谈判方案的构成_谈判方案的格式及（通用4篇）

1/21谈判方案的构成_谈判方案的格式及（通用4篇）为了保障事情或工作顺利、圆满进行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法计划。写方案的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是网友帮大家分享的“谈判方案的构成_谈判方案的格式及（通用4篇）”，仅供参考，大家一起来看看吧。谈判方案的构成谈判方案的格式及【第一篇】第三组组长：组内成员：主方：苹果股份有限公司客方：中国联合网络通信集团有限公司20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、a5双核处理器、人工智能程序siri等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4s的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。一、谈判双方背景1、甲方公司（联通公司）分析中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是20xx年2/211月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在20xx年1月7日，中国联通获得了wcdma制式的3g牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3g领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。2、乙方公司（苹果公司）分析苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家it渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。二、谈判主题——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。三、谈判团队人员组成及分工主谈：副谈：助理：3/21信息收集员：记录员：四、谈判时间地点谈判议程安排表注：双方在12月7日前完成谈判。五、谈判联络通讯方式及汇报制度（一）谈判联络方式：1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。（二）汇报制度：1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状；3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。六、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析1、我方核心利益:以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。2、对方利益:通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，4/21打通联通3g市场。（二）双方优劣势分析我方优劣势分析1、我方优势:(1)我公司是世界上最大的it科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；(2)我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。2、我方劣势:(1)产品对网络依托大。iphone4s是一款wcdma手机，主打娱乐应用功能，对wcdma高速网络充满依赖，必须在联通3g网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开wcdma，这是我方对联通的最大依赖之处。(2)电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。对方优劣势分析1、对方优势：(1)联通是国内唯一拥有wcdma网络的运营商，是3g市场的领导者。作为全球主流3g网络，wcdma应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3g用户市场的90％以上份额。如果没有联通wcdma网络的支持，iphone4s基本上没有太大的诱5/21惑力。从全球iphone4用户的网络选择来看，超过90％的iphone4用户都选择wcdma网络。且联通wcdma技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；(2)联通3g是中国国内的领头羊，3g网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iphone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。2、对方劣势：(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。七、谈判目标1、可行性目标：2、最高目标：(1)以五千万人民币代理权费用成交；(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32giphone4s；(3)支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清；(4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保；(5)维持与其长期合作。3、6/21最低目标：(1)以四千万人民币代理权费用成交；(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32giphone4s。4.可交易目标：(1)以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展；(2)维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；八、谈判程序及具体策略（一）开局阶段方案一：坦诚式开局；我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。方案二：一致式开局；我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。方案三：强硬式开局；谈判方案的构成谈判方案的格式及【第二篇】1现代渠道和年度合同谈判介绍............................................37/211.1现代渠道和重点客户的介绍.........................................31.1.1现代渠道....................................................31.1.2重点客户渠道................................................31.2年度合同谈判介绍.................................................42.谈判前需要完成的工作.................................................42.1了解零售商的决策流程.............................................42.2了解零售商的谈判方式.............................................52.2.1零售商采购人员的谈判准备....................................52.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例...................52.2.3零售商采购人员的偏好........................................68/212.3了解零售商的关注焦点和差异化策略.................................62.3.1零售商采购人员的关注焦点——商业毛利.........................62.3.2零售商评估供应商所用的指标..................................72.3.3零售商的差异化策略..........................................82.4供应商的应对方式.................................................92.4.1成功的谈判原则..............................................92.4.2标准的谈判准备、操作流程....................................92.4.3制定总体重点客户谈判目标...................................102.4.4其他部门的配合.............................................103谈判中需要注意的事项.................................................113.1明确策9/21略........................................................113.1.1谈判前尚需确认的关键问题:..................................113.1.2制定策略时需要考虑的问题...................................113.2谈判中可能遇到的环节............................................123.2.1开场白.....................................................123.2.2理解与试探.................................................123.2.3进行谈判...................................................123.3谈判技巧........................................................133.3.1谈判开局策略...............................................133.3.2谈判中期策10/21略...............................................153.3.3谈判后期策略...............................................163.4合同谈判管理原则:...............................................183.4.1区域ka经理合同谈判关键步骤................................183.4.2谈判责任和最终审批权限:....................................193.4.3异议处理方法...............................................204合同执行、监督和反馈...................................