导购管理规范概要目的一:规范终端建设和管理二:规范导购人员管理三:优化导购团队建设四:提高导购工作之主动性和积极性五:降低K/A及其它终端的投入风险六:提高人均业绩水平一:导购招聘与培训要求1、招聘要求2、上岗要求3、培训要求(一)招聘要求A:高中以上文化水平B:举止大方、反应敏捷、表达能力突出、具有亲和力C:口齿清晰、会普通话和当地方言(二)上岗要求A:业务员负责招聘导购,经过面试后方能上岗B:导购员如发生押金,费用自理,如特殊情况需要经营部支持,该费用由业务员负责打报告借支并负责偿还(三)培训要求A:培训人员―――相关业务主管―――经营部人资B:培训时间―――新进导购上岗前―――月会时间(三)培训要求C:培训流程1)公司概述2)产品知识(卖点、专业名词、型规、代码等)3)陈列(种类/原则/技巧)4)促销(相关名词/促销形式等)5)销售技巧6)导购日常管理规章7)导购员薪资制度8)相应表单的填写及辅助物使用方法9)现场演练并考核二:导购日常管理规章A:基本要求B:仪容仪表C:出勤D:入职要求E:离职要求A:基本要求1、对产品的诉求、特点,顾客所提的问题等要介绍流利2、积极主动介绍,不得漠视顾客3、维护公司与店家谈好的正常售价,并及时反馈商点的价格问题4、维护正常陈列及公司买断的特殊陈列,确保陈列整洁、醒目5、如实填写<导购每日周报表>,及时上交。发现业绩造假者,立即开除6、出现产品断货时及时通知业务人员,由于导购原因造成断货的,每次罚款五十元7、赠品要严格控管,按公司规定予以赠送,不得私吞、滥用。发现一次罚款五十元,严重者,按赠品的价格三倍赔偿8、产品因破损、过期等现象导致退货,视情况扣除导购员相应薪资(导购员要负责提醒业务员更换破损或过期产品)9、导购在店内发生偷窃等个人行为,损失自行负责。公司扣除其当月工资并立即开除(注:违反上述1-4项,每次罚款十元。违反5-9项按相应规定处罚)B:仪容仪表1、在岗时仪容端庄大方,不得穿奇装异服,不得浓妆艳抹等2、工作时间不得与无关人员聊天及吃东西,不得倚靠柜台或货架上等(注:违反上述一次,每次罚款十元)C:出勤1、按时上下班,不得擅自离岗,事假提前二天告知相关人员。病假、调休需提前一天告知相关人员2、工作时间不得擅自串岗、离岗3、按时出席公司召开的会议,请假应提前提出申请4、严格遵守服务商点的作息时间,遇有大型活动要主动加班(注:迟到、离岗、串岗每次罚款二十元,严重者按旷工处理。旷工一天,罚款一百元,两天及以上立即开除永不再录用并扣除当月薪资)D:入职要求1、培训后方可入职2、入职期间发生的体检费用、健康证费用等个人费用,由导购自行承担(此条待商定)E:离职要求1、导购人员离职,需提前一个月通知公司相关人员,离职前按公司要求做好交接2、导购离职需有商场负责人签字,业务员同意后方可离职3、未做好相应交接或办相关手续而离职的人员,当月工资扣发三:导购员薪资制度A:薪资结构B:关于导购员定级办法C:考核奖惩D:导购员指标标准E:导购的管控A:薪资结构1、当月任务达成率小于60%时,其薪资结构为:总薪=底薪*达成率-考核奖惩2、当月任务达成率大于等于60%时,其薪资结构为:总薪=底薪+业绩提成-考核奖惩3、薪资核算法底薪=底薪/满勤26天*实际出勤天数4、福利统筹a:导购社会福利统筹已计入底薪,公司不再另行办理b:如员工本人需要办理,将相关证件交纳至公司,统筹金从导购员工资中扣除c:若导购所服务之商点代办社会福利统筹,费用则在导购员工资中扣除B:导购员定级办法1、新进员工一律按试用期待遇进行工资的发放2、特别优秀的,由业务员为导购员直接提出定级申请,经批准后按新的标准核算工资。新进优秀导购员,上限可申请定三级3、从一个级别升为较高的级别,至少需要三个月时间方可(由导购员本人提出申请,业务员考核后再送交经营部核准),表现突出的,可跳级4、导购员服务满六个月后,可参加年度统一晋升或降等级等级底薪业绩提成(达成率大于60%)基本工资统筹金合计特级1、达成率在60%-100%时,提成率为1%;2、达成率大于100%时:(任务额内的部分不再另外提成)A:超出当月业绩≤2万,提成率为1.5%B:超出当月业绩≤3万,提成率为2%C:超出当月业绩≤4万,提成率为2.5%D:超出当月业绩≤5万,提成率为3%E:超出当月业绩大于5万时,超过的部分额外再提成1%(上限提成1800元)F:新进员工提成一律按0.5%,不累加一级二级三级四级五级六级试用C:考核奖惩1、日常工作考核依据<导购员日常管理规章>进行考核2、经营部排名考核(详见下页)2、经营部排名考核a:月排名根据每月达成状况进行的排名b:季排名每季公布一次,奖惩金额在薪资中体现前三名入职三个月以上奖300元,200元,100元入职两个月奖200元,150元,50元入职一个月奖100元,80元,50元末三名入职两个月以上达成率≤60%辞退达成率≥60%≤80%各罚200元达成率≥80%各罚100元c:单门店的费用率计入导购员薪资奖惩d:兼职两个及两个以上品类的导购员:单品类达成率小于80%,罚款50元单品类达成率小于60%,罚款100元e:其它奖惩(特殊奖惩)D:导购员指标标准1、导购员上岗前由业务员根据其服务商点的情况制定相应的指标2、导购员达成率连续三个月超过150%以上,业务员必须提高其相应指标3、根据不同季节或其它不同状况,导购员的指标可经批准后调整4、导购员的指标制定必须体现出尽量公平精神E:导购的管控1、每月对导购员达成率进行一次排名,次月月会时公布2、每月根据实际销售对导购员的业绩进行核查、核对3、根据导购员的报表进行业绩核对,发现做假者,立即辞退,并给予相关业务员警告处分一次4、若业务员配合导购员做假,业务员记过一次,罚款200元。该导购员立即辞退并扣除该名导购员的当月薪资四:导购员月会制度1、会议时间月会:每月经营部月会后三天内2、参加会议人员经营部经理、相关业务员、全体导购员主导人:相关业务员或经营部相关人员3、会议流程1)工作总结a:公布上月排名、考评得分与奖惩--主管b:导购员业绩/情况汇报------导购员――业绩达成率/新品达成状况――回馈商点行销案执行状况/竞品动c:报表回馈状况---------业务员2)工作任务下达----业务员a:布达下月每个商点的行销案并告知配合办法b:布达下月导购员的任务额3)其它工作重点a:赠品及辅助物和相关表单的使用方法/领用--业务员b:新产品或销售技巧培训---主管或业务员c:业务员及导购员自行制定下月工作重点相关表单<导购员薪资表>,<导购员基本资料表>,<导购员变更月报表>,<导购员每日周报表>,<导购员销量月报表>,<兼职导购员销售日报表>等。报表内容详见其它文档谢谢大家!