商务谈判策划书精编5篇

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参考资料,少熬夜!商务谈判策划书精编5篇【导读指引】三一刀客最漂亮的网友为您整理分享的“商务谈判策划书精编5篇”文档资料,供您学习参考,希望此文档对您有所帮助,喜欢就分享给朋友们吧!商务谈判策划书1一、谈判双方公司背景:1、甲方公司分析北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业,由于近年来中国的消费水平不断增高,人们对奢侈品的需求越来越高,所以针对人们的需求,北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研,中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度,为降低销售风险,我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。总部客服电话:xxxxxxxxx数码店客服电话:xxxxxxxx传真:xxxxxxxE-mail:xxxxxxxxx总部地址:北京市、东城区建国路35号2、乙方公司分析:瑞士钟表业的经典品牌,“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年,怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标,“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌,它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标,以示其在手表领域中的霸主地位。劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者,首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌,分页面采用潮水声,包含在FLASH中,与劳力士的商业奇迹一样,网站同样显示出优秀商业经营者的风范。劳力士,以庄重,实用,不显浮华的风格广受成功人士喜爱,美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块,香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表,合人民币约80万元。越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表,在日内瓦拍卖会上曾拍到34万2000瑞士法郎,合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表,算是该品牌的入门级产口,售价39300元。在20世纪的机械表时代,劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日,超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前,劳力士在全球20多个大城市设有分公司,年产量达到约80万只,销售额稳居瑞士钟表业龙头地参考资料,少熬夜!位。总部客服电话:xxxxxxxx数码店客服电话:xxxxxx传真:xxxxxxxxxxxx总部地址:瑞士二、谈判的主题及内容:1、货物的价格及数量2、货物的包装3、货物的支付方式4、货物的运输及保险三、谈判目标:1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易。原因分析:双方都有意建立长期合作关系。2、成交目标:①报价:1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER),防水深度超过300米。2、游艇名士型(YACHTMASTER),配有可旋转外圈,方便计算时差。3、格林尼治型(GMTMASTER),其可转动外圈及24小时指针,不仅同时显示两个时区时间,更可将时针独立移动至另一时区,而毋须移动分针及秒针。4、宇宙计型(COSMOGRAPH),为一款多功能手表,能满足工程、运动及商业等多种需要。③优惠待遇:在同等条件下优先供货。④底线:保证我公司有20%左右的盈利空间。四、谈判形式分析:(一)我方优势分析:我方利益:要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件我方优势:潜在市场广阔,消费需求大(二)、我方劣势分析:我方劣势:初次订货数量比较少。支付方式。(三)、我方人员分析。总经理:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物。营销总监:注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,具备较强的销售经验。采购部部长:办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署技术总监:综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强。参考资料,少熬夜!(四)、客方优势分析:客方利益:客方是手表生产商,要求尽早付款,力求建立双方长期合作关系。客方优势:其公司拥有大量的客户资源,产品质量高,具有世界影响力,竞争力极强。(五)、客方劣势分析:客方劣势:受金融危机影响,手表销售业绩一般,在中国市场份额一直很小。(六)、客方人员分析:总经理:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。财务总监:熟悉汽车行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质市场部部长:性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静。办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格,遇事不冷静。技术总监:了解同类产品竞争对手现状,可以为总经理提供适当的建议,合格的副手,谈判成功的关键人物之一。商务谈判策划书范文2一、谈判双方公司背景(我方:xx网络集团;乙方:xx责任有限公司)我方(甲方):xx网络集团成立于xx年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceoxx、以及其它5名个人股东(大多数为xx网络董事和权益股东),创建了现在的xx网络集团,它与的xx网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。乙方:同方股份有限公司是由xx大学控股的高科技公司,于xx年x月成立并在xx证券交易所挂牌交易,股票代码xx。xx年xx位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。xx以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中,xx致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,xx在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中,xx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、参考资料,少熬夜!空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成主谈:xx,公司谈判全权代表;决策人:xx,负责重大问题的决策;技术顾问:xx,负责技术问题;法律顾问:xx,负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑;2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。对方利益:用的价格销售,增加利润。我方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选择;2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失。对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议①报价:1000元;②供应日期:一周内。底线:①以我方低线报价xx元;②尽快完成采购后的运作。六、程序及具体策略1、开局方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形参考资料,少熬夜!成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。2、中期阶段(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段(1)把握底线,适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注:《合同法》违约责任,合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价1000元表示异议。应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。参考资料,少熬夜!3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对措施:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。商务谈判方案策划书3一、基本情况1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项,即预先做好了充分的准备工作。首先,上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察,在综合评判的基础上,共同编制了可行性研究报告。回国后,又专门挑选和组织了一个谈判班子,包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问,为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多个分公司,他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前,美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解,进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解,全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料,并在此基础上,组织了一个精干的谈判班子,该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。3、此次项目投资大,且达贝尔公司是享有盛名的大公司,对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的,此次来中国谈判,事先做过充分的可行性调查研究,此项目旨在打开中国市场,并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴,因为无论从技术到产品都是国内第一流的,如果美方在中国的第一个合作项目失败,再想在中国投资合办企业就比较困难了。二、谈判问题:1、在中美合资谈判中,首先遇到的就是合资企业的名称问题,美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”,但遭到中方的反对。请陈述反对理由,并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。2、关于产品销售问题,在该项目的可行性研究中曾有两处提到:一是“美方负责包销出口量的25%,其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧,构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是:许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%,一点也不能多,而其他的两个渠道,是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是:许可产品25%由达贝尔公司出口,其余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