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预算专员赖丽晶2014年1-2月预算检讨目录一、销售业绩是门店与采购的矛盾交点二、主营收入达成情况三、销售毛利额达成情况四、经营费用率控制情况五、商品部销售、毛利指标达成情况六、平米效益达成情七、人均劳效达成情八、其他业态达成情况九、管理费用控制情况一、销售业绩——是门店与采购的矛盾交点销售业绩不佳的门店，与采购的矛盾就比较明显,销售业绩越差，矛盾越激烈。那么，门店与采购到底有哪些矛盾？如何解决？我们首先从门店销售不佳的原因和提升门店销售业绩的方法入手，看看其中哪些原因是采购的因素造成的？采购应该承担什么责任？或者说采购能为提升门店销售业绩做些什么？销售业绩良好的门店都有一个共同的特点：人气旺。销售业绩不佳的门店却各有各的“病症”：“销售下滑或提升不上去，出现亏损，对消费者无吸引力，甚至面临关店的命运。”导致销售业绩不佳的原因：(一)选址问题(二)业态定位问题(三)商品定位问题(四)服务功能定位问题(五)商场布局问题如何判断外部问题的症结(一)目前的商圈状况与最初的市场调查有没有变化？即门店在现有的零售链中的地位有没有变化？是否因新的对手加入而导致原有零售链的格局被打破？(二)新老城区格局有没有变化？即原有企业格局有没有因为动迁而发生行业结构变化、居民结构变化、配套设施变化、交通状况变化等。对外策略要解决因竞争对手加入而导致我门店销售下降的问题，首先要从调查研究对手入手。常用的调查方式是：到对手门店作暗访、顾客问卷调查等。调查的内容主要有：商品结构、价格结构、卖场管理、陈列形象、促销形式等。把所有调查得到的结果，与我们的门店进行对比（对比时，不能带有感情色彩，不要盲目乐观，也不要消极悲观），在发现对方强项的同时，也要善于看到自己的强项，在找到对手的弱点时，千万不要认为自己的弱点不重要。在战略上要藐视对方，在战术上要重视对方。可以避开对手的强项（要学一点中国功夫的以柔克刚策略），以自己的强项专门对准对方的弱项发动强攻，打到对手不得不放弃强项来挽救弱项，手忙脚乱，甚至溃不成军。比如：针对对方某一个知名品牌的促销，我们可以采用同类杂牌的差异化竞争策略，以极低的价格与其争夺市场，对方若想跟进，就会失去利润，若不跟，就会陷入“只有招架、而无还手”的境地。千万不要拿同类、同种商品进行“死打”，这样只会得到两败俱伤的结果。如何判断内部问题对企业外部因素的分析，其结果必然会产生门店重新定位的需求，但是，如果我们不进行内部分析，搞不清调整的方向，也就找不准定位的经纬。内部数据及状态分析和调整策略主要有：（一）财务分析（二）营运分析（一）财务分析经营不佳的门店，在财务报表上（损益表、资产负债表、费用明细表）主要反映为费用率居高不下。有问题的主要费用：工资费用、租赁费用和水电费用。费用管理的重点是“控制”。工资费用：一般控制在营业额的3%以内（经营良好的企业可以控制在0.9%--1.5%之间）,超出太多会有问题的；人均劳效达不到50万元/年的，就应该压缩人员，降低人员费用，提高劳动效率（最有效的方法是提升电脑信息系统）。租赁费用：一般控制在营业额的2%之内。在合同中已经确定了租赁费用，虽然可以和业主再进行谈判，但难度较大，通常解决的办法是加大招租力度（尤其是铺面较好的摊位），减轻租金压力。水电费用：节约水电的方法实在太多了，各个门店都会有各自的岗位责任制和节能措施，在这里，我就不再一一列举了。但必须告诫各位的是：千万不要为了节电，在营业时间内减少照明，昏暗的灯光只会把顾客拒之门外的，没有了顾客就没有销售，没有销售就没有利润，没有利润你拿什么来支付电费？（二）营运分析营运分析方式有多种，例如：销售结构占比分析、促销销售的占比分析、毛利率分析、动销率分析、价格结构分析等等……1、促销销售的占比分析现代的商业零售是离不开促销的，好的促销方式能吸引顾客的视线，激发顾客的购买欲望，扩大顾客的计划外购买行为。但是，不是什么商品的促销都能提升营业额的（必须有前提的），比如生活必需品（通常为顾客的计划购买商品）的促销，如果不能以提高客流量为前提，过度的生活必需品促销反而会降低销售总额。1、促销销售的占比分析以大米为例，消费者不会因为大米价格打折而增加食量，即使是这次多买了，但一个月（或一个更长时期）的购买总量是不会增加的，反而是因为价格降低了，导致门店销售总额有所下降。国内外成功的经验告诉我们：生活必需品的促销销售占总销售额的比例，一般以18—20%比较妥当。时尚商品（顾客的计划外购买商品，通常为冲动性购买）的促销占比越高，销售总额也就攀升得越高。2、毛利率分析四大板块的各自平均毛利率的任何变化，都能反映其问题的。由于门店有大量的自采和自制，生鲜食品的毛利率一般不会太低（除非过分的低价促销），生鲜食品的控制重点不在毛利率，而在损耗率；适当降低生鲜食品的毛利进行促销，会很快凝聚人气的；一般食品由洗化用品、休闲食品、烟酒饮料和粮油调料四大销售“金刚”组成，是销售跑量的主力，虽然它们的利润率都不低，但如果我们不采取有意识的降低这些商品的毛利率的行动，价格即使与市场价持平，也不能形成“热卖”效应，生鲜部门所凝聚的人气就不能维持；2、毛利率分析时尚商品的毛利率都比较高，虽然时尚商品的促销能有效增加销售额，但我们更应提倡时尚商品的高毛利策略。聪敏的采购会利用时尚商品季节性强的特点，巧妙地运用“时间差”战术，不仅能以成功的促销扩大营业额，还能保持较高的毛利率，平衡其他板块因低价促销所造成的门店平均毛利负面影响。3、动销率分析动销率的高低，是门店检验商品是否适销的一把钥匙。动销率是通过“零销售”来反证的。零销售是指“一个月内没有销售记录的有库存商品”。如果这个商品不在货架上，顾客无法找到，那当然没有销售，我们就要从仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追究原因，并让它实现销售；如果确实不适销，就应该立即清退；如果是货架上有货，零销售的原因大致有以下几种：1）陈列位置不对：顾客无法找到（看到），或无法取到；2）标价不清或无标价：顾客无法判断其价值，惟恐误买；3）商品残损或太少：顾客不感兴趣；4）价格不合理：过高，则顾客不能接受，过低，则顾客会认为这是假货；5）消费者不熟悉该商品：缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示，误认为买回去没用；6）被其他商品遮挡：无法“显而易见”，如同没在货架上一样。提升销售业绩是一个综合的营销组合策略，涉及到门店的商品结构是否合理、品类组合是否匹配、价格形象是否良好、库存结构是否正常、促销策略是否恰当,以及与顾客的沟通是否有效等多方面。其中，商品结构、品类组合、价格形象、库存结构、促销策略等问题，主要依靠采购进行分析、优化，只有将这些问题都调整好了，门店的销售业绩就会得到有效的提升，门店与采购的矛盾就会缩小。二、1-2月主营收入达成情况(年时间进度16.67%)部门主营销售达成率%排名部门主营销售达成率%排名汶龙店19.201西门店14.9515杨村店18.942人民店14.6816渡江店18.683龙腾店14.6417东门店18.544桑园店14.5318武当店18.345大罗店14.3419夹湖店17.896关西店14.2920金新店17.607龙泽居店13.7821广场店17.498仙岩店13.7322文化店17.309幸福店13.6123桃江店17.0310亲水湾店13.3224金塘店16.3411城市花园店13.0025金水店16.2712新都店12.8726中山店15.9013家居城店11.0827新生店15.8814东江店10.6528合计16.37年主营销售收入达标的门店有10个占总数的36%，未达标的有18个占总数的64%•年主营销售收入达标的门店有10个占总数的36%，未达标的有18个占总数的64%。与上年同期对比，销售达成的门店减少了13个。•1-2月销售达成率最高的是19.20%，超预算2.53%；•最低的是10.65%，差预算6.02%。•针对此种情况，烦请营业部及时分析原因并找到解决的办法。二、1-2月主营收入达成情况(年时间进度16.67%)三、1-2月销售毛利额达成情况(年时间进度16.67%)部门毛利达成率%排名部门毛利达成率%排名武当店20.591大罗店14.7915汶龙店19.762龙腾店14.5916东门店18.223金水店14.4417桃江店17.944仙岩店13.6018杨村店17.045人民店13.0619金塘店16.506西门店12.9320夹湖店16.437关西店12.8821金新店16.348亲水湾店12.7722文化店15.729幸福店12.6023渡江店15.6910新都店12.5724广场店15.3211龙泽居店12.0725中山店15.1112城市花园店11.4926桑园店14.9413家居城店11.3227新生店14.8114东江店8.2228合计15.23年达成率：16.67%，年毛利额达标的门店有5个占总数的18%，未达标的有23个占总数的82%年毛利额达标的门店有5个占总数的18%，未达标的有23个占总数的82%与上年同期对比，毛利额达成的门店减少了11个。针对以上数据，烦请商品部及时分析原因并找到解决的办法。三、1-2月销售毛利额达成情况（年时间进度：16.67%）四、商品采购部2014年1-2月指标达成情况(年时间进度16.67%)课别主营收入达成率排名课别销售毛利额达成率排名手工制作23.80%1肉课21.98%1女鞋22.89%2家庭用品21.44%2家庭用品22.16%3文化用品18.96%3文化用品21.84%4手工制作18.43%4干货课21.59%5女鞋18.08%5男装19.93%6童装16.75%6休闲用品19.81%7箱包16.60%7童鞋19.77%8休闲用品16.47%8休闲食品19.70%9饮料烟酒16.16%9女装18.67%10男装15.95%10饮料烟酒18.30%11童鞋15.66%11男鞋18.23%12女装15.56%12箱包17.12%13冷冻冷藏15.13%13童装16.89%14休闲食品14.87%14家纺16.07%15男鞋14.80%15冷冻冷藏15.53%16干货课14.18%16鱼课15.30%17干性食品13.37%17肉课14.98%18蔬菜课13.07%18床品14.68%19清洁用品12.60%19清洁用品13.79%20家纺11.63%20干性食品12.92%21鱼课11.59%21蔬菜课12.61%22床品11.06%22熟食12.22%23熟食8.51%23水果课9.74%24面包课7.37%24面包课8.96%25水果课5.72%25母婴5.43%26母婴4.14%26五、1-2月经营费用率情况（年时间进度16.67%）部门费用控制率%销售费用率%排名部门费用控制率%销售费用率%排名龙泽居店14.328.831渡江店18.0211.0715金水店17.139.132文化店17.7211.0816汶龙店16.929.343金塘店16.6611.3617新都店14.489.714新生店16.4411.3818人民店15.609.755东江店13.6711.5719夹湖店16.1710.066东门店16.0012.1920杨村店16.5210.077桃江店17.8612.4921龙腾店15.4510.108中山店15.3113.4922亲水湾店14.9810.269金新店17.1413.7323大罗店16.3110.3510关西店16.1614.6724仙岩店15.5910.4711城市花园16.3715.2825武当店17.4810.5612西门店16.7217.7526广场店14.5510.8113幸福店18.2721.2527桑园店16.0011.0614家居城店15.5324.0428合计15.4011.24年销售费用率控制在8%以下的无，控制在10%以下的有5个门店占总数的18%，高于10%的有23个门店占总数的82%，其中高于14%的有5个门店占总数的18%六、1-2月平米效益情况部门平米效益排名