第六章信用销售政策

第六章信用销售政策史福厚（教授/博士）邮箱：[e-mail]电话：[phone]本章主要内容信用销售政策概述信用销售政策的制定信用额度信用标准信用期限现金折扣收账政策信用额度的授予对信用政策的评价DSO的计算与运用第一节信用销售政策概述一、信用销售的概念从属于交易信用Tradecredit范畴，是与现金交易方式相对的交易方式,即买方先获得货物或服务,在以后的一定期限内采取延期或分期付款偿付货款的商品买卖行为.赊销方（授信方）＝＝＝＝＝购买方（受信方）信用政策概述二、信用销售政策的含义（CreditPolicy）狭义应收账款管理政策通过权衡与应收账款相关的收益和成本，为处理应收账款的发生和收账措施所制定的一系列配套措施广义贯穿信用管理全过程的政策指企业为了避免或者减少信用销售（赊销）带来的损失而制定的一系列业务管理指导方针，包括信用管理工作目标、部门建立、信用额度和收账政策确定、工作绩效评价等业务活动原则、标准和风险控制方法。是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据和基本的出发点,指导企业信用管理部门“做什么”和“怎么做”对信用管理部门而言可根据信用政策赋予的权力指导和协调其他部门的工作对其他部门而言以书面文件专达给客户，是解决关于客户授信方面纠纷的依据对客户而言相对稳定有操作空间不同企业的信用政策存在着较大的差异，必须深入研究才能制订出既符合行业惯例，又符合企业自身发展的信用政策。三、制定信用政策的原则1.稳定性原则：即信用管理政策条款在一定时期内基本不变。2.灵活性原则：即信用管理政策还要有一定的可预见的伸缩空间，以确保执行时的适当灵活性。降低因信用销售而导致的持有应收账款的各项相关成本，使企业因使用信用销售手段所增加的销售收益尽可能地大于持有应收账款所产生的费用。保证全额收回账款；保证按期收回账款。五、信用政策的内容信用管理的指导性原则；对信用管理部门的描述；信用管理的制度和业务操作流程；信用标准、信用额度、信用条件、收账政策附加信用政策。⒈信用管理的指导原则⑴描述信用管理部门的使命①通过合理的信用销售支持企业的销售目标；②保持一定的信用申请批准率；③保持合理的回款速度；④保持较低的坏账率；⑤提供高水平的客户服务。⑶表达企业信用管理工作的倾向性⑵描述信用管理工作的目标⑴信用管理部门的组织结构⑵信用管理部门的岗位及职责；⑶信用管理部门的授权；⑷信用管理部门的监督管理。⒉对信用管理部门的描述⒊信用管理的制度和业务操作流程⑴客户信息管理政策；⑵授权政策；⑶信用标准、信用额度、信用条件（4）收帐政策。⑴信用管理部门的工作程序；⑵标准的信用操作表格；⑶信用限额；⑷信用核查。⒋附加政策⑴新制订的信用政策不要很复杂，符合企业实现需要、简单有效、解决现有问题为原则；⑵注意和现行政策的一致性。（3）原则上信用政策应该覆盖存在信用风险的全部业务环节。⒌注意的问题六、确定制定信用政策的方法取得公司领导授权；广泛的内部调查和充分的内部沟通；形成信用政策的制度和流程；信用政策的试运行。（一）全员参与信用政策的制定（二）信用管理部门牵头七、设计不同种类的信用政策文本（一）对内文本1.信用管理部门掌握的信用政策文本（完整版）。2.其它部门掌握的信用政策文本主要是从完整版中摘录与各部门工作相关的部分内容。⒊根据信用政策的实施范围，制定出不同部门的信用政策文本。（二）对外文本（客户所掌握的文本）⒈向客户传递企业信用管理的信息；⒉让客户清楚公司的赊销原则；⒊信用管理人员方便工作，以政策约束客户。（一）客户信用等级和信用额度的修订与完善1.收集数据、听取意见；2.重新调查与确认；3.讨论调整结果；4.通知客户修订结果。八、修订和完善企业的信用政策一个赊销周期以上,约在半年以上,一年以内。（二）操作流程、措施及制度上修订与完善1.比较业绩指标找到差距；2.相关部门调查与访谈；3.走访客户听取意见。第二节信用销售政策一、信用政策的类型保守性信用政策中庸性信用政策激进性信用政策—企业开展信用销售的政策倾向性信用政策的类型激进性信用政策（销售型信用政策）：以销售额和占领市场为导向，应收账款管理是成功的关键。保守性信用政策（紧缩型信用政策财务型信用政策）：与信用好的企业进行信用交易，依靠正常的货款收回保证金流量，信用标准较高，适应有较强市场地位的企业信用政策的类型中庸性信用政策（适度型信用政策）：介于宽松型和紧缩性之间，又称均衡性，企业愿意承担一定的风险，同时也采取适度的追授政策。说明⑴信用政策本身并无优劣之分；⑵影响企业信用政策的因素多；⑶信用政策和相关政策匹配⑷调整达到平衡。信用标准Creditstandard信用额度Creditline信用期限CreditPeriod现金折扣CashDiscount收账政策Collectionpolicy信用条件creditterm（一）信用标准creditstandard指对客户授信时，对客户的资信情况必须达到的要求所设定的最低标准，即为审批客户信用申请设置的门槛。企业信用标准的设置，直接影响对客户信用申请的批准与否，是企业制订信用管理政策的重要一环。定义信用标准creditstandard在很大程度上决定了企业客户群规模.信用标准高信用政策严赊销客户群体小信用标准低信用政策松赊销客户群体大影响企业应收账款的持有规模和成本.信用标准高信用销售收入低信用标准低持有应收账款机会成本和坏账风险会明显减少持有应收账款机会成本和坏账风险会明显增加信用销售收入意义市场战略库存水平相对于实力强的竞争对手，要保持强势地位---------宽松信用标准相对于不足以与之抗衡的竞争对手--------严格的信用标准承担违约风险能力弱----严格的信用标准承担违约风险能力强----宽松的信用标准客户资信评价标准----3C、5C、6C、3F、6A、5P标准等，据此基础进而对客户进行资信评级库存积压严重，销售业绩下降，处于销售旺季未阶段-----宽松信用标准产品属紧销商品，库存少、行业风险大---紧缩信用标准同行业竞争对手的情况企业承担违约风险的能力客户资信的程度信用标准影响因素４、评估标准信用标准应对收入和成本认真权衡的基础上慎重考虑，过严或过于宽松的信用标准都不是明智之举，而且企业信用标准也需要随企业、行业、市场情况变化而不断修订。一般以逾期的DSO和坏帐损失比率作为制定标准的依据。如果较严格的信用标准使企业损失的信用销售收益大于企业所希望避免的应收账款持有成本，企业应放松信用标准，反之，如果较为宽松的信用政策使应收账款持有成本高于取得的信用销售收益，则企业应适当施行较为严格的信用标准。（二）信用额度Creditline信用条件即企业接受客户信用订单时所提出的付款要求，主要包括：==信用额度==信用期限==现金折扣信用条件一、信用额度的含义（总体信用规模）指无需其它信用保障即可允许一个客户的总负债额，也即在信用条件下授予客户的最高赊销额。（临界点：在信用额度内授信不必对客户作另外的调查，超出信用额度的申请，就要对客户的资信重新评估）半年期一年期信用额度信用额度代表企业对客户承担的可容忍的赊销和坏账风险。信用额度过低将影响企业的销售规模，增加交易频率及交易费用；信用额度过高又将会加大企业的收账费用和坏账风险。因此，信用管理人员应该根据企业自身的情况和市场环境，合理地确定信用额度。信用限额（单笔购货限额）：指在信用额度下每一笔交易的最大金额或最大授信，无需再由信用经理或其它高层批准，在任何情况下不能再增加。（常常作为辅助的信用监管工具，加强了对客户购货活动的监控）二、信用额度的优缺点----------信用额度的优点：对已设立额度的客户，在额度范围内的每笔订单只对重点环节加以审核，可简化其它资料审核，减少事务性环节，从而提高信用管理的工作效率。信用额度加强了对客户账户的整体考虑，可以保证对客户账户的控制，而不限于单笔订单。--------信用额度的缺点：必须及时根据客户的情况进行适当调整，否则就偏离了设立信用额度的目的。（信誉好的客户额度得不到增加，而回款速度慢、信誉差的客户得不到处罚），从而影响企业自身的信誉，导致客户的流失。（一般半年复核或调整一次。）三、信用额度的内容公司整体信用额度单个客户信用额度四、客户信用额度授予的常见方法参考授予其它供货商给客户的信用额度，比照着给客户授信（特殊情况下使用）前提：必须了解其竞争对手给该客户的信用额度，且竞争对手如何确定信用额度。尤其在同行竞争十分激烈的情况下，同行授信额度的确定方法难以掌握。客户信用额度授予的常见方法层次增加法（即低额启动，随经验增长）从授予小信用额度开始，如客户按时付款且有足够能力支付更大金额，则逐步提高信用额度。如支付能力不足则维持甚至降低原信用额度。尤其面对客户数目多且为小型客户时使用。通常从小额度开始，每过半年或一年再增加一些额度，这样做有时间观察客户付款行为，如果配合企业的资信报告，可以逐步将信用额度调整到更合理的程度，但不断调整在操作上较麻烦，大客户通常难以接受。客户信用额度授予的常见方法根据收益与风险对等原则，按客户全年采购量，测算全年在该客户处取得的赊销收益额，以该收益额作为授予该客户的信用额度客户信用额度授予的常见方法根据客户清算价值的一定比例确定信用额度。清算价值是指在客户因无力偿债或其它某种原因破产清算时，其资产可变现价值。该价值可视为客户还款的最后保证。如果客户清算价值减去现有负债后尚有剩余，可考虑批准客户的信用申请，信用额度按客户清算价值的一定比例确定。客户信用额度授予的常见方法使用公式法计算营运资产模型销售量法回款额法（一）营运资产模型项目定义评估值A营运资本（元）流动资产-流动负债B净资产（元）企业自有资产净值（股东权益）C营运资产（元）（营运资本+净资产）/2D流动比率流动资本/流动负债E速动比率（流动资本-库存）/流动负债F短期债务净资产比率流动负债/净资产G债务净资产比率负债总额/净资产H财务评估值D+E-F-GI营运资产百分比按照财务评估值测算的百分比J信用限额营运资产×百分比K特征分析评级L调整后的信用限额评估值与经验性统计比率计算值风险类别信用程度营运资产%小于-4.6高低0小于-3.9高低2.5小于-3.2高低5小于-2.5高低7.5小于-1.8高低10小于-1.1有限中12.5小于-0.4有限中15小于0.3有限中17.5小于0.9有限中20大于1低高25项目2006年12月31日货币资金5751存货6724应收账款净额7638其他流动资产1746流动资产合计21859长期投资0固定资产原值4382固定资产净值3264无形及递延资产0其他资产3456资产合计28588短期借款0应付账款19567其他流动负债6003长期借款0其他长期负债0长期负债合计0少数股东权益0实收资本2500资本公积极和盈余公积0未分配利润518所有者权益3018负债及所有者权益合计28588（二）销售量法根据以往客户的订货量和订货周期确定信用额度的方法，以本企业标准信用期限为参数，以客户历史付款记录或信用等级作为修正参数。销售量法计算步骤第一步，确定客户上季度的订货量（或预计订货量）第二步，确定本企业的标准信用期限（以本地区本行业的一般信用期限作参考标准进行实际调整）第三步，计算信用限额季度信用限额＝季度订货量Ｘ标准期限／９０半年信用限额＝半年订货量Ｘ标准期限／180第四步，修正信用额度信用额度＝信用限额Ｘ风险修正系数例:某品牌打印机厂商每半年要重新审定信用额度。A代理商对厂商上半年订货量分别是如下；该品牌打印机厂商一般标准信用期限是60天。1月2月3月4月5月6月254050354555信用限额＝上半年度订货量Ｘ标准期限／180=（25+40+50+35+45+55）X60/180=83.33万例:A代理商的风险修正系数（信用等级）风险级别修正系数AA100%A80%BB70%B60%C20%信用额度＝信用限额Ｘ风险修正系数=83.33万X60%=50万D0A代理商的风险修正系数（信用记录）拖欠