信用管理培训(推荐ppt123)

SINOTRUST1信用管理培训SINOTRUST2经过培训后您应能:明确信用和信用管理的概念和范畴深入认识赊销的功能与成本明确信用成本和保本信用期的概念制定并执行合乎实际的信用政策合理组织企业信用管理部门合理配备和考核信用管理人员明晰判定客户身份的方法熟悉搜集和分析信用资料的渠道与方法掌握对风险评估的方法SINOTRUST3信用管理培训信用的概念中国企业信用管理现状信用管理的概念与范畴赊销的功能分析赊销的成本概念及其运用信用政策信用管理部门的设置与运作信用管理人员信用管理程序信用管理内部协调客户身份的确定与管理目录SINOTRUST4什么是信用？SINOTRUST5信用的概念王先生很讲信用信用卡（AE，Master）海尔公司信用不错，信誉卓著国际贸易付款条件之一信用证（LetterofCredit）赊销信用期为30天信用社会信用是指一种建立在对受信人（债务人）在特定的期限内付款或还款承诺的信任的基础上的能力，它是一种使受信人无须付现就可以获取商品、服务或资金的能力。Thesystemofbuyingandsellingwithoutimmediatepaymentonsecurity--Webster’sSINOTRUST6信用管理培训信用的概念中国企业信用管理现状信用管理的概念与范畴赊销的功能分析赊销的成本概念及其运用信用政策信用管理部门的设置与运作信用管理人员信用管理程序信用管理内部协调客户身份的确定与管理目录SINOTRUST7资料中国企业信用管理现状最完善10%较完善39%不完善51%有效样本数：431根据企业信用管理情况将企业分成三种类型：最完善：有专门的信用管理部门和信用管理人员较完善：没专门的信用管理部门但有专人负责信用管理不完善：无信用管理部门，也无人负责信用管理**根据新华信2000年市场调查资料SINOTRUST8据新华信信用管理现状调查，绝大多数企业（86.9%）采取赊销的方式，不赊销的企业中有70％是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方式资料不赊销13%赊销87%N2＝65N1＝431N＝496SINOTRUST9资料0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%电气文教体育交通运输医药医疗造纸电子日化金属制品服装化学原料橡胶塑料小型机械大型机械石油化工建材木材加工批发贸易食品饮料仪器仪表计算机家电纺织各行业平均赊销比例（销售额为权数）SINOTRUST10资料信用管理类型与赊销期、回款期最完善较完善不完善0100200300400500最完善较完善不完善赊销期回款期622626741567494SINOTRUST11资料信用管理与坏帐0246810121416最完善较完善不完善坏帐占销售额的比率坏帐占赊销额的比率坏帐准备金提取比率3.75.38.53.65.13.2信用管理越完善，逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐处理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上的帐款越有可能继续挂帐。所以信用管理不完善的企业的实际坏帐比例远远高于统计数字，信用管理较完善的企业的坏帐比例也可能高于统计数字，信用管理最完善的企业的统计数字最接近实际情况％07.114.99.6SINOTRUST12资料信用管理与销售和利润增长率最完善较完善不完善-4%-2%0%2%4%6%8%10%12%14%最完善较完善不完善销售增长率利润增长率13.37.99.68.7-2.3-0.7SINOTRUST13信用管理培训信用的概念中国企业信用管理现状信用管理的概念与范畴赊销的功能分析赊销的成本概念及其运用信用政策信用管理部门的设置与运作信用管理人员信用管理程序信用管理内部协调客户身份的确定与管理目录SINOTRUST14信用管理的概念前提采用信用销售目标及时、足额的收回货款内涵系列管理措施SINOTRUST15信用管理的范围客户的开发与监控订单的处理货款回收SINOTRUST16信用管理的重要性好坏近视迟钝肥胖贫血衰弱极度沮丧明察秋毫机敏矫健精力充沛强抵抗力斗志旺盛SINOTRUST17你所在的企业有下列情况吗?对商业伙伴的经变营动反应迟缓商业交易中经常遭受非正常的损失；应收帐款中逾期帐款的比率不断加大；平均回款期不断延长流动资金渐趋枯竭；用于短期融资的财务费用不断增加；利润率不断下降；销售人员因忙于收款而支付的时间与精力越来越少销售增长变慢；投资能力与捕捉商业机会的能力越来越弱；抵御风险的能力变弱；人员与企业的士气倍受打击；人员流动的原因日趋复杂。SINOTRUST18信用管理培训信用的概念中国企业信用管理现状信用管理的概念与范畴赊销的功能分析赊销的成本概念及其运用信用政策信用管理部门的设置与运作信用管理人员信用管理程序信用管理内部协调客户身份的确定与管理目录SINOTRUST19赊销的功能能够有效地刺激购买力能够明显地提高卖方的竞争能力能够帮助企业迅速建立销售渠道能够稳定客户并使相互间的关系更紧密能够减少企业库存SINOTRUST20赊销的功能：刺激购买力支付能力支付能力购买意愿购买意愿SINOTRUST21赊销的功能：提高竞争能力更好的交易条件长远合作伙伴更高的竞争能力SINOTRUST22赊销的功能：销售渠道更高的业绩新客户SINOTRUST23赊销的功能：紧密合作订货付款拿货订货拿货沟通付款现金交易赊销SINOTRUST24赊销的功能：库存SINOTRUST25信用管理培训信用的概念中国企业信用管理现状信用管理的概念与范畴赊销的功能分析赊销的成本概念及其运用信用政策信用管理部门的设置与运作信用管理人员信用管理程序信用管理内部协调客户身份的确定与管理目录SINOTRUST26赊销的成本坏帐损失管理成本机会成本SINOTRUST27案例ABC公司是一著名石油产品生产商。进入中国市场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。某年赊销总额为4.5亿元，平均回款期为45天。该公司的加权资金成本率为10％，坏帐率为2％，税前利润率是15%。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门一年支出的各种费用约为200万。坏帐损失管理成本机会成本共计900万200万562.5万1662.5万SINOTRUST28赊销成本：信用期调整问题：上述ABC公司的销售部门提议，为增强市场竞争力，希望公司能够将赊帐期由原来的30天调整为45天，并认为即使是保守的估计，年销售额也将增长20％；同时认为坏账率会上升到5％,管理成本增至240万。假设该公司加权资金成本率不变，并且税前利润率为仍然是15％，平均回款期仍然是45天。你为ABC公司的决策者，你会不会支持销售部门的提议，你的决策依据是什么？运用1YESORNO？SINOTRUST29赊销成本：信用期间的调整运用1货币单位：万元销售额税前利润坏账损失管理成本机会成本信用成本原有政策450006750900200562.51662.5现有政策54000810027002406753615变动额13501952.5SINOTRUST30保本信用期的概念时间段的概念时间就是金钱生产商或卖方需付给银行利息（按月、季、年）如不能及时收回货款，利润将随着岁月的流失而逐渐减少，直至为零。采用赊销为销售形式的企业因支付银行利息而导致商业利润由最大值直至为零的期限。SINOTRUST31赊销成本：保本信用期的计算运用2问题：假设上例中某年的月利率为1％，其保本信用期是多久？计算方法一：A.考虑所得税(6750－1662.5)*67%/(45000*1%)=7.6月B.不考虑所得税(6750－1662.5)*/(45000*1%)＝11.3月SINOTRUST32赊销成本：保本信用期的计算运用2计算方法二：P－I－M－B＝0=P－〔S（1＋3i）－S〕－M－B＝0nnilglg()PSMBS13式中：P－企业收益S－销售M－信用管理成本B－坏账i-月利率n－季数SINOTRUST33赊销成本：保本信用期的计算运用2企业收益（P）利率（i）经营困难、维持运转边际贡献额存款利率产品畅销、经营形式正常销售利润存款利率经营形式好，资金利润率高销售利润月平均流动资金利润率相关比率的认定：SINOTRUST34赊销成本：保本信用期的计算运用2nilglg()PSMBS13将上例ABC公司的数据代入公式，其中P＝6750；S＝45000；M＝200；B＝900i＝0.01lglg(.)6750450002009004500010014015.季SINOTRUST35赊销成本：机会成本的计算讨论机会成本＝应收帐款年平均占用资金×资金利润率机会成本＝日销售额×变动成本率×DSO×销售成本率×短期有价证券利息率机会成本＝应收帐款年平均余额×销售成本率×资金利润率机会成本＝用以偿还贷款部分的机会成本＋用以短期有价证券的机会成本＋用以投资其他项目的机会成本SINOTRUST36信用管理培训信用的概念中国企业信用管理现状信用管理的概念与范畴赊销的功能分析赊销的成本概念及其运用信用政策信用管理部门的设置与运作信用管理人员信用管理程序信用管理内部协调客户身份的确定与管理目录SINOTRUST37信用政策：概念在企业总的战略指导下所确定的，有关信用管理的，并用以指导企业所有部门处理相关业务的倾向性、方向性和总体性的战略方针。迅速的回款最高的销售额最少的坏账SINOTRUST38信用政策类型保守型政策温和型政策开放型政策不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。SINOTRUST39选择适当的信用政策保守型温和型开放型宏观经济状况恶化一般稳定增长客户行业状况萧条一般稳定增长平均收帐期较长一般很短产品市场持久需求一般产品寿命短销售利润率较低一般很高财务实力较弱一般较强原材料供应不足一般充分市场竞争几乎没有一般激烈人力资源有限一般充分是否愿意承担风险不愿意不承担大风险愿意企业发展速度寻求缓慢增长正常增长即可追求快速增长SINOTRUST40信用政策：书面化使公司高层明确信用管理的角色使窗口人员清楚公司的信用管理原则指导信用人员日常工作减少非授权人员对业务的特殊处理有利于人员成长显示了客户至上的工作态度SINOTRUST41信用政策：书面文件的构成公司业务与目标概述客户类型销售条件坏账水平DSO目标客户审核制度帐款催收的措施与时间表SINOTRUST42基本信用政策A公司的信用管理政策规定：本公司寻求在中国小家电市场的长远发展。鉴于中国市场经济尚处于发展初期，与市场经济有关的国际通行的法制体系尚未完全建立，市场参与者存在着很多不确定因素，本公司并不刻意追求高速度发展，我们在确定销售对象时一方面要考虑同行业外资企业的平均增长速度，另一方面也要考虑我们的生产能力和扩大再生产的能力。我们不承担我们所不能控制的信用风险，我们在信贷管理方面的基本目标是逐步缩短应收帐款的平均回款期，并将坏帐控制在最低限度，应收帐款的平均回款期和坏帐比例应不超过本行业外资企业的平均水平。案例SINOTRUST43政策的细分－ABC分析法第一步：确定评价客户的最重要的三个指标，并分别以A、B、C表示。第二步：将每一指标分为好、一般、差三档并分别以A、B、C表示。第三步：对每一客户进行评价，并赋予三位的标识，如：AAA，ABC等共27种