一篇满是干货的演讲：创业者如何融资？

一篇满是干货的演讲：创业者如何融资？口述：金鑫(学大教育CEO)整理：王根旺【导读】本文是学大教育CEO金鑫在“2013黑马大赛教育行业师徒选拔赛”上的主题演讲，该演讲者准备了数日，其PPT历经数十次修改，内容既涉及了教育培训行业融资阶段等宏观问题，也分析了融资失败、创业者如何融资、如何找投资人等诸多实战细节问题。近七千字干货，创业者不得不看。以下为金鑫演讲内容节选。我的演讲分三部分：首先，回顾一下过去十年教育行业融资概况;第二，对一些不太成功的融资案例做一些分析;第三，把一些经验告诉创业者，找融资需要注意哪些方面。上篇·教育培训行业融资阶段2000年-2006年2006年新东方上市是整个教育行业的分水岭，它给整个教育行业带来了很大变化。2006年之前的主角是互联网教育平台和IT培训，尤其是北大青鸟、达内和华育国际，它们刚好赶上了2000年IT培训发展高潮。当时，在线教育的业务相对比较传统，主要是跟一些大学合作发继续教育学历，比如弘成教育(中华学习网)，它其实不算严格意义上的在线教育，只是通过网络授课。弘成教育的模式还是属于资源依赖型，并不是纯粹的在线教育。此外，精品学习网这个项目也不是很成功，它的定位是平台，但自己买流量的成本比较高，后来经历过转型，现在内部做了合并。而做在线招生平台的飞龙网也不是很成功，这很大程度上是受商业模式和教育行业发展阶段的影响。而ATA公司把一些职业考试，用计算机的形式实现统一管理，当然这也是必须要跟政府以及行业协会等合作。ATA首先有资源优势，再加上技术优势，便形成了自己的商业模式，2008年初它在纳斯达克上市。这批企业的特点是有资源优势和技术优势，但规模都不太大，营收规模最多也只有两三亿元人民币规模，市值比较小的，成长相对比较慢，这可能源于他们比较依赖资源支持。像ATA公司拿下一个新的考试项目，业绩能上涨20%-30%，但这要经过运作和招标等很多环节。并且随着经济形势的变化，ATA公司也会面临很大波动，比如当遇到股票危机，很少有人想去证券公司工作，这就意味着证券从业资格考试的人数下降，这也会影响其业绩。北大青鸟是这批企业里面最可惜的，当时在整个教育培训行业里它都非常领先。2008年，北大青鸟本有机会上市，并且已经完成了路演，而当时创始人因为股票定价比较低就撤销了IPO申请。后来形势就更急转直下了，这一方面是源于IT培训的大衰退，另一方面则是因为资本市场窗口期关闭，而北大青鸟现在已经江河日下了。但青鸟体系确实出了不少人才，比如瑞思的创始人夏雨峰。2006年-2010年2006年新东方上市之后，投资人将视角转向到了包括语言及K12在呢的教育培训行业。新东方上市的第二天，环球雅思就拿到了软银赛富的投资，此后新航道也完成了融资。2007年出现了扎堆融资现象，9月巨人完成融资，接下来学大和华育也完成了融资，而安博也完成了几次大的融资。VC在这一轮投资基本在两三年以后都有了收获了，出现了像环球雅思、正保远程、学而思和学大这样的上市公司。但是，其中也有一些不成功的案例。2010年至今2010年到现在，小额度投资一直在不断地发生，主要分布在素质类教育、早教项目、少儿英语项目和围棋项目等领域。龙文在2011年宣布获得4.5亿元人民币的投资是比较大的一笔，更大规模的投资就不太多了，因为上一轮的投资已经结束了，K12和语言培训的格局已经定局，出现黑马的几率基本不存在了。而VC开始转向有特色的在线领域，因为这些领域的创业者有机会被大公司收购，比如有些投资人在投资一个项目前就先跟我打招呼说，以后要把该项目卖给我。在线教育领域未来可能会成长出一个或一批新的明星企业。目前，在线教育领域并没有出现让人眼前一亮或者商业模式特别颠覆的企业。但为什么仍会涌现这么多投资案例?这主要是因为资本想要卡位，就像前几年的团购行业一样，那时拿到融资的企业也很多，但最后生存下来的并不多。当然，这里面也许可能会成就几家企业，比如传课网、多贝网、沪江网和猿题库这几个投资案例就比较典型。现在从零开始的创业者一定要判断未来几年趋势和方向是什么，如果你现在做培训，尤其是课外辅导，已经没有获得融资的可能性，很多VC已经不看K12项目。除非你只是想做一个生意或者舒舒服服过日子，而不是想做一个全国性品牌，你仍然可以做课外辅导项目，毕竟这也是一种出路：不上市，收入稳定，时间和财务也相对自由。中篇·不太成功融资案例分析接下来看两个案例：一个是融资案例，一个是上市案例，最后结果都不太好。华育国际是从北大青鸟加盟商独立出来的，因为觉得市场很好不甘心只是加盟商，便成立自己的品牌来做。华育是2007年拿到软银2千万融资，之后马上扩张，但到了2010年就传来了各地学校纷纷倒闭和撤销的消息，到现在据说只剩下三所分校了，如果从当初的梦想和目标来看，这个企业已经没有了。我们从这个案例能学到什么东西呢?第一个是大势，其实2007年拿到融资是个非常好的时间点，但是创业者要去判断这个行业未来的趋势，当时整个IT行业已经往下走了。那时惠普和IBM这样的IT企业最风光，但现在已经不是大家眼中值得仰慕的对象了，这就是十年间发生的变化，IT培训企业就要判断出来这个趋势，比如招生越来越难。在这个原因之下，管理也就容易出问题，如果你的管理和团队再跟不上，扩张越快也就意味着死的越快。如果你判断不对大势，还去拿钱大肆扩张、开店和招人，学生就招不上来，业意味着企业支出比收入多，你一定有资金消耗光的那一天，到最后不得纷纷关店和收缩，到现在就很难再起来了。我觉得这是一个非常明显的对趋势判断错误的案例。下面说说上市案例安博。我们都觉得安博这家公司非常有特点的——它之前是没有业务的，所有业务都是买进来的。安博最早是一家提供软件技术开发，跟教育部合作提供一些技术服务的企业。不得不承认，安博的资本运作能力和融资能力是教育行业最强的，没有人比过安博，在上市前它已经差不多融了1.7亿美元，而且都是大基金的投入。它的并购能力也是最强的，在短短两三年时间花了十几个亿并购了23家学校和教育机构，很短的时间内。从这个过程来看，安博很成功，也很风光，商业模式也很独特，它不像学大、新东方和学而思这样靠自己开店和经营，而完全是买过来的，无论是实体学校还是培训学校，还是K12，还是一对一都买，买回来以后就形成了个很大规模的盘子。我觉得安博资本运作的非常成功，也具有很独特的经营商业模式。但很多投资者都和我说觉得，自己看不懂这家公司，其实我也看不懂。我们太传统了，十几年如一日地特别辛苦在那干，而安博的发展好象不太符合一家企业正常的经营发展规律。去年安博的麻烦事就一而再再而三的发生，股价也从10块钱跌倒不到1块钱，现在整个公司已经被法院委交给毕马威托管，在做资产重新打包清算。一家企业到这样的地步是挺可悲的事情，最重要的还是那句话——我们要做符合规律的事情，尤其教育是个非常传统的生意，非常慢的功夫，不是想那么容易地被打破规律一下做的很大。这并不是说不能并购和整合，而是我们一定要有这样的并购和整合能力。学大到现在也只是并购了一家很小的企业，投资了一家企业，因为我们没有那么强的并购整合能力，所以比较谨慎。其实，成功的教育行业并购案例并不多，新东方收购的名师堂也卖回去了。但培生做的还不错，并购了戴尔英语、华尔街英语和环球雅思，而且都是很大的手笔。培生是百年企业，并购整合能力还是很强，儿中国的企业时间还太短，人才和体系各方面挺欠缺的。所以，中国教育企业想走到国际上，想成为具有国际影响力的企业，就一定要在短时间内补上这一课。作为一个教育企业应该怎么去融资?怎么才能吸引到投资？中国教育市场容量非常大，因为人口比任何一个国家都大，随便做一个领域都是好几百亿的市场。此外，教育也是国计民生的消费领域，每个家庭对教育上的投入都是不遗余力的。我身边很多有住房的朋友为了孩子上学宁愿去中关村租房子，生活方式也就完全跟以前是天翻地覆的变化。而随着国民收入水平不断提高，对教育的投入越来越增长，因为大家都意识到好的教育确实能奠定一个人的发展基础，尤其在K12(注：从幼儿园到十二年级)阶段。一、VC关注的三个问题资本市场对教育是很了解的，学大去华尔街IPO路演的时候，我们前三页本来要讲K-12行业，很多外国听众说不用讲了，因为他们都非常懂。而关键就要看创业者的项目在市场里处于什么样的地位和潜力，VC通常有以下三个衡量标准。1、市场空间和潜力创业者不能说自己涵盖了全中国的教育，因为你只能在一个领域里深耕细作。此外，创业者还要看这个市场的潜力有多大，比如2000年左右，IT培训是热潮，彼时你要做高端幼儿园可能就没有市场。又比如学大面向的是中国两亿的中小学生，那门这个市场就很大，假使你的项目是面向有学习有障碍的孩子，那市场就非常小，除了公益基金也没人会投资你。所以，定位很重要，创业者要考虑你的项目覆盖了多少人群以及他们的需求是不是刚性的。2、商业模式一个创业者选择市场可能不错，但与其它竞争对手相比，又会有什么优势和独特的地方?这个问题非常重要，当时学大之所以会异军突起就是因为了做个性化的一对一服务，当时市场上是没有这种模式。此外，瑞思学科英语牛就牛在创造了小学学科英语新品类，因为之前都是学习的新概念英语和剑桥考级英语。所以，当创业者准备创业的时候，一定要考虑清楚有没有运作商业模式创新，创新可不可持续，怎么能在竞争激烈的市场做大。3、团队当一个创业者你选择好了商业模式的时候，他有没有能力去支撑它，而当企业规模扩大以后他还能否驾驭得了。对VC来说，这个问题是最难的，因为对人的判断是非常难的。所以，现在资本很喜欢有成功经验的人，比如季琦、周鸿祎、李学凌和古永锵，因为他们之前已经成功做了一家公司，只要出来创业就能拿到投资。但草根创业找资本就非常难了，门儿都见不着，VC都没有耐心听讲。学大也是草根创业出来的，2006年就开始找投资，因为我们是互联网出身，知道一个企业更好的发展要靠资本。但时机不好，学大名气比较小，商业模式也不成熟。当时我们在上海见投资人，对方就说从来没听说过学大，还说等到上海所有家长都知道学大的时候再投资我们。我就想，到那时候我还要你的投资干什么?不过提前去接触VC也有一个好处——等到你所处的行业爆发时，你就会在他的视野里。你非常难对一个团队下判断，因为非常不起眼的人最后可能很成功，而看上去各方面很优秀的人却会失败。比如学大的投资人鼎晖所投的一个教育项目失败了，该项目有两个创始人：一个是斯坦福大学的毕业生，一个是新东方出来的高管。这两个人肯定都挺优秀的，但这个项目最后却没成功，中间的问题很难用一两句话讲清楚，这包括创始人的格局和性格等等因素。总体来讲，一个创业者需要有证明自己的能力和经验，这样才容易拿到钱。二、创业者如何融资？当一个创业者想清楚了前面三个问题，那怎么去找融资?1、选定目标投资偏好。不要广撒网找投资人，因为不同的基金是有不同投资偏好，有的基金比较喜欢教育行业，有的基金则比较喜欢传统行业。投资额度。有的基金不投太小的项目，比如一千万美元以下的不投，因为自己钱太多了，如果项目太小太多的话，他是管不过来。所以，你找融资一两千万元去找太平洋和KKR没用，而是去找像华创和真格这样的基金，因为他们的额度很灵活。投资风格。这大概分为激进型、保守型和甩手掌柜型。如果你只想要资金的话，就找甩手掌柜型，像徐小平。此外，有些基金会在一个领域投资两家公司，因为他想避免把鸡蛋放在一个篮子的风险，创业者要对这样的基金避而远之。对基金来讲，这种做法是一种风险保护，因为他会考虑制衡，但对创业者来讲未必是件好事，因为你的计划和战略也许就会被竞争对手所掌握。2、制定策略朋友推荐。我觉得把商业计划书发给投资人的做法很天真，有的创业者喜欢在微博上给投资人发私信，这也没用。你最好是进到这个圈子，然后想办法找朋友推荐，至少要有人帮你介绍。融资顾问。请企业融资的顾问，他有很多基金渠道，能帮你找到最适合的基金，还会帮你包装，包括商业模式上的优化和财务模型的设计。当然这种做法是有成本的，融资顾问所要的酬劳一般要占融资额的3%-5%。天使先行。创业者应该找一个有影响力的企业家成为自己的天使投资人，