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2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分1现货白银投资营销话术——营销开场白2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分2营销开场白一、开场白的作用营销开场白旨在说明证券客户经理这次造访的原因,同时解释这次会面对顾客有何效应,好的开场白可以:使你自己的期望与顾客的期望衔接；显示你有办事条理；显示你致力善用顾客的时间；与顾客打开话匣子；同时，好的开场白,应该——气氛要和谐；要有拜访主题；拜访主题要让客人觉得对他有帮助；……2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分3开场白的方式称赞——不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性，赞美她的外表。诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过……引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点，如第8期《永不套牢法》投资讲座……演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分4开场白的方式引证——开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐能帮助客户赚钱。惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好感。建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分5开场白的话术银行：您好，我是财通证券的客户经理，我叫XXX，有什么能帮到您的吗？（客户在看K线时）先生，你好！最近买了哪些股票？情况怎么样？……最近投资者普遍看好现货市场……2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分6开场白的话术居民社区：先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？您好，我叫XXX，是利丰投资的客户经理。商业区：先生/小姐，您好！想不想了解现货贵金属交易？送您一份资料。（发公司的有关资料给他看）谢谢！2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分7异议处理话术异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分8一、异议产生的原因异议有的是因客户而产生，有的是因营销人员而产生。1、原因在客户：（1）拒绝改变：拒绝是一种自我保护的本能。大多数的人对改变都会产生抵抗，营销人员的工作，具有带给客户改变的含意。（2）情绪低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。（3）没有意愿：2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分9（3）没有意愿：客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。无法满足客户的需要。客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的投资产品。客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。（4）担心较多：担心时间被占用；担心资金安全；担心被骗、被利用；出于保密的目的。2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分10客户拒绝的原因客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：●不信任（公司、营业员和商品），约占55％●不需要（潜在需求未开发），约占20％●不适合（等有更好的商品再买），约占10％●不急（对购买时机不明确），约占10％●其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分112、原因在证券客户经理本人印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感；讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议；过多术语：说明投资产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。调查不实：引用不正确的调查资料，引起客户的异议。沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而产生许多异议。展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分12二、拒绝的本质●拒绝只是客户习惯性的反射动作。●通过拒绝可以了解客户的真正想法。●对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分13三、业务员应有的心态既然有营销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，被客户拒绝是不可避免的，那何不坦然面对？既然有心从事营销这一行业，就该事先有所觉悟：身为营销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利营销的，这是想逃也逃不掉的。2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分141、给客户留下深刻印象根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够在最初的十五分钟抓住客户的情绪，我们便可以控制他以后的时间。当你运用图片去说明的时候，你的说话是顺畅的、肯定的，同时，又能生动活泼地吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说，你的眼神很难集中，甚至是犹豫的，语气不那么肯定，同时节奏又比较难把握，令人难以跟随。我们的目的是为了达成交易，如果过程顺利，客户便会交钱付款。如果在过程中出现阻滞的话，客户便会借口考虑，他日再来。于是浪费了时间，而且难度又增大。对营业员来说，最珍贵的就是和客户在一起的时间，不呼吸都没关系，就怕客户不给你时间，或者给了你时间却因为自己的能力而抓不住。2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分152、增加客户参与感如果整个过程只是你一口气地讲，客户除了应几句之外，则只能呆呆地听你讲，参与的机会太少。但如果使用图片去辅助的话，客户便可以趁着转换图片的时间消化吸收。同时也可以用手指点和提问，积极地参与到你的讲解过程。另一方面，观看图片听讲解的压力小，舒适自然，有利于双方的交流。营销人员只是介绍产品，并不是攻击型的营销，让客户感到容易明白并相信。如果客户从感观之中发觉产品是好的，他便会自己向自己解释，试试也无妨。但如果只是营销人员单方面介绍产品的话，客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起，表现出一种不接受的心态。纵使营销人员将产品讲得天花乱坠，客户心中仍会有疑问：“真的有这么好？”于是，整个营销过程便大打折扣了。客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的营销人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。失败的营销人员，往往钻牛角尖，误导客户往死胡同里钻。2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分16四、异议（拒绝）处理的话术运用原则1、必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹；2、实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术；3、赞美认同客户观点，取得客户信任；4、用反问法收集资料；5、强化购买点，去除疑惑。2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分17五、异议（拒绝）处理的方式1、间接否定法“是的……但是”2、询问法使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。例如：“请问您是对我介绍的股票不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？”3、举例法：以实例打动客户，去除疑惑点。4、转移法：转移注意力，以投资利益吸引客户。5、直接否定法：以“那可能是……”来否定客户的观点。2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分18六、异议处理的话术客户的拒绝异议：技巧：1.不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。2.尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势。2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分191.我再考虑一下您既然已有做投资的打算，（推定承诺）完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做白银，只是为您以后炒白银作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天……(说明）2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分202.有亲戚（熟人）在证券公司，我找他就行了是的，我理解。（认同）不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的白银吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导）如果没有——那您应该有更好的选择呀！以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您一定知道如何维护自身的利益的。（说明）如果以上都有——恭喜您，已经有这么出色的客户经理为您服务。（认同）有机会的话您可以介绍他给我认识吗？——增员（引导）不过，您有什么问题随时可以与我联系，我还是会为您提供咨询服务。而且，如果有什么好的信息，我还是会通知您，多一个优秀的人才为您服务您总不会拒绝吧？——等待转机。（说明）那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以利丰投资独特的方式向您介绍投资理财方案的。2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分213.我已经在别的证券公司开过户了哦！您已经在其他的证券公司开户了。不知道你是否有客户经理为你提供理财服务？4.公司太远了？你什么时候方便，我可以接你过来。（展示服务）5.太麻烦了我知道，您是怕麻烦。（认同）不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导）何况现在通讯和金融系统这么发达，通过电话委托和网上交易也同样迅捷，存取款也可以全部通过银行实现，真的非常方便。（说明）6.我对炒白银没兴趣，那么多人都喜欢炒白银，为什么你会不感兴趣呢？（了解原因，见招出招）2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分227.我不懂：不懂没关系。投资白银，如果不懂，千万不要随便炒。（认同）不过，如果你有时间的话，要学也不难。我们不但会帮像你这样的客户关注白银，提供投资建议，同时，我们还会通过举行现货白银讲座等培训活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明）即使将来有一天你退休了或不想继续工作了，你还可以在股海中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！你还犹豫什么呢？（说明）2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分238.能不能保证赚钱？如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导）我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。（说明）证券客户经理虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过我们的服务协助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产增值。2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分249.我不想冒风险；炒股风险太大了，我怕亏钱是的，白银投资确实存在风险。（认同）您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美）你可能认为钱存在银行里没什么风险，只是收益很低；但随着物价的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。同样的钱，可能在5年前能买一套房子，现在却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？(引导）其实只要您手里有余钱，适当的进行投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益。（说明）2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分2510.以后不炒了怎么办?如果以后不炒股了，随时可以把钱转出来。但不用销户，因为这样等您什么时候想再炒的时候就不用再重新开户浪费时间了。11.我的股票全套牢了，迟点考虑。其实被套也很正常，很多机构投资者也会被套，（认同）您可以先转过来，让我们能多一双专业的眼光为你看盘，这样做对您绝对是有利的。（引导）虽然股票套了，但您可以通过炒作白银把您的损失赚回来。现货白银适合可以买跌的，行情下跌同样可以赚到钱！12能否帮我看盘？可以！如果您今天有单操作了，我们可以再第一时间为您提供行情的变化，依据你的需求为你服务！2019/9/28甘肃利丰投资培训课件武威二分2613我现在没时间，很忙打扰了，那我晚点再跟您联系。（过一段时间再打电话或拜访）我理解，如果能占用您几分钟时间向您介绍一