解密投资顾问-我们就是投资者保姆

1解密投资顾问：我们就是投资者保姆2010-08-0209:07:26作者：游芸芸来源：证券时报对于深陷佣金战泥潭的券商来说，经纪业务转型成了一个迫在眉睫的问题。眼下，国内券商纷纷提出了提升服务的口号。而如何摆脱空话层面，实实在在提升有效服务，以获得相应的增值服务收入，则是摆在国内券商面前的共同命题。在此背景下，一批券商开始大力发展营业部投资顾问，将这个原本在十年前就被少数券商布局过的职位，近两年又复制开来。然而，投资顾问究竟是何定位？应该向客户提供怎样的服务？他们对于券商、营业部、客户甚至市场的价值几何？这些均是市场关注的问题。今天，我们提供了国信证券泰然九路的样本。证券时报记者游芸芸国信证券泰然九路营业部，是业界最早一批推出投资顾问的机构。据记者了解，该部旗下投资顾问团队众多，部分明星团队服务的直接客户资产规模为数十亿，堪比一家大型私募机构；收取的佣金比率接近上限千分之三，这在惨烈的佣金战中几乎是仅存的几块“肥沃”阵地。也正因如此，该部正成为不少券商模仿的对象。李旦，国信泰然九路营业部客户和同事眼中的明星投资顾问，已经在泰然九路担任了近5年的资深投资顾问，其领导的投资顾问团队所服务的直接客户资产规模约22亿元，超过了众多阳光私募和集合理财产品的规模。类基金经理身份目前，李旦的投资团队人员接近10人，其中含投资研究人员、市场经理和专业服务人员，他们服务的是国信泰然九路的金典产品(客户资产300万元以上)，目前签约的客户资产总计约22亿元。2事实上，每天看到国信泰然九路投资顾问短信的投资者远远超出了其签约客户，很多签约客户会将短信转发给朋友。也就是说，尾随过李旦投资建议的潜在资金数量可能远超出22亿。业内人士曾比喻称，李旦的团队架构与服务客户的资产规模实际上与小型券商的资产管理部类似，而李旦多少有点资管业务负责人的意味。对此，李旦并不否认。“投资顾问是介乎公募基金经理和散户之间的第三种类别，是一种类基金经理的身份。他应该比散户更注重价值，相对公募基金经理则更看重趋势。”这是李旦给出的投顾定义。身为团队的带头人，除最重要的投资研究能力外，还对营销能力和内部管理能力等综合素质提出了非常高的要求：李旦在对内部人员作出合理分工和管理的同时，每日仍然参与客户营销维护。上周末接受证券时报记者采访时，他刚参加完两场报告会。“有些客户当场便签了合同，效果还不错。“李旦欣慰地说。“保姆式”投资服务在经纪业务转型的背景下，各家券商基于对经纪业务的定位理解不同，提供的服务自然各有侧重。如有些券商经纪业务主要是为客户提供海量投资信息，具体的投资决策则由投资者根据信息进行再筛选、判断，形成最终的投资结果。与此不同的是，李旦提供的服务颇有“包办”色彩。李旦认为，国内投资者与国外不同，很多人强调亲身参与投资，但绝大多数个人投资者在风险面前心理控制能力较差，专业投资能力相对薄弱。李旦解释道，“我们不会授予客户泛而深的证券投资知识、技术研究分析等这样一些对很多人来说理解困难的东西，而是提供‘类资产管理式’服务。这是一种涉及个股组合、仓位指导的‘保姆式服务’。我们认为，这也是今后相当数量投资者的主要需求模式。”3在这种模式下，李旦团队的每一个投资建议，都会通过短信或者其他通讯方式几乎同时一览无遗地展现在其服务的客户眼前。这种半公开化的服务模式决定了每一次投资决策都必须是严谨的过程，更意味着每一笔投资都将接受每个客户及潜在客户的严格检验。显然，投资能力的核心在于研究实力。据了解，国信泰然九路所有投资顾问团队的研究基础平台依托的都是该部的投资委员会。这个定位为买方的投资决策中心，首先在各自团队内部对研究人员进行专业挑选和实地调研；然后再提上投资委员会议程，形成二次投资决策。而呈现在李旦客户眼前的投资建议，决不仅仅是前两次加工后的结果，更是李旦亲自调研和分析的最终结果。“除了再读研究报告外，实地调研不可缺少。投资顾问要建立自己的风格，不随波逐流，必须拥有自己原创的投资意见。”客户是伤害不起的“之所以一定要有亲自参与过程，坚持‘必须严谨’的原则，是因为客户是伤害不起的。只要有一次大的伤害，哪怕前面有多次盈利，客户依然可能流失。因此，风控在我的职业当中是一项最为重要的能力。”谈到风控，李旦如是说。从这个角度来说，每一次投资建议都不亚于一次大考。在尽量不失手的情况下，提高投研成功率和加强客户沟通服务是维护客户和彰显能力的必要手段。谈起服务秘籍时，李旦大方地介绍：“多次成功后客户会加强印象，这对自身品牌和营销的贡献是隐形的。让客户记住并提高忠诚度最有效果的方式就是抓牛股，能让客户记忆深刻并通过重仓迅速实现资产增值。”定位于基金和散户之间的投资顾问，自然有其综合二者的优势。“相比于散户，我们占据信息优势、规模优势以及专业优势；相对于基金等其专业机构，我们的调研信息仍然早于买方，在决策过程中更为灵活，能在市场普遍没有意识到的情况下迅速进入，这里面同时包4含了研究价值和交易价值。此外，相对于其他专业投资机构，我们离客户最近，对客户需求的理解程度更深，着重关注投资者交易行为和投资过程中的心理变化，身后数百名的优秀客户经理就是我们最直接的客户，他们带来的是第一手的客户需求。”ST股票坚决不碰五年的投资顾问生涯，李旦总结的核心投资信条是“焦点行业，拐点公司。”“选对行业相当于成功了一半，在对行业进行深入理解后，有竞争力的拐点公司蕴含强大的能力，通常能够有充分的涨幅和时间让资金进出。”在李旦所坚持的投资原则中，最首要的是高风险的ST股票是万万不能碰的。高价位股票同样不在李旦的考虑范围内，这两点无不基于风险考量。“尽管会失去很多机会，但我的底限是不能亏大钱。团队服务的模式需要考虑大资金的快速撤退，转身要快且安全。因此，高成长性套利也不适合。”与此同时，每一次投资都需要足够的涨幅支撑，而复利增长则更是锦上添花。比如说，每两个月做成一只股票，即使只有30%涨幅，一年下来就是4.8倍。说到这里，李旦连说了两遍：“当然这是我的理想目标。”理想标的是最性感股票谈到李旦“秘籍”中的理想标的，李旦认为，他所提倡的个股具备如下特征：首先，一定是机构游资散户共同认可的股票：必须有估值优势，基金保险等机构会认同；必须有概念，游资会认同；股价在低位，价格不高，散户会认同。“我们将此类股票定义为最性感的股票。”第二，投资标的一定是可能具有较大涨幅的股票。“资金量大就不得不考虑交易损耗和跟随损耗。而涨幅空间不大的股票可能意义不大。”最后，股票走势和指数趋势同步，“做投5资一定要：大盘顺大势，行业顺小势。”李旦说，“我们要抓住的是两个机会，一是拐点公司的业绩增长机会，二是别的投资者因误判而出现的机会。”李旦的一天08:00-09:00晨会时间讨论策略及股票池09:00-10:20研读研究报告专业机构间交流形成基础判断10:30-15:00发送第一条短信对投资组合进行维护调整与客户沟通15:00-18:00发送第二条短信全天总结上市公司调研或客户维护19:00-21:00研究时间·李旦语录·“投资顾问是介乎公募基金经理和散户之间的第三种类别，是一种类基金经理的身份。他应该比散户更注重价值，相对公募基金经理则更看重趋势。”“我们不会授予客户泛而深的证券投资知识、技术研究分析等这样一些对很多人来说理解困难的东西。而是提供‘类资产管理式’服务。这是一种涉及个股组合、仓位指导的‘保姆式服务’。这也是今后相当数量投资者的主要需求模式。”“多次成功后客户会加强印象，这对自身品牌和营销的贡献是隐形的。让客户记住并提高忠诚度最有效果的方式就是抓牛股，能让客户记忆深刻并通过重仓迅速实现资产增值。”“相比于散户，我们占据信息优势、规模优势以及专业优势；相对于基金等其专业机构，我们的调研信息仍然早于买方，在决策过程中更为灵活，能在市场普遍没有意识到的情况下6迅速进入。相对于其他专业投资机构，我们离客户最近，对客户需求的理解程度更深，着重关注投资者交易行为和投资过程中的心理变化。”“我的底限是不能亏大钱。团队服务的模式需要考虑大资金的快速撤退，转身要快且安全。因此，高成长性套利也不适合。”李旦：“板凳要坐十年冷”游芸芸证券时报记者游芸芸“湖北人善变。”李旦狡黠的眨了眨眼。临近访谈结束，这位投资人终于露出了斯文沉稳外表下的一丝真性情。求变的性格标尺早在李旦的生命轨迹中出现多次。本应攻读精密仪器专业博士学位的李旦在博士二年级时因酷爱股票，中途放弃学业，转投于证券行业，这在上世纪90年代的中国多少需要些勇气。结缘泰然九路大胆、自信是那个时代刻在李旦身上的鲜明标识。在面试第一家证券营业部时，营业部负责人当场让他通过内部广播向股民解析市场，不知天高地厚的李旦打开话筒便讲了一个小时，没有丝毫的怯懦。“现在想想，那时候真有勇气。”说到这里，李旦带着几许自豪。正是因为敢于表达自己、因为有着对证券市场的无比热爱，让上述营业部负责人看上了李旦，从此两人拉开了一段跨期10年的合作旅程，而这个人，就是现任国信泰然九路营业部总经理的张定军。7时间在李旦身上留下的不仅是投资经验的提升，还有岁月历练后的性格收敛。如今，在李旦身上看到的多是腼腆干净的笑容，很难想象多年前他也曾桀骜不驯。“那时心气很高，对于能力不如自己的人是不大看得上的，不懂低调和收敛。”李旦的眉头挑了挑，流露出些许当年的神情。”在5年的投顾生涯中，李旦的体会可能超过了同期大多数同行。据他回忆，2005年，当大多数同行还满足于做普通营业部分析师时，国信泰然九路营业部投资顾问的定位便跳离了这一概念，“投资顾问需充分利用高水平的服务获取高佣金收入以体现自身价值。国信泰然九路在内部实现市场化后，引入了第一批高端投资顾问。”大浪淘沙。5年中，不断有投资顾问离开，又有新人加入。而李旦始终坚守。李旦笑言时间的魔力：“回首发现，尽管职业名称未变，但已被赋予更新的内容和形式。”缓解压力：好太太和深呼吸当然，投资生涯总有失败相随。让李旦留下深刻记忆的失败则是成长的财富。2005年，李旦刚担任投资顾问不久，因投资业绩不理想，客户直接找到营业部负责人要求退签。“因为这种服务刚开始，当时挫败感非常强烈，好在后来注重风险控制，也能正确看待客户退签的问题。”谈到此，李旦腼腆地笑了笑。另外一次是2009年，由于一次错误判断，一只股票急跌了10%-15%。“当时别无选择，马上在短信中向客户真诚地坦陈错误，并迅速地做出反应。虽然在极短的时间内通过换股弥补了亏损，并获得了客户的理解，但仍记忆深刻。”不同于公募基金、阳光私募，投资顾问的每一个投资参考都在第一时间传递至客户，以完全公开的方式呈现在客户面前。常年的压力可想而知。8“做这一行，除了思维逻辑要严密之外，还需要一定的悟性和发散性思维，需要自行总结并进行举一反三的推理。此外，就是心态。”谈到这里，李旦舒展了一下身体，轻轻倚在椅背上。由于业余时间多被研究占用，本来很喜欢旅行的李旦缺乏更多外出放松的机会。当记者询问他如何缓解客户质疑和工作所带来的压力时，旁边的同事不假思索地回答：“他有一位好太太。”李旦微笑着不予否认：“回家后的一杯热茶、一盘水果，再倾诉一下，压力的确会舒缓很多。在公司最常用的方法仍是深呼吸。”背后站着理财顾问团队谈到目前投资顾问发展的瓶颈，李旦的看法仍然是研究人才太少。“提供高端咨询服务需要强大的研究后台支持，需要研究人才覆盖足够的品种，形成一定规模。”市场上多数做得较为成功的投资人，最终都走向了私募行业。在高压状态下坚持了5年的李旦想过要自立门户或者走向公募基金吗？对此，李旦的回答是：非常满意目前的状态。“公募基金平台虽然较好，但灵活度自由度稍弱；做私募需要强大的营销渠道，经常疲于营销客户而没有太多时间潜心研究。”“如果说我的团队获得了一点点成功的话，那么和我身后的销售平台有很大关系。我们背后是国内最优秀理财顾问团队，他们就是我们最直接的客户。我们彼此熟悉、彼此支持，他们知道我的优势，同时也知道客户的真实需求。因此，我的团队的客户来源不用担心，可以省下大量的时间进行原创研究。这是私募和其他大多数券商无法比拟的。”李旦看市场：三季度筑底四季度好转游芸芸92300