销售部管理制度

销售部管理制度2016-2版目录第一章总则................................................................3第二章市场工作制度........................................................4第三章客户管理制度........................................................6第四章销售工作制度........................................................8第五章市场营销费用管理制度...............................................12第六章营销人员管理制度...................................................14第七章销售部各岗位职能职责...............................................15总则第一条本制度为建立深圳市精汇川电气有限公司营销体系而制定。第二条本公司作为变频技术及相关电力自动化的专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。第三条根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。第四条市场营销职能是：制定深圳市精汇川电气有限公司市场规划及营销策略，树立深圳市精汇川电气有限公司企业形象，增进客户对精汇川公司的认知，提高市场竞争力，完成年度销售计划，促进公司经营业绩提升。第五条市场营销工作由销售部在销售总监的领导下组织开展。主要人员包括销售总监、销售经理、市场专员和业务员，并在必要时发展客户经理。第六条市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、根据市场动态制定价格政策草案。第七条销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助安装调试过程中的关系协调以及负责货款的回收。第八条公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。第九条公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。第二章市场工作制度第一条市场工作的目标：（1）深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用；（2）维系公司客户关系网络；（3）通过电话、网络对新客户和休眠客户进行市场接触，为一线销售提供导向支持。（4）树立和提升公司在行业中的形象。第二条公司市场工作由市场专员在销售总监的领导下组织开展。第三条公司市场信息主要包括以下几类：（1）、国家整体政治经济形势，国家对电气自动化和节能减排的方针、政策。（2）、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。（3）、在一线销售的协助下，收集、整理竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等；；（4）、业主（包括企事业单位、各种有电气自动化需求的终端用户）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。（5）、客户（经销商）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。第四条市场信息来源主要有：（1）、市场专员通过各种公开媒体、网络、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得；（2）、业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周客户推进表》中。（3）、公司其他人员反馈。第五条公司市场专员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每半年定期做出市场分析报告，送销售总监、总经理。如市场出现重大变化，则随时向销售总监报告。第六条公司每年年初确定市场策略地区，市场专员组织有准备的市场推广活动。第七条市场推广工作的形式包括：根据公司目前市场开拓情况，有针对性的开展以下工作：（1）、组织参加或赞助地区性电气自动化行业技术讨论、设备展示会、展览会等；（2）、加大网站宣传的力度，充实网站内容；第八条年度市场推广计划的内容包括：（1）、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；（2）、公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。第九条市场推广工作计划制定的程序（1）、市场专员在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。（2）、销售总监对市场专员提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划草案，向总经理办公会提交。（3）、市场工作计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由销售总监执行。第十条每年年底市场专员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。第十一条市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。第三章客户管理制度第一条做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。第二条本制度所指客户主要包括企事业单位、各种电气产品经销商等有电气自动化设备需求的各种项目。第三条客户管理工作主要由市场专员负责组织。第四条客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。第五条客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。第六条客户档案管理（1）、客户档案资料包括：客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况；客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。（2）、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。（3）、客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。（4）、一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。第七条客户档案管理方法（1）、建立客户档案卡。客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。（2）、客户档案管理应保持动态性。根据客户情况的变化，市场专员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。第八条客户档案的查询与利用（1）、客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。（2）、客户档案查询权限仅限于公司董事、总经理、销售总监、市场专员。（3）、其他人员如因工作需要，查询了解相应客户信息则需经销售总监批准。第九条客户信用管理采取信用分级管理办法。第十条客户信用管理工作主要包括：客户信用调查和客户信用评级。第十一条客户信用调查方法（1）、销售一线可以通过明访和暗访相结合的方式拜访与客户有联系的管理部门和相关利益单位，获取客户信用相关信息。（2）、市场专员可以通过公开或不公开的渠道搜集如各种媒体、各种报刊杂志等与客户信用有关的信息。第十二条销售部市场专员通过第十一条各种方法进行汇总分析后，分析结果交销售总监，并备案。第十三条销售总监负责审核，提出客户的信用评级，根据销售额大小，确定客户的信用额度，上报总经理审批确定客户的信用等级和信用额度。第十四条市场专员负责将客户的信用等级和信用额度记入客户档案。第十五条销售人员由公司统一办理手机卡，手机号码属于公司所有，销售人员请假超过2周，手机卡交由部门领导保管。第四章销售工作制度第一条销售工作的目标：（1）、跟踪客户、项目信息，明确相关客户需求和相关情况；（2）、确定客户策略及全过程竞标，获取竞标成功；（3）、项目安装调试期间协助解决关系协调问题；（4）、货款的回收。第二条公司销售工作由销售总监在公司总经理授权范围内组织开展。第三条销售部业务员对外名片印制为“销售经理”，销售经理对外名片印制为“大区经理”，在销售部授权范围内开展公司销售工作。第四条销售部业务员按照客户进行分工。第五条销售工作采用目标管理。每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度销售部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。第六条年度销售目标制定依据：（1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势；（2）本公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划；（3）市场的调查分析、预测和情报信息资料；（4）公司实际能力和现有水平；（5）上年度公司销售目标中遗留的问题；（6）投资人对本年度销售目标的期望。第七条销售计划制定程序：（1）、每财年结束之前，总经理办公会确定下一年“年度销售工作总方针”。（2）、每财年结束之前，销售部部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标，业务员作出下一年度销售预测分析报告，内容包括下一年度策略地区、重点客户、重点营销措施以及与对手的竞争方法。（4）、销售总监根据销售预测分析报告，审核各业务员销售预算。（5）、每半年，销售总监负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，经总经理办公会讨论通过后下达年度销售调整计划。第八条业务员销售预测方法：（1）、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”。（2）、业务员首先对自己责任区域内和主要产品的客户意向进行调查；（3）、通过分析，对于客户意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算；（5）、加权平均值作为最终的销售预测值。第九条业绩责任额：（1）、每年年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对业务员报告上来的销售预测值由销售总监进行修正整合。（2）、确定各业务员下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“全公司年度销售业绩责任额”，将全公司销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。销售总监对全公司年度销售责任额负责，各业务员对各地区业绩责任额负责。（3）、每年在年终销售会议上宣布下年度各地区责任额和全公司责任额。第十条业务员对客户的拜访：（1）、客户是我们的衣食父母，同时也是生意合作伙伴。（2）、业务员要重视与客户的合作，注意拜访态度，不可以盛气凌人，也不可卑躬屈膝，更不可以接受业主付费的各种馈赠和吃饭、娱乐等消费。（3）、在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候。（４）、注意保守本公司机密，巧妙回答客户的提问。第十一条深圳市精汇川电气有限公司议标业务处理流程：（1）、在获知客户在有购买意向时，由销售总监确定谈判主导人和参与人；（2）、谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作；（3）、谈判主导人在商务谈判结束后，依据授权范围与客户签定合同；若超出授权范围，则报销售总监决定。第十二条议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况在授权范围内确定；对超出范围的，需请示销售总监决定。第十三条深圳市精汇川电气有限公司投标业务处理流程为：（1）、销售部在项目推进到投标阶段或者获知客户有招标意向时，由销售总监确定是否参加投标。确定参加投标时，由销售部购买招标文件。（2）、销售部业务员根据自己的经验判断，撰写投标分析备忘录，提交销售总监。（3）、销售总监组织召开投标研讨会，市场专员负责组织编制投标文件，业务员参予投标文件编制。（4）、销售总监负责对投标文件进行审核，主要审核投标文件是否已响应招标文件的全部要求以及文件是否齐备（5）、按招标文件规定的封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前到达交标会议地点；按招标文件规定的时间、地点、交标形式递交投标文件。（6）、在得到中标通知后，销售总监授权业务员与客户签订合同。第十四条公司市场营销工作以销售部例会形式来实行管理，销售部例会的目的是总结前阶段工作、计划下一步工作，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。第十五条销售部例会不能“会而不议