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用资本的力量赢得未来——世界杰出华商协会主席卢俊卿在“第五届杰出华商大会华商资本论坛暨投融资对接洽谈会”开幕式上的发言（摘要）一、企业发展的两种战略企业的发展有两种战略：一种叫做“上楼梯战略”，另一种叫做“上电梯战略”。上楼梯战略就是企业完全依赖自己的资金积累滚动发展，并把自己的利润不断投入扩大再生产，使企业像滚雪球一样逐渐长大。而上电梯战略则是借助金融资本的力量，使企业的实力迅速提升，一步占领竞争的制高点。这两种战略各有利弊。上楼梯战略的优点在于自主性强且负担轻，企业家自己掌握命运，内部风险比较小，即使经营失误，由于没有债务负担，只要不致命都可以东山再起。这一战略的缺点是需要冒较大的外部系统风险。就像一条小船，抵抗风浪的能力很弱；市场打个喷嚏，企业就容易感冒；店小被客欺，你得天天看着客户的脸色如履薄冰；竞争门槛低，随便哪一个强势的竞争对手都可以对你造成灭顶之灾。上电梯战略的优缺点刚好与上楼梯战略互补。其缺点是内部经营风险大，因为债务负担重，万一经营失误，对企业的打击将产生倍增效果。上电梯战略的优点是，可以用规模优势增强企业抵御外部风险的实力。就像一条大船，抵御风浪的能力比小船强得多。一些足以压垮小企业的市场危机，不至于撼动大企业的根基，反而起到为其剪枝锄草的作用，危机之后使大树更加茁壮。店大了欺客，届时也许不是你求客户而是客户求你了。同时规模大竞争门槛也高，使很多潜在的竞争对手望而却步。上楼梯战略可以一代暴富，上电梯战略却可以一夜暴富。中国企业绝大部分采取的是上楼梯战略，这是无可厚非的。但是你的企业如果有条件实施上电梯战略，那必将为你插上一个腾飞的翅膀。当今能够跻身各类N强榜的企业，绝大部分都是实施上电梯战略的结果。它们的强，固然依赖其产品经营的根基，可是它们的大，却无不归功于资产经营的哺育。所以，凡是有条件的企业一定要实施上电梯战略，即进行资本运营，用资本的力量赢得未来。二、如何实施上电梯战略？要从上楼梯战略走向上电梯战略，首先要把资产资本化，让不动产动起来，让无形资产变成有形资本。品牌入股、技术入股、管理入股。资产只有充分流动才能产生最大价值。同时，资产也只有是流动的才是安全的，资产的流动性与安全性成正比。企业中什么资产是最安全的优良资产？资金！因此，把资产资本化，资本证券化，证券现金化，是资本运营的基本手段。投资专业化好还是多元化好？一直是一个争论不休的问题。主张专业化的认为，集中优势兵力打歼灭战，以专胜广，合符孙子兵法的基本原则，全球的很多企业都是这样成功的，很多企业的失败都是因为掉进了多元化的陷阱。主张多元化的认为，不把鸡蛋放在一个篮子里，可以有效规避投资风险。听起来都很有道理，究竟谁对谁错呢？其实都没有对错，关键是要看资产的流动性。在资产流动性较好的领域，可以多元化投资，如买股票，多买几只为好。若在资产流动性很差的环境中，最好坚守主业。总之，资产的流动性是资本运营的命脉，此脉一通，全盘皆活，否则，一脉不合，周身不遂。对于企业家而言，资本运营的战略问题有千条万条，归根到底一句话：你把自己的企业当什么来养。选择性答案有四个：当老婆养、当儿子养、当女儿养、当猪养。第一类企业当老婆来养，只有自己能碰，别人碰不得，这类企业由你独资经营或由家族经营，是留给自己养老的嫡系部队；第二类企业当儿子养，虽是自己嫡系，但不妨让外姓人（例如媳妇）染指，可是控股权和品牌要牢牢控制在自己手里，生出来的孙子都要姓本家的姓；第三类企业当女儿养，找个好婆家嫁出去，赚一份好彩礼，让外姓人去控股，生出来的外孙姓人家的姓，自己参股跟着沾点儿光就行；第四类的企业当猪养，养大了找个有实力的主顾卖个好价钱，一次了断。哪些企业该当老婆养，哪些企业该当儿子养，哪些企业作为女儿养，哪些企业该当猪卖呢？一般来讲，投资风险小而经营风险也小的，可以当作老婆养，由家族独资经营，肥水不流外人田。投资风险小，但是经营风险大的，可以当作儿子养，办成控股合资企业，不过要给它找个能力和资源互补的媳妇辅助经营。投资风险大，但经营风险小，可以当作女儿养，找个资金实力较强的合资伙伴嫁出去，让对方去驾辕，自己拉套。投资风险大，经营风险也大的，可以当猪来养，突击催肥，然后包装卖个好价钱。三、如何融资？企业家一生都在做两件事：融资与投资。要实施上电梯战略，就必须融资高手。融资者寻找投资者和恋爱找对象没什么区别。要想融资成功，首先要找对投资人，并充分了解他们的行为模式。投资者一般分为三类：第一类是实业投资者。他们赚钱的商务模式是买鸡卖蛋。他们把投资购买的项目当做鸡，然后指望这只鸡不断下蛋。第二类是金融投资者。他们赚钱的商务模式是买蛋卖鸡。他们要投资购买的是半成品的蛋而不是成品的鸡。他们要把蛋孵出小鸡，然后再把小鸡养大后在市场上卖掉，赚取孵蛋的工钱和养鸡的升值溢价。第三类是证券投资者。他们赚钱的商务模式是买鸡卖鸡。他们总想在鸡的价格下降时买入，在鸡的价格升高时抛售，赚取中间的差价。如果把你的融资项目比做一个待嫁的姑娘，那么实业投资者就是你未来的丈夫。他希望与你共建家庭，同甘共苦，生儿育女，白头偕老，但是你将付出的代价是改姓从夫。实业投资者一般都是大男子主义，因此他们会尽量掌握控股权。一旦被他们控股，改旗易帜的就不仅仅是你的品牌了，说不定连经营主权带企业文化都将丧失殆尽。不过，如果你果真能嫁一个好丈夫，例如著名的跨国公司，可以为你带来所需要的一切资源，保证你后半辈子吃喝不愁，那么即使付出上述代价也算值得。可是万一要是嫁了一个吃软饭的懒丈夫，恐怕离婚也难。要知道，企业法规定股东不得退股，除非有人愿意替他赎身，否则你还真无法甩掉这个窝囊废。别看满街都是男人，找个好丈夫却很不容易。邂逅好的实业投资者的机会是可遇不可求的，多半要凭运气。和他们的姻缘，将是用你一生幸福去搏的豪赌。相对于实业投资者，金融投资者则是你的情人。既然碰上好丈夫的机遇难求，情人也许是个值得考虑的选择。情人会与你同居，供你吃穿，把你养大，但是绝不会和你结婚。别看他与你同居的时候恩爱如夫，可你千万不要指望他们忠于爱情。他们终有一天会把你转手卖掉，然后揣着卖你的钱去另寻新欢。你必须理解他们，这种见异思迁的性格来自于他们买蛋卖鸡的商务模式。爱上你将是他们最大的失败。如果他们真的把你娶回了家，就成了北京人嘲笑的四大傻：炒股炒成了股东，炒房炒成了房东，泡妞泡成了老公，顾问当成了员工。作为情人，金融投资者愿意暂时对你负责，但是不会永远对你负责。他们更多关注的不是你自身的价值，而是浪漫的炒作题材。既然你知道了情人不会与你白头偕老，那么在迎接他们进门的时候，聪明的做法是坦然对他们说：亲爱的，让我们在同居的日子里好好过日子，如果你什么时候想离开我，请君自便，后门在那里。请你放心，一旦他们看清了退路，就会毫不犹豫地拥你入怀。如果把实业投资者比做丈夫，金融投资者视为情人，那么证券投资者的行为更像嫖客。嫖客的特点是完全没有责任心，他们急功近利，喜新厌旧，见好就上，见坏就溜。他们对你的企业经营毫不关心，一心追逐高潮出货的快感。不过，嫖客有嫖客的优点，他们会大把地朝你扔钱，但却从不干涉你的家务事。就凭这一点，他们在所有融资者眼里都成了最可爱的人。如果你的身后真有这么一群粉丝支持着你，岂有不快之理？实业投资者多是远视者。他们关注的是最终结果和长远利益；他们倾向于当摘桃子派，有现货绝不要期货；他们不光会为你带来资金，还有可能带来你所需要的一切资源，从管理到技术，从市场到品牌。当然，他们也有可能什么也没带来，反而成为你的累赘。金融投资者多是中视者。他们关注的不是结果而是过程，要买的不是现货而是期货。他们除了会为你带来资金之外，还可能提供管理经验和融资渠道。他们不摘桃子而要当园丁，目的是把你从树苗哺育成材。如果他们成功了，你的项目将成为一个下蛋的鸡，摇钱的树，可是一旦失败了，他们会不惜血本甩卖脱手，果断地弃你而去。证券投资者多是近视者。他们眼光游移不定，情绪喜怒无常，像是超级商场的游客，看中了随手可得，不想要了随手可换。他们的行为极不稳定，遇胜就啸聚追高，遇败则兵溃山倒。证券投资者能为你带来的资源只有资金，但正是由于他们的流动性大，所以他们承受风险的能力在三者中最强。不过，他们自己不稳定也不喜欢你的企业稳定，他们要追求刺激，唯恐天下不乱。因为他们需要在戏剧性的大起大落中捕捉获利的机会。融资者必须充分了解投资者的类型与商务模式，然后根据自身的需求对其商务模式进行优劣对比，看哪种模式更适合你。同时还要权衡自己的得失，准备付出什么代价去交换投资者所带来的资源。要想成功融资，还必须学会项目包装。所谓项目包装，说白了就是给投资者讲故事。投资者喜欢听的故事，需包括两个部分：一部分是报告文学，一部分是科幻小说。报告文学是写实文学，它包括哪些内容呢？首先要坦白项目公司目前所拥有的一切：有什么资产、有什么产品、有多少市场、有多少利润；然后要交代今天之前发生的所有事情：公司的历史、团队的组成、项目的背景、经营的业绩。当然，仅仅靠这些柴米油盐的琐事还不足以引起投资者的兴趣，投资者更希望了解你的远大理想。这就需要讲这个故事的另一个部分：科幻小说。科幻小说是超前的憧憬，它包括哪些内容呢？首先要有理想，展示项目的发展规划，确定公司的奋斗目标，画个“梅”让投资者望着止渴，画个“饼”让投资者看着充饥。但光有理想还不够，还需要有根据，要论证项目公司确立的目标是可行的，是理想而不是空想。然而只有根据还不够，还要爱计划，第一步怎么走，第二步怎么走，循序渐进地达到目标。最后只有计划还不够，还需要支持计划实现的资源。特别是那些用钱买不到的特殊资源，例如政策、商机、人才等，正如很多投资者常常对融资方讲的一句话：你什么资源都有了，就缺钱，我就会给你钱。总之，报告文学和科幻小说这两个部分缺一不可，相辅相成。只有柴米油盐，没有远大理想，投资者会觉得没劲；只有远大理想，没有柴米油盐，投资者会觉得没底。报告文学给了投资者一个风险底线，让他们看到即使输到底还剩下些什么；而科幻小说给了投资者一个想像的上限，让他们满怀激情地展望最多能赢多少。也许有人问：如果项目公司只有报告文学没有科幻小说怎么办？这个问题其实不难解决，捆绑融资。如果你只有报告文学，没有科幻小说，那就去找一个科幻小说，绑在报告文学上。同样，如果你只有科幻小说，没有报告文学，那就去找一个报告文学，捆在科幻小说上。只有两者加在一起，就凑成了一个完美的故事，能对投资者产生吸引力。报告文学怎么写？要老老实实的写。不用担心你的诚实会吓跑投资者，也不要担心你的柴米油盐会让投资者倒胃口。投资者都不缺冒险精神，多深的坑都有人敢跳，关键是要见底。没人会往看不见底的坑里扔钱。所以，写报告文学的原则是交底。科幻小说怎么写？要虚实结合的写。虚的部分要创造想像空间，为此吹点儿牛是在所难免的。投资者并不反对在项目包装中吹牛，其实他们自己也都是吹牛高手。别忘了，投资者买了蛋之后还需要卖鸡，那时他们会吹一个更大的牛。他们是否愿意买你这个蛋，在很大程度上取决于这个牛有没有让他们继续吹下去的潜力和空间。不过，科幻小说不能全是虚幻的，它必须有理论根据，有实施计划，有资源支持，这些就是虚中的实处。因此，写科幻小说的原则是实吹。牛要吹多大为宜呢？把小牛吹成大牛是可以的，但是绝不能把马吹成牛。小牛反正是要长成大牛，你只不过提前说了而已。但是把马说成牛，扭曲了事实，就不是吹牛而是撒谎了。前者是程度错误，后者是性质错误；前者是人民内部矛盾，后者是敌我矛盾。