观察期已定出滞销款，为了维护顾客忠诚度，滞销款应调往B级店打折销售，经过一至二个星期效果不佳，直接调至C级店特价处理。在滞销处理过程中特别要注意时间和价格。•結论•控货的主要精神：“勤”•将所有货源作最佳的分配及调控•将畅、滞销款分开摆放出来，每天用心观察•感觉→敏感→灵感•发现畅销款式之共通特点及关联性•滞销款式之共通点及关联性。